歯車の上部：William Gay

William“ Will” Gayは、2019年6月にSDRとしてCognismに参加しました。

それ以来、彼は私たちのB2Bセールスチームのランクを通じて急上昇を楽しんでいます。 5か月でSDRからシニアSDRへ。 そこから、1年以内にMDR、次にBDMに昇格します。

そして、この期間に彼が達成した驚くべき結果を考えると、驚くことではありません。

• ウィルがMDRだったとき、彼は1か月のアウトバウンドから生成されたSQOの量の認知記録を破りました。
• BDMになって以来、ウィルは合計800回の会議を予約しました。1か月だけで110回です。
• 過去2か月で、彼は収益目標を188％達成しました。

それについては疑いの余地はありません-ウィルはコグニズム販売機の不可欠な部分になりました。 彼のプロセスとワークフローの多くは、会社の標準として採用されています。 彼自身の個人的な成功に加えて、彼は何人かのジュニア同僚のメンターであり、彼らが最善を尽くすように促しています。

パックされたカレンダーの休憩中に、ウィルとズームコールを手配しました。 私たちは彼に、これまでの彼の業績を振り返るように頼みました。 アウトバウンドセールスチャンピオンになるための彼の旅で彼を助けたものは何ですか？

ウィルの答えは、なぜ彼が歯車のトップと見なされるのかを示しています！ スクロールし続ける

こんにちはウィル。 コグニズムでの成功はどこにあると思いますか？ この旅であなたを助けたものは何ですか？

正直なところ、ハードグラフト！ 私は農民の息子であり、強い労働倫理を持って育ちました。 Cognismを始める前は、自分のイベント会社を経営した経験がありました。 しかし、私は販売のキャリアに伴う保証が好きです-あなたはあなたが入れたものを手に入れます。

あなたが一生懸命働いて、常に余分なマイルを行くならば、あなたは報酬を見るでしょう。 Cognismの新しいSDRに、あなたの9-5はあなたが給料を稼ぐ場所だと言いますが、それ以外の時間はあなたがあなたのコミッションを稼ぐ場所です。 だから、あなたは余分な時間を喜んで入れなければなりません。 あなたの労働倫理は強くなければなりません。

私の見方では、私は自分のCEOです。 私は自分の目標を達成する責任があります。 私が失敗したり、悪い月があったりした場合、それは私自身の責任であり、他の誰の責任でもありません。 それはすべてあなたの仕事に対する説明責任と責任を取ることです。

自分の役割で達成するのに特に役立ったプロセスはありますか？

Cognismは、最高の販売技術スタックの1つを持っているという点で幸運です。 Salesforce、SalesLoftを使用していますが、ツールを使用するだけではありません。 それらを効果的に使用する方法を学ぶ必要があります。

したがって、使用しているテクノロジーについて自分自身を教育するために時間をかける必要があります。 ベストプラクティスを調べて、他の営業担当者にアドバイスを求めます。 ショートカットや何かを行うためのより良い方法を見つけたら、それをチームと共有してください。 お互いから学ぶ習慣を身につけましょう。

ちなみに、この種の学習は止まりません。知識を更新し続ける必要があります。 ツールは常に変化し、新しい機能が常に追加されています。 業界の製品変更を最新の状態に保ち、それらをプロセスに実装します。 SaaSの販売では、一歩先を行く必要があります。

プロセスと言えば、ワークフローのスピードアップに役立った、実装したイノベーションの中で一番のことは何ですか？

セールスディレクターのJonIlettが気付いたのは、SalesLoftでスニペットを使用していたことです。 ここで、コンテンツの小さなセクションを入力して保存し、それをメールに埋め込むことができます。

私はそれらを使い始めました、そしてそれが私に多くの時間を節約していたことに気づきました。 つまり、毎回最初からメールを書く必要がなかったということです。 私は、特定の電子メールに追加できる独自の価値提案のライブラリを構築していました。

たとえば、マーケティングエージェンシーのバリュープロポジションを書き、その業界の見込み客を対象とした電子メールに添付することができます。 それはあなたの電子メールのアウトリーチをパーソナライズされたがスケーラブルにします。

ジョンは私がしていることを見て、そのプロセスをチーム全体に展開しました。 何百時間もの作業をまとめて節約できたと確信しています。

プロセスに関しては、タスクを繰り返していることに気付いた場合は、それを自動化できる方法を探すことをお勧めします。 テクノロジーに反復的なものを処理させて、見込み客と関わり、販売するためのより多くの時間を確保します。

見込み客との関係をどのように管理しますか？

従来の営業の役割は大きく進化したと思います。 今日では、営業担当者はコンサルタントのようなものです。 それは、見込み客だけでなく、見込み客の問題点を知り、解決策を提供することでもあります。

繰り返しになりますが、毎週最高の販売コンテンツのいくつかを公開しているので、Cognismは幸運です。 コンテンツは、見込み客を育成し、関係を構築するための優れたリソースです。 あなたの会社が独自のコンテンツを持っていない場合、それは問題ではありません-他の誰かのものを使用してください！ それがあなたの見通しを助ける限り何でも。

誰かにコンテンツを送信した回数はわかりませんが、3か月後に戻ってきて、デモを依頼しました。 それは本当に機能します。 まだ行っていない場合は、今すぐ始めることを強くお勧めします。

あなたはSDR、 MDR 、BDMとして働いてきました。 別の役割に移行している別の営業担当者にどのようなヒントを提供しますか？

デモをしている人に私が与えるアドバイスは、コールドコールをしている人に私が与えるアドバイスとまったく同じです。あなたの製品を知ってください！

私にとって、それが意味するのは、市場でのあなたの位置を知ることです。 その知識を得る最良の方法は、競合他社について徹底的かつ徹底的な調査を行うことです。 その過程で私が学んだトリックの1つは、競争相手と一緒にデモを行うことです。 彼らの製品、彼らが持っているユニークな機能、そして彼らがそれらをどのように販売しているかについて調べてください。 それらから学ぶ。

そのより理論的なものを超えて、私のデモで私を大いに助けた1つのことは、ユーモアを使うことです。 面白くして！ ユーモアは砕氷船であり、人々は本当にそれに反応します。 あなたがあなたの見込み客を笑わせることができれば、彼らがあなたと一緒に時間を過ごすことを楽しんでいれば、信頼関係を築くのはすでに難しい部分です。 人間になり、販売員にならないでください。

ああ、そして常にあなたのカメラをオンにしてください！ Gongはこれについて調査しましたが、ウェブカメラが実行されている場合、取引が成立する可能性が127％高いことがわかりました。

B2B SaaSの販売は、ペースが速く、やりがいのある環境として有名です。 管理者をどのように管理しますか？

簡単です。電話が終わったらすぐに、たくさんのメモを取り、CRMに記録します。 私のメモを取るのはやり過ぎだと言う人もいますが、情報が多すぎるということはないと思います。

私が行うことの1つは、デモを開始する前に、すべてのページの上部に見込み客の問題点を書き出すことです。 そうすれば、彼らはいつもあなたの心の中で新鮮です。 コールドコールまたはデモ中に、見込み客があなたに興味を持っている理由であるこれらの問題点を見失うことは簡単です。

また、時間管理は販売を成功させるための重要な要素だとも言えます。 毎日何が起こっているかを追跡しないと、すぐにタスクに圧倒される可能性があります。

Outlookカレンダーの毎分をブロックして、何が起こっているのか、何をする必要があるのか​​を正確に把握します。

金曜日の午後に管理を完了するために数時間を費やしたいですか？ それをブロックします。 水曜日に1時間ランチに行きたいですか？ それをブロックします。 あなたのカレンダーはあなたのスポットです-あなたの信頼できる唯一の情報源です！

他のB2B営業担当者を支援するためのツールやリソースをお勧めしますか？

ツールについては、私たちが使用している大きなツールであるSalesforceとSalesLoftについて説明しました。 市場への新しい参入であるScratchpadと呼ばれるツールがあります。 AEを念頭に置いて構築されており、現在試用中です。

リソースに関しては、LinkedInよりも優れたリソースはないことを後輩に伝えています。 それは無料で、毎日たくさんのコンテンツが投稿されており、あなたの分野の巨人とつながり、そこから学ぶ機会があります。

私が参加を勧めることができるLinkedInグループの1つは、ロンドンのSDRです。 私はそこでコミュニティのホストを務めています。私たちがやろうとしているのは、志を同じくする、前向きな営業担当者のネットワークを構築することです。 私たちは知識を共有し、フォロワーにも同様のことをするように勧めます。

最後の質問、ウィル！ 販売を始めたばかりの人に与える一番のヒントは何ですか？

一生懸命頑張ってください！ あなたが知っている最も勤勉な人になりなさい。 また、あなた自身に責任があります。 あなたの役割とあなたのリードジェネレーションターゲットの所有権を取ります。

すぐに完璧になるとは思わないでください。 BDMに昇格するまでに4つのアプリケーションが必要でした。 それが上に移動する前に、あなたができる限り多くを学び、基本的な販売スキルを磨くことに取り組みます。

ウィルのB2B販売ケイデンスを取得する

あなたはその男自身から聞いたことがあります。 今、彼が毎日使用するケイデンスを手に入れましょう！

このリズムで、ウィルはB2Bプロスペクティングゲームに参加し、ブログの冒頭で述べた結果を生み出しました。

そして、それは今日あなたのものになることができます-下のボタンをクリックするだけです。 何を待っていますか？ 読むのをやめて、今すぐやってください！