Satış Ekibinin Ölçeklendirilmesi: ScaleUp Academy Podcast Özeti

12 Kasım 2018 Pazartesi günü, Cognism'in Satış Başkan Yardımcısı Nazma Qurban, ScaleUp Academy'nin ScaleUp Heroes podcast'ine katıldı.

ScaleUp Academy, iş liderlerinin büyüyen şirketlerdeki tavsiyelerini ve deneyimlerini sıfırdan paylaşabilecekleri çevrimiçi bir platformdur. Kısa süre önce The Saas Report tarafından "2018'in SaaS'de En İyi Kadın Liderlerinden" biri olarak tanınan Nazma, önemli bilgi ve uzmanlığını paylaşmak için yoğun günlüğünden zaman ayırdı.

Influence Tree'nin (kişisel veya ticari markanızı nasıl büyüteceğiniz konusunda eğitim ve öğretim sağlayan bir şirket) Yönetici Ortağı Ryan Foland'ın ev sahipliğinde, tartışılan konu "Bir Satış Ekibini Ölçeklendirmek" idi. Nazma, Cognism'e ilk çalışanı ve satış elemanı olarak katıldığından ve o zamandan beri öngörülebilir bir gelir süreci ve sıfırdan başarılı B2B satış ekibi oluşturduğundan, bu anlayışlı ve eğitici konuşmaya katılmak için iyi bir konumdaydı.

Önemli Çıkarımlar

1 - Doğru insanları işe alın

Bir satış ekibini ölçeklendirmenin anahtarı, doğru işe alımları bulmaktır. Nazma'nın satış alımı için en önemli ipucu, tıpkı bir alıcı veya müşteri için yaptığınız gibi, ideal çalışanınızın bir kişiliğini yaratmaktır.

Kişi, satış ekibinizde aradığınız tüm nitelikleri ve nitelikleri (örneğin, hırs, pozitiflik, enerji, esneklik) içermelidir.

Görüşmeleriniz sırasında çalışan kişiliğinizi kullanın. Bundan sapmayın - bir B2B satış ekibini ölçeklendirirken, en baştan doğru insanları getirmek önemlidir.

Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin çoğu için satış görevlilerinizin şirketinizle ilk etkileşimleri olduğunu unutmayın. Markanızın yanı sıra kitap toplantıları ve yakın anlaşmaları temsil etmelidirler.

2 - Doğru yapıyı oluşturun

Doğru insanları bulmak kadar, ekibinizi güçlendirmek ve kişisel gelişimlerine yardımcı olmak için doğru yapıyı oluşturmak da önemlidir. Cognism'de satış işlevi, Satış Geliştirme ve İş Geliştirme rolleri arasında bölünmüştür. Yeni işe alınanlar, tek görevi potansiyel müşterilerle toplantı rezervasyonu yapmak olan Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) olarak işe başlar.

Bir SDR hedefini aştığında, İş Geliştirme Yöneticisine (BDM) terfi etmeleri için bir fırsat açılır. BDM'lerin, toplantı rezervasyonu hedeflerinden ziyade gelir hedefleri vardır.

Bu dahili işe alma sistemi, satış ekibinin tüm üyelerinin ürün konusunda tam olarak eğitilmesini sağlar. Aynı zamanda birbirlerinin çalışmaları için bir takdir yaratır; Bir BDM, bir SDR işinin ne kadar zor olabileceğini bilir çünkü bu işi daha önce yapmışlar.

Bu, satış ekibi üyeleriniz arasında daha da yakın bir bağ kurmanıza yardımcı olur ve herkesin aynı amaç için çalışmasını sağlar.

3 - Giden bir süreç kullanın

Nazma'nın ölçek büyütmek için yeni işletmelere tavsiyesi, giden bir olası satış yaratma süreci kullanmaktır. Bir şirket kurulduğunda, kimse kim olduğunuzu bilmez. Ürününüz süper yenilikçi olabilir, ancak markanızın farkındalığı yoktur.

Giden, gelir yaratma ve ölçeklendirme için çok önemlidir. İşletmenin size gelmesini beklemek yerine potansiyel müşterilere ulaşmayı içeren proaktif bir yaklaşımdır. Gelen müşteri adayları oluşturmak için büyük marka bilinci oluşturma veya pazarlama bütçeleri olmadan, hızlı bir şekilde büyümek isteyen bir şirket, kendileri için en iyi satış sürecinin giden satış olduğunu görecektir.

Cognism, ölçeği büyütmek için kendi teknolojisini kullandı. Cognism Prospector, B2B çalışan şirketlere 400 milyondan fazla profesyonelden oluşan benzersiz bir veri setine erişim sağlayarak B2B müşteri adayı oluşturma sürecini hızlı ve kolay hale getirir. Erişimi kolaylaştırır ve otomatikleştirir, yani Cognism'in satış ekibi kısa sürede çok sayıda potansiyel müşteriyle iletişim kurabilir.

Cognism, birçok yeni kurulan ve büyüyen şirketin hedef kitlesini bulmasına ve sıkıcı manuel görevlerde zamandan tasarruf etmesine yardımcı oldu. Cognism'in işletmeniz için neler yapabileceğini öğrenmek için bir demoya kaydolmayı unutmayın!

4 - Hedefleri ve metrikleri tanımlayın

Bir işletme büyüdükçe, bazen asıl amacını ve hedefini gözden kaçırabilir. Nazma'nın bundan kaçınmanıza yardımcı olacak fikri, iş hedeflerinizi ve metriklerinizi açıkça tanımladığınızdan ve bunlara bağlı kaldığınızdan emin olmaktır.

Kurumsal veya kurumsal şirketler, gelir istatistiklerini aylık veya üç ayda bir gözden geçirebilirken, ölçeği büyütülen bir şirket için bunu haftalık olarak yapmak en iyisidir. Bunu yapmak, eksikliklerin nerede olduğunu hızlı bir şekilde belirlemenize ve düzeltmenize yardımcı olacaktır.

Satış ekibinizin satış konuşmalarında ve soğuk aramalarında kullanacağı mesajları tanımlamanız da önemlidir. Pazarlama ekibinizle (eğer varsa!) birlikte çalışarak, ürününüz veya hizmetiniz hakkında üç önemli ses parçası düşünün. Sesli bilgiler, sattığınız şeyin değerini ve B2B araştırmanız için yapabileceği iyiliği göstermelidir. Ekibinizin konuşmalarında bu sesli bilgileri kullanmasını sağlayın.

Bu şekilde pazarlamanın yanında çalışmanın iki büyük faydası vardır: iki ekip arasında uyum yaratır ve işinizin birleşik bir marka sesiyle gelişmesi anlamına gelir.

5 - Doğru kültürü oluşturun

1'den 4'e kadar olan adımları tamamladıysanız, yüksek performanslı bir satış ekibinizin olması gerekir. Ancak en iyi yetenekleri nasıl çeker ve elde tutarsınız? Nazma'nın bunu yapmanıza yardımcı olacak birkaç önerisi var.

İlk olarak, samimi ve destekleyici bir kültür oluşturmak için çok çalışın. Her gün işe gelmek, tüm çalışanlarınız için eğlenceli olmalıdır. Yeni işe alınanlar için, iş hedeflerinizi kişisel hedefleriyle nasıl hizalayacağınız hakkında onlarla konuşun. Üç ila beş yıl içinde nerede olmak istiyorlar ve şirket bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabilir?

Tüm personelinizle aylık bire bir toplantılar yapın. Sonuçlarını ve geleceğe yönelik hedeflerini tartışın. Gerekirse, ekstra koçluk veya eğitim fırsatları önerin. Skalanın diğer ucunda, galibiyetlerinizi kutlamayı unutmayın! Cognism'de, bir SDR'nin bir toplantı rezervasyonu yapması veya bir BDM'nin bir anlaşmayı kapatması durumunda tüm ekip bunu kutlar. Bireylere değerli olduklarını hissettirmenin harika bir yolu.

İş dışındaki aktiviteler de değerlidir. Çalışanlarınızı kişisel marka gelişimlerinde destekleyin. Onları sektör etkinliklerine katılmaya, meslektaşlarıyla iletişim kurmaya, LinkedIn'de makaleler yayınlamaya ve podcast'lere konuk olmaya teşvik edin! Bu, yalnızca ekibinizin yeteneğini ve deneyimini sergilemekle kalmaz, aynı zamanda işletmeniz veya markanız için ücretsiz tanıtımdır. Bu müfredat dışı arayışların arkasından potansiyel müşteriler oluşturulabilir!

Çözüm

Cognism'in ScaleUp Heroes podcast'ine katkısı buydu.

Yine de sonumuzu duymadın! Cognism, çok yakın gelecekte diğer podcast'lerde yer alacak - daha fazla ayrıntı için bizi Facebook, LinkedIn veya Twitter'da takip edin.