Ampliando uma equipe de vendas: recapitulação do podcast da ScaleUp Academy

Na segunda-feira, 12 de novembro de 2018, a vice-presidente de vendas da Cogniism, Nazma Qurban, participou do podcast ScaleUp Heroes da ScaleUp Academy.

ScaleUp Academy é uma plataforma online para líderes empresariais compartilharem seus conselhos e experiências em empresas em crescimento desde o início. Recentemente reconhecida como uma das “Top Women Leaders in SaaS of 2018” pelo The Saas Report, Nazma tirou um tempo de seu ocupado diário para compartilhar seu considerável conhecimento e experiência.

Apresentado por Ryan Foland, sócio-gerente da Influence Tree (uma empresa que fornece educação e treinamento sobre como aumentar sua marca pessoal ou comercial), o tópico em discussão foi “Aprimorando uma equipe de vendas”. Como Nazma ingressou na Cogniism como sua primeira funcionária e vendedora, e desde então construiu um processo de receita previsível e uma equipe de vendas B2B bem-sucedida do zero, ela estava bem posicionada para participar dessa palestra perspicaz e educativa.

Principais conclusões

1 - Contrate as pessoas certas

A chave para escalar uma equipe de vendas é encontrar as contratações certas. A principal dica da Nazma para o recrutamento de vendas é criar uma persona do seu funcionário ideal, assim como você faria para um comprador ou cliente.

A persona deve incluir todas as qualidades e atributos que você procura em sua equipe de vendas (por exemplo, ambição, positividade, energia, resiliência).

Use sua personalidade de funcionário durante suas entrevistas. Não se desvie disso - ao escalar uma equipe de vendas B2B, é importante trazer as pessoas certas desde o início.

Lembre-se de que, para a maioria de seus prospects e clientes, seus vendedores são as primeiras interações que terão com sua empresa. Eles devem representar sua marca, marcar reuniões e fechar negócios.

2 - Crie a estrutura certa

Tão importante quanto encontrar as pessoas certas é criar a estrutura certa, para capacitar sua equipe e auxiliar no seu crescimento pessoal. Na Cogniism, a função de vendas é dividida entre as funções de Desenvolvimento de Vendas e Desenvolvimento de Negócios. As novas contratações começam como Sales Development Representatives (SDRs), cuja única missão é agendar reuniões com prospects.

Quando um SDR excede sua meta, abre-se uma oportunidade para que ele seja promovido a Gerente de Desenvolvimento de Negócios (BDM). Os BDMs têm metas de receita em vez de atingir as metas reservadas.

Esse sistema de contratação interna garante que todos os membros da equipe de vendas estejam totalmente informados sobre o produto. Também cria uma apreciação pelo trabalho de cada um; um BDM sabe o quão difícil pode ser um trabalho de SDRs porque eles já fizeram esse trabalho antes.

Isso ajuda a forjar um vínculo ainda mais próximo entre os membros da sua equipe de vendas e garante que todos estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

3 - Use um processo de saída

O conselho de Nazma para novos negócios em expansão é usar um processo de geração de leads de saída. Quando uma empresa começa, ninguém sabe quem você é. Seu produto pode ser super inovador, mas não há reconhecimento de sua marca.

O Outbound é crucial para a geração de receita e expansão. É uma abordagem proativa que envolve alcançar clientes em potencial, em vez de esperar que a empresa venha até você. Sem grandes orçamentos de branding ou marketing para gerar leads inbound, uma empresa que deseja crescer rapidamente descobriria que o outbound é o melhor processo de vendas para eles.

O cognismo usou sua própria tecnologia para escalar. O Cogniism Prospector fornece às empresas que trabalham B2B acesso a um conjunto de dados exclusivo de mais de 400 milhões de profissionais de negócios, tornando o processo de geração de leads B2B rápido e fácil. Ele agiliza e automatiza o alcance, o que significa que a equipe de vendas da Cognism pode entrar em contato com um grande número de clientes potenciais em um curto espaço de tempo.

O cognismo ajudou muitas empresas iniciantes e em expansão a encontrar seu público-alvo e economizar tempo em tarefas manuais tediosas. Para descobrir o que o Cognism pode fazer pelo seu negócio, certifique-se de se registrar para uma demonstração!

4 - Defina metas e métricas

À medida que uma empresa cresce, às vezes pode perder de vista seu principal objetivo e objetivo. A ideia da Nazma para ajudá-lo a evitar isso é garantir que você defina claramente suas metas e métricas de negócios e cumpra-as.

Embora as empresas corporativas ou empresariais possam revisar suas estatísticas de receita mensalmente ou trimestralmente, para uma empresa em expansão, é melhor fazer isso semanalmente. Isso ajudará você a identificar rapidamente onde estão as deficiências e corrigi-las.

Também é importante definir as mensagens que sua equipe de vendas usará em seus pitches e chamadas frias. Trabalhando em conjunto com sua equipe de marketing (se você tiver uma!), pense em três frases importantes sobre seu produto ou serviço. As frases de efeito devem mostrar o valor do que você está vendendo e o bem que isso pode fazer para sua prospecção B2B. Faça com que sua equipe use essas frases de efeito em suas conversas.

Trabalhar ao lado do marketing dessa maneira tem dois grandes benefícios: cria alinhamento entre as duas equipes e significa que seu negócio se desenvolve com uma voz de marca unificada.

5 - Construa a cultura certa

Se você executou as etapas de 1 a 4, deve ter uma equipe de vendas de alto desempenho. Mas como atrair e reter os melhores talentos? Nazma tem várias sugestões para ajudá-lo a fazer isso.

Primeiro, trabalhe duro para construir uma cultura amigável e solidária. Chegar ao trabalho todos os dias deve ser agradável para todos os seus funcionários. Para novos recrutas, converse com eles sobre como alinhar seus objetivos de negócios com seus objetivos pessoais. Onde eles querem estar daqui a três a cinco anos e como a empresa pode ajudá-los a conseguir isso?

Realize reuniões individuais mensais com toda a sua equipe. Discuta seus resultados e metas para o futuro. Se necessário, sugira qualquer treinamento extra ou oportunidades de treinamento. Do outro lado da balança, não se esqueça de comemorar suas vitórias! Na Cogniism, toda a equipe comemora se um SDR marca uma reunião ou um BDM fecha um negócio. É uma ótima maneira de fazer com que as pessoas se sintam valorizadas.

Atividades fora do trabalho também são valiosas. Apoie seus funcionários no desenvolvimento de sua marca pessoal. Incentive-os a participar de eventos do setor, interagir com colegas, publicar artigos no LinkedIn e participar de podcasts! Isso não apenas mostra o talento e a experiência de sua equipe, mas também é uma promoção gratuita para sua empresa ou marca. Leads podem ser gerados a partir dessas atividades extracurriculares!

Conclusão

Essa foi a contribuição da Cogniism para o podcast ScaleUp Heroes.

Você não ouviu o último de nós, no entanto! A Cogniism participará de outros podcasts em um futuro muito próximo - siga-nos no Facebook, LinkedIn ou Twitter para mais detalhes.