영업 팀 확장: ScaleUp Academy 팟캐스트 요약

2018년 11월 12일 월요일 Cognism의 영업 부사장인 Nazma Qurban은 ScaleUp Academy의 ScaleUp Heroes 팟캐스트에 참여했습니다.

ScaleUp Academy는 비즈니스 리더가 처음부터 성장하는 기업에 대한 조언과 경험을 공유할 수 있는 온라인 플랫폼입니다. 최근 The Saas Report에서 "2018년 SaaS 부문 최고의 여성 리더" 중 한 명으로 선정된 Nazma는 바쁜 일기 속에서 시간을 내어 상당한 지식과 전문 지식을 공유했습니다.

Influence Tree(개인 또는 비즈니스 브랜드를 성장시키는 방법에 대한 교육 및 훈련을 제공하는 회사)의 관리 파트너인 Ryan Foland가 주최한 토론 주제는 "영업 팀 확장"이었습니다. Nazma가 Cognism의 첫 직원이자 영업 사원으로 합류한 후 예측 가능한 수익 프로세스와 처음부터 성공적인 B2B 영업 팀을 구축했기 때문에 그녀는 이 통찰력 있고 교육적인 강연에 참여할 수 있는 좋은 기회를 얻었습니다.

주요 내용

1 - 적합한 사람을 고용하십시오

영업 팀을 확장하는 핵심은 적합한 직원을 찾는 것입니다. 영업 모집을 위한 Nazma의 최고의 팁은 구매자나 고객에게 하는 것처럼 이상적인 직원의 페르소나를 만드는 것입니다.

페르소나는 영업 팀에서 찾고 있는 모든 자질과 속성(예: 야망, 긍정, 에너지, 회복력)을 포함해야 합니다.

인터뷰 중에 직원 페르소나를 사용하십시오. 이를 벗어나지 마십시오. B2B 영업 팀을 확장할 때 처음부터 적합한 사람을 모으는 것이 중요합니다.

대부분의 잠재 고객과 고객에게 영업 사원은 회사와 가장 먼저 마주하게 되는 상호 작용이라는 점을 기억하십시오. 그들은 귀하의 브랜드를 대표해야 하며 회의를 예약하고 거래를 성사시켜야 합니다.

2 - 올바른 구조 만들기

적절한 사람을 찾는 것만큼 중요한 것은 적절한 구조를 만들어 팀에 권한을 부여하고 개인의 성장을 지원하는 것입니다. Cognism에서 영업 기능은 영업 개발과 비즈니스 개발 역할로 나뉩니다. 신규 채용은 영업 개발 담당자(SDR)로 시작하며, 이들의 유일한 임무는 잠재 고객과의 회의를 예약하는 것입니다.

SDR이 목표를 초과하면 비즈니스 개발 관리자(BDM)로 승진할 수 있는 기회가 열립니다. BDM에는 약속된 목표를 충족하는 대신 수익 목표가 있습니다.

이러한 내부 고용 시스템은 영업 팀의 모든 구성원이 제품에 대해 충분히 교육받을 수 있도록 합니다. 그것은 또한 서로의 작업에 대한 감사를 생성합니다. BDM은 SDR이 이전에 그 작업을 수행한 적이 있기 때문에 SDR 작업이 얼마나 어려운지 알고 있습니다.

이렇게 하면 영업 팀 구성원 간에 더욱 긴밀한 유대를 형성하는 데 도움이 되며 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력하고 있는지 확인할 수 있습니다.

3 - 아웃바운드 프로세스 사용

확장 중인 신규 비즈니스에 대한 Nazma의 조언은 아웃바운드 리드 생성 프로세스를 사용하는 것입니다. 회사가 시작되면 아무도 당신이 누군지 모릅니다. 귀하의 제품은 매우 혁신적일 수 있지만 귀하의 브랜드에 대한 인식은 없습니다.

아웃바운드는 수익 창출 및 확장에 매우 중요합니다. 비즈니스가 올 때까지 기다리지 않고 잠재 고객에게 다가가는 사전 예방적 접근 방식입니다. 인바운드 리드를 생성하기 위한 막대한 브랜딩 또는 마케팅 예산이 없다면 빠르게 확장하려는 회사는 아웃바운드가 최고의 영업 프로세스임을 알게 될 것입니다.

Cognism은 자체 기술을 사용하여 확장했습니다. Cognism Prospector는 B2B 작업을 하는 회사에 4억 명이 넘는 비즈니스 전문가의 고유한 데이터 세트에 액세스할 수 있도록 하여 B2B 리드 생성 프로세스를 빠르고 쉽게 만듭니다. 이는 아웃리치를 합리화하고 자동화하므로 Cognism의 영업 팀이 짧은 시간에 많은 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다.

Cognism은 많은 신생 기업 및 규모 확장 기업이 대상 고객을 찾고 지루한 수동 작업 시간을 절약하는 데 도움이 되었습니다. Cognism이 귀하의 비즈니스에 무엇을 할 수 있는지 알아보려면 데모에 등록하십시오!

4 - 목표 및 측정항목 정의

비즈니스가 확장됨에 따라 때때로 주요 목적과 목표를 놓칠 수 있습니다. 이를 방지하는 데 도움이 되는 Nazma의 아이디어는 비즈니스 목표와 메트릭을 명확하게 정의하고 이를 고수하는 것입니다.

기업 또는 기업 회사는 월별 또는 분기별로 수익 통계를 검토할 수 있지만 규모가 큰 회사의 경우 매주 이 작업을 수행하는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 부족한 부분을 빠르게 식별하고 수정하는 데 도움이 됩니다.

영업 팀이 프레젠테이션 및 콜드 콜에서 사용할 메시지를 정의하는 것도 중요합니다. 마케팅 팀과 협력하여(있는 경우!) 제품 또는 서비스에 대한 세 가지 주요 사운드 바이트를 생각하십시오. 사운드 바이트는 판매하는 제품의 가치와 B2B 잠재 고객에게 할 수 있는 이점을 보여주어야 합니다. 팀이 대화에서 이러한 사운드바이트를 사용하도록 하십시오.

이러한 방식으로 마케팅과 협력하면 두 가지 주요 이점이 있습니다. 두 팀 간의 연계를 생성하고 비즈니스가 통합된 브랜드 보이스로 발전한다는 것을 의미합니다.

5 - 올바른 문화 구축

1~4단계를 완료했다면 고성능 영업 팀이 있어야 합니다. 그러나 어떻게 최고의 인재를 유치하고 유지합니까? Nazma는 이를 수행하는 데 도움이 되는 몇 가지 제안을 제공합니다.

첫째, 우호적이고 지원적인 문화를 구축하기 위해 열심히 노력하십시오. 매일 출근하는 것은 모든 직원에게 즐거운 일이어야 합니다. 신입 사원의 경우 비즈니스 목표를 개인 목표와 일치시키는 방법에 대해 이야기하십시오. 3년에서 5년 후 그들은 어디에 있고 싶고 회사가 이를 달성하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있습니까?

모든 직원과 매월 일대일 회의를 개최합니다. 그들의 결과와 미래의 목표에 대해 토론하십시오. 필요한 경우 추가 코칭 또는 교육 기회를 제안하십시오. 저울 반대편에서 승리를 축하하는 것을 잊지 마십시오! Cognism에서는 SDR이 회의를 예약하거나 BDM이 거래를 성사하면 전체 팀이 축하합니다. 개인이 가치 있다고 느끼게 하는 좋은 방법입니다.

업무 외 활동도 가치가 있습니다. 직원의 개인 브랜드 개발을 지원합니다. 업계 행사에 참석하고, 동료와 네트워크를 형성하고, LinkedIn에 기사를 게시하고, 팟캐스트에 게스트로 초대합니다! 이는 팀의 재능과 경험을 보여줄 뿐만 아니라 비즈니스 또는 브랜드에 대한 무료 프로모션이기도 합니다. 이러한 과외 활동을 통해 리드를 생성할 수 있습니다!

결론

이것이 ScaleUp Heroes 팟캐스트에 대한 Cognism의 기여였습니다.

하지만 당신은 우리의 마지막 소식을 듣지 못했습니다! Cognism은 가까운 장래에 다른 팟캐스트에 참여할 예정입니다. 자세한 내용은 Facebook, LinkedIn 또는 Twitter에서 팔로우하세요.