Cum să construiți un sistem previzibil de vânzări în exterior

Acest articol este scris de Nick Roberts , managerul de alianțe și parteneriate la Cognism. Se bazează pe un discurs susținut de Nick la B2B Marketing Expo miercuri, 27 martie 2019.

A vinde mai mult este Sfântul Graal al afacerilor. Fără venituri, o afacere nu poate supraviețui, cu atât mai puțin să prospere. Cognism este o companie care a înregistrat o creștere rapidă a veniturilor de când a început să tranzacționeze în 2016. Iată câteva dintre statisticile impresionante de creștere recente ale Cognism:

• În primul său an, în ciuda resurselor minime, Cognim a atins o creștere de 30% a veniturilor lunare.
• În 2018, Cognim a înregistrat o creștere de 657% a veniturilor totale.
• În al doilea trimestru al anului 2018, compania a înregistrat o creștere cu 61% a veniturilor lunare recurente (MRR).
• În doar 18 luni de la lansare, compania și-a construit o bază de peste 200 de clienți, inclusiv un număr tot mai mare de organizații globale, precum și IMM-uri și companii mijlocii.
• Această creștere rapidă a dus la o creștere a numărului de angajați ai companiei, cu o dublare proiectată a echipei de vânzări în următoarele 12 luni.

Ce a alimentat această creștere extraordinară a veniturilor pentru Cognism? Răspunsul este simplu: adoptarea unui sistem previzibil de vânzări în exterior.

Dar ce definește exact un sistem de vânzări outbound? Și cum puteți face veniturile previzibile și să le aplicați afacerii dvs.? Acest articol vă va arăta cum.

Ce este un sistem de vânzări outbound?

Vânzările externe sunt procesul prin care vânzătorul (reprezentat de obicei de un agent de vânzări sau reprezentant) inițiază implicarea clienților. Avantajul vânzărilor externe este că oferă o bază de clienți aproape nelimitată pentru a acționa direct și a se implica.

În mod obișnuit, prima interacțiune se face prin telefonul clienților potențiali, altfel cunoscut sub numele de „apel la rece”. Poate suna învechit sau ineficient, dar multe dintre echipele de vânzări de înaltă performanță de astăzi utilizează această strategie de vânzări alături de o serie de alte instrumente și tehnici. Acest lucru poate fi urmat de e-mail și pași de vânzări sociale.

3 pași pentru a vă ajuta să construiți un sistem de vânzări outbound

În trecut, reprezentanții de vânzări trebuiau să caute prin directoare telefonice sau să caute site-uri web și rețele sociale pentru a-și găsi clienții potențiali perfecti. Progresele tehnologice au revoluționat vânzările externe. Iată câteva dintre cele mai utile strategii moderne în vânzările outbound:

1 - Utilizați personalitatea cumpărătorului

O persoană de cumpărător este o reprezentare teoretică a clientului tău ideal, bazată pe orice informații sau perspective pe care le-ai adunat, împreună cu cercetarea de piață. Acestea includ detalii precum industria clientului, locația, rolul lor de muncă, ce tehnologii folosesc și modul în care își petrec timpul.

Ele vă vor ajuta să înțelegeți mai bine nevoile și interesele potențialilor dvs. și să vă ajustați produsele și propunerile de vânzare pentru a satisface aceste nevoi.

Personajele cumpărătorilor vă ajută să vă optimizați sistemul de vânzări outbound, astfel încât acesta să fie orientat către clienții potențiali și clienți potențiali .

2 - Utilizați declanșatoare de vânzări

Un declanșator de vânzări este orice eveniment sau apariție care creează o oportunitate pentru o vânzare. De exemplu, dacă o companie se mută într-un nou birou într-un oraș nou, a primit finanțare sau dacă un prospect este promovat într-un rol de nivel executiv.

Reprezentantul de vânzări modern va folosi tehnologie precum Cognism Prospector pentru a identifica aceste oportunități, astfel încât să poată fi abordate la momentul optim.

3 - Creați o buclă de feedback

Pe măsură ce utilizați personajele cumpărătorilor și declanșatoarele de vânzări pentru a stimula o atingere direcționată și a aduna mai mulți clienți, veți aduna o mulțime de date B2B. Utilizați aceste date în avantajul dvs. Ce industrii cumpără de la tine mai mult decât altele? Există zone geografice care sunt deosebit de interesate de produsul dvs.? Clienții dvs. folosesc tehnologii similare unul cu celălalt?

Căutați modele în datele clienților dvs. și utilizați orice informații pentru a crea o buclă de feedback. De exemplu, dacă datele dvs. de vânzări indică faptul că câștigați o mulțime de utilizatori Salesforce care lucrează în Londra, atunci știți că ar trebui să vă dublați eforturile către acești oameni din acel teritoriu.

Cum să construiți un sistem previzibil de vânzări în exterior

Odată ce sistemul dvs. de vânzări outbound este în funcțiune, următorul pas este să îl îmbunătățiți în măsura în care devine previzibil. Știți ce intrări conduc la ce ieșiri. Trebuie să-l îmbunătățești și să-l perfecționezi în continuare. Iată trei lucruri pe care echipa dvs. de vânzări B2B le poate face pentru ca sistemul dvs. de vânzări outbound să aibă și mai mult succes, după cum urmează:

1 - Fii consecvent

Cel mai util lucru pe care îl puteți face pentru a asigura coerența vânzărilor este să creați un manual de vânzări. Un manual de vânzări va fi biblia ta - un document principal care detaliază toți pașii, procesele și funcțiile de care are nevoie sistemul tău de vânzări. Ar trebui să includă informații și cele mai bune practici referitoare la:

• Prețuri - cum este prețul produsului dvs. pentru diferite industrii sau verticale.
• Demonstrații - cum ar trebui să fie structurate și livrate demonstrațiile produselor dvs.
• Mesaje șablon - pentru propuneri de vânzare și propuneri.
• Rutine de lucru săptămânale pentru toți membrii echipei - cum ar trebui echipa să-și folosească timpul cel mai eficient.
• Instruire și promovare - ce fel de programe de formare sunt disponibile și procesul de promovare pentru toate rolurile din echipa de vânzări.

Începeți manualul de vânzări organizând o întâlnire săptămânală cu toți membrii echipei de vânzări. Discutați elementele pe care ar trebui să le includă și apoi desemnați un membru al echipei pentru a începe să-l scrie.

2 - Construiți o echipă de vânzări specializată

Echipele de vânzări B2B foarte eficiente, cum ar fi Cognism, sunt, de asemenea, foarte specializate. Încercați să vă împărțiți echipa de vânzări în două funcții distincte:

• Reprezentanți de dezvoltare a afacerii (BDR): acești membri ai echipei se vor concentra exclusiv pe prospectarea clienților potențiali. Ei vor genera clienți potențiali vizați, perspective de apel la rece și vor urmări prin e-mailuri și alte angajamente. Țintele lor sunt de a rezerva demonstrații și întâlniri cu potențiali.
• Manageri de dezvoltare a afacerii (BDM): odată ce BDR-ul a rezervat într-un demo cu prospectul, atunci contul este predat BDM. Este treaba BDM să efectueze demonstrația, să negocieze vânzarea și să închidă afacerea.

Crearea unei echipe de roluri de vânzări specializate este cea mai bună modalitate de a stabili eficiența, deoarece cele două jumătăți ale echipei dumneavoastră se vor concentra pe domenii diferite, dar la fel de importante, ale afacerii.

3 - Dezvoltați generarea previzibilă de clienți potențiali

Pentru a vă alimenta sistemul de vânzări în exterior cu venituri consistente, trebuie să dezvoltați o conductă previzibilă de generare de clienți potențiali. Cum să faci asta cel mai bine?

În primul rând, identificați companiile care considerați că ar fi potrivite pentru produsul sau serviciul dvs. Apoi, construiți liste de factori de decizie în cadrul acelor companii - din nou, soluții precum Cognism vă pot ajuta să faceți acest lucru. Odată ce aveți lista dvs., puteți începe să le contactați - asigurându-vă că mesajele dvs. sunt prezentate perfect în funcție de fiecare persoană de cumpărător.

Pe măsură ce vă lansați campaniile outbound, nu uitați să urmăriți ratele de conversie. Acest lucru vă va ajuta să identificați care campanii produc cele mai bune rezultate și vă va ajuta să vă optimizați campaniile în timp.

Concluzie

Construirea unui sistem previzibil de vânzări outbound nu trebuie să fie dificilă - urmați sfaturile prezentate în acest articol și ar trebui să vedeți o operațiune de vânzări B2B care este mai bine condusă, mai eficientă și care produce mai multe venituri pentru afacerea dvs.

Dacă doriți să vă creșteți vânzările la ieșire și creșterea veniturilor, atunci discutați cu Cognism! Soluțiile noastre de generare de clienți potențiali B2B sunt personalizate pentru echipele de vânzări care doresc să își îmbunătățească calitatea clienților potențiali B2B și să se extindă rapid. Înregistrează-te acum pentru demo-ul tău gratuit.