Cómo construir un sistema de ventas salientes de ingresos predecibles

Este artículo está escrito por Nick Roberts , Gerente de alianzas y asociaciones de Cognism. Se basa en un discurso que Nick pronunció en B2B Marketing Expo el miércoles 27 de marzo de 2019.

Vender más es el santo grial de los negocios. Sin ingresos, una empresa no puede sobrevivir, y mucho menos prosperar. Cognism es una empresa que ha experimentado un rápido crecimiento de los ingresos desde que comenzó a operar en 2016. Estas son algunas de las impresionantes estadísticas de crecimiento recientes de Cognism:

• Durante su primer año, a pesar de los recursos mínimos, Cognism logró un crecimiento del 30 % en los ingresos mensuales.
• En 2018, Cognism experimentó un crecimiento del 657 % en los ingresos generales.
• En el segundo trimestre de 2018, la compañía logró un aumento del 61 % en los ingresos recurrentes mensuales (MRR).
• En tan solo 18 meses desde su puesta en marcha, la empresa ha creado una base de más de 200 clientes, incluido un número cada vez mayor de organizaciones empresariales globales, así como pymes y empresas del mercado medio.
• Este rápido crecimiento ha llevado a un aumento en la plantilla de la empresa, con una proyección de duplicación del equipo de ventas en los próximos 12 meses.

¿Qué ha impulsado este extraordinario crecimiento de los ingresos de Cognism? La respuesta es simple: adoptar un sistema de ventas salientes con ingresos predecibles.

Pero, ¿qué define exactamente un sistema de ventas salientes? ¿Y cómo puede hacer que los ingresos sean predecibles y aplicarlos a su negocio? Este artículo le mostrará cómo.

¿Qué es un sistema de ventas salientes?

Las ventas salientes son el proceso en el que el vendedor (generalmente representado por un agente o representante de ventas) inicia la interacción con el cliente. El beneficio de las ventas salientes es que ofrece una base de clientes casi ilimitada para actuar y participar directamente.

Por lo general, el primer compromiso se realiza llamando por teléfono a los clientes potenciales, también conocido como "llamada en frío". Puede sonar anticuado o ineficiente, pero muchos de los equipos de ventas de alto rendimiento de la actualidad utilizan esta estrategia de ventas junto con otras herramientas y técnicas. Esto puede ser seguido por correo electrónico y pasos de ventas sociales.

3 pasos para ayudarlo a construir un sistema de ventas salientes

En el pasado, los representantes de ventas tenían que rastrear directorios telefónicos o buscar en sitios web y redes sociales para encontrar sus clientes potenciales perfectos. Los avances tecnológicos han revolucionado las ventas salientes. Estas son algunas de las estrategias modernas más útiles en las ventas salientes:

1 - Usa personas compradoras

Una persona compradora es una representación teórica de su cliente ideal, basada en cualquier información o conocimiento que haya recopilado, junto con su investigación de mercado. Incluyen detalles como la industria del cliente, la ubicación, su puesto de trabajo, qué tecnologías usan y cómo pasan su tiempo.

Lo ayudarán a comprender mejor las necesidades e intereses de sus prospectos y ajustar su producto y argumentos de venta para satisfacer esas necesidades.

Las personas compradoras lo ayudan a optimizar su sistema de ventas salientes, por lo que está orientado a sus prospectos y clientes potenciales .

2 - Usa disparadores de ventas

Un disparador de ventas es cualquier evento u ocurrencia que crea una oportunidad para una venta. Por ejemplo, si una empresa se traslada a una nueva oficina en una nueva ciudad, ha recibido financiación o si un cliente potencial es ascendido a un puesto de nivel ejecutivo.

El representante de ventas moderno utilizará tecnología como Cognism Prospector para identificar estas oportunidades, de modo que puedan abordarse en el momento óptimo.

3 - Crea un circuito de retroalimentación

A medida que utilice personas compradoras y disparadores de ventas para impulsar el alcance dirigido y reunir más clientes, recopilará una gran cantidad de datos B2B. Utilice estos datos a su favor. ¿Qué industrias te están comprando más que otras? ¿Hay alguna geografía que esté particularmente interesada en su producto? ¿Sus clientes utilizan tecnologías similares entre sí?

Busque patrones en los datos de sus clientes y use cualquier información para crear un ciclo de retroalimentación. Por ejemplo, si sus datos de ventas indican que está ganando muchos usuarios de Salesforce que trabajan en Londres, entonces sabe que debe redoblar sus esfuerzos para esas personas en ese territorio.

Cómo construir un sistema de ventas salientes de ingresos predecibles

Una vez que su sistema de ventas salientes esté en funcionamiento, el siguiente paso es mejorarlo en la medida en que se vuelva predecible. Usted sabe qué entradas conducen a qué salidas. Tienes que seguir mejorando y refinando. Aquí hay tres cosas que su equipo de ventas B2B puede hacer para que su sistema de ventas salientes sea aún más exitoso, como se muestra a continuación:

1 - Sea consistente

Lo más útil que puede hacer para garantizar la consistencia en las ventas es crear un manual de estrategias de ventas. Un manual de ventas será su biblia: un documento maestro que detalla todos los pasos, procesos y funciones que necesita su sistema de ventas salientes. Debe incluir información y mejores prácticas relacionadas con:

• Precios : cómo se fija el precio de su producto para diferentes industrias o verticales.
• Demostraciones : cómo deben estructurarse y entregarse las demostraciones de su producto.
• Mensajes de plantilla : para propuestas de ventas y lanzamientos.
• Rutinas de trabajo semanales para todos los miembros del equipo : cómo el equipo debe usar su tiempo de la manera más efectiva.
• Capacitación y promoción : qué tipo de programas de capacitación están disponibles y el proceso de promoción para todos los roles en el equipo de ventas.

Comience su manual de ventas organizando una reunión semanal con todos los miembros del equipo de ventas. Discuta los elementos que debe incluir su libro de jugadas y luego designe a un miembro del equipo para comenzar a escribirlo.

2 - Construir un equipo de ventas especializado

Los equipos de ventas B2B altamente efectivos, como el de Cognism, también están altamente especializados. Busque dividir su equipo de ventas en dos funciones distintas:

• Representantes de desarrollo comercial (BDR): estos miembros del equipo se centrarán únicamente en la prospección de clientes potenciales salientes. Generarán clientes potenciales específicos, prospectos de llamadas en frío y seguimiento con correos electrónicos y otros compromisos. Sus objetivos son reservar demostraciones y reuniones con prospectos.
• Gerentes de desarrollo comercial (BDM): una vez que el BDR ha reservado una demostración con el prospecto, la cuenta se entrega al BDM. El trabajo del BDM es realizar la demostración, negociar la venta y cerrar negocios.

Crear un equipo de roles de ventas especializados es la mejor manera de establecer la eficiencia, ya que las dos mitades de su equipo se centrarán en áreas diferentes, pero igualmente importantes, del negocio.

3 - Desarrollar una generación de prospectos predecible

Para potenciar su sistema de ventas salientes con ingresos constantes, debe desarrollar una canalización de generación de prospectos predecible. ¿Cuál es la mejor manera de hacer esto?

En primer lugar, identifique las empresas que considere que serían un buen mercado para su producto o servicio. Luego, cree listas de tomadores de decisiones dentro de esas empresas; nuevamente, las soluciones como Cognism pueden ayudarlo a hacer esto. Una vez que tenga su lista, puede comenzar a comunicarse con ellos, asegurándose de que sus mensajes estén perfectamente adaptados a cada persona compradora.

Cuando lance sus campañas salientes, recuerde realizar un seguimiento de las tasas de conversión. Esto lo ayudará a identificar qué campañas están produciendo los mejores resultados y lo ayudará a optimizar sus campañas con el tiempo.

Conclusión

Crear un sistema de ventas salientes predecible no tiene por qué ser difícil: siga los consejos descritos en este artículo y verá una operación de ventas B2B mejor administrada, más eficiente y que genera más ingresos para su empresa.

Si está buscando aumentar sus ventas salientes y el crecimiento de sus ingresos, ¡habla con Cognism! Nuestras soluciones de generación de prospectos B2B están hechas a medida para los equipos de ventas que desean mejorar la calidad de sus prospectos B2B y escalar rápidamente. Regístrese ahora para su demostración gratuita.