Ampliación de un equipo de ventas: resumen del podcast de ScaleUp Academy

El lunes 12 de noviembre de 2018, la vicepresidenta de ventas de Cognism, Nazma Qurban, participó en el podcast ScaleUp Heroes de ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy es una plataforma en línea para que los líderes empresariales compartan sus consejos y experiencia en empresas en crecimiento desde cero. Recientemente reconocida como una de las "Principales mujeres líderes en SaaS de 2018" por The Saas Report, Nazma se tomó un tiempo de su ajetreado diario para compartir su considerable conocimiento y experiencia.

Presentado por Ryan Foland, socio gerente de Influence Tree (una empresa que brinda educación y capacitación sobre cómo hacer crecer su marca personal o comercial), el tema en discusión fue "Ampliar un equipo de ventas". Como Nazma se unió a Cognism como su primera empleada y vendedora, y desde entonces ha creado un proceso de ingresos predecible y un exitoso equipo de ventas B2B desde cero, estaba bien posicionada para participar en esta charla informativa y educativa.

Conclusiones clave

1 - Contrata a las personas adecuadas

La clave para escalar un equipo de ventas es encontrar las contrataciones adecuadas. El principal consejo de Nazma para el reclutamiento de ventas es crear una imagen de su empleado ideal, tal como lo haría con un comprador o cliente.

La persona debe incluir todas las cualidades y atributos que busca en su equipo de ventas (p. ej., ambición, positividad, energía, resiliencia).

Utilice su personalidad de empleado durante sus entrevistas. No se desvíe de eso: al escalar un equipo de ventas B2B, es importante traer a las personas adecuadas desde el principio.

Recuerde que para la mayoría de sus prospectos y clientes, sus vendedores son las primeras interacciones que tendrán con su empresa. Deben representar su marca, así como reservar reuniones y cerrar tratos.

2 - Crea la estructura adecuada

Tan importante como encontrar a las personas adecuadas es crear la estructura adecuada para empoderar a su equipo y ayudar en su crecimiento personal. En Cognism, la función de ventas se divide entre los roles de Desarrollo de ventas y Desarrollo comercial. Los nuevos empleados comienzan como representantes de desarrollo de ventas (SDR), cuya única misión es programar reuniones con prospectos.

Una vez que un SDR supera su objetivo, se abre una oportunidad para que sea promovido a Gerente de Desarrollo Comercial (BDM). Los BDM tienen objetivos de ingresos en lugar de cumplir objetivos reservados.

Este sistema de contratación interna asegura que todos los miembros del equipo de ventas estén completamente formados en el producto. También crea una apreciación por el trabajo de los demás; un BDM sabe lo difícil que puede ser un trabajo de SDR porque ya lo ha hecho antes.

Esto ayuda a forjar un vínculo aún más estrecho entre los miembros de su equipo de ventas y garantiza que todos trabajen hacia el mismo objetivo.

3 - Utilice un proceso de salida

El consejo de Nazma para las nuevas empresas que se amplían es utilizar un proceso de generación de oportunidades de venta salientes. Cuando una empresa comienza, nadie sabe quién eres. Su producto puede ser súper innovador, pero no hay reconocimiento de su marca.

La salida es crucial para la generación de ingresos y la ampliación. Es un enfoque proactivo que implica llegar a los prospectos, en lugar de esperar a que el negocio venga a ti. Sin grandes presupuestos de marca o marketing para generar clientes potenciales entrantes, una empresa que quiera escalar rápidamente descubrirá que el outbound es el mejor proceso de ventas para ellos.

Cognism ha utilizado su propia tecnología para escalar. Cognism Prospector brinda a las empresas que trabajan en B2B acceso a un conjunto de datos único de más de 400 millones de profesionales de negocios, lo que hace que el proceso de generación de prospectos B2B sea rápido y fácil. Agiliza y automatiza el alcance, lo que significa que el equipo de ventas de Cognism puede contactar a una gran cantidad de prospectos en un corto espacio de tiempo.

Cognism ha ayudado a muchas empresas emergentes y en expansión a encontrar su público objetivo y ahorrar tiempo en tediosas tareas manuales. Para descubrir lo que Cognism puede hacer por su negocio, ¡asegúrese de registrarse para una demostración!

4 - Definir objetivos y métricas

A medida que una empresa crece, a veces puede perder de vista su principal propósito y objetivo. La idea de Nazma para ayudarlo a evitar esto es asegurarse de definir claramente los objetivos y métricas de su negocio y cumplirlos.

Si bien las empresas corporativas o empresariales pueden revisar sus estadísticas de ingresos mensual o trimestralmente, para una empresa en expansión es mejor hacerlo semanalmente. Hacer esto lo ayudará a identificar rápidamente dónde están las deficiencias y corregirlas.

También es importante definir los mensajes que su equipo de ventas utilizará en sus lanzamientos y llamadas en frío. Trabajando en conjunto con su equipo de marketing (¡si tiene uno!), piense en tres frases clave sobre su producto o servicio. Los fragmentos de sonido deben mostrar el valor de lo que está vendiendo y el bien que puede hacer para su prospección B2B. Haga que su equipo use estos fragmentos de sonido en sus conversaciones.

Trabajar junto con marketing de esta manera tiene dos beneficios principales: crea alineación entre los dos equipos y significa que su negocio se desarrolla con una voz de marca unificada.

5 - Construir la cultura adecuada

Si ha realizado los pasos 1 a 4, entonces debería tener un equipo de ventas de alto rendimiento. Pero, ¿cómo atraer y retener a los mejores talentos? Nazma tiene varias sugerencias para ayudarte a hacer esto.

Primero, trabaje duro para construir una cultura amistosa y de apoyo. Ir a trabajar todos los días debe ser agradable para todos sus empleados. Para los nuevos empleados, hable con ellos sobre cómo alinear sus objetivos comerciales con sus objetivos personales. ¿Dónde quieren estar dentro de tres a cinco años y cómo puede la empresa ayudarlos a lograrlo?

Realiza reuniones one-to-one mensuales con todo tu personal. Discuta sus resultados y metas para el futuro. Si es necesario, sugiera oportunidades adicionales de capacitación o capacitación. En el otro extremo de la escala, ¡no olvide celebrar sus victorias! En Cognism, todo el equipo celebra si un SDR reserva una reunión o si un BDM cierra un trato. Es una gran manera de hacer que las personas se sientan valoradas.

Las actividades fuera del trabajo también son valiosas. Acompaña a tus empleados en el desarrollo de su marca personal. ¡Anímelos a asistir a eventos de la industria, conectarse con colegas, publicar artículos en LinkedIn e invitarlos a podcasts! Esto no solo muestra el talento y la experiencia de su equipo, sino que también es una promoción gratuita para su empresa o marca. ¡Se pueden generar clientes potenciales a partir de estas actividades extracurriculares!

Conclusión

Así que esa fue la contribución de Cognism al podcast ScaleUp Heroes.

¡Sin embargo, no has escuchado lo último de nosotros! Cognism participará en otros podcasts en un futuro muy cercano; síganos en Facebook, LinkedIn o Twitter para obtener más detalles.