كيفية بناء نظام مبيعات صادر للإيرادات يمكن التنبؤ به

هذا المقال بقلم نيك روبرتس ، مدير التحالفات والشراكة في Cognism. يعتمد على خطاب ألقاه نيك في معرض التسويق B2B يوم الأربعاء 27 مارس 2019.

بيع المزيد هو الكأس المقدسة للأعمال. بدون الإيرادات ، لا يمكن للأعمال التجارية البقاء ، ناهيك عن الازدهار. Cognism هي شركة شهدت نموًا سريعًا في الإيرادات منذ أن بدأت التداول في عام 2016. وإليك بعض إحصاءات النمو الحديثة المثيرة للإعجاب لشركة Cognism:

• خلال عامها الأول ، على الرغم من الموارد المحدودة ، حققت Cognism نموًا بنسبة 30٪ في الإيرادات على أساس شهري.
• في عام 2018 ، شهدت Cognism نموًا بنسبة 657٪ في إجمالي الإيرادات.
• في الربع الثاني من عام 2018 ، حققت الشركة زيادة بنسبة 61٪ في الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR).
• في غضون 18 شهرًا فقط منذ بدء التشغيل ، قامت الشركة ببناء قاعدة تضم أكثر من 200 عميل ، بما في ذلك عدد متزايد من مؤسسات المؤسسات العالمية بالإضافة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات متوسطة السوق.
• أدى هذا النمو السريع إلى زيادة عدد موظفي الشركة ، مع مضاعفة فريق المبيعات المتوقع في الأشهر الـ 12 المقبلة.

ما الذي غذى هذا النمو الاستثنائي في الإيرادات لشركة Cognism؟ الجواب بسيط: اعتماد نظام مبيعات صادر للإيرادات يمكن التنبؤ به.

ولكن ما الذي يحدد بالضبط نظام المبيعات الصادرة؟ وكيف يمكنك جعل الإيرادات متوقعة وتطبيقها على عملك؟ هذا المقال سيريك كيف.

ما هو نظام المبيعات الصادرة؟

المبيعات الصادرة هي العملية التي يبدأ فيها البائع (عادةً ما يمثله وكيل مبيعات أو مندوب) مشاركة العميل. تكمن فائدة المبيعات الخارجية في أنها توفر قاعدة عملاء غير محدودة تقريبًا للعمل والمشاركة بشكل مباشر.

عادةً ما يتم إجراء المشاركة الأولى عن طريق الاتصال الهاتفي ، والمعروف باسم "الاتصال البارد". قد يبدو الأمر قديمًا أو غير فعال ، ولكن العديد من فرق المبيعات عالية الأداء اليوم تستخدم استراتيجية المبيعات هذه جنبًا إلى جنب مع عدد من الأدوات والتقنيات الأخرى. يمكن أن يتبع ذلك البريد الإلكتروني وخطوات المبيعات الاجتماعية.

3 خطوات لمساعدتك في بناء نظام مبيعات صادر

في الماضي ، كان على مندوبي المبيعات البحث في أدلة الهاتف أو البحث في مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المحتملين المثاليين. أحدثت التطورات في التكنولوجيا ثورة في المبيعات الصادرة. فيما يلي بعض أكثر الإستراتيجيات الحديثة إفادة في المبيعات الخارجية:

1 - استخدم شخصية المشتري

شخصية المشتري هي تمثيل نظري لعميلك المثالي ، بناءً على أي معلومات أو رؤى جمعتها ، جنبًا إلى جنب مع أبحاث السوق الخاصة بك. وهي تشمل تفاصيل مثل صناعة العميل ، والموقع ، ودورهم الوظيفي ، والتقنيات التي يستخدمونها ، وكيف يقضون وقتهم.

سوف يساعدونك على فهم احتياجات واهتمامات آفاقك بشكل أفضل ، وتعديل عروض المبيعات والمنتج الخاصة بك لتلبية تلك الاحتياجات.

تساعدك شخصيات المشتري في تحسين نظام مبيعاتك الخارجية ، بحيث يكون موجهًا نحو العملاء المحتملين والعملاء المحتملين .

2 - استخدام محفزات البيع

محفز المبيعات هو أي حدث أو واقعة تخلق فرصة للبيع. على سبيل المثال ، إذا انتقلت شركة ما إلى مكتب جديد في مدينة جديدة ، أو تلقت تمويلًا أو إذا تمت ترقية عميل محتمل إلى دور تنفيذي.

سيستخدم مندوب المبيعات الحديث تقنية مثل Cognism Prospector لتحديد هذه الفرص ، بحيث يمكن الاقتراب منها في الوقت الأمثل.

3 - أنشئ حلقة ملاحظات

نظرًا لأنك تستخدم شخصيات المشتري ومحفزات المبيعات لتوجيه التوعية المستهدفة وجمع المزيد من العملاء ، فسوف تجمع الكثير من بيانات B2B. استخدم هذه البيانات لصالحك. ما هي الصناعات التي تشتري منك أكثر من غيرها؟ هل هناك أي مناطق جغرافية مهتمة بشكل خاص بمنتجك؟ هل يستخدم عملاؤك تقنيات متشابهة مع بعضهم البعض؟

ابحث عن الأنماط في بيانات العميل واستخدم أي رؤى لإنشاء حلقة ملاحظات. على سبيل المثال ، إذا كانت بيانات مبيعاتك تشير إلى أنك تكتسب الكثير من مستخدمي Salesforce العاملين في لندن ، فأنت تعلم أنه يجب عليك مضاعفة جهودك لصالح هؤلاء الأشخاص في تلك المنطقة.

كيفية بناء نظام مبيعات صادر للإيرادات يمكن التنبؤ به

بمجرد تشغيل نظام المبيعات الصادرة لديك ، فإن الخطوة التالية هي تحسينه إلى الحد الذي يصبح فيه متوقعًا. أنت تعرف ما هي المدخلات التي تؤدي إلى ما المخرجات. عليك أن تستمر في تحسينه وصقله. فيما يلي ثلاثة أشياء يمكن لفريق مبيعات B2B القيام بها لجعل نظام مبيعاتك الخارجية أكثر نجاحًا ، على النحو التالي:

1 - كن متسقا

أكثر شيء مفيد يمكنك القيام به لضمان الاتساق في المبيعات هو إنشاء دليل مبيعات. سيكون دليل المبيعات هو الكتاب المقدس - مستند رئيسي يشرح بالتفصيل جميع الخطوات والعمليات والوظائف التي يحتاجها نظام المبيعات الصادر. يجب أن تتضمن معلومات وأفضل الممارسات المتعلقة بما يلي:

• التسعير - كيف يتم تسعير منتجك لمختلف الصناعات أو القطاعات.
• العروض التوضيحية - كيف ينبغي تنظيم العروض التوضيحية لمنتجك وتقديمها.
• رسائل القوالب - لمقترحات المبيعات والعروض التقديمية.
• روتين العمل الأسبوعي لجميع أعضاء الفريق - كيف يجب أن يستخدم الفريق وقته بشكل أكثر فعالية.
• التدريب والترويج - ما نوع البرامج التدريبية المتاحة ، وعملية الترويج لجميع الأدوار في فريق البيع.

ابدأ كتيب المبيعات الخاص بك عن طريق ترتيب اجتماع أسبوعي مع جميع أعضاء فريق المبيعات. ناقش العناصر التي يجب أن يتضمنها كتاب اللعب الخاص بك ثم قم بتعيين أحد أعضاء الفريق لبدء كتابته.

2 - تكوين فريق مبيعات متخصص

فرق مبيعات B2B عالية الفعالية ، مثل Cognism ، هي أيضًا متخصصة للغاية. تطلع إلى تقسيم فريق المبيعات إلى وظيفتين مختلفتين:

• ممثلو تطوير الأعمال (BDRs): سيركز أعضاء الفريق هؤلاء فقط على التنقيب عن العملاء المحتملين للخارج. سيقومون بتوليد عملاء محتملين مستهدفين وآفاق مكالمات باردة ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني وغيرها من الارتباطات. أهدافهم هي حجز المظاهرات والاجتماعات مع الآفاق.
• مدراء تطوير الأعمال (BDMs): بمجرد أن يحجز مكتب تنمية الأعمال التجارية في عرض توضيحي مع العميل المحتمل ، يتم تسليم الحساب إلى BDM. إن مهمة BDM هي إجراء العرض التوضيحي والتفاوض بشأن البيع وإغلاق الأعمال.

يعد إنشاء فريق من أدوار المبيعات المتخصصة أفضل طريقة لتحقيق الكفاءة ، حيث سيركز نصفي فريقك على مجالات مختلفة ، ولكن بنفس الأهمية ، من العمل.

3 - تطوير جيل الرصاص المتوقع

لتشغيل نظام مبيعاتك الصادرة بإيرادات ثابتة ، تحتاج إلى تطوير خط أنابيب لتوليد العملاء المحتملين يمكن التنبؤ به. أفضل طريقة للقيام بذلك؟

بادئ ذي بدء ، حدد الشركات التي تشعر أنها ستكون سوقًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. ثم قم ببناء قوائم بصناع القرار داخل تلك الشركات - مرة أخرى ، يمكن أن تساعدك الحلول مثل Cognism على القيام بذلك. بمجرد الحصول على قائمتك ، يمكنك البدء في التواصل معهم - مع التأكد من عرض رسائلك بشكل مثالي وفقًا لكل شخصية مشترٍ.

أثناء إطلاق حملاتك الصادرة ، تذكر تتبع معدلات التحويل. سيساعدك هذا على تحديد الحملات التي تحقق أفضل النتائج ، وسيساعدك على تحسين حملاتك بمرور الوقت.

استنتاج

لا يجب أن يكون بناء نظام مبيعات صادر يمكن التنبؤ به أمرًا صعبًا - اتبع النصائح الموضحة في هذه المقالة ويجب أن ترى عملية مبيعات B2B يتم تشغيلها بشكل أفضل وأكثر كفاءة وتنتج المزيد من الإيرادات لعملك.

إذا كنت تتطلع إلى زيادة مبيعاتك الخارجية ونمو الإيرادات ، فتحدث إلى Cognism! تم تصميم حلول B2B لتوليد العملاء المحتملين خصيصًا لفرق المبيعات التي ترغب في تحسين جودة العملاء المحتملين B2B وتوسيع نطاقهم بسرعة. سجل الآن في العرض التجريبي المجاني الخاص بك.