擴大銷售團隊：ScaleUp Academy 播客回顧

2018 年 11 月 12 日星期一，Cognism 的銷售副總裁 Nazma Qurban 參加了 ScaleUp Academy 的 ScaleUp Heroes 播客。

ScaleUp Academy 是一個在線平台，供企業領導者分享他們從頭開始發展公司的建議和經驗。 Nazma 最近被 The Saas Report 評為“2018 年 SaaS 領域的頂級女性領導者”之一，她從忙碌的日記中抽出時間分享了她豐富的知識和專業知識。

由 Influence Tree（一家提供有關如何發展您的個人或商業品牌的教育和培訓的公司）的執行合夥人 Ryan Foland 主持，討論的主題是“擴大銷售團隊”。 Nazma 作為 Cognism 的第一位員工和銷售員加入 Cognism，並從零開始建立了可預測的收入流程和成功的 B2B 銷售團隊，因此她完全有能力參加這次富有洞察力和教育性的演講。

關鍵要點

1 - 僱用合適的人

擴大銷售團隊的關鍵是找到合適的員工。 Nazma 的銷售招聘最重要的提示是為您的理想員工創建一個角色，就像您為買家或客戶所做的那樣。

角色應該包括您在銷售團隊中尋找的所有品質和屬性（例如，雄心、積極性、活力、復原力）。

在面試中使用您的員工角色。 不要偏離它——在擴展 B2B 銷售團隊時，從一開始就引入合適的人是很重要的。

請記住，對於您的大多數潛在客戶和客戶來說，您的銷售人員是他們與您的公司進行的第一次互動。 他們必須代表您的品牌以及預訂會議和達成交易。

2 - 創建正確的結構

與找到合適的人一樣重要的是創建正確的結構，以增強您的團隊並幫助他們的個人成長。 在 Cognism，銷售職能分為銷售開發和業務開發角色。 新員工從銷售發展代表 (SDR) 開始，其唯一任務是與潛在客戶預定會議。

一旦 SDR 超過他或她的目標，他們就有機會晉升為業務發展經理 (BDM)。 BDM 有收入目標，而不是達到預定目標。

這種內部招聘系統確保銷售團隊的所有成員都接受過產品方面的全面培訓。 它還創造了對彼此工作的欣賞； BDM 知道 SDR 的工作有多困難，因為他們以前做過這項工作。

這有助於在您的銷售團隊成員之間建立更緊密的聯繫，並確保每個人都朝著同一個目標努力。

3 - 使用出站流程

Nazma 對擴大新業務的建議是使用出站潛在客戶生成流程。 當一家公司剛成立時，沒有人知道你是誰。 你的產品可能是超級創新的，但你的品牌沒有知名度。

出境對於創收和擴大規模至關重要。 這是一種積極主動的方法，涉及接觸潛在客戶，而不是等待業務來找您。 如果沒有龐大的品牌或營銷預算來產生入站線索，想要快速擴大規模的公司會發現出站是他們最好的銷售流程。

Cognism 已經使用自己的技術來擴大規模。 Cognism Prospector 為從事 B2B 工作的公司提供了對超過 4 億商業專業人士的獨特數據集的訪問權限，從而使 B2B 潛在客戶生成過程變得快速而簡單。 它簡化並自動化了外展活動，這意味著 Cognism 的銷售團隊能夠在短時間內聯繫大量潛在客戶。

Cognism 幫助許多初創公司和擴大規模的公司找到了目標受眾，並節省了繁瑣的手動任務的時間。 要了解 Cognism 可以為您的業務做什麼，請務必註冊演示！

4 - 定義目標和指標

隨著企業規模的擴大，它有時會忽略其主要目的和目標。 Nazma 幫助您避免這種情況的想法是確保您清楚地定義您的業務目標和指標，並堅持下去。

雖然公司或企業公司可能會按月或按季度查看其收入統計數據，但對於規模擴大的公司，最好每週進行一次。 這樣做將幫助您快速確定任何不足之處並糾正它們。

定義您的銷售團隊將在他們的推銷和冷電話中使用的消息也很重要。 與您的營銷團隊合作（如果有的話！），想想關於您的產品或服務的三個關鍵要點。 聲音片段應該顯示您所售商品的價值，以及它可以為您的 B2B 勘探帶來的好處。 讓您的團隊在他們的對話中使用這些聲音片段。

以這種方式與營銷一起工作有兩個主要好處：它使兩個團隊之間保持一致，並意味著您的業務以統一的品牌聲音發展。

5 - 建立正確的文化

如果您已經完成了步驟 1 到 4，那麼您應該擁有一支高績效的銷售團隊。 但是，您如何吸引和留住頂尖人才？ Nazma 有幾個建議可以幫助您做到這一點。

首先，努力建立友好和支持的文化。 每天上班對您的所有員工來說都應該是愉快的。 對於新員工，與他們討論如何使您的業務目標與他們的個人目標保持一致。 他們希望在三到五年後達到什麼水平，公司如何幫助他們實現這一目標？

每月與所有員工舉行一對一會議。 討論他們的結果和未來的目標。 如果需要，建議任何額外的指導或培訓機會。 在天平的另一端，別忘了慶祝你的勝利！ 在 Cognism，如果 SDR 預定會議或 BDM 達成交易，整個團隊都會慶祝。 這是讓個人感到被重視的好方法。

工作之外的活動也很有價值。 支持您的員工個人品牌發展。 鼓勵他們參加行業活動，與同行建立聯繫，在 LinkedIn 上發表文章並在播客上做客！ 這不僅展示了您團隊的才能和經驗，還為您的企業或品牌免費宣傳。 這些課外活動的背後可以產生潛在客戶！

結論

這就是 Cognism 對 ScaleUp Heroes 播客的貢獻。

不過，你還沒有聽說過我們的最後一個！ Cognism 將在不久的將來參加其他播客——在 Facebook、LinkedIn 或 Twitter 上關注我們以獲取更多詳細信息。