Öngörülebilir bir gelir giden satış sistemi nasıl oluşturulur?

Bu makale, Cognism'de İttifaklar ve Ortaklık Yöneticisi Nick Roberts tarafından yazılmıştır . Nick'in 27 Mart 2019 Çarşamba günü B2B Marketing Expo'da yaptığı bir konuşmaya dayanmaktadır .

Daha fazla satmak, işin kutsal kâsesidir. Gelir olmadan, bir işletme hayatta kalamaz, gelişemez. Cognism, 2016'da ticarete başladığından beri hızlı gelir artışı yaşayan bir şirkettir. İşte Cognism'in son zamanlardaki etkileyici büyüme istatistiklerinden bazıları:

• İlk yılında, minimum kaynaklara rağmen Cognism, aylık gelirde %30 büyüme elde etti.
• 2018'de Cognism, toplam gelirde %657'lik bir büyüme gördü.
• 2018'in ikinci çeyreğinde şirket, aylık yinelenen gelirde (MRR) %61'lik bir artış elde etti.
• Kuruluşundan bu yana sadece 18 ay içinde şirket, artan sayıda küresel kurumsal organizasyonun yanı sıra KOBİ'ler ve orta ölçekli şirketler de dahil olmak üzere 200'den fazla müşteriden oluşan bir temel oluşturdu.
• Bu hızlı büyüme, önümüzdeki 12 ay içinde satış ekibinin tahmini olarak ikiye katlanmasıyla birlikte şirket çalışan sayısında bir artışa yol açtı.

Cognism için bu olağanüstü gelir artışını ne tetikledi? Cevap basit: öngörülebilir bir gelir giden satış sistemi benimsemek.

Ancak giden bir satış sistemini tam olarak ne tanımlar? Geliri nasıl öngörülebilir hale getirebilir ve işinize nasıl uygulayabilirsiniz? Bu makale size nasıl olduğunu gösterecek.

Giden satış sistemi nedir?

Giden satışlar, satıcının (genellikle bir satış temsilcisi veya temsilcisi tarafından temsil edilir) müşteri katılımını başlattığı süreçtir. Giden satışların avantajı, doğrudan harekete geçmek ve etkileşim kurmak için neredeyse sınırsız bir müşteri tabanı sunmasıdır.

Tipik olarak ilk etkileşim, “soğuk arama” olarak da bilinen müşteri adaylarına telefon edilerek yapılır. Modası geçmiş veya verimsiz gelebilir, ancak günümüzün yüksek performanslı satış ekiplerinin çoğu, bir dizi başka araç ve tekniğin yanı sıra bu satış stratejisini kullanıyor. Bunu e-posta ve sosyal satış adımları takip edebilir.

Giden bir satış sistemi oluşturmanıza yardımcı olacak 3 adım

Geçmişte, satış temsilcileri mükemmel müşteri adaylarını bulmak için telefon rehberlerinde gezinmek veya web siteleri ve sosyal medyayı araştırmak zorundaydı. Teknolojideki gelişmeler, giden satışlarda devrim yarattı. Giden satışlarda en kullanışlı modern stratejilerden bazıları şunlardır:

1 - Alıcı kişiliğini kullanın

Alıcı kişiliği, pazar araştırmanızla birlikte topladığınız tüm bilgilere veya içgörülere dayalı olarak ideal müşterinizin teorik bir temsilidir. Müşterinin sektörü, konumu, iş rolü, hangi teknolojileri kullandıkları ve zamanlarını nasıl harcadıkları gibi ayrıntıları içerir.

Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını daha iyi anlamanıza ve ürün ve satış konuşmalarınızı bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde ayarlamanıza yardımcı olacaklardır.

Alıcı personeli, giden satış sisteminizi optimize etmenize yardımcı olur, bu nedenle potansiyel müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize yöneliktir .

2 - Satış tetikleyicilerini kullanın

Satış tetikleyicisi, bir satış fırsatı yaratan herhangi bir olay veya oluşumdur. Örneğin, bir şirket yeni bir şehirde yeni bir ofise yerleşirse, fon aldıysa veya bir müşteri adayı yönetici düzeyinde bir role terfi ederse.

Modern satış temsilcisi, bu fırsatları belirlemek için Cognism Prospector gibi bir teknolojiyi kullanır , böylece en uygun zamanda yaklaşılabilirler.

3 - Bir geri bildirim döngüsü oluşturun

Hedeflenen erişimi sağlamak ve daha fazla müşteri toplamak için alıcı kişileri ve satış tetikleyicilerini kullandığınızda, çok sayıda B2B verisi toplarsınız. Bu verileri kendi yararınıza kullanın. Hangi endüstriler sizden diğerlerinden daha fazla satın alıyor? Ürününüzle özellikle ilgilenen coğrafyalar var mı? Müşterileriniz birbirine benzer teknolojiler kullanıyor mu?

Müşteri verilerinizdeki kalıpları arayın ve bir geri bildirim döngüsü oluşturmak için tüm öngörüleri kullanın. Örneğin, satış verileriniz Londra'da çalışan çok sayıda Salesforce kullanıcısı edindiğinizi gösteriyorsa, o bölgedeki bu kişilere yönelik çabalarınızı iki katına çıkarmanız gerektiğini bilirsiniz.

Öngörülebilir bir gelir giden satış sistemi nasıl oluşturulur?

Giden satış sisteminiz çalışır duruma geldiğinde, bir sonraki adım, onu öngörülebilir hale geldiği ölçüde iyileştirmektir. Hangi girdilerin hangi çıktılara yol açtığını biliyorsunuz. Onu geliştirmeye ve iyileştirmeye devam etmelisiniz. B2B satış ekibinizin giden satış sisteminizi daha da başarılı hale getirmek için yapabileceği üç şey aşağıda belirtilmiştir:

1 - Tutarlı olun

Satışlarda tutarlılığı sağlamak için yapabileceğiniz en faydalı şey bir satış taktik kitabı oluşturmaktır. Bir satış başucu kitabı sizin kutsal kitabınız olacaktır - giden satış sisteminizin ihtiyaç duyduğu tüm adımları, süreçleri ve işlevleri detaylandıran bir ana belge. Aşağıdakilerle ilgili bilgileri ve en iyi uygulamaları içermelidir:

• Fiyatlandırma - ürününüzün farklı sektörler veya sektörler için nasıl fiyatlandırıldığı.
• Gösteriler - ürün demolarınızın nasıl yapılandırılması ve teslim edilmesi gerektiği.
• Şablon mesajları - satış teklifleri ve satış konuşmaları için.
• Tüm ekip üyeleri için haftalık çalışma rutinleri - ekibin zamanını en verimli şekilde nasıl kullanması gerektiği.
• Eğitim ve terfi - ne tür eğitim programları mevcut ve satış ekibindeki tüm roller için terfi süreci.

Tüm satış ekibi üyeleriyle haftalık bir toplantı düzenleyerek satış rehberinize başlayın. Başucu kitabınızın içermesi gereken unsurları tartışın ve ardından onu yazmaya başlaması için bir ekip üyesi belirleyin.

2 - Uzman bir satış ekibi oluşturun

Cognism's gibi son derece etkili B2B satış ekipleri de oldukça uzmanlaşmıştır. Satış ekibinizi iki farklı işleve ayırmaya bakın:

• İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler): Bu ekip üyeleri yalnızca giden potansiyel müşteri arayışına odaklanacaktır. Hedeflenmiş olası satışlar, soğuk arama beklentileri oluşturacak ve e-postalar ve diğer etkileşimleri takip edecekler. Hedefleri, potansiyel müşterilerle gösteriler ve toplantılar rezervasyonu yapmaktır.
• İş Geliştirme Yöneticileri (BDM'ler): BDR, potansiyel müşteri ile bir demo için rezervasyon yaptırdığında, hesap BDM'ye teslim edilir. Demoyu yürütmek, satışı müzakere etmek ve işi kapatmak BDM'nin işidir.

Ekibinizin iki yarısı farklı, ancak aynı derecede önemli iş alanlarına odaklanacağından, özel satış rollerinden oluşan bir ekip oluşturmak, verimliliği sağlamanın en iyi yoludur.

3 - Öngörülebilir olası satış üretimi geliştirin

Giden satış sisteminizi tutarlı bir gelirle güçlendirmek için öngörülebilir bir müşteri adayı oluşturma hattı geliştirmeniz gerekir. Bunu en iyi nasıl yapabilirim?

Her şeyden önce, ürününüz veya hizmetiniz için iyi bir pazar olacağını düşündüğünüz şirketleri belirleyin. Ardından bu şirketlerdeki karar vericilerin listelerini oluşturun - yine Cognism gibi çözümler bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Listenizi aldıktan sonra, onlara ulaşmaya başlayabilirsiniz - mesajlarınızın her alıcı kişiliğine göre mükemmel şekilde ayarlandığından emin olun.

Giden kampanyalarınızı başlatırken, dönüşüm oranlarını izlemeyi unutmayın. Bu, hangi kampanyaların en iyi sonuçları verdiğini belirlemenize ve kampanyalarınızı zaman içinde optimize etmenize yardımcı olacaktır.

Çözüm

Öngörülebilir bir giden satış sistemi oluşturmak zor olmak zorunda değildir - bu makalede özetlenen tavsiyeleri izleyin ve daha iyi yürütülen, daha verimli ve işletmeniz için daha fazla gelir sağlayan bir B2B satış operasyonu görmelisiniz.

Giden satışlarınızı ve gelir artışınızı artırmak istiyorsanız, Cognism ile konuşun! B2B müşteri adayı oluşturma çözümlerimiz, B2B müşteri adaylarının kalitesini iyileştirmek ve hızla ölçek büyütmek isteyen satış ekipleri için özel olarak hazırlanmıştır. Ücretsiz demonuz için şimdi kaydolun.