Ampliare un team di vendita: riepilogo del podcast di ScaleUp Academy

Lunedì 12 novembre 2018, Nazma Qurban, VP of Sales di Cognism, ha preso parte al podcast ScaleUp Heroes di ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy è una piattaforma online per i leader aziendali per condividere i loro consigli e la loro esperienza in aziende in crescita da zero. Recentemente riconosciuta come una delle "Top Women Leaders in SaaS of 2018" da The Saas Report, Nazma si è presa del tempo dal suo diario fitto per condividere la sua considerevole conoscenza ed esperienza.

Presentato da Ryan Foland, Managing Partner di Influence Tree (un'azienda che fornisce istruzione e formazione su come far crescere il tuo marchio personale o aziendale), l'argomento in discussione era "Spingere un team di vendita". Dato che Nazma è entrata a far parte di Cognism come primo dipendente e addetto alle vendite e da allora ha costruito da zero un processo di entrate prevedibile e un team di vendita B2B di successo, si trovava in una buona posizione per partecipare a questo discorso perspicace ed educativo.

Da asporto chiave

1 - Assumi le persone giuste

La chiave per ridimensionare un team di vendita è trovare le assunzioni giuste. Il miglior consiglio di Nazma per il reclutamento di vendita è quello di creare una persona del tuo dipendente ideale, proprio come faresti per un acquirente o un cliente.

La persona dovrebbe includere tutte le qualità e gli attributi che stai cercando nel tuo team di vendita (ad esempio, ambizione, positività, energia, resilienza).

Usa il tuo personaggio dipendente durante i tuoi colloqui. Non deviare da esso: quando si ridimensiona un team di vendita B2B, è importante coinvolgere le persone giuste fin dall'inizio.

Ricorda che per la maggior parte dei tuoi potenziali clienti e clienti, i tuoi venditori sono le prime interazioni che avranno con la tua azienda. Devono rappresentare il tuo marchio oltre a prenotare riunioni e concludere affari.

2 - Crea la struttura giusta

Altrettanto importante quanto trovare le persone giuste è creare la struttura giusta, per potenziare il tuo team e assisterlo nella sua crescita personale. In Cognism, la funzione di vendita è suddivisa tra i ruoli di sviluppo delle vendite e sviluppo aziendale. I nuovi assunti iniziano come Sales Development Representatives (SDR), la cui unica missione è prenotare incontri con potenziali clienti.

Una volta che un DSP supera il suo obiettivo, si apre l'opportunità di essere promosso a Business Development Manager (BDM). I BDM hanno obiettivi di entrate piuttosto che obiettivi prenotati per le riunioni.

Questo sistema di assunzione interna garantisce che tutti i membri del team di vendita siano completamente formati sul prodotto. Crea anche un apprezzamento per il lavoro dell'altro; un BDM sa quanto può essere difficile un lavoro SDR perché ha già fatto quel lavoro.

Questo aiuta a creare un legame ancora più stretto tra i membri del tuo team di vendita e assicura che tutti lavorino verso lo stesso obiettivo.

3 - Utilizzare un processo in uscita

Il consiglio di Nazma per le nuove attività in espansione è di utilizzare un processo di generazione di lead in uscita. Quando un'azienda inizia, nessuno sa chi sei. Il tuo prodotto potrebbe essere super innovativo, ma non c'è consapevolezza del tuo marchio.

L'outbound è fondamentale per generare entrate e aumentare. È un approccio proattivo che consiste nel raggiungere i potenziali clienti, piuttosto che aspettare che l'azienda venga da te. Senza enormi budget di branding o marketing per generare lead in entrata, un'azienda che vuole crescere rapidamente scoprirebbe che l'outbound è il miglior processo di vendita per loro.

Il cognismo ha usato la sua stessa tecnologia per scalare. Cognism Prospector offre alle aziende che lavorano B2B l'accesso a un set di dati unico di oltre 400 milioni di professionisti aziendali, rendendo il processo di lead generation B2B semplice e veloce. Semplifica e automatizza la sensibilizzazione, il che significa che il team di vendita di Cognism è in grado di contattare un gran numero di potenziali clienti in un breve lasso di tempo.

Il cognismo ha aiutato molte start-up e aziende in espansione a trovare il proprio pubblico di destinazione e a risparmiare tempo in noiose attività manuali. Per scoprire cosa può fare il cognismo per la tua attività, assicurati di registrarti per una demo!

4 - Definire obiettivi e metriche

Man mano che un'azienda cresce, a volte può perdere di vista il suo scopo e obiettivo principale. L'idea di Nazma per aiutarti a evitarlo è assicurarti di definire chiaramente i tuoi obiettivi e le tue metriche aziendali e di attenerti ad essi.

Mentre le società aziendali o aziendali possono rivedere le proprie statistiche sui ricavi su base mensile o trimestrale, per un'azienda in espansione è meglio farlo settimanalmente. Ciò ti aiuterà a identificare rapidamente dove si trovano eventuali carenze e correggerle.

È anche importante definire i messaggi che il tuo team di vendita utilizzerà nelle sue presentazioni e chiamate a freddo. Lavorando in collaborazione con il tuo team di marketing (se ne hai uno!), pensa a tre frasi chiave sul tuo prodotto o servizio. I suoni dovrebbero mostrare il valore di ciò che stai vendendo e il bene che può fare per la tua ricerca B2B. Fai in modo che il tuo team utilizzi questi brani nelle loro conversazioni.

Lavorare insieme al marketing in questo modo ha due vantaggi principali: crea allineamento tra i due team e significa che il tuo business si sviluppa con una voce unificata del marchio.

5 - Costruisci la giusta cultura

Se hai eseguito i passaggi da 1 a 4, dovresti disporre di un team di vendita ad alte prestazioni. Ma come attrarre e trattenere i migliori talenti? Nazma ha diversi suggerimenti per aiutarti a farlo.

In primo luogo, lavora sodo per costruire una cultura amichevole e solidale. Entrare al lavoro ogni giorno dovrebbe essere piacevole per tutti i tuoi dipendenti. Per i nuovi assunti, parla con loro di come allineare i tuoi obiettivi di business con i loro obiettivi personali. Dove vogliono essere tra tre o cinque anni e come può l'azienda aiutarli a raggiungere questo obiettivo?

Tieni riunioni individuali mensili con tutto il tuo staff. Discutere i loro risultati e obiettivi per il futuro. Se necessario, suggerisci altre opportunità di coaching o formazione. Dall'altra parte della scala, non dimenticare di celebrare le tue vittorie! Al Cognism, l'intero team festeggia se un SDR prenota una riunione o un BDM chiude un affare. È un ottimo modo per far sentire le persone apprezzate.

Anche le attività al di fuori del lavoro sono preziose. Supporta i tuoi dipendenti nello sviluppo del loro marchio personale. Incoraggiali a partecipare a eventi del settore, fare rete con colleghi, pubblicare articoli su LinkedIn e ospiti sui podcast! Questo non solo mette in mostra il talento e l'esperienza del tuo team, ma è anche una promozione gratuita per la tua azienda o il tuo marchio. I lead possono essere generati dal retro di queste attività extracurriculari!

Conclusione

Quindi questo è stato il contributo di Cognism al podcast ScaleUp Heroes.

Non hai sentito l'ultimo di noi, però! Cognism prenderà parte ad altri podcast nel prossimo futuro: seguici su Facebook, LinkedIn o Twitter per maggiori dettagli.