SaaStrEuropa2019での認知-ライブブログ-2日目
公開: 2019-06-13SaaStr Europa 2019の2日目に戻ってきました！ イベントのライブブログをフォローしてください。
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キャサリンは、このプロセスをビジネスに実装するには、いくつかのことを行う必要があると結論付けています。
- 販売プロセスの次のステップを常に設定する
- 見込み客に価値を創造する
- プロセスを調整し、タイトなゲートウェイを配置することにより、上記の2つのポイントを内部的に実施します
その結果、クローズドウィン率が大幅に増加します。それに直面しましょう。どのようなビジネスでもそれを望まないでしょう。
2:45 pm
それはすべて価値を創造することであり、これはつまり、知識を共有し、購入と購入のプロセスを簡素化することを意味します。
この営業アプローチは、次のことができるため、営業担当者に力を与えます。
- 混乱をなくす
- 担当者にパイプラインをより正確に予測する手段を提供します
- パイプライン内のクローズドウィン率を上げる
以下に、増分コミットメントの使用がOmetiraのクローズドウィン率に与えた影響を示します。
2:40 pm
キャサリンは今、舞台に立っています。 彼女は、段階的なコミットメントでクローズドウィン率を上げることについて話し合っています。 インクリメンタルコミットメントを使用して、目標到達プロセスの勢いを維持および維持するにはどうすればよいですか？
見込み客に販売プロセスで段階的にコミットさせるにはどうすればよいですか？
キャサリンは、次のステップを使用することでそれが完了したと説明します。 しかし、どうすれば見込み客に実際にコミットしてもらうことができるでしょうか。 これらの段階的なコミットメントを行うことができるように、プロセス中に担当者としてどのような価値を追加できますか。
2:35 pm
したがって、ケイデンスを作成するときは、以下の3つの点に留意する必要があります。- ケイデンスの1日目はマルチタッチである必要があります
- ケイデンスの最初のステップで電話を使用する
- ビデオはエンゲージメント率を高めますが、後でケイデンスで使用すると最も強力になります
要約すると、変換するリズムへの勝利の公式には、 45、25、17の3つのキー番号が含まれます。認知度は2年以内に0ドルから400万ARRに成長しました。 この成長のユニークな点は、そのほぼ85％がアウトバウンドからのものであるということです。 この成功は、変換するリズムを見つけ、この勝利の公式を適用することによって非常に推進されてきました。
午後2時30分
Nazmaは現在、2つのケイデンスシーケンスの例を示しています。 彼女は、シーケンス1がトップパフォーマーである理由を説明しています。 重要なのは、勝利のリズムの最初のステップはマルチステップであり、この最初のステップの一部として電話が含まれることです。
次に、下のスライド画像でわかるように、シーケンス内のビデオの配置も重要です。 ビデオを使用するとケイデンスとのエンゲージメントが高まりますが、ビデオを配置する場所を確認する必要があります。 ビデオはシーケンスのさらに下に来る必要があり、ケイデンスの開始時にそれを使用することはスケーラブルではなく、エンゲージメント率に同じ影響を与えることはありません。
*シーケンス1は、ここでの勝利のケイデンス構造です。
2:25 pm
数式の最後の数値に移動します： 17 。
17は、勝利のリズムで作成する必要のあるステップ数を表します。
たくさんのように聞こえるかもしれません。 しかし、それは次の事実を反映しています。
- 現在、購入者は主にミレニアル世代です
- 彼らは複数のチャネルにわたるコンテンツに取り組んでいます
- したがって、応答を得る可能性を最大化するには、複数のステップが必要です
Nazmaは現在、Cognismの担当者の1人が撮影したビデオを上映しています。 これは、ビデオを使用して見込み客と交流する方法の良い例です。
2:13 pm
式の次のキー数値に移動します-25 。
25％は、ケイデンスで動画を使用したときに期待できるコンバージョンの増加率を表します。
購入者がミレニアル世代であると考えるとき、今日の見込み客との関わり方においてビデオが重要な役割を果たすべきであることは非常に理にかなっています。
午後2時10分
Nazmaは、変換するリズムを構築する方法をカバーすることで始まります。
このケイデンスを構築するために、彼女はあなたが勝利の公式が必要であると説明します。 この数式は、45、25、17の3つの重要な数値で構成されています。
45％は、今日の購入者の最大の人口統計を表しており、驚くべきことに、これらはミレニアル世代です。
ミレニアル世代がコンテンツを消費する方法は独特であるため、これは重要です。 複数のタッチポイントと複数のチャネルが必要です。 あなたが彼らに見通しを立てて、あなたのリズムを構築するとき、これを覚えておくことは重要です。
あなたはあなたのバイヤーを理解し、これらの異なるチャネル全体で彼らと関わる方法を理解する必要があります。
午後2時
次のセッションは次のとおりです。CognismのCROであるNazmaQurbanと、Ometiraの販売オペレーションディレクターであるCatherineMandunguによる販売パイプラインの構築。
午後12時30分
次の質問は、どの段階でUSVCを搭載する必要があるかということです。
創設者として、あなたは米国に行く必要はありませんが、あなたのビジネスの一部はそこに存在する必要があります。
次のことを考える必要があります。
- 使用するVCについて慎重に検討してください
- その資金のどのくらいをあなたが補うでしょう
- それがあなたが彼らから得ることができるサポートに与える影響
午後12時
セッションはいくつかの重要な統計で始まります。 ポイントナインキャピタルのクリストフヤンツが行った調査によると、2〜300万回のシードラウンドは例外であり、規則ではありませんでした。 これに続いて、このトピックに関する議論のためにフロアが開かれました。
この分野での教育の成功は、起業家や投資家の供給に影響を与えました。 自分のビジネスを始めるための参入障壁が大幅に低くなりました。
では、企業がシードラウンドとシリーズAラウンドの準備ができているかどうかをどうやって知るのでしょうか。 パネルからの答えは、歴史的に、これについての明確な手引きがあるということです：
- シードステージとは、製品を構築することです。
- シリーズAは、成長エンジンを構築するためのものです
投資家の観点から、彼らがより大きな小切手を書いている場合、見返りは評価にあります。
そして、シリーズAを探しているビジネスとして、あなたはあなたが測定されるより高いバーのために準備されなければなりません。 繰り返し可能な成長のより大きな証拠が必要です。
興味深いことに、オフィーリアは、どのプレイブックも信じていないことについて話し合っています。 彼女にとって、それはすべて製品市場の適合性を確立することです-万能のサイズはありません。
クリスティーナはオフィーリアと合意しています。 彼女は、彼女にとって、彼女が探しているのは製品と実行であると言います。 これは、カテゴリーを定義し、バリューチェーンの中心となる能力です。
オフィーリアは、創設者がシリーズAを立ち上げる前に、特定のことを証明する必要があるという神話を払拭しています。
パネルは、B2BよりもB2Cの方が調達が難しいかどうかを尋ねられました。 クリスティーナはノーと言って答えます。 彼女は、B2Bソフトウェアの方が流行しているかもしれないが、双方で成功しているビジネスがあると言っています。
オフィーリアは同意しません。 流通コストが大幅に上昇し、B2Cへの資金需要が低下したためだと彼女は言います。
ピエトロ氏は、実際にはB2Cは今では珍しいと考えているので、アイデアを証明できる限り、ここで実際に資金を調達する方が簡単だと付け加えています。
次の質問に移ります：B2BまたはB2C、シードからシリーズAへの変換は約15％であり、これは非常に低いです。
パネルへの質問は、ここで成功を確実にするために何ができるかということです。
一番の秘訣は、ストーリーテリングとコミュニケーションの時間を自分に与えることがすべてだということです。 適切な指標に焦点を当て、VCに共鳴するストーリーを伝えます。
11:40 am
SaaStrの2日目のセッションを開始します：シードは新しいシリーズAですか？
このセッションの特徴は次のとおりです。
- エミリー・マレット、フェローシップチーム、家族
- Evgenia Plotnikova、プリンシパル、ドーンキャピタル
- Connect Ventures、マネージングパートナー、Pietro Bezza
- ブロッソンキャピタルマネージングパートナー、オフィーリアブラウン
- クリスティーナフォンセカ、ベンチャーパートナー、インディコパートナー
