Come costruire un sistema di vendita in uscita con entrate prevedibili

Questo articolo è stato scritto da Nick Roberts , Alliances and Partnership Manager di Cognism. Si basa su un discorso che Nick ha tenuto al B2B Marketing Expo mercoledì 27 marzo 2019.

Vendere di più è il Santo Graal degli affari. Senza entrate, un'azienda non può sopravvivere, per non parlare di prosperare. Cognism è un'azienda che ha visto una rapida crescita dei ricavi da quando ha iniziato a operare nel 2016. Ecco alcune delle impressionanti statistiche di crescita recenti di Cognism:

• Durante il suo primo anno, nonostante le risorse minime, Cognism ha ottenuto una crescita del 30% delle entrate mensili.
• Nel 2018, il cognismo ha visto una crescita del 657% delle entrate complessive.
• Nel secondo trimestre del 2018, l'azienda ha ottenuto un aumento del 61% dei ricavi mensili ricorrenti (MRR).
• In soli 18 mesi dall'avvio, l'azienda ha costruito una base di oltre 200 clienti, tra cui un numero crescente di organizzazioni aziendali globali, nonché PMI e società di fascia media.
• Questa rapida crescita ha portato a un aumento del personale aziendale, con un previsto raddoppio del team di vendita nei prossimi 12 mesi.

Cosa ha alimentato questa straordinaria crescita dei ricavi per il cognismo? La risposta è semplice: adottare un sistema di vendita in uscita con ricavi prevedibili.

Ma cosa definisce esattamente un sistema di vendita outbound? E come puoi rendere prevedibili le entrate e applicarle alla tua attività? Questo articolo ti mostrerà come fare.

Che cos'è un sistema di vendita outbound?

Le vendite in uscita sono il processo in cui il venditore (di solito rappresentato da un agente di vendita o un rappresentante) avvia il coinvolgimento del cliente. Il vantaggio delle vendite in uscita è che offre una base di clienti quasi illimitata per l'azione diretta e il coinvolgimento.

In genere il primo impegno viene effettuato telefonando ai lead, altrimenti noto come "chiamata a freddo". Può sembrare obsoleto o inefficiente, ma molti dei team di vendita ad alte prestazioni di oggi utilizzano questa strategia di vendita insieme a una serie di altri strumenti e tecniche. Questo può essere seguito da e-mail e passaggi di vendita social.

3 passaggi per aiutarti a costruire un sistema di vendita outbound

In passato, i rappresentanti di vendita dovevano cercare tra gli elenchi telefonici o setacciare siti Web e social media per trovare i contatti perfetti. I progressi tecnologici hanno rivoluzionato le vendite in uscita. Ecco alcune delle strategie moderne più utili nelle vendite in uscita:

1 - Usa le Buyer Personas

Una Buyer Persona è una rappresentazione teorica del tuo cliente ideale, basata su qualsiasi informazione o intuizione che hai raccolto, insieme alla tua ricerca di mercato. Includono dettagli come il settore del cliente, l'ubicazione, il suo ruolo lavorativo, quali tecnologie utilizzano e come trascorrono il loro tempo.

Ti aiuteranno a comprendere meglio le esigenze e gli interessi dei tuoi potenziali clienti e ad adattare i tuoi prodotti e le proposte di vendita per soddisfare tali esigenze.

Le Buyer Personas ti aiutano a ottimizzare il tuo sistema di vendita in uscita, quindi è orientato verso i tuoi potenziali clienti e lead .

2 - Utilizzare i trigger di vendita

Un trigger di vendita è qualsiasi evento o evento che crea un'opportunità per una vendita. Ad esempio, se un'azienda si trasferisce in un nuovo ufficio in una nuova città, ha ricevuto finanziamenti o se un potenziale cliente viene promosso a un ruolo dirigenziale.

Il moderno rappresentante di vendita utilizzerà tecnologie come Cognism Prospector per identificare queste opportunità, in modo che possano essere affrontate nel momento ottimale.

3 - Crea un ciclo di feedback

Quando utilizzi le Buyer Personas e i trigger di vendita per promuovere una sensibilizzazione mirata e raccogliere più clienti, raccoglierai molti dati B2B. Usa questi dati a tuo vantaggio. Quali settori stanno acquistando da te più di altri? Ci sono aree geografiche particolarmente interessate al tuo prodotto? I tuoi clienti utilizzano tecnologie simili tra loro?

Cerca i modelli nei dati dei tuoi clienti e utilizza tutte le informazioni dettagliate per creare un ciclo di feedback. Ad esempio, se i tuoi dati di vendita indicano che stai guadagnando molti utenti Salesforce che lavorano a Londra, allora sai che dovresti raddoppiare i tuoi sforzi per quelle persone in quel territorio.

Come costruire un sistema di vendita in uscita con entrate prevedibili

Una volta che il tuo sistema di vendita in uscita è attivo e funzionante, il passo successivo è migliorarlo nella misura in cui diventa prevedibile. Sai quali input portano a quali output. Devi continuare a migliorarlo e perfezionarlo. Ecco tre cose che il tuo team di vendita B2B può fare per rendere il tuo sistema di vendita in uscita ancora più efficace, come di seguito:

1 - Sii coerente

La cosa più utile che puoi fare per garantire la coerenza nelle vendite è creare un playbook di vendita. Un playbook di vendita sarà la tua Bibbia: un documento principale che descrive in dettaglio tutti i passaggi, i processi e le funzioni di cui il tuo sistema di vendita in uscita ha bisogno. Dovrebbe includere informazioni e migliori pratiche relative a:

• Prezzi : il prezzo del tuo prodotto per diversi settori o verticali.
• Dimostrazioni : come dovrebbero essere strutturate e distribuite le demo dei prodotti.
• Messaggi modello - per proposte di vendita e presentazioni.
• Routine di lavoro settimanali per tutti i membri del team : come il team dovrebbe utilizzare il proprio tempo in modo più efficace.
• Formazione e promozione : che tipo di programmi di formazione sono disponibili e il processo di promozione per tutti i ruoli nel team di vendita.

Inizia il tuo playbook di vendita organizzando un incontro settimanale con tutti i membri del team di vendita. Discuti gli elementi che il tuo playbook dovrebbe includere e poi designa un membro del team che inizi a scriverlo.

2 - Costruire un team di vendita specializzato

Anche i team di vendita B2B altamente efficaci, come quello di Cognism, sono altamente specializzati. Cerca di dividere il tuo team di vendita in due funzioni distinte:

• Rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR): questi membri del team si concentreranno esclusivamente sulla prospezione di lead in uscita. Genereranno lead mirati, potenziali clienti a freddo e seguiranno e-mail e altri impegni. I loro obiettivi sono prenotare dimostrazioni e incontri con potenziali clienti.
• Business Development Managers (BDM): una volta che il BDR ha prenotato una demo con il potenziale cliente, l'account viene consegnato al BDM. È compito del BDM condurre la demo, negoziare la vendita e concludere affari.

La creazione di un team di ruoli di vendita specializzati è il modo migliore per stabilire l'efficienza, poiché le due metà del tuo team saranno concentrate su aree dell'attività diverse, ma ugualmente importanti.

3 - Sviluppare una generazione di lead prevedibile

Per alimentare il tuo sistema di vendita in uscita con entrate coerenti, devi sviluppare una pipeline di generazione di lead prevedibile. Il modo migliore per farlo?

Prima di tutto, identifica le aziende che ritieni possano essere adatte al mercato per il tuo prodotto o servizio. Quindi crea elenchi di responsabili delle decisioni all'interno di quelle aziende: ancora una volta, soluzioni come Cognism possono aiutarti a farlo. Una volta che hai la tua lista, puoi iniziare a contattarli, assicurandoti che i tuoi messaggi siano perfettamente intonati in base a ciascuna persona dell'acquirente.

Quando lanci le tue campagne in uscita, ricorda di monitorare i tassi di conversione. Questo ti aiuterà a identificare quali campagne stanno producendo i migliori risultati e ti aiuterà a ottimizzare le tue campagne nel tempo.

Conclusione

Costruire un sistema di vendita in uscita prevedibile non deve essere difficile: segui i consigli delineati in questo articolo e dovresti vedere un'operazione di vendita B2B che è gestita meglio, più efficiente e produce maggiori entrate per la tua attività.

Se stai cercando di aumentare le vendite in uscita e la crescita dei ricavi, parla con Cognism! Le nostre soluzioni di lead generation B2B sono fatte su misura per i team di vendita che desiderano migliorare la qualità dei propri lead B2B e aumentare rapidamente. Registrati ora per la tua demo gratuita.