Skalowanie zespołu sprzedaży: Podsumowanie podcastu Akademii ScaleUp

W poniedziałek 12 listopada 2018 r. Wiceprezes ds. Sprzedaży firmy Cognism, Nazma Qurban, wzięła udział w podcaście ScaleUp Heroes organizowanym przez ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy to internetowa platforma dla liderów biznesu, która od podstaw dzieli się swoimi radami i doświadczeniem w rozwijających się firmach. Niedawno uznana przez The Saas Report za jedną z „Top Women Leaders in SaaS of 2018” przez The Saas Report, Nazma znalazła czas w swoim pracowitym dzienniku, aby podzielić się swoją znaczną wiedzą i doświadczeniem.

Prowadzony przez Ryana Folanda, Partnera Zarządzającego w Influence Tree (firmie zajmującej się edukacją i szkoleniami na temat rozwijania marki osobistej lub biznesowej), omawianym tematem było „Skalowanie zespołu sprzedaży”. Gdy Nazma dołączyła do Cognism jako jej pierwszy pracownik i sprzedawca i od tego czasu zbudowała od podstaw przewidywalny proces generowania przychodów i odnoszący sukcesy zespół sprzedaży B2B, była dobrze przygotowana do wzięcia udziału w tej wnikliwej i edukacyjnej rozmowie.

Kluczowe dania na wynos

1 - Zatrudnij odpowiednich ludzi

Kluczem do skalowania zespołu sprzedaży jest znalezienie odpowiednich pracowników. Najważniejszą wskazówką Nazmy dotyczącą rekrutacji sprzedawców jest stworzenie wizerunku idealnego pracownika, tak jak w przypadku kupującego lub klienta.

Persona powinna zawierać wszystkie cechy i atrybuty, których szukasz w swoim zespole sprzedaży (np. ambicja, pozytywność, energia, odporność).

Wykorzystaj swoją osobowość pracownika podczas rozmów kwalifikacyjnych. Nie odchodź od tego – przy skalowaniu zespołu sprzedażowego B2B ważne jest, aby od samego początku sprowadzić odpowiednich ludzi.

Pamiętaj, że dla większości Twoich potencjalnych i potencjalnych klientów, Twoi handlowcy są pierwszymi interakcjami, jakie będą mieli z Twoją firmą. Muszą reprezentować Twoją markę, a także rezerwować spotkania i zawierać transakcje.

2 - Stwórz odpowiednią strukturę

Równie ważne, jak znalezienie odpowiednich ludzi, jest stworzenie odpowiedniej struktury, aby wzmocnić swój zespół i pomóc w jego osobistym rozwoju. W Cognismie funkcja sprzedaży jest podzielona między role Rozwoju Sprzedaży i Rozwoju Biznesu. Nowi pracownicy zaczynają jako przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR), których jedyną misją jest umawianie spotkań z potencjalnymi klientami.

Gdy SDR przekroczy swój cel, otwiera się dla nich możliwość awansu na stanowisko Business Development Manager (BDM). BDM mają cele przychodowe, a nie zarezerwowane cele.

Ten system zatrudniania wewnętrznie zapewnia, że ​​wszyscy członkowie zespołu sprzedaży są w pełni przeszkoleni w zakresie produktu. To także tworzy wzajemne uznanie dla swojej pracy; BDM wie, jak trudna może być praca SDR-ów, ponieważ wykonywali tę pracę wcześniej.

Pomaga to nawiązać jeszcze bliższą więź między członkami zespołu sprzedaży i zapewnia, że ​​wszyscy dążą do tego samego celu.

3 — Użyj procesu wychodzącego

Rada Nazmy dla nowych firm zwiększających skalę polega na korzystaniu z procesu generowania leadów wychodzących. Kiedy firma zaczyna działalność, nikt nie wie, kim jesteś. Twój produkt może być superinnowacyjny, ale nie ma świadomości Twojej marki.

Outbound ma kluczowe znaczenie dla generowania przychodów i zwiększania skali. To proaktywne podejście, które polega na docieraniu do potencjalnych klientów, a nie czekaniu, aż firma przyjdzie do Ciebie. Bez ogromnych budżetów brandingowych lub marketingowych na generowanie leadów przychodzących, firma, która chce szybko się rozwijać, uznałaby, że outbound jest dla niej najlepszym procesem sprzedaży.

Kognityzm wykorzystał własną technologię, aby zwiększyć skalę. Cognism Prospector zapewnia firmom działającym B2B dostęp do unikalnego zestawu danych ponad 400 milionów profesjonalistów biznesowych, dzięki czemu proces generowania leadów B2B jest szybki i łatwy. Usprawnia i automatyzuje zasięg, co oznacza, że ​​zespół sprzedaży Cognismu jest w stanie skontaktować się z dużą liczbą potencjalnych klientów w krótkim czasie.

Cognism pomógł wielu firmom rozpoczynającym działalność i zwiększającym skalę, znaleźć grupę docelową i zaoszczędzić czas na żmudnych, manualnych zadaniach. Aby dowiedzieć się, co Cogniism może zrobić dla Twojej firmy, zarejestruj się na demo!

4 - Zdefiniuj cele i wskaźniki

W miarę rozwoju firmy może czasami stracić z oczu swój główny cel i cel. Pomysł Nazmy, który pomoże Ci tego uniknąć, polega na upewnieniu się, że jasno określisz swoje cele biznesowe i wskaźniki oraz się ich trzymasz.

Podczas gdy firmy korporacyjne lub korporacyjne mogą przeglądać swoje statystyki przychodów co miesiąc lub co kwartał, w przypadku firmy o zwiększonej skali najlepiej robić to co tydzień. Pomoże Ci to szybko określić, gdzie występują braki i je skorygować.

Ważne jest również, aby zdefiniować komunikaty, które Twój zespół sprzedaży będzie wykorzystywał w swoich prezentacjach i rozmowach telefonicznych. Współpracując ze swoim zespołem marketingowym (jeśli taki masz!), pomyśl o trzech kluczowych dźwiękach na temat Twojego produktu lub usługi. Soundbites powinny pokazywać wartość tego, co sprzedajesz, i korzyści, jakie może to przynieść dla Twojego poszukiwania B2B. Zachęć swój zespół do korzystania z tych dźwięków w swoich rozmowach.

Współpraca z marketingiem w ten sposób ma dwie główne zalety: tworzy wyrównanie między dwoma zespołami i oznacza, że ​​Twoja firma rozwija się z ujednoliconym głosem marki.

5 - Zbuduj odpowiednią kulturę

Jeśli wykonałeś kroki od 1 do 4, powinieneś mieć dobrze działający zespół sprzedaży. Ale jak przyciągasz i zatrzymujesz najlepsze talenty? Nazma ma kilka sugestii, które mogą ci w tym pomóc.

Po pierwsze, ciężko pracuj, aby zbudować przyjazną i wspierającą kulturę. Codzienne przychodzenie do pracy powinno sprawiać radość wszystkim Twoim pracownikom. W przypadku nowych rekrutów porozmawiaj z nimi o tym, jak dostosować cele biznesowe do ich celów osobistych. Gdzie chcą być za trzy do pięciu lat i jak firma może im w tym pomóc?

Organizuj comiesięczne indywidualne spotkania ze wszystkimi pracownikami. Omów ich wyniki i cele na przyszłość. W razie potrzeby zasugeruj dodatkowe możliwości coachingu lub szkolenia. Na drugim końcu skali nie zapomnij świętować swoich zwycięstw! W Cognismie cały zespół świętuje, jeśli SDR rezerwuje spotkanie lub BDM zamyka transakcję. To świetny sposób, aby ludzie poczuli się docenieni.

Cenne są także zajęcia poza pracą. Wspieraj swoich pracowników w rozwoju ich marki osobistej. Zachęć ich do udziału w wydarzeniach branżowych, nawiązywania kontaktów z rówieśnikami, publikowania artykułów na LinkedIn i gości w podcastach! Nie tylko pokazuje to talent i doświadczenie Twojego zespołu, ale jest także bezpłatną promocją Twojej firmy lub marki. Pozyskiwanie potencjalnych klientów z tych zajęć pozalekcyjnych!

Wniosek

To był wkład Cognismu w podcast ScaleUp Heroes.

Ale ostatniego z nas nie słyszałeś! Cognism będzie brał udział w innych podcastach w niedalekiej przyszłości - śledź nas na Facebooku, LinkedIn lub Twitterze, aby dowiedzieć się więcej.