Développement d'une équipe de vente : récapitulatif du podcast de l'académie ScaleUp

Le lundi 12 novembre 2018, la vice-présidente des ventes de Cognism, Nazma Qurban, a participé au podcast ScaleUp Heroes de ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy est une plateforme en ligne permettant aux chefs d'entreprise de partager leurs conseils et leur expérience dans des entreprises en pleine croissance. Récemment reconnue comme l'une des "Top Women Leaders in SaaS of 2018" par The Saas Report, Nazma a pris le temps de son agenda chargé pour partager ses connaissances et son expertise considérables.

Animé par Ryan Foland, associé directeur chez Influence Tree (une entreprise qui offre une éducation et une formation sur la façon de développer votre marque personnelle ou commerciale), le sujet en discussion était « Développer une équipe de vente ». Alors que Nazma a rejoint Cognism en tant que premier employé et vendeur, et a depuis mis en place un processus de revenus prévisible et une équipe de vente B2B performante à partir de zéro, elle était bien placée pour participer à cette conférence perspicace et éducative.

Points clés à retenir

1 - Embauchez les bonnes personnes

La clé de la mise à l'échelle d'une équipe de vente consiste à trouver les bonnes recrues. Le meilleur conseil de Nazma pour le recrutement des ventes est de créer le personnage de votre employé idéal, comme vous le feriez pour un acheteur ou un client.

Le personnage doit inclure toutes les qualités et attributs que vous recherchez dans votre équipe de vente (par exemple, ambition, positivité, énergie, résilience).

Utilisez votre personnalité d'employé lors de vos entretiens. Ne vous en écartez pas - lors de la mise à l'échelle d'une équipe de vente B2B, il est important de recruter les bonnes personnes dès le début.

N'oubliez pas que pour la plupart de vos prospects et clients, vos commerciaux sont les premières interactions qu'ils auront avec votre entreprise. Ils doivent représenter votre marque ainsi que réserver des réunions et conclure des affaires.

2 - Créer la bonne structure

Il est tout aussi important que de trouver les bonnes personnes que de créer la bonne structure, pour responsabiliser votre équipe et contribuer à leur croissance personnelle. Chez Cognism, la fonction commerciale est répartie entre les rôles de développement des ventes et de développement commercial. Les nouveaux embauchés débutent en tant que Sales Development Representatives (SDR), dont la seule mission est de prendre rendez-vous avec les prospects.

Une fois qu'un SDR dépasse son objectif, une opportunité s'ouvre pour lui d'être promu au poste de Business Development Manager (BDM). Les BDM ont des objectifs de revenus plutôt que des objectifs de rendez-vous.

Ce système d'embauche en interne garantit que tous les membres de l'équipe de vente sont parfaitement formés au produit. Cela crée également une appréciation pour le travail de chacun; un BDM sait à quel point un travail de SDR peut être difficile parce qu'il a déjà fait ce travail auparavant.

Cela aide à forger un lien encore plus étroit entre les membres de votre équipe de vente et garantit que tout le monde travaille vers le même objectif.

3 - Utilisez un processus sortant

Le conseil de Nazma aux nouvelles entreprises qui se développent est d'utiliser un processus de génération de prospects sortants. Quand une entreprise démarre, personne ne sait qui vous êtes. Votre produit est peut-être super innovant, mais votre marque n'est pas connue.

L'outbound est crucial pour la génération de revenus et la mise à l'échelle. Il s'agit d'une approche proactive qui consiste à tendre la main aux prospects, plutôt que d'attendre que l'entreprise vienne à vous. Sans d'énormes budgets de marque ou de marketing pour générer des prospects entrants, une entreprise qui souhaite se développer rapidement trouverait que l'outbound est le meilleur processus de vente pour elle.

Cogism a utilisé sa propre technologie pour évoluer. Cognism Prospector fournit aux entreprises travaillant en B2B un accès à un ensemble de données unique de plus de 400 millions de professionnels, ce qui rend le processus de génération de leads B2B rapide et facile. Il rationalise et automatise la sensibilisation, ce qui signifie que l'équipe commerciale de Cognism est en mesure de contacter un grand nombre de prospects en peu de temps.

Cognism a aidé de nombreuses start-up et scale-up à trouver leur public cible et à gagner du temps sur des tâches manuelles fastidieuses. Pour découvrir ce que Cognism peut faire pour votre entreprise, assurez-vous de vous inscrire pour une démo !

4 - Définir des objectifs et des métriques

À mesure qu'une entreprise se développe, elle peut parfois perdre de vue son objectif principal. L'idée de Nazma pour vous aider à éviter cela est de vous assurer de définir clairement vos objectifs commerciaux et vos mesures, et de vous y tenir.

Alors que les sociétés ou les entreprises peuvent examiner leurs statistiques de revenus sur une base mensuelle ou trimestrielle, pour une entreprise à grande échelle, il est préférable de le faire chaque semaine. Cela vous aidera à identifier rapidement où se trouvent les lacunes et à les corriger.

Il est également important de définir les messages que votre équipe de vente utilisera dans ses présentations et appels à froid. En collaboration avec votre équipe marketing (si vous en avez une !), pensez à trois extraits sonores clés concernant votre produit ou service. Les extraits sonores doivent montrer la valeur de ce que vous vendez et le bien que cela peut faire pour votre prospection B2B. Demandez à votre équipe d'utiliser ces extraits sonores dans leurs conversations.

Travailler aux côtés du marketing de cette manière présente deux avantages majeurs : cela crée un alignement entre les deux équipes et signifie que votre entreprise se développe avec une voix de marque unifiée.

5 - Construire la bonne culture

Si vous avez suivi les étapes 1 à 4, vous devriez disposer d'une équipe de vente performante. Mais comment attirer et retenir les meilleurs talents ? Nazma a plusieurs suggestions pour vous aider à le faire.

Tout d'abord, travaillez dur pour construire une culture amicale et solidaire. Venir travailler tous les jours doit être agréable pour tous vos employés. Pour les nouvelles recrues, parlez-leur de la façon d'aligner vos objectifs commerciaux sur leurs objectifs personnels. Où veulent-ils être dans trois à cinq ans, et comment l'entreprise peut-elle les aider à y parvenir ?

Tenez des réunions individuelles mensuelles avec tout votre personnel. Discutez de leurs résultats et de leurs objectifs pour l'avenir. Si nécessaire, suggérez des opportunités de coaching ou de formation supplémentaires. À l'autre bout de l'échelle, n'oubliez pas de célébrer vos victoires ! Chez Cognism, toute l'équipe célèbre si un SDR réserve une réunion ou si un BDM conclut un accord. C'est un excellent moyen de faire en sorte que les individus se sentent valorisés.

Les activités en dehors du travail sont également précieuses. Accompagnez vos collaborateurs dans le développement de leur marque personnelle. Encouragez-les à assister aux événements de l'industrie, à réseauter avec leurs pairs, à publier des articles sur LinkedIn et à participer à des podcasts ! Non seulement cela met en valeur le talent et l'expérience de votre équipe, mais c'est aussi une promotion gratuite pour votre entreprise ou votre marque. Des pistes peuvent être générées grâce à ces activités parascolaires !

Conclusion

C'était donc la contribution de Cognism au podcast ScaleUp Heroes.

Vous n'avez pas entendu le dernier d'entre nous, cependant! Cognism participera à d'autres podcasts dans un avenir très proche - suivez-nous sur Facebook, LinkedIn ou Twitter pour plus de détails.