Creșterea unei echipe de vânzări: ScaleUp Academy Podcast Recap

Luni, 12 noiembrie 2018, vicepreședintele vânzărilor Cognism, Nazma Qurban, a participat la podcastul ScaleUp Heroes al ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy este o platformă online pentru liderii de afaceri pentru a-și împărtăși sfaturile și experiența în companiile în creștere de la zero. Recent recunoscută drept una dintre „Top Women Leaders in SaaS of 2018” de The Saas Report, Nazma și-a luat timp din jurnalul ei aglomerat pentru a-și împărtăși cunoștințele și expertiza considerabile.

Găzduit de Ryan Foland, Managing Partner la Influence Tree (o companie care oferă educație și instruire despre cum să vă dezvoltați brandul personal sau de afaceri), subiectul în discuție a fost „Scalarea unei echipe de vânzări”. Pe măsură ce Nazma s-a alăturat Cognismului ca prim angajat și agent de vânzări și de atunci și-a construit un proces previzibil de venituri și o echipă de vânzări B2B de succes de la zero, a fost bine plasată pentru a participa la această discuție perspicace și educativă.

Recomandări cheie

1 - Angajați oamenii potriviți

Cheia pentru extinderea unei echipe de vânzări este găsirea angajaților potriviți. Sfatul de top al lui Nazma pentru recrutarea vânzărilor este să creați o persoană pentru angajatul dvs. ideal, așa cum ați face pentru un cumpărător sau client.

Persona ar trebui să includă toate calitățile și atributele pe care le cauți în echipa ta de vânzări (de exemplu, ambiție, pozitivitate, energie, rezistență).

Folosește-ți personalitatea angajatului în timpul interviurilor. Nu vă abateți de la aceasta - atunci când scalați o echipă de vânzări B2B, este important să aduceți oamenii potriviți încă de la început.

Amintiți-vă că pentru majoritatea potențialilor și clienților dvs., oamenii de vânzări sunt primele interacțiuni pe care le vor avea cu compania dvs. Ei trebuie să vă reprezinte marca, precum și să organizeze întâlniri și să încheie oferte.

2 - Creați structura potrivită

La fel de important ca găsirea oamenilor potriviți este crearea structurii potrivite, pentru a-ți împuternici echipa și a ajuta la creșterea lor personală. La Cognism, funcția de vânzări este împărțită între rolurile de dezvoltare a vânzărilor și dezvoltarea afacerilor. Noii angajați încep ca reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR), a căror unică misiune este de a rezerva întâlniri cu potențiali.

Odată ce un SDR își depășește ținta, se deschide o oportunitate pentru ca ei să fie promovați la Business Development Manager (BDM). BDM-urile au ținte de venituri mai degrabă decât ținte rezervate pentru îndepliniri.

Acest sistem de angajare internă asigură că toți membrii echipei de vânzări sunt pe deplin educați în produs. De asemenea, creează o apreciere pentru munca celuilalt; un BDM știe cât de dificilă poate fi o slujbă SDR pentru că a mai făcut acea treabă.

Acest lucru ajută la crearea unei legături și mai strânse între membrii echipei dvs. de vânzări și vă asigură că toată lumea lucrează pentru același obiectiv.

3 - Utilizați un proces de ieșire

Sfatul lui Nazma pentru noile afaceri care se extind este să folosească un proces de generare de clienți potențiali. Când o companie începe, nimeni nu știe cine ești. Este posibil ca produsul dvs. să fie super-inovator, dar nu există nicio conștientizare a mărcii dvs.

Outbound este esențial pentru generarea de venituri și extindere. Este o abordare proactivă care implică contactarea potențialilor, mai degrabă decât așteptarea ca afacerea să vină la tine. Fără bugete uriașe de branding sau marketing pentru a genera clienți potențiali, o companie care dorește să se extindă rapid ar descoperi că outboundul este cel mai bun proces de vânzare pentru ei.

Cognism și-a folosit propria tehnologie pentru a se extinde. Cognism Prospector oferă companiilor care lucrează B2B acces la un set unic de date de peste 400 de milioane de profesioniști în afaceri, făcând procesul de generare a clienților potențiali B2B rapid și ușor. Ea eficientizează și automatizează sensibilizarea, ceea ce înseamnă că echipa de vânzări Cognism este capabilă să contacteze un număr mare de clienți potențiali într-un interval scurt de timp.

Cognismul a ajutat multe companii care se înființează și care se extind pe scară largă să-și găsească publicul țintă și să economisească timp în sarcini manuale obositoare. Pentru a afla ce poate face Cognism pentru afacerea dvs., asigurați-vă că vă înregistrați pentru o demonstrație!

4 - Definiți obiectivele și valorile

Pe măsură ce o afacere se extinde, uneori poate pierde din vedere scopul și scopul principal. Ideea lui Nazma de a vă ajuta să evitați acest lucru este să vă asigurați că vă definiți în mod clar obiectivele și valorile de afaceri și să vă respectați.

În timp ce companiile corporative sau întreprinderile își pot revizui statisticile privind veniturile lunar sau trimestrial, pentru o companie care se extinde, cel mai bine este să facă acest lucru săptămânal. Acest lucru vă va ajuta să identificați rapid unde sunt deficiențe și să le corectați.

De asemenea, este important să definiți mesajele pe care echipa dvs. de vânzări le va folosi în prezentarea și apelurile la rece. Lucrând împreună cu echipa de marketing (dacă aveți una!), gândiți-vă la trei cuvinte cheie despre produsul sau serviciul dvs. Sunetele ar trebui să arate valoarea a ceea ce vindeți și binele pe care îl poate face pentru prospectarea dvs. B2B. Faceți-vă echipa să folosească aceste sunet în conversațiile lor.

Lucrul alături de marketing în acest fel are două beneficii majore: creează alinierea între cele două echipe și înseamnă că afacerea dvs. se dezvoltă cu o voce unificată a mărcii.

5 - Construiți cultura potrivită

Dacă ați făcut pașii de la 1 la 4, atunci ar trebui să aveți o echipă de vânzări performantă. Dar cum atrageți și păstrați talentele de top? Nazma are câteva sugestii pentru a vă ajuta să faceți acest lucru.

În primul rând, munciți din greu pentru a construi o cultură prietenoasă și de susținere. Să veniți la serviciu în fiecare zi ar trebui să fie plăcut pentru toți angajații dvs. Pentru noii recruți, discutați cu ei despre cum să vă aliniați obiectivele de afaceri cu obiectivele lor personale. Unde vor să fie peste trei până la cinci ani și cum îi poate ajuta compania să realizeze acest lucru?

Țineți întâlniri lunare individuale cu tot personalul dvs. Discutați rezultatele și obiectivele lor pentru viitor. Dacă este necesar, sugerați orice oportunități suplimentare de antrenament sau antrenament. La celălalt capăt al scalei, nu uitați să vă sărbătoriți câștigurile! La Cognism, întreaga echipă sărbătorește dacă un SDR rezervă o întâlnire sau un BDM încheie o afacere. Este o modalitate excelentă de a-i face pe indivizi să se simtă apreciați.

Activitățile în afara muncii sunt, de asemenea, valoroase. Susține-ți angajații în dezvoltarea mărcii lor personale. Încurajează-i să participe la evenimente din industrie, să facă relații cu colegii, să posteze articole pe LinkedIn și să participe la podcasturi! Acest lucru nu numai că arată talentul și experiența echipei tale, ci este și promovare gratuită pentru afacerea sau marca ta. Leadurile pot fi generate din spatele acestor activități extracurriculare!

Concluzie

Deci aceasta a fost contribuția Cognism la podcastul ScaleUp Heroes.

Pe ultimul dintre noi, totuși, nu ne-ai auzit! Cognism va lua parte la alte podcasturi în viitorul apropiat - urmăriți-ne pe Facebook, LinkedIn sau Twitter pentru mai multe detalii.