扩大销售团队：ScaleUp Academy 播客回顾

2018 年 11 月 12 日星期一，Cognism 的销售副总裁 Nazma Qurban 参加了 ScaleUp Academy 的 ScaleUp Heroes 播客。

ScaleUp Academy 是一个在线平台，供企业领导者分享他们从头开始发展公司的建议和经验。 Nazma 最近被 The Saas Report 评为“2018 年 SaaS 领域的顶级女性领导者”之一，她从忙碌的日记中抽出时间分享了她丰富的知识和专业知识。

由 Influence Tree（一家提供有关如何发展您的个人或商业品牌的教育和培训的公司）的执行合伙人 Ryan Foland 主持，讨论的主题是“扩大销售团队”。 Nazma 作为 Cognism 的第一位员工和销售人员加入 Cognism，并从零开始建立了可预测的收入流程和成功的 B2B 销售团队，因此她完全有能力参与这场富有洞察力和教育性的演讲。

关键要点

1 - 雇用合适的人

扩大销售团队的关键是找到合适的员工。 Nazma 的销售招聘最重要的提示是为您的理想员工创建一个角色，就像您为买家或客户所做的那样。

角色应该包括您在销售团队中寻找的所有品质和属性（例如，雄心、积极性、活力、复原力）。

在面试中使用您的员工角色。 不要偏离它——在扩展 B2B 销售团队时，从一开始就引入合适的人是很重要的。

请记住，对于您的大多数潜在客户和客户来说，您的销售人员是他们与您的公司进行的第一次互动。 他们必须代表您的品牌以及预订会议和达成交易。

2 - 创建正确的结构

与找到合适的人一样重要的是创建正确的结构，以增强您的团队并帮助他们的个人成长。 在 Cognism，销售职能分为销售开发和业务开发角色。 新员工从销售发展代表 (SDR) 开始，其唯一任务是与潜在客户预定会议。

一旦 SDR 超过他或她的目标，他们就有机会晋升为业务发展经理 (BDM)。 BDM 有收入目标，而不是达到预定目标。

这种内部招聘系统确保销售团队的所有成员都接受过产品方面的全面培训。 它还创造了对彼此工作的欣赏； BDM 知道 SDR 的工作有多困难，因为他们以前做过这项工作。

这有助于在您的销售团队成员之间建立更紧密的联系，并确保每个人都朝着同一个目标努力。

3 - 使用出站流程

Nazma 对扩大新业务的建议是使用出站潜在客户生成流程。 当一家公司刚成立时，没有人知道你是谁。 你的产品可能是超级创新的，但你的品牌没有知名度。

出境对于创收和扩大规模至关重要。 这是一种积极主动的方法，涉及接触潜在客户，而不是等待业务来找您。 如果没有庞大的品牌或营销预算来产生入站线索，想要快速扩大规模的公司会发现出站是他们最好的销售流程。

Cognism 已经使用自己的技术来扩大规模。 Cognism Prospector 为从事 B2B 工作的公司提供了对超过 4 亿商业专业人士的独特数据集的访问权限，从而使 B2B 潜在客户生成过程变得快速而简单。 它简化并自动化了外展活动，这意味着 Cognism 的销售团队能够在短时间内联系大量潜在客户。

Cognism 帮助许多初创公司和扩大规模的公司找到了目标受众，并节省了繁琐的手动任务的时间。 要了解 Cognism 可以为您的业务做什么，请务必注册演示！

4 - 定义目标和指标

随着企业规模的扩大，它有时会忽略其主要目的和目标。 Nazma 帮助您避免这种情况的想法是确保您清楚地定义您的业务目标和指标，并坚持下去。

虽然公司或企业公司可能会按月或按季度查看其收入统计数据，但对于规模扩大的公司，最好每周进行一次。 这样做将帮助您快速确定任何不足之处并纠正它们。

定义您的销售团队将在他们的推销和冷电话中使用的消息也很重要。 与您的营销团队合作（如果有的话！），想想关于您的产品或服务的三个关键要点。 声音片段应该显示您所售商品的价值，以及它可以为您的 B2B 勘探带来的好处。 让您的团队在他们的对话中使用这些声音片段。

以这种方式与营销一起工作有两个主要好处：它使两个团队之间保持一致，并意味着您的业务以统一的品牌声音发展。

5 - 建立正确的文化

如果您已经完成了步骤 1 到 4，那么您应该拥有一支高绩效的销售团队。 但是，您如何吸引和留住顶尖人才？ Nazma 有几个建议可以帮助您做到这一点。

首先，努力建立友好和支持的文化。 每天上班对您的所有员工来说都应该是愉快的。 对于新员工，与他们讨论如何使您的业务目标与他们的个人目标保持一致。 他们希望在三到五年后达到什么水平，公司如何帮助他们实现这一目标？

每月与所有员工举行一对一会议。 讨论他们的结果和未来的目标。 如果需要，建议任何额外的指导或培训机会。 在天平的另一端，别忘了庆祝你的胜利！ 在 Cognism，如果 SDR 预定会议或 BDM 达成交易，整个团队都会庆祝。 这是让个人感到被重视的好方法。

工作之外的活动也很有价值。 支持您的员工个人品牌发展。 鼓励他们参加行业活动，与同行建立联系，在 LinkedIn 上发表文章并在播客上做客！ 这不仅展示了您团队的才能和经验，还为您的企业或品牌免费宣传。 这些课外活动的背后可以产生潜在客户！

结论

这就是 Cognism 对 ScaleUp Heroes 播客的贡献。

不过，你还没有听说过我们的最后一个！ Cognism 将在不久的将来参加其他播客——在 Facebook、LinkedIn 或 Twitter 上关注我们以获取更多详细信息。