Bagaimana membangun sistem penjualan keluar pendapatan yang dapat diprediksi

Artikel ini ditulis oleh Nick Roberts , Manajer Aliansi dan Kemitraan di Cognism. Hal ini berdasarkan pidato yang diberikan Nick di B2B Marketing Expo pada Rabu 27 Maret 2019.

Menjual lebih banyak adalah cawan suci bisnis. Tanpa pendapatan, sebuah bisnis tidak dapat bertahan, apalagi berkembang. Cognism adalah perusahaan yang telah mengalami pertumbuhan pendapatan yang pesat sejak memulai perdagangan pada tahun 2016. Berikut adalah beberapa statistik pertumbuhan Cognism yang mengesankan baru-baru ini:

• Selama tahun pertama, meskipun sumber daya minimal, Cognism mencapai pertumbuhan 30% dalam pendapatan bulan ke bulan.
• Pada tahun 2018, Cognism melihat pertumbuhan 657% dalam pendapatan keseluruhan.
• Pada kuartal kedua 2018, perusahaan mencapai peningkatan pendapatan berulang bulanan (MRR) sebesar 61%.
• Hanya dalam 18 bulan sejak startup, perusahaan telah membangun basis lebih dari 200 klien, termasuk semakin banyak organisasi perusahaan global serta UKM dan perusahaan pasar menengah.
• Pertumbuhan yang cepat ini telah menyebabkan peningkatan jumlah karyawan perusahaan, dengan proyeksi dua kali lipat dari tim penjualan dalam 12 bulan ke depan.

Apa yang mendorong pertumbuhan pendapatan yang luar biasa ini untuk Cognism? Jawabannya sederhana: mengadopsi sistem penjualan outbound pendapatan yang dapat diprediksi.

Tapi apa sebenarnya yang mendefinisikan sistem penjualan keluar? Dan bagaimana Anda dapat membuat pendapatan dapat diprediksi dan menerapkannya pada bisnis Anda? Artikel ini akan menunjukkan caranya.

Apa itu sistem penjualan keluar?

Penjualan keluar adalah proses di mana penjual (biasanya diwakili oleh agen penjualan atau perwakilan) memulai keterlibatan pelanggan. Manfaat dari penjualan keluar adalah menawarkan basis pelanggan yang hampir tidak terbatas untuk langsung bertindak dan terlibat.

Biasanya keterlibatan pertama dilakukan dengan menelepon lead, atau dikenal sebagai "panggilan dingin". Ini mungkin terdengar ketinggalan zaman atau tidak efisien, tetapi banyak dari tim penjualan berkinerja tinggi saat ini menggunakan strategi penjualan ini bersama dengan sejumlah alat dan teknik lainnya. Ini dapat diikuti dengan email dan langkah-langkah penjualan sosial.

3 langkah untuk membantu Anda membangun sistem penjualan keluar

Di masa lalu, tenaga penjualan harus menelusuri direktori telepon atau menjelajahi situs web dan media sosial untuk menemukan petunjuk sempurna mereka. Kemajuan teknologi telah merevolusi penjualan keluar. Berikut adalah beberapa strategi modern yang paling berguna dalam penjualan keluar:

1 - Gunakan persona pembeli

Persona pembeli adalah representasi teoretis dari pelanggan ideal Anda, berdasarkan informasi atau wawasan apa pun yang Anda kumpulkan, bersama dengan riset pasar Anda. Mereka menyertakan detail seperti industri pelanggan, lokasi, peran pekerjaan mereka, teknologi apa yang mereka gunakan, dan bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka.

Mereka akan membantu Anda untuk lebih memahami kebutuhan dan minat prospek Anda, dan menyesuaikan produk dan promosi penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Persona pembeli membantu Anda dalam mengoptimalkan sistem penjualan keluar Anda, sehingga diarahkan untuk prospek dan prospek Anda .

2 - Gunakan pemicu penjualan

Pemicu penjualan adalah setiap peristiwa atau kejadian yang menciptakan peluang untuk penjualan. Misalnya, jika sebuah perusahaan pindah ke kantor baru di kota baru, telah menerima dana atau jika seorang prospek dipromosikan ke peran tingkat eksekutif.

Tenaga penjualan modern akan menggunakan teknologi seperti Cognism Prospector untuk mengidentifikasi peluang ini, sehingga dapat didekati pada waktu yang optimal.

3 - Buat lingkaran umpan balik

Saat Anda menggunakan persona pembeli dan pemicu penjualan untuk mendorong jangkauan yang ditargetkan dan mengumpulkan lebih banyak pelanggan, Anda akan mengumpulkan banyak data B2B. Gunakan data ini untuk keuntungan Anda. Industri apa yang membeli dari Anda lebih dari yang lain? Apakah ada geografi yang sangat tertarik dengan produk Anda? Apakah pelanggan Anda menggunakan teknologi serupa satu sama lain?

Cari pola dalam data pelanggan Anda dan gunakan wawasan apa pun untuk membuat lingkaran umpan balik. Misalnya, jika data penjualan Anda menunjukkan bahwa Anda mendapatkan banyak pengguna Salesforce yang bekerja di London, maka Anda tahu bahwa Anda harus melipatgandakan upaya Anda kepada orang-orang di wilayah tersebut.

Bagaimana membangun sistem penjualan keluar pendapatan yang dapat diprediksi

Setelah sistem penjualan keluar Anda aktif dan berjalan, langkah selanjutnya adalah meningkatkannya hingga dapat diprediksi. Anda tahu input apa yang mengarah ke output apa. Anda harus terus meningkatkan dan menyempurnakannya. Berikut adalah tiga hal yang dapat dilakukan tim penjualan B2B Anda untuk membuat sistem penjualan keluar Anda semakin sukses, seperti di bawah ini:

1 - Konsisten

Hal paling berguna yang dapat Anda lakukan untuk memastikan konsistensi dalam penjualan adalah dengan membuat buku pedoman penjualan. Buku pedoman penjualan akan menjadi kitab suci Anda - dokumen utama yang merinci semua langkah, proses, dan fungsi yang dibutuhkan sistem penjualan keluar Anda. Ini harus mencakup informasi dan praktik terbaik yang berkaitan dengan:

• Penetapan harga - bagaimana harga produk Anda untuk industri atau vertikal yang berbeda.
• Demonstrasi - bagaimana demo produk Anda harus terstruktur dan disampaikan.
• Pesan template - untuk proposal dan penawaran penjualan.
• Rutinitas kerja mingguan untuk semua anggota tim - bagaimana tim harus menggunakan waktunya dengan paling efektif.
• Pelatihan dan promosi - program pelatihan apa yang tersedia, dan proses promosi untuk semua peran dalam tim penjualan.

Mulailah buku pedoman penjualan Anda dengan mengatur pertemuan mingguan dengan semua anggota tim penjualan. Diskusikan elemen-elemen yang harus disertakan dalam buku pedoman Anda dan kemudian tunjuk seorang anggota tim untuk mulai menulisnya.

2 - Bangun tim penjualan khusus

Tim penjualan B2B yang sangat efektif, seperti Cognism, juga sangat terspesialisasi. Cobalah untuk membagi tim penjualan Anda menjadi dua fungsi yang berbeda:

• Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR): anggota tim ini hanya akan fokus pada pencarian prospek keluar. Mereka akan menghasilkan prospek yang ditargetkan, prospek panggilan dingin dan menindaklanjuti dengan email dan keterlibatan lainnya. Target mereka adalah memesan demonstrasi dan pertemuan dengan prospek.
• Business Development Managers (BDMs): setelah BDR telah memesan dalam demo dengan prospek, maka rekening tersebut diserahkan kepada BDM. Adalah tugas BDM untuk melakukan demo, menegosiasikan penjualan dan menutup bisnis.

Membuat tim dengan peran penjualan khusus adalah cara terbaik untuk membangun efisiensi, karena dua bagian tim Anda akan berfokus pada area bisnis yang berbeda, namun sama pentingnya.

3 - Kembangkan generasi prospek yang dapat diprediksi

Untuk memberi daya pada sistem penjualan keluar Anda dengan pendapatan yang konsisten, Anda perlu mengembangkan jalur pembuatan prospek yang dapat diprediksi. Bagaimana cara terbaik untuk melakukan ini?

Pertama-tama, identifikasi perusahaan yang Anda rasa akan menjadi pasar yang cocok untuk produk atau layanan Anda. Kemudian buat daftar pembuat keputusan di dalam perusahaan tersebut - sekali lagi, solusi seperti Cognism dapat membantu Anda melakukan ini. Setelah Anda memiliki daftar Anda, dapat mulai menjangkau mereka - pastikan pesan Anda tepat sesuai dengan persona pembeli masing-masing.

Saat Anda meluncurkan kampanye keluar, ingatlah untuk melacak rasio konversi. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi kampanye mana yang memberikan hasil terbaik, dan akan membantu Anda mengoptimalkan kampanye dari waktu ke waktu.

Kesimpulan

Membangun sistem penjualan keluar yang dapat diprediksi tidak harus sulit - ikuti saran yang diuraikan dalam artikel ini dan Anda akan melihat operasi penjualan B2B yang berjalan lebih baik, lebih efisien, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda.

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan keluar dan pertumbuhan pendapatan, bicaralah dengan Cognism! Solusi generasi prospek B2B kami dibuat khusus untuk tim penjualan yang ingin meningkatkan kualitas prospek B2B mereka dan meningkatkan skala dengan cepat. Daftar sekarang untuk demo gratis Anda.