Meningkatkan Tim Penjualan: Rekap Podcast ScaleUp Academy

Pada hari Senin 12 November 2018, VP of Sales Cognism, Nazma Qurban, ikut serta dalam podcast ScaleUp Heroes dari ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy adalah platform online bagi para pemimpin bisnis untuk berbagi saran dan pengalaman mereka dalam mengembangkan perusahaan dari bawah ke atas. Baru-baru ini diakui sebagai salah satu “Pemimpin Wanita Teratas di SaaS 2018” oleh The Saas Report, Nazma meluangkan waktu dari buku hariannya yang sibuk untuk berbagi pengetahuan dan keahliannya.

Dipandu oleh Ryan Foland, Managing Partner di Influence Tree (perusahaan yang memberikan pendidikan dan pelatihan tentang cara mengembangkan merek pribadi atau bisnis Anda), topik yang dibahas adalah “Meningkatkan Tim Penjualan.” Ketika Nazma bergabung dengan Cognism sebagai karyawan dan tenaga penjualan pertamanya, dan sejak itu telah membangun proses pendapatan yang dapat diprediksi dan tim penjualan B2B yang sukses dari awal, dia berada di posisi yang tepat untuk berpartisipasi dalam pembicaraan yang penuh wawasan dan mendidik ini.

Takeaways Kunci

1 - Pekerjakan orang yang tepat

Kunci untuk meningkatkan tim penjualan adalah menemukan karyawan yang tepat. Kiat utama Nazma untuk rekrutmen penjualan adalah menciptakan persona karyawan ideal Anda, seperti yang Anda lakukan untuk pembeli atau pelanggan.

Persona harus mencakup semua kualitas dan atribut yang Anda cari dalam tim penjualan Anda (misalnya, ambisi, kepositifan, energi, ketahanan).

Gunakan persona karyawan Anda selama wawancara Anda. Jangan menyimpang dari itu - saat menskalakan tim penjualan B2B, penting untuk membawa orang yang tepat sejak awal.

Ingatlah bahwa untuk sebagian besar prospek dan pelanggan Anda, tenaga penjualan Anda adalah interaksi pertama yang akan mereka lakukan dengan perusahaan Anda. Mereka harus mewakili merek Anda serta rapat buku dan kesepakatan dekat.

2 - Buat struktur yang tepat

Sama pentingnya dengan menemukan orang yang tepat adalah menciptakan struktur yang tepat, untuk memberdayakan tim Anda dan membantu pertumbuhan pribadi mereka. Di Cognism, fungsi penjualan dibagi antara peran Pengembangan Penjualan dan Pengembangan Bisnis. Karyawan baru dimulai sebagai Sales Development Representatives (SDR), yang satu-satunya misi untuk memesan pertemuan dengan prospek.

Begitu seorang SDR melebihi targetnya, terbuka peluang bagi mereka untuk dipromosikan menjadi Business Development Manager (BDM). BDM memiliki target pendapatan daripada memenuhi target yang dipesan.

Sistem perekrutan internal ini memastikan bahwa semua anggota tim penjualan sepenuhnya terdidik dalam produk. Hal ini juga menciptakan apresiasi terhadap karya masing-masing; seorang BDM tahu betapa sulitnya pekerjaan SDR karena mereka pernah melakukan pekerjaan itu sebelumnya.

Ini membantu untuk menjalin ikatan yang lebih erat antara anggota tim penjualan Anda, dan memastikan bahwa setiap orang bekerja menuju tujuan yang sama.

3 - Gunakan proses keluar

Saran Nazma untuk peningkatan bisnis baru adalah dengan menggunakan proses pembuatan prospek keluar. Ketika sebuah perusahaan dimulai, tidak ada yang tahu siapa Anda. Produk Anda mungkin sangat inovatif, tetapi tidak ada kesadaran akan merek Anda.

Outbound sangat penting untuk menghasilkan pendapatan dan meningkatkan. Ini adalah pendekatan proaktif yang melibatkan menjangkau prospek, daripada menunggu bisnis datang kepada Anda. Tanpa anggaran branding atau pemasaran yang besar untuk menghasilkan prospek masuk, perusahaan yang ingin meningkatkan skala dengan cepat akan menemukan bahwa outbound sebagai proses penjualan terbaik bagi mereka.

Cognism telah menggunakan teknologinya sendiri untuk meningkatkan. Cognism Prospector memberi perusahaan yang bekerja B2B akses ke kumpulan data unik lebih dari 400 juta profesional bisnis, membuat proses pembuatan prospek B2B cepat dan mudah. Ini merampingkan dan mengotomatiskan penjangkauan, yang berarti bahwa tim penjualan Cognism dapat menghubungi sejumlah besar prospek dalam waktu singkat.

Cognism telah membantu banyak perusahaan start-up dan scale-up menemukan audiens target mereka dan menghemat waktu untuk tugas-tugas manual yang membosankan. Untuk mengetahui apa yang dapat dilakukan Cognism untuk bisnis Anda, pastikan untuk mendaftar demo!

4 - Tentukan tujuan dan metrik

Saat skala bisnis meningkat, kadang-kadang bisa melupakan tujuan dan sasaran utamanya. Ide Nazma untuk membantu Anda menghindari hal ini adalah dengan memastikan Anda secara jelas mendefinisikan tujuan dan metrik bisnis Anda, dan menaatinya.

Meskipun perusahaan korporat atau perusahaan mungkin meninjau statistik pendapatan mereka setiap bulan atau setiap tiga bulan, untuk perusahaan yang sedang berkembang, sebaiknya lakukan ini setiap minggu. Melakukan hal ini akan membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi di mana ada kekurangan dan memperbaikinya.

Penting juga untuk menentukan pesan yang akan digunakan tim penjualan Anda dalam promosi dan panggilan dingin mereka. Bekerja sama dengan tim pemasaran Anda (jika ada!), Pikirkan tiga suara kunci tentang produk atau layanan Anda. Soundbites harus menunjukkan nilai dari apa yang Anda jual, dan kebaikan yang dapat dilakukan untuk calon pelanggan B2B Anda. Minta tim Anda untuk menggunakan potongan suara ini dalam percakapan mereka.

Bekerja bersama pemasaran dengan cara ini memiliki dua manfaat utama: ini menciptakan keselarasan antara kedua tim dan berarti bahwa bisnis Anda berkembang dengan suara merek yang terpadu.

5 - Bangun budaya yang tepat

Jika Anda telah melakukan langkah 1 hingga 4, maka Anda harus memiliki tim penjualan yang berkinerja tinggi. Tetapi bagaimana Anda menarik dan mempertahankan talenta terbaik? Nazma memiliki beberapa saran untuk membantu Anda melakukan ini.

Pertama, bekerja keras untuk membangun budaya ramah dan suportif. Masuk kerja setiap hari harus menyenangkan bagi semua karyawan Anda. Untuk rekrutan baru, bicarakan dengan mereka tentang cara menyelaraskan tujuan bisnis Anda dengan tujuan pribadi mereka. Di mana mereka ingin berada dalam waktu tiga sampai lima tahun, dan bagaimana perusahaan dapat membantu mereka mencapainya?

Adakan pertemuan empat mata bulanan dengan semua staf Anda. Diskusikan hasil dan tujuan mereka untuk masa depan. Jika perlu, sarankan pelatihan tambahan atau peluang pelatihan. Di ujung lain skala, jangan lupa untuk merayakan kemenangan Anda! Di Cognism, seluruh tim merayakan jika SDR memesan pertemuan atau BDM menutup kesepakatan. Ini adalah cara yang bagus untuk membuat individu merasa dihargai.

Kegiatan di luar pekerjaan juga berharga. Dukung karyawan Anda dalam pengembangan merek pribadi mereka. Dorong mereka untuk menghadiri acara industri, berjejaring dengan rekan kerja, memposting artikel di LinkedIn, dan menjadi tamu di podcast! Ini tidak hanya menunjukkan bakat dan pengalaman tim Anda, tetapi juga promosi gratis untuk bisnis atau merek Anda. Prospek dapat dihasilkan dari kegiatan ekstra kurikuler ini!

Kesimpulan

Jadi itulah kontribusi Cognism pada podcast ScaleUp Heroes.

Anda belum pernah mendengar yang terakhir dari kami! Cognism akan mengambil bagian dalam podcast lain dalam waktu dekat - ikuti kami di Facebook, LinkedIn atau Twitter untuk detail lebih lanjut.