Wie man ein Outbound-Verkaufssystem mit vorhersehbaren Einnahmen aufbaut

Dieser Artikel wurde von Nick Roberts , Alliances and Partnership Manager bei Cognism, verfasst. Es basiert auf einer Rede, die Nick am Mittwoch, den 27. März 2019 auf der B2B Marketing Expo gehalten hat.

Mehr zu verkaufen ist der heilige Gral des Geschäfts. Ohne Einnahmen kann ein Unternehmen nicht überleben, geschweige denn gedeihen. Cognism ist ein Unternehmen, das seit seinem Handelsstart im Jahr 2016 ein schnelles Umsatzwachstum verzeichnet hat. Hier sind einige der beeindruckenden jüngsten Wachstumsstatistiken von Cognism:

• Im ersten Jahr erzielte Cognism trotz minimaler Ressourcen ein monatliches Umsatzwachstum von 30 %.
• Im Jahr 2018 verzeichnete Cognism ein Wachstum des Gesamtumsatzes von 657 %.
• Im zweiten Quartal 2018 erzielte das Unternehmen eine Steigerung der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) um 61 %.
• In nur 18 Monaten seit der Gründung hat das Unternehmen einen Stamm von über 200 Kunden aufgebaut, darunter eine wachsende Zahl globaler Unternehmensorganisationen sowie KMUs und mittelständische Unternehmen.
• Dieses schnelle Wachstum hat zu einer Erhöhung der Mitarbeiterzahl des Unternehmens geführt, wobei eine Verdoppelung des Vertriebsteams in den nächsten 12 Monaten prognostiziert wird.

Was hat dieses außergewöhnliche Umsatzwachstum für Cognism angeheizt? Die Antwort ist einfach: Einführung eines Outbound-Verkaufssystems mit vorhersehbaren Einnahmen.

Aber was genau definiert ein Outbound-Vertriebssystem? Und wie können Sie Einnahmen vorhersehbar machen und auf Ihr Unternehmen anwenden? Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie.

Was ist ein Outbound-Verkaufssystem?

Outbound Sales ist der Prozess, bei dem der Verkäufer (normalerweise vertreten durch einen Handelsvertreter oder Vertreter) die Kundenbindung initiiert. Der Vorteil des Outbound-Verkaufs besteht darin, dass er einen nahezu unbegrenzten Kundenstamm bietet, um direkt zu handeln und sich zu engagieren.

Typischerweise erfolgt das erste Engagement durch telefonische Leads, auch bekannt als „Cold Calling“. Es mag veraltet oder ineffizient klingen, aber viele der heutigen leistungsstarken Vertriebsteams nutzen diese Vertriebsstrategie zusammen mit einer Reihe anderer Tools und Techniken. Darauf können E-Mail- und Social-Sales-Schritte folgen.

3 Schritte, die Ihnen beim Aufbau eines Outbound-Vertriebssystems helfen

In der Vergangenheit mussten Vertriebsmitarbeiter Telefonverzeichnisse durchsuchen oder Websites und soziale Medien durchsuchen, um die perfekten Leads zu finden. Fortschritte in der Technologie haben den Outbound-Vertrieb revolutioniert. Hier sind einige der nützlichsten modernen Strategien im Outbound-Vertrieb:

1 - Verwenden Sie Käuferpersönlichkeiten

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine theoretische Darstellung Ihres idealen Kunden, basierend auf allen Informationen oder Erkenntnissen, die Sie zusammen mit Ihrer Marktforschung gesammelt haben. Sie enthalten Details wie die Branche des Kunden, seinen Standort, seine berufliche Rolle, welche Technologien er verwendet und wie er seine Zeit verbringt.

Sie helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kunden besser zu verstehen und Ihre Produkt- und Verkaufsargumente an diese Bedürfnisse anzupassen.

Buyer Personas unterstützen Sie bei der Optimierung Ihres Outbound-Sales-Systems, damit es auf Ihre Interessenten und Leads ausgerichtet ist .

2 - Verwenden Sie Verkaufsauslöser

Ein Verkaufsauslöser ist jedes Ereignis oder Ereignis, das eine Gelegenheit für einen Verkauf schafft. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen in ein neues Büro in einer neuen Stadt umzieht, eine Finanzierung erhalten hat oder wenn ein Interessent in eine Führungsposition befördert wird.

Der moderne Vertriebsmitarbeiter wird Technologien wie Cognism Prospector verwenden , um diese Gelegenheiten zu identifizieren, damit sie zum optimalen Zeitpunkt angesprochen werden können.

3 - Erstellen Sie eine Feedback-Schleife

Wenn Sie Käuferpersönlichkeiten und Verkaufsauslöser verwenden, um eine gezielte Kontaktaufnahme zu fördern und mehr Kunden zu gewinnen, werden Sie viele B2B-Daten sammeln. Nutzen Sie diese Daten zu Ihrem Vorteil. Welche Branchen kaufen mehr bei Ihnen als andere? Gibt es Regionen, die besonders an Ihrem Produkt interessiert sind? Verwenden Ihre Kunden ähnliche Technologien?

Suchen Sie nach Mustern in Ihren Kundendaten und nutzen Sie alle Erkenntnisse, um eine Feedback-Schleife zu erstellen. Wenn Ihre Verkaufsdaten beispielsweise darauf hindeuten, dass Sie viele Salesforce- Benutzer gewinnen, die in London arbeiten, dann wissen Sie, dass Sie Ihre Bemühungen um diese Leute in diesem Gebiet verdoppeln sollten.

Wie man ein Outbound-Verkaufssystem mit vorhersagbaren Einnahmen aufbaut

Sobald Ihr Outbound-Vertriebssystem eingerichtet ist und läuft, besteht der nächste Schritt darin , es so weit zu verbessern, wie es vorhersehbar ist. Sie wissen, welche Eingänge zu welchen Ausgängen führen. Man muss es immer weiter verbessern und verfeinern. Hier sind drei Dinge, die Ihr B2B-Vertriebsteam tun kann, um Ihr Outbound-Vertriebssystem noch erfolgreicher zu machen:

1 - Seien Sie konsequent

Das Nützlichste, was Sie tun können, um Konsistenz im Verkauf sicherzustellen, ist die Erstellung eines Verkaufsleitfadens. Ein Verkaufsleitfaden wird Ihre Bibel sein – ein Masterdokument, das alle Schritte, Prozesse und Funktionen beschreibt, die Ihr Outbound-Vertriebssystem benötigt. Es sollte Informationen und bewährte Verfahren in Bezug auf Folgendes enthalten:

• Preisgestaltung – wie Ihr Produkt für verschiedene Branchen oder Branchen preislich ist.
• Demonstrationen – wie Ihre Produktdemos strukturiert und bereitgestellt werden sollen.
• Nachrichtenvorlagen - für Verkaufsangebote und Verkaufsgespräche.
• Wöchentliche Arbeitsroutinen für alle Teammitglieder – wie das Team seine Zeit am effektivsten nutzen sollte.
• Schulung und Beförderung – Welche Art von Schulungsprogrammen sind verfügbar und der Beförderungsprozess für alle Rollen im Verkaufsteam.

Beginnen Sie mit Ihrem Verkaufsleitfaden, indem Sie ein wöchentliches Treffen mit allen Mitgliedern des Verkaufsteams vereinbaren. Besprechen Sie die Elemente, die Ihr Playbook enthalten sollte, und benennen Sie dann ein Teammitglied, das mit dem Schreiben beginnt.

2 - Bauen Sie ein spezialisiertes Verkaufsteam auf

Hocheffektive B2B-Verkaufsteams wie das von Cognism sind ebenfalls hochspezialisiert. Versuchen Sie, Ihr Vertriebsteam in zwei verschiedene Funktionen aufzuteilen:

• Business Development Representatives (BDRs): Diese Teammitglieder konzentrieren sich ausschließlich auf die Suche nach ausgehenden Leads. Sie generieren gezielte Leads, Kaltakquise-Interessenten und Follow-up mit E-Mails und anderen Engagements. Ihre Ziele sind Demonstrationen und Treffen mit Interessenten zu buchen.
• Business Development Manager (BDMs): Sobald der BDR eine Demo beim Interessenten gebucht hat, wird der Account an den BDM übergeben. Es ist die Aufgabe des BDM, die Demo durchzuführen, den Verkauf auszuhandeln und Geschäfte abzuschließen.

Die Schaffung eines Teams spezialisierter Vertriebsrollen ist der beste Weg, um Effizienz zu erreichen, da sich die beiden Hälften Ihres Teams auf unterschiedliche, aber gleichermaßen wichtige Bereiche des Unternehmens konzentrieren werden.

3 - Entwickeln Sie eine vorhersagbare Lead-Generierung

Um Ihr Outbound-Vertriebssystem mit konsistenten Einnahmen zu versorgen, müssen Sie eine vorhersehbare Pipeline zur Lead-Generierung entwickeln. Wie macht man das am besten?

Identifizieren Sie zunächst Unternehmen, von denen Sie glauben, dass sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut auf den Markt passen würden. Erstellen Sie dann Listen mit Entscheidungsträgern in diesen Unternehmen – auch hier können Ihnen Lösungen wie Cognism dabei helfen. Sobald Sie Ihre Liste haben, können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen und sicherstellen, dass Ihre Botschaften perfekt auf die jeweilige Käuferpersönlichkeit abgestimmt sind.

Denken Sie beim Start Ihrer Outbound-Kampagnen daran, die Konversionsraten zu verfolgen. Dies hilft Ihnen zu erkennen, welche Kampagnen die besten Ergebnisse erzielen, und hilft Ihnen, Ihre Kampagnen im Laufe der Zeit zu optimieren.

Fazit

Der Aufbau eines vorhersehbaren Outbound-Vertriebssystems muss nicht schwierig sein – folgen Sie den Ratschlägen in diesem Artikel und Sie sollten einen B2B-Vertrieb sehen, der besser läuft, effizienter ist und Ihrem Unternehmen mehr Umsatz bringt.

Wenn Sie Ihre Outbound-Verkäufe und Ihr Umsatzwachstum steigern möchten, dann sprechen Sie mit Cognism! Unsere Lösungen zur B2B-Leadgenerierung sind maßgeschneidert für Vertriebsteams, die die Qualität ihrer B2B-Leads verbessern und schnell skalieren möchten. Registrieren Sie sich jetzt für Ihre kostenlose Demo.