如何建立一个可预测的收入对外销售系统

本文由Cognism 的联盟和合作伙伴经理Nick Roberts撰写。 它基于尼克于 2019 年 3 月 27 日星期三在B2B 营销博览会上发表的演讲。

销售更多是企业的圣杯。 没有收入，企业就无法生存，更不用说蓬勃发展。 Cognism 是一家自 2016 年开始交易以来收入快速增长的公司。以下是 Cognism 近期一些令人印象深刻的增长数据：

• 在第一年，尽管资源很少，但 Cognism 实现了 30% 的环比收入增长。
• 2018 年，Cognism 的总收入增长了 657%。
• 在 2018 年第二季度，该公司实现了每月经常性收入 (MRR) 的 61% 增长。
• 自成立以来的短短 18 个月内，该公司已经建立了超过 200 家客户群，其中包括越来越多的全球企业组织以及中小企业和中型市场公司。
• 这种快速增长导致公司员工人数增加，预计未来 12 个月销售团队将翻一番。

是什么推动了 Cognism 的这种非凡的收入增长？ 答案很简单：采用可预测的收入对外销售系统。

但究竟什么是对外销售系统的定义？ 您如何使收入可预测并将其应用于您的业务？ 本文将向您展示如何操作。

什么是对外销售系统？

对外销售是卖方（通常由销售代理或代表代表）发起客户参与的过程。 对外销售的好处是它提供了几乎无限的客户群来直接采取行动和参与。

通常，第一次参与是通过电话联系完成的，也称为“冷电话”。 这听起来可能已经过时或效率低下，但当今许多高绩效的销售团队都将这种销售策略与许多其他工具和技术一起使用。 这之后可以是电子邮件和社交销售步骤。

3步助你打造外销销售系统

过去，销售代表必须翻阅电话簿或搜索网站和社交媒体才能找到完美的潜在客户。 技术进步彻底改变了对外销售。 以下是对外销售中一些最有用的现代策略：

1 - 使用买家角色

买方角色是您理想客户的理论代表，基于您收集的任何信息或见解，以及您的市场研究。 它们包括详细信息，例如客户的行业、位置、他们的工作角色、他们使用的技术以及他们如何度过时间。

他们将帮助您更好地了解潜在客户的需求和兴趣，并调整您的产品和销售宣传以满足这些需求。

买家角色可帮助您优化您的对外销售系统，使其面向您的潜在客户和潜在客户。

2 - 使用销售触发器

销售触发器是为销售创造机会的任何事件或事件。 例如，如果一家公司搬迁到新城市的新办公室，获得了资金，或者潜在客户被提升为高管级别的角色。

现代销售代表将使用 Cognism Prospector 等技术来识别这些机会，以便在最佳时间接近它们。

3 - 创建反馈循环

当您使用买家角色和销售触发器来推动有针对性的外展并收集更多客户时，您将收集大量 B2B 数据。 使用这些数据对您有利。 哪些行业比其他行业更向您购买？ 是否有任何地区对您的产品特别感兴趣？ 您的客户是否使用彼此相似的技术？

在您的客户数据中寻找模式并使用任何见解来创建反馈循环。 例如，如果您的销售数据表明您正在吸引大量在伦敦工作的 Salesforce 用户，那么您知道应该加倍努力帮助该地区的这些人。

如何建立一个可预测的收入对外销售系统

一旦您的对外销售系统启动并运行，下一步就是对其进行改进，使其达到可预测的程度。 你知道什么输入导致什么输出。 你必须不断改进和完善它。 以下是您的 B2B 销售团队可以做的三件事，以使您的对外销售系统更加成功，如下所示：

1 - 保持一致

确保销售一致性的最有用的事情是创建销售手册。 销售手册将成为您的圣经 - 一份详细说明您的对外销售系统所需的所有步骤、流程和功能的主文档。 它应包括以下方面的信息和最佳实践：

• 定价- 您的产品如何针对不同行业或垂直行业进行定价。
• 演示- 如何构建和交付您的产品演示。
• 模板消息- 用于销售建议和宣传。
• 所有团队成员的每周工作例程——团队应该如何最有效地利用时间。
• 培训和晋升- 有哪些培训项目可供选择，以及销售团队中所有角色的晋升​​流程。

通过安排与所有销售团队成员的每周会议来开始您的销售手册。 讨论你的剧本应该包含的元素，然后指定一名团队成员开始编写它。

2 - 建立专业的销售团队

高效的 B2B 销售团队，例如 Cognism 的，也是高度专业化的。 将您的销售团队分成两个不同的职能部门：

• 业务发展代表 (BDR)：这些团队成员将只专注于对外潜在客户的发掘。 他们将产生有针对性的潜在客户、冷电话潜在客户，并跟进电子邮件和其他活动。 他们的目标是与潜在客户预约演示和会议。
• 业务开发经理 (BDM)：一旦 BDR 预订了与潜在客户的演示，则该帐户将移交给 BDM。 进行演示、谈判销售和结束业务是 BDM 的工作。

创建一个由专业销售角色组成的团队是提高效率的最佳方式，因为您团队的两半将专注于不同但同样重要的业务领域。

3 - 开发可预测的潜在客户生成

要为您的对外销售系统提供稳定的收入，您需要开发一个可预测的潜在客户生成管道。 如何最好地做到这一点？

首先，确定您认为适合您的产品或服务的市场的公司。 然后在这些公司内部建立决策者名单——同样，Cognism 等解决方案可以帮助您做到这一点。 一旦你有了你的清单，就可以开始与他们联系——确保你的信息根据每个买家的角色完美地定位。

当您启动出站广告系列时，请记住跟踪转化率。 这将帮助您确定哪些广告系列产生了最佳效果，并将帮助您随着时间的推移优化您的广告系列。

结论

构建一个可预测的对外销售系统并不难 - 遵循本文中概述的建议，您应该会看到 B2B 销售操作运行得更好、效率更高，并为您的业务带来更多收入。

如果您希望增加对外销售和收入增长，请与 Cognism 联系！ 我们的 B2B 潜在客户生成解决方案专为希望提高 B2B 潜在客户质量并快速扩大规模的销售团队量身定制。 立即注册免费演示。