Como construir um sistema de vendas de saída de receita previsível

Este artigo foi escrito por Nick Roberts , Gerente de Alianças e Parcerias da Cogniism. É baseado em um discurso que Nick fez na B2B Marketing Expo na quarta-feira, 27 de março de 2019.

Vender mais é o santo graal dos negócios. Sem receita, uma empresa não pode sobreviver, muito menos prosperar. A Cogniism é uma empresa que registrou um rápido crescimento de receita desde que começou a operar em 2016. Aqui estão algumas das impressionantes estatísticas de crescimento recentes da Cogniism:

• Durante seu primeiro ano, apesar dos recursos mínimos, a Cogniism alcançou um crescimento de 30% na receita mensal.
• Em 2018, a Cogniism teve um crescimento de 657% na receita geral.
• No segundo trimestre de 2018, a empresa obteve um aumento de 61% na receita recorrente mensal (MRR).
• Em apenas 18 meses desde o início, a empresa construiu uma base de mais de 200 clientes, incluindo um número crescente de organizações empresariais globais, bem como SMBs e empresas de médio porte.
• Esse rápido crescimento levou a um aumento no quadro de funcionários da empresa, com uma projeção de duplicação da equipe de vendas nos próximos 12 meses.

O que alimentou esse extraordinário crescimento de receita para a Cogniism? A resposta é simples: adotar um sistema de vendas de saída de receita previsível.

Mas o que exatamente define um sistema de vendas outbound? E como você pode tornar a receita previsível e aplicá-la ao seu negócio? Este artigo irá mostrar-lhe como.

O que é um sistema de vendas externas?

As vendas externas são o processo em que o vendedor (geralmente representado por um agente de vendas ou representante) inicia o envolvimento do cliente. O benefício das vendas externas é que elas oferecem uma base de clientes quase ilimitada para ação direta e engajamento.

Normalmente, o primeiro contato é feito por ligações telefônicas, também conhecidas como “cold call”. Pode parecer desatualizado ou ineficiente, mas muitas das equipes de vendas de alto desempenho de hoje utilizam essa estratégia de vendas juntamente com várias outras ferramentas e técnicas. Isso pode ser seguido por e-mail e etapas de vendas sociais.

3 passos para ajudá-lo a construir um sistema de vendas outbound

No passado, os representantes de vendas precisavam vasculhar listas telefônicas ou vasculhar sites e mídias sociais para encontrar os leads perfeitos. Os avanços na tecnologia revolucionaram as vendas externas. Aqui estão algumas das estratégias modernas mais úteis em vendas externas:

1 - Use as personas do comprador

Uma persona de comprador é uma representação teórica de seu cliente ideal, com base em qualquer informação ou insights que você coletou, juntamente com sua pesquisa de mercado. Eles incluem detalhes como o setor do cliente, localização, sua função, quais tecnologias eles usam e como gastam seu tempo.

Eles o ajudarão a entender melhor as necessidades e os interesses de seus clientes em potencial e a ajustar seus produtos e argumentos de vendas para atender a essas necessidades.

As personas do comprador ajudam você a otimizar seu sistema de vendas externas, por isso é voltado para seus clientes potenciais e leads .

2 - Use gatilhos de vendas

Um gatilho de vendas é qualquer evento ou ocorrência que cria uma oportunidade para uma venda. Por exemplo, se uma empresa se mudar para um novo escritório em uma nova cidade, tiver recebido financiamento ou se um cliente em potencial for promovido a uma função de nível executivo.

O representante de vendas moderno usará tecnologia como o Cogniism Prospector para identificar essas oportunidades, para que possam ser abordadas no momento ideal.

3 - Crie um ciclo de feedback

À medida que você usa as personas do comprador e os gatilhos de vendas para impulsionar o alcance direcionado e reunir mais clientes, você coletará muitos dados B2B. Use esses dados a seu favor. Quais indústrias estão comprando de você mais do que outras? Existem regiões geográficas particularmente interessadas em seu produto? Seus clientes usam tecnologias semelhantes entre si?

Procure padrões nos dados de seus clientes e use quaisquer insights para criar um ciclo de feedback. Por exemplo, se seus dados de vendas indicam que você está ganhando muitos usuários do Salesforce trabalhando em Londres, você sabe que deve redobrar seus esforços para essas pessoas nesse território.

Como construir um sistema de vendas de saída de receita previsível

Uma vez que seu sistema de vendas externas esteja funcionando, o próximo passo é melhorá-lo na medida em que se torna previsível. Você sabe quais entradas levam a quais saídas. Você tem que continuar melhorando e refinando. Aqui estão três coisas que sua equipe de vendas B2B pode fazer para tornar seu sistema de vendas outbound ainda mais bem-sucedido, conforme abaixo:

1 - Seja consistente

A coisa mais útil que você pode fazer para garantir a consistência nas vendas é criar um manual de vendas. Um manual de vendas será sua bíblia - um documento mestre detalhando todas as etapas, processos e funções que seu sistema de vendas externas precisa. Deve incluir informações e melhores práticas relativas a:

• Preços - como seu produto é precificado para diferentes indústrias ou verticais.
• Demonstrações - como suas demonstrações de produtos devem ser estruturadas e entregues.
• Mensagens modelo - para propostas de vendas e arremessos.
• Rotinas de trabalho semanais para todos os membros da equipe - como a equipe deve usar seu tempo de forma mais eficaz.
• Treinamento e promoção - que tipo de programas de treinamento estão disponíveis e o processo de promoção para todas as funções da equipe de vendas.

Comece seu manual de vendas marcando uma reunião semanal com todos os membros da equipe de vendas. Discuta os elementos que seu manual deve incluir e, em seguida, designe um membro da equipe para começar a escrevê-lo.

2 - Monte uma equipe de vendas especializada

Equipes de vendas B2B altamente eficazes, como a da Cogniism, também são altamente especializadas. Procure dividir sua equipe de vendas em duas funções distintas:

• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs): esses membros da equipe se concentrarão exclusivamente na prospecção de leads de saída. Eles irão gerar leads direcionados, prospects de chamadas frias e acompanhar e-mails e outros compromissos. Seus objetivos são agendar demonstrações e reuniões com clientes em potencial.
• Gerentes de Desenvolvimento de Negócios (BDMs): uma vez que o BDR tenha reservado uma demonstração com o cliente em potencial, a conta é entregue ao BDM. É função do BDM conduzir a demonstração, negociar a venda e fechar o negócio.

Criar uma equipe de funções de vendas especializadas é a melhor maneira de estabelecer eficiência, pois as duas metades de sua equipe estarão focadas em áreas diferentes, mas igualmente importantes do negócio.

3 - Desenvolva geração de leads previsível

Para alimentar seu sistema de vendas de saída com receita consistente, você precisa desenvolver um pipeline de geração de leads previsível. Qual a melhor forma de fazer isso?

Em primeiro lugar, identifique as empresas que você acha que seriam um bom ajuste de mercado para o seu produto ou serviço. Em seguida, crie listas de tomadores de decisão dentro dessas empresas - novamente, soluções como Cogniism podem ajudá-lo a fazer isso. Depois de ter sua lista, pode começar a alcançá-los - certificando-se de que suas mensagens sejam perfeitamente direcionadas de acordo com cada persona do comprador.

Ao lançar suas campanhas de saída, lembre-se de acompanhar as taxas de conversão. Isso ajudará você a identificar quais campanhas estão produzindo os melhores resultados e a otimizar suas campanhas ao longo do tempo.

Conclusão

Construir um sistema de vendas de saída previsível não precisa ser difícil - siga os conselhos descritos neste artigo e você verá uma operação de vendas B2B que é melhor executada, mais eficiente e produz mais receita para seus negócios.

Se você deseja aumentar suas vendas externas e o crescimento da receita, fale com a Cogniism! Nossas soluções de geração de leads B2B são feitas sob medida para equipes de vendas que desejam melhorar a qualidade de seus leads B2B e escalar rapidamente. Registre-se agora para sua demonstração gratuita.