営業チームのスケールアップ：ScaleUpAcademyポッドキャストの要約

公開: 2019-03-25

2018年11月12日月曜日、Cognismの営業担当副社長であるNazma Qurbanは、ScaleUpAcademyのScaleUpHeroesポッドキャストに参加しました。

ScaleUp Academyは、ビジネスリーダーが成長中の企業でのアドバイスや経験をゼロから共有するためのオンラインプラットフォームです。最近、Saas Reportによって「2018年のSaaSのトップ女性リーダー」の1人として認められたナズマは、忙しい日記から時間を取って、かなりの知識と専門知識を共有しました。

インフルエンスツリー（個人またはビジネスブランドの成長方法に関する教育とトレーニングを提供する会社）のマネージングパートナーであるライアンフォーランドが主催し、議論されたトピックは「セールスチームのスケールアップ」でした。 Nazmaは最初の従業員および営業担当者としてCognismに加わり、それ以来、予測可能な収益プロセスと成功したB2B営業チームをゼロから構築してきたため、この洞察に満ちた教育的な講演に参加するのに適した立場にありました。

重要なポイント

1-適切な人を雇う

営業チームを拡大するための鍵は、適切な採用者を見つけることです。 Nazmaの販売採用のヒントは、バイヤーや顧客の場合と同じように、理想的な従業員のペルソナを作成することです。

ペルソナには、営業チームに求めているすべての資質と属性（たとえば、野心、積極性、エネルギー、回復力）を含める必要があります。

面接中に従業員のペルソナを使用します。それから逸脱しないでください。B2Bセールスチームを拡大するときは、最初から適切な人材を取り込むことが重要です。

ほとんどの見込み客と顧客にとって、営業担当者は会社との最初のやりとりであることを忘れないでください。彼らはあなたのブランドを代表するだけでなく、会議や成約を予約する必要があります。

2-適切な構造を作成する

適切な人材を見つけることと同じくらい重要なのは、チームに力を与え、個人の成長を支援するための適切な構造を作成することです。 Cognismでは、販売機能は販売開発と事業開発の役割に分割されています。新入社員は、見込み客との会議を予約することを唯一の使命とする営業開発担当者（SDR）として始まります。

SDRが目標を超えると、ビジネス開発マネージャー（BDM）に昇進する機会が開かれます。 BDMには、予約された目標を満たすのではなく、収益目標があります。

この社内採用システムにより、営業チームのすべてのメンバーが製品について十分な知識を身に付けることができます。それはまた、お互いの仕事への感謝を生み出します。 BDMは、SDRの仕事を以前に行ったことがあるため、その仕事がどれほど難しいかを知っています。

これは、営業チームのメンバー間の絆をさらに深めるのに役立ち、全員が同じ目標に向かって取り組んでいることを確認します。

3-アウトバウンドプロセスを使用する

スケールアップする新規事業に対するNazmaのアドバイスは、アウトバウンドのリード生成プロセスを使用することです。会社が始まったとき、誰もあなたが誰であるかを知りません。あなたの製品は非常に革新的かもしれませんが、あなたのブランドの認知度はありません。

アウトバウンドは、収益の創出とスケールアップに不可欠です。これは、ビジネスがあなたのところに来るのを待つのではなく、見込み客に手を差し伸べることを含む積極的なアプローチです。インバウンドリードを生み出すための莫大なブランディングやマーケティング予算がなければ、迅速にスケールアップしたい企業は、アウトバウンドが彼らにとって最良の販売プロセスであることに気付くでしょう。

コグニズムは独自のテクノロジーを使用してスケールアップしています。 Cognism Prospectorは、B2Bで働く企業に、4億人を超えるビジネス専門家の独自のデータセットへのアクセスを提供し、B2Bリード生成のプロセスを迅速かつ簡単にします。アウトリーチを合理化および自動化します。つまり、Cognismの営業チームは、短時間で多数の見込み客に連絡することができます。

Cognismは、多くの新興企業やスケールアップ企業がターゲットオーディエンスを見つけ、面倒な手動タスクの時間を節約するのに役立ちました。 Cognismがあなたのビジネスに何ができるかを知るために、必ずデモに登録してください！

4-目標と指標を定義する

ビジネスが拡大するにつれて、その主な目的と目標を見失うことがあります。これを回避するためのNazmaのアイデアは、ビジネスの目標と指標を明確に定義し、それらに固執することです。

企業や企業は月次または四半期ごとに収益統計を確認できますが、スケールアップ企業の場合は毎週これを行うのが最善です。これを行うと、不足している箇所をすばやく特定して修正するのに役立ちます。

営業チームが売り込みやコールドコールで使用するメッセージを定義することも重要です。マーケティングチーム（ある場合）と協力して、製品またはサービスに関する3つの重要なサウンドバイトについて考えてください。サウンドバイトは、あなたが販売しているものの価値と、それがあなたのB2Bプロスペクティングに何ができるかを示す必要があります。チームにこれらのサウンドバイトを会話で使用してもらいます。

このようにマーケティングと連携することには、2つの大きな利点があります。それは、2つのチーム間の連携を生み出し、統一されたブランドの声でビジネスを発展させることを意味します。

5-適切な文化を構築する

手順1から4を実行した場合は、パフォーマンスの高い営業チームを配置する必要があります。しかし、どのようにして優秀な人材を引き付け、維持するのでしょうか。 Nazmaには、これを行うのに役立ついくつかの提案があります。

まず、友好的で協力的な文化を築くために一生懸命働きます。毎日出勤することは、すべての従業員にとって楽しいはずです。新入社員の場合は、ビジネス目標を個人目標に合わせる方法について話し合います。彼らは3年から5年後にどこに行きたいのでしょうか。また、会社はこれを達成するためにどのように支援できるでしょうか。

毎月、スタッフ全員と1対1のミーティングを開催します。彼らの結果と将来の目標について話し合う。必要に応じて、追加のコーチングまたはトレーニングの機会を提案します。スケールの反対側では、勝利を祝うことを忘れないでください！ Cognismでは、SDRが会議を予約するか、BDMが取引を成立させるかをチーム全体で祝います。これは、個人に価値を感じさせるための優れた方法です。

仕事以外の活動も貴重です。パーソナルブランド開発で従業員をサポートします。業界のイベントに参加したり、仲間とネットワークを築いたり、LinkedInに記事を投稿したり、ポッドキャストにゲストを招待したりするように促してください。これはあなたのチームの才能と経験を示すだけでなく、あなたのビジネスやブランドの無料プロモーションでもあります。これらの課外活動の裏側からリードを生成することができます！

結論

これが、ScaleUpHeroesポッドキャストへのCognismの貢献でした。

しかし、あなたは私たちの最後を聞いたことがありません！ Cognismは、近い将来、他のポッドキャストに参加する予定です。詳細については、Facebook、LinkedIn、またはTwitterでフォローしてください。