Расширение отдела продаж: резюме подкаста ScaleUp Academy

В понедельник, 12 ноября 2018 г., вице-президент по продажам Cognism Назма Курбан приняла участие в подкасте ScaleUp Academy ScaleUp Heroes.

ScaleUp Academy — это онлайн-платформа, на которой бизнес-лидеры могут делиться своими советами и опытом в развитии компаний с нуля. Недавно признанная The Saas Report одной из «Лучших женщин-лидеров в SaaS 2018 года», Назма нашла время в своем напряженном дневнике, чтобы поделиться своими обширными знаниями и опытом.

Темой обсуждения, организованной Райаном Фоландом, управляющим партнером Influence Tree (компании, которая предоставляет образование и обучение тому, как развивать свой личный или бизнес-бренд), была «Увеличение масштабов команды продаж». Поскольку Назма присоединилась к Cognism в качестве ее первого сотрудника и продавца и с тех пор с нуля построила предсказуемый процесс получения дохода и успешную команду по продажам B2B, у нее были хорошие возможности для участия в этом проницательном и познавательном выступлении.

Ключевые выводы

1 - Наймите правильных людей

Ключом к масштабированию команды продаж является поиск подходящих сотрудников. Главный совет Назмы по найму продавцов — создать образ идеального сотрудника, точно так же, как вы сделали бы это для покупателя или клиента.

Личность должна включать в себя все качества и атрибуты, которые вы ищете в своей команде по продажам (например, амбиции, позитивность, энергия, устойчивость).

Используйте образ сотрудника во время интервью. Не отклоняйтесь от него — при масштабировании команды продаж B2B важно с самого начала привлечь нужных людей.

Помните, что для большинства ваших потенциальных клиентов именно ваши продавцы первыми вступят в контакт с вашей компанией. Они должны представлять ваш бренд, а также организовывать встречи и заключать сделки.

2 - Создайте правильную структуру

Так же важно, как найти нужных людей, создать правильную структуру, чтобы расширить возможности вашей команды и помочь в их личном росте. В Cognism функция продаж разделена между ролями развития продаж и развития бизнеса. Новые сотрудники начинают с должности представителей по развитию продаж (SDR), единственной задачей которых является назначение встреч с потенциальными клиентами.

Как только SDR превышает его или ее цель, для них открывается возможность быть повышенным до менеджера по развитию бизнеса (BDM). У BDM есть цели по доходам, а не запланированные встречи.

Эта система внутреннего найма гарантирует, что все члены отдела продаж полностью осведомлены о продукте. Это также вызывает признательность за работу друг друга; BDM знает, насколько сложной может быть работа SDR, потому что они уже выполняли эту работу раньше.

Это помогает наладить еще более тесную связь между членами вашей команды по продажам и гарантирует, что все работают над достижением одной цели.

3 - Используйте исходящий процесс

Назма советует новым компаниям, расширяющимся, использовать исходящий процесс лидогенерации. Когда компания начинает свою деятельность, никто не знает, кто вы. Ваш продукт может быть суперинновационным, но никто не знает о вашем бренде.

Исходящий трафик имеет решающее значение для получения дохода и масштабирования. Это проактивный подход, который включает в себя общение с потенциальными клиентами, а не ожидание, пока бизнес придет к вам. Без огромных бюджетов на брендинг или маркетинг для генерации входящих лидов компания, которая хочет быстро масштабироваться, обнаружит, что исходящие продажи будут для них лучшим процессом продаж.

Cognism использовала собственную технологию для масштабирования. Cognism Prospector предоставляет компаниям, работающим с B2B, доступ к уникальному набору данных о более чем 400 миллионах бизнес-профессионалов, что делает процесс генерации лидов B2B быстрым и простым. Это упрощает и автоматизирует охват, а это означает, что отдел продаж Cognism может связаться с большим количеством потенциальных клиентов за короткий промежуток времени.

Cognism помог многим начинающим и расширяющимся компаниям найти свою целевую аудиторию и сэкономить время на утомительных ручных задачах. Чтобы узнать, что Cognism может сделать для вашего бизнеса, обязательно зарегистрируйтесь для участия в демоверсии!

4 - Определите цели и показатели

По мере того, как бизнес расширяется, он иногда может упускать из виду свою основную цель и цель. Идея Nazma помочь вам избежать этого заключается в том, чтобы убедиться, что вы четко определили свои бизнес-цели и показатели и придерживаетесь их.

В то время как корпоративные или корпоративные компании могут просматривать статистику своих доходов ежемесячно или ежеквартально, для расширяющейся компании лучше всего делать это еженедельно. Это поможет вам быстро выявить недостатки и исправить их.

Также важно определить сообщения, которые ваша команда по продажам будет использовать в своих предложениях и холодных звонках. Работая вместе со своей командой по маркетингу (если она у вас есть!), подумайте о трех ключевых словах о вашем продукте или услуге. Звуковые фрагменты должны показывать ценность того, что вы продаете, и пользу, которую это может принести для поиска клиентов в сфере B2B. Заставьте свою команду использовать эти звуковые фрагменты в своих разговорах.

Такая работа с маркетингом имеет два основных преимущества: она создает согласованность между двумя командами и означает, что ваш бизнес развивается с единым голосом бренда.

5. Создайте правильную культуру

Если вы выполнили шаги с 1 по 4, у вас должна быть высокоэффективная команда по продажам. Но как привлечь и удержать лучшие таланты? У Назмы есть несколько советов, которые помогут вам в этом.

Во-первых, усердно работайте над созданием дружественной и поддерживающей культуры. Приходить на работу каждый день должно быть приятно для всех ваших сотрудников. Для новых сотрудников поговорите с ними о том, как согласовать ваши бизнес-цели с их личными целями. Где они хотят быть через три-пять лет и как компания может помочь им в этом?

Проводите ежемесячные встречи один на один со всеми вашими сотрудниками. Обсудите их результаты и цели на будущее. При необходимости предложите любые дополнительные возможности для коучинга или обучения. На другом конце шкалы не забудьте отпраздновать свои победы! В Cognism вся команда празднует, если SDR заказывает встречу или BDM заключает сделку. Это отличный способ заставить людей чувствовать себя ценными.

Деятельность вне работы также ценна. Поддержите своих сотрудников в развитии их личного бренда. Поощряйте их посещать отраслевые мероприятия, общаться с коллегами, публиковать статьи в LinkedIn и участвовать в подкастах! Это не только демонстрирует талант и опыт вашей команды, но и является бесплатным продвижением вашего бизнеса или бренда. Благодаря этим внеклассным занятиям можно привлечь потенциальных клиентов!

Вывод

Таков был вклад Cognism в подкаст ScaleUp Heroes.

Но вы еще не слышали о последнем из нас! В ближайшем будущем Cognism примет участие в других подкастах — следите за нами в Facebook, LinkedIn или Twitter, чтобы узнать подробности.