การขยายทีมขาย: ScaleUp Academy Podcast Recap

ในวันจันทร์ที่ 12 พฤศจิกายน 2018 Nazma Qurban รองประธานฝ่ายขายของ Cognism ได้เข้าร่วมพอดคาสต์ ScaleUp Heroes ของ ScaleUp Academy

ScaleUp Academy เป็นแพลตฟอร์มออนไลน์สำหรับผู้นำธุรกิจที่จะแบ่งปันคำแนะนำและประสบการณ์ในบริษัทที่กำลังเติบโตตั้งแต่เริ่มต้น เมื่อเร็วๆ นี้ Nazma ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งใน “ผู้นำสตรีอันดับต้น ๆ ใน SaaS ประจำปี 2018” โดย The Saas Report นั้น Nazma ได้สละเวลาจากไดอารี่ที่ยุ่งวุ่นวายของเธอเพื่อแบ่งปันความรู้และความเชี่ยวชาญที่สำคัญของเธอ

โฮสต์โดย Ryan Foland หุ้นส่วนผู้จัดการของ Influence Tree (บริษัทที่ให้การศึกษาและฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการขยายแบรนด์ส่วนบุคคลหรือธุรกิจของคุณ) หัวข้อภายใต้การสนทนาคือ "การขยายขนาดทีมขาย" เมื่อ Nazma เข้าร่วม Cognism ในฐานะพนักงานและพนักงานขายคนแรก และได้สร้างกระบวนการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้และทีมขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่เริ่มต้น เธอจึงพร้อมที่จะเข้าร่วมในการบรรยายเชิงลึกและให้ความรู้นี้

ประเด็นที่สำคัญ

1 - จ้างคนที่ใช่

กุญแจสำคัญในการปรับขนาดทีมขายคือการหาคนที่เหมาะสม เคล็ดลับยอดนิยมของ Nazma ในการสรรหาพนักงานขายคือการสร้างบุคลิกของพนักงานในอุดมคติของคุณ เช่นเดียวกับที่คุณทำสำหรับผู้ซื้อหรือลูกค้า

บุคลิกควรมีคุณสมบัติและคุณลักษณะทั้งหมดที่คุณต้องการในทีมขายของคุณ (เช่น ความทะเยอทะยาน แง่บวก พลังงาน ความยืดหยุ่น)

ใช้บุคลิกพนักงานของคุณในระหว่างการสัมภาษณ์ อย่าเบี่ยงเบนไปจากมัน - เมื่อปรับขนาดทีมขาย B2B สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดคนที่เหมาะสมตั้งแต่เริ่มต้น

จำไว้ว่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าส่วนใหญ่ พนักงานขายของคุณคือกลุ่มแรกที่พวกเขาจะมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ พวกเขาจะต้องเป็นตัวแทนของแบรนด์ของคุณเช่นเดียวกับการประชุมและข้อตกลงที่ปิด

2 - สร้างโครงสร้างที่เหมาะสม

สิ่งสำคัญพอๆ กับการหาคนที่เหมาะสมคือการสร้างโครงสร้างที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับทีมของคุณและช่วยในการพัฒนาตนเอง ที่ Cognism ฟังก์ชันการขายจะถูกแบ่งระหว่างบทบาทการพัฒนาการขายและการพัฒนาธุรกิจ พนักงานใหม่เริ่มต้นจากการเป็นผู้แทนการพัฒนาการขาย (SDR) ซึ่งมีภารกิจเพียงคนเดียวในการจองการประชุมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อ SDR เกินเป้าหมาย โอกาสจะเปิดขึ้นให้พวกเขาได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็น Business Development Manager (BDM) BDM มีเป้าหมายรายได้มากกว่าการบรรลุเป้าหมายที่จองไว้

ระบบการจ้างงานภายในนี้ช่วยให้แน่ใจว่าสมาชิกทุกคนในทีมขายได้รับการศึกษาอย่างครบถ้วนในผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังสร้างความชื่นชมในผลงานของกันและกัน BDM รู้ว่างาน SDR นั้นยากเพียงใดเพราะพวกเขาเคยทำงานนั้นมาก่อน

ซึ่งจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างสมาชิกในทีมขายของคุณ และทำให้แน่ใจว่าทุกคนกำลังทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน

3 - ใช้กระบวนการขาออก

คำแนะนำของ Nazma ในการขยายธุรกิจใหม่คือการใช้กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก เมื่อบริษัทเริ่มต้นขึ้น ไม่มีใครรู้ว่าคุณเป็นใคร ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีนวัตกรรมล้ำสมัย แต่ไม่มีการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

ขาออกมีความสำคัญต่อการสร้างรายได้และการขยายขนาด เป็นแนวทางเชิงรุกที่เกี่ยวข้องกับการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะรอให้ธุรกิจมาหาคุณ หากไม่มีงบประมาณด้านการสร้างแบรนด์หรือการตลาดจำนวนมากเพื่อสร้างลีดขาเข้า บริษัทที่ต้องการขยายขนาดอย่างรวดเร็วจะพบว่าขาออกเป็นกระบวนการขายที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

องค์ความรู้ได้ใช้เทคโนโลยีของตัวเองเพื่อขยายขนาด Cognism Prospector ช่วยให้บริษัทที่ทำงาน B2B สามารถเข้าถึงชุดข้อมูลเฉพาะของนักธุรกิจกว่า 400 ล้านคน ทำให้กระบวนการสร้างโอกาสในการขาย B2B รวดเร็วและง่ายดาย ช่วยเพิ่มความคล่องตัวและทำให้การเข้าถึงเป็นไปโดยอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่าทีมขายของ Cognism สามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากได้ในเวลาอันสั้น

ความรู้ความเข้าใจช่วยให้บริษัทที่เริ่มต้นและขยายขนาดธุรกิจจำนวนมากค้นหากลุ่มเป้าหมายและประหยัดเวลาในการทำงานที่ต้องทำเองที่น่าเบื่อ หากต้องการทราบว่า Cognism สามารถทำอะไรกับธุรกิจของคุณได้บ้าง อย่าลืมลงทะเบียนสำหรับการสาธิต!

4 - กำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัด

เมื่อธุรกิจขยายใหญ่ขึ้น บางครั้งอาจมองข้ามวัตถุประสงค์และเป้าหมายหลักไป แนวคิดของ Nazma ที่จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้คือการทำให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัดทางธุรกิจของคุณอย่างชัดเจน และยึดมั่นในเป้าหมายเหล่านั้น

แม้ว่าบริษัทองค์กรหรือองค์กรอาจทบทวนสถิติรายได้เป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส สำหรับบริษัทที่ขยายขนาด ควรทำทุกสัปดาห์ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณระบุได้อย่างรวดเร็วว่าจุดบกพร่องอยู่ที่ไหนและแก้ไขให้ถูกต้อง

สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดข้อความที่ทีมขายของคุณจะใช้ในสำนวนการขายและการพูดคุยทางโทรศัพท์ การทำงานร่วมกับทีมการตลาดของคุณ (ถ้าคุณมี!) ให้นึกถึงเสียงคำสำคัญสามคำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เสียงกัดฟันควรแสดงมูลค่าของสิ่งที่คุณขาย และสิ่งที่ดีที่มันสามารถทำได้สำหรับการตรวจหา B2B ของคุณ ให้ทีมของคุณใช้เสียงเหล่านี้ในการสนทนา

การทำงานควบคู่ไปกับการตลาดในลักษณะนี้มีประโยชน์หลักสองประการ: สร้างความสอดคล้องระหว่างทั้งสองทีม และหมายความว่าธุรกิจของคุณจะพัฒนาด้วยเสียงแบรนด์ที่เป็นหนึ่งเดียว

5 - สร้างวัฒนธรรมที่เหมาะสม

หากคุณทำตามขั้นตอนที่ 1 ถึง 4 เสร็จแล้ว คุณควรมีทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง แต่คุณจะดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้ได้อย่างไร Nazma มีคำแนะนำหลายประการที่จะช่วยคุณในเรื่องนี้

ประการแรก ทำงานหนักเพื่อสร้างวัฒนธรรมที่เป็นมิตรและสนับสนุน การเข้ามาทำงานทุกวันควรเป็นกิจกรรมที่สนุกสนานสำหรับพนักงานทุกคน สำหรับการรับสมัครใหม่ พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับวิธีปรับเป้าหมายธุรกิจของคุณให้สอดคล้องกับเป้าหมายส่วนตัวของพวกเขา พวกเขาต้องการอยู่ที่ไหนในเวลาสามถึงห้าปี และบริษัทจะช่วยพวกเขาให้บรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร

จัดการประชุมแบบตัวต่อตัวกับพนักงานของคุณทุกเดือน อภิปรายผลลัพธ์และเป้าหมายของพวกเขาสำหรับอนาคต หากจำเป็น ให้แนะนำโอกาสในการฝึกสอนหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติม ในอีกด้านของมาตราส่วน อย่าลืมฉลองชัยชนะของคุณ! ที่ Cognism ทุกคนในทีมเฉลิมฉลองหาก SDR จองการประชุมหรือ BDM ปิดดีล เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้แต่ละคนรู้สึกมีค่า

กิจกรรมนอกเวลางานก็มีคุณค่าเช่นกัน สนับสนุนพนักงานของคุณในการพัฒนาแบรนด์ส่วนบุคคล กระตุ้นให้พวกเขาเข้าร่วมกิจกรรมในอุตสาหกรรม สร้างเครือข่ายกับเพื่อน โพสต์บทความบน LinkedIn และแขกรับเชิญในพอดคาสต์! สิ่งนี้ไม่เพียงแต่แสดงความสามารถและประสบการณ์ของทีมคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นการโปรโมตฟรีสำหรับธุรกิจหรือแบรนด์ของคุณอีกด้วย สามารถสร้างโอกาสในการขายได้จากการแสวงหานอกหลักสูตรเหล่านี้!

บทสรุป

นั่นคือการมีส่วนร่วมของ Cognism ต่อพอดคาสต์ ScaleUp Heroes

คุณไม่เคยได้ยินเรื่องสุดท้ายของเรา! ความรู้ความเข้าใจจะมีส่วนร่วมในพอดคาสต์อื่น ๆ ในอนาคตอันใกล้นี้ - ติดตามเราบน Facebook, LinkedIn หรือ Twitter สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม