Как построить систему исходящих продаж с предсказуемым доходом

Эта статья написана Ником Робертсом , менеджером по альянсам и партнерству в Cognism. Он основан на речи, которую Ник произнес на B2B Marketing Expo в среду, 27 марта 2019 года.

Продавать больше — это святой Грааль бизнеса. Без доходов бизнес не может выжить, не говоря уже о том, чтобы процветать. Cognism — это компания, которая продемонстрировала быстрый рост выручки с момента начала торговли в 2016 году. Вот некоторые впечатляющие статистические данные роста Cognism за последнее время:

• В течение первого года, несмотря на минимальные ресурсы, Cognism добился 30-процентного роста доходов по сравнению с предыдущим месяцем.
• В 2018 году общий доход Cognism вырос на 657%.
• Во втором квартале 2018 года компания добилась увеличения ежемесячной регулярной выручки (MRR) на 61%.
• Всего за 18 месяцев с момента запуска компания создала базу из более чем 200 клиентов, включая растущее число глобальных корпоративных организаций, а также малых и средних предприятий.
• Этот быстрый рост привел к увеличению численности персонала компании, при этом прогнозируется удвоение штата отдела продаж в течение следующих 12 месяцев.

Что способствовало такому необычайному росту доходов Cognism? Ответ прост: внедрение системы исходящих продаж с предсказуемой выручкой.

Но что именно определяет систему исходящих продаж? И как вы можете сделать доход предсказуемым и применить его к своему бизнесу? Эта статья покажет вам, как это сделать.

Что такое система исходящих продаж?

Исходящие продажи — это процесс, в котором продавец (обычно представленный торговым агентом или представителем) инициирует взаимодействие с клиентом. Преимущество исходящих продаж заключается в том, что они предлагают практически неограниченную клиентскую базу для непосредственного взаимодействия и взаимодействия.

Как правило, первое взаимодействие осуществляется путем телефонных звонков лидам, иначе называемых «холодными звонками». Это может показаться устаревшим или неэффективным, но многие из современных высокоэффективных отделов продаж используют эту стратегию продаж вместе с рядом других инструментов и методов. За этим могут последовать шаги по электронной почте и социальным продажам.

3 шага, которые помогут вам построить систему исходящих продаж

В прошлом торговым представителям приходилось просматривать телефонные справочники или просматривать веб-сайты и социальные сети, чтобы найти идеальных потенциальных клиентов. Достижения в области технологий произвели революцию в сфере исходящих продаж. Вот некоторые из наиболее полезных современных стратегий исходящих продаж:

1 – Используйте портрет покупателя

Личность покупателя — это теоретическое представление вашего идеального клиента, основанное на любой информации или знаниях, которые вы собрали, а также на ваших исследованиях рынка. Они включают такие детали, как отрасль клиента, местонахождение, его должность, какие технологии он использует и как проводит свое время.

Они помогут вам лучше понять потребности и интересы ваших потенциальных клиентов и скорректировать ваш продукт и торговые предложения, чтобы удовлетворить эти потребности.

Персонажи покупателей помогают оптимизировать вашу систему исходящих продаж, чтобы она была ориентирована на ваших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов .

2. Используйте триггеры продаж

Триггер продаж — это любое событие или явление, которое создает возможность для продажи. Например, если компания переезжает в новый офис в другом городе, получила финансирование или потенциальный клиент продвигается на руководящую должность.

Современный торговый представитель будет использовать такие технологии, как Cognism Prospector , для выявления этих возможностей, чтобы к ним можно было обратиться в оптимальное время.

3 - Создайте цикл обратной связи

Когда вы используете профили покупателей и триггеры продаж для целевого охвата и привлечения большего количества клиентов, вы соберете много данных B2B. Используйте эти данные в своих интересах. Какие отрасли покупают у вас больше, чем другие? Есть ли регионы, которые особенно заинтересованы в вашем продукте? Используют ли ваши клиенты схожие технологии друг с другом?

Ищите шаблоны в ваших данных о клиентах и ​​используйте любые идеи для создания цикла обратной связи. Например, если ваши данные о продажах показывают, что вы привлекаете много пользователей Salesforce, работающих в Лондоне, то вы знаете, что должны удвоить свои усилия для этих людей на этой территории.

Как построить систему исходящих продаж с предсказуемой выручкой

Как только ваша система исходящих продаж запущена и работает, следующим шагом будет ее улучшение до такой степени, чтобы она стала предсказуемой. Вы знаете, какие входы приводят к каким результатам. Вы должны продолжать улучшать и совершенствовать его. Вот три вещи, которые ваша команда продаж B2B может сделать, чтобы сделать вашу систему исходящих продаж еще более успешной, как показано ниже:

1 - Будьте последовательны

Самое полезное, что вы можете сделать для обеспечения постоянства продаж, — это создать книгу продаж. Справочник по продажам станет вашей библией — основным документом, в котором подробно описываются все шаги, процессы и функции, необходимые вашей системе исходящих продаж. Он должен включать информацию и передовой опыт в отношении:

• Ценообразование — как оценивается ваш продукт для разных отраслей или вертикалей.
• Демонстрации — как должны быть структурированы и представлены демонстрации вашего продукта.
• Шаблонные сообщения - для коммерческих предложений и презентаций.
• Еженедельные рабочие рутины для всех членов команды - как команда должна использовать свое время наиболее эффективно.
• Обучение и продвижение — какие программы обучения доступны, а также процесс продвижения для всех должностей в отделе продаж.

Начните свой сценарий продаж, организовав еженедельные встречи со всеми членами отдела продаж. Обсудите элементы, которые должны быть включены в ваш сборник сценариев, а затем назначьте члена команды, который начнет его писать.

2 - Создайте специализированную команду продаж

Высокоэффективные группы продаж B2B, такие как Cognism, также имеют узкую специализацию. Попробуйте разделить вашу команду продаж на две отдельные функции:

• Представители по развитию бизнеса (BDR): эти члены команды будут заниматься исключительно внешним поиском потенциальных клиентов. Они будут генерировать целевых лидов, потенциальных клиентов, а также отправлять электронные письма и другие мероприятия. Их целью является проведение демонстраций и встреч с потенциальными клиентами.
• Менеджеры по развитию бизнеса (BDM): после того, как BDR зарегистрировал демонстрацию с потенциальным клиентом, учетная запись передается BDM. Работа BDM состоит в том, чтобы провести демонстрацию, договориться о продаже и закрыть сделку.

Создание команды специализированных продавцов — лучший способ добиться эффективности, поскольку две половины вашей команды будут сосредоточены на разных, но одинаково важных областях бизнеса.

3. Развивайте предсказуемое лидогенерирование

Чтобы ваша система исходящих продаж приносила стабильный доход, вам необходимо разработать предсказуемый конвейер генерации потенциальных клиентов. Как лучше это сделать?

Прежде всего, определите компании, которые, по вашему мнению, хорошо подходят для рынка сбыта вашего продукта или услуги. Затем создайте списки лиц, принимающих решения внутри этих компаний — опять же, такие решения, как Cognism, могут помочь вам в этом. После того, как у вас есть список, вы можете начать работу с ними, убедившись, что ваши сообщения идеально подобраны в соответствии с личностью каждого покупателя.

Когда вы запускаете свои исходящие кампании, не забывайте отслеживать коэффициенты конверсии. Это поможет вам определить, какие кампании приносят наилучшие результаты, и поможет вам оптимизировать свои кампании с течением времени.

Вывод

Создание предсказуемой системы исходящих продаж не должно быть трудным — следуйте советам, изложенным в этой статье, и вы увидите, что операции продаж B2B выполняются лучше, эффективнее и приносят больше прибыли вашему бизнесу.

Если вы хотите увеличить свои исходящие продажи и рост доходов, поговорите с Cognism! Наши решения для генерации лидов B2B специально созданы для отделов продаж, которые хотят улучшить качество своих лидов B2B и быстро масштабироваться. Зарегистрируйтесь сейчас для бесплатной демонстрации.