Spitze der Zahnräder: William Gay

William „Will“ Gay kam im Juni 2019 als SDR zu Cognismus.

Seitdem hat er einen kometenhaften Aufstieg in den Reihen unseres B2B-Vertriebsteams erlebt. Von SDR zu Senior SDR in 5 Monaten; von dort in weniger als 1 Jahr zum MDR und dann zum BDM befördert.

Und das ist nicht verwunderlich, wenn man die erstaunlichen Ergebnisse bedenkt, die er in dieser Zeit erzielt hat:

• Als Will ein MDR war, brach er den Cognis-Rekord für die Menge an SQOs, die in einem Monat von Outbound generiert wurden.
• Seit er BDM geworden ist, hat Will insgesamt erstaunliche 800 Meetings gebucht – 110 allein in einem Monat.
• In den letzten 2 Monaten hat er sein Umsatzziel um 188 % übertroffen.

Es besteht kein Zweifel - Will ist zu einem festen Bestandteil der Cognism-Verkaufsmaschinerie geworden. Viele seiner Prozesse und Arbeitsabläufe wurden als Unternehmensstandard übernommen. Zusätzlich zu seinem persönlichen Erfolg war er Mentor für mehrere jüngere Kollegen und inspirierte sie, ihr Bestes zu geben.

Wir haben mit Will während einer Pause in seinem vollen Kalender einen Zoom-Anruf vereinbart. Wir haben ihn gebeten, über seine bisherigen Erfolge nachzudenken. Was hat ihm auf seinem Weg zum Outbound Sales Champion geholfen?

Wills Antworten demonstrieren, warum man ihn als die Spitze der Cogs bezeichnen kann! Scroll weiter

Hallo Will. Worauf schreiben Sie Ihren Erfolg bei Cognismus zurück? Was hat Ihnen auf dieser Reise geholfen?

Um ehrlich zu sein - harte Arbeit! Als Bauernsohn wurde ich zu einer starken Arbeitsmoral erzogen. Bevor ich bei Cognism anfing, hatte ich Erfahrung in der Leitung meiner eigenen Veranstaltungsfirma. Aber ich mag die Garantie, die eine Karriere im Verkauf mit sich bringt – man bekommt, was man hineinsteckt.

Wenn Sie hart arbeiten und immer die Extrameile gehen, werden Sie die Belohnungen sehen. Ich sage neuen SDRs bei Cognism, dass Sie in Ihrem 9-5 Ihr Gehalt verdienen - aber in der Zeit außerhalb davon verdienen Sie Ihre Provision. Sie müssen also bereit sein, die Überstunden zu investieren. Ihre Arbeitsmoral muss stark sein.

So wie ich das sehe, bin ich mein eigener CEO. Ich bin dafür verantwortlich, meine Ziele zu erreichen. Wenn ich versage oder einen schlechten Monat habe, bin ich selbst schuld und niemand sonst. Es geht darum, Rechenschaft und Verantwortung für Ihre Arbeit zu übernehmen.

Gibt es Prozesse, die Ihnen in Ihrer Funktion besonders geholfen haben?

Wir bei Cognism haben das Glück, dass wir einen der besten Sales-Tech-Stacks haben. Wir verwenden Salesforce, SalesLoft ... aber es geht nicht nur um die Verwendung der Tools. Sie müssen lernen, sie effektiv einzusetzen .

Sie müssen sich also die Zeit nehmen, sich über die von Ihnen verwendete Technologie zu informieren. Schlagen Sie Best Practices nach und fragen Sie andere Vertriebsmitarbeiter um Rat. Wenn Sie eine Abkürzung oder eine bessere Möglichkeit entdecken, etwas zu tun, teilen Sie sie mit Ihrem Team. Gewöhnen Sie sich an, voneinander zu lernen.

Diese Art des Lernens hört übrigens nicht auf – man muss sein Wissen immer wieder auffrischen. Die Tools ändern sich ständig, neue Funktionen werden ständig hinzugefügt. Bleiben Sie über die Produktänderungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden und implementieren Sie diese in Ihre Prozesse. Im SaaS-Vertrieb müssen Sie immer einen Schritt voraus sein!

Apropos Prozesse, was ist die wichtigste Innovation, die Sie implementiert haben und die Ihnen geholfen hat, Ihren Workflow zu beschleunigen?

Eine Sache, die unserem Sales Director, Jon Ilett, aufgefallen ist, war, dass ich Snippets in SalesLoft verwendet habe. Hier können Sie kleine Inhaltsabschnitte eingeben und speichern, die Sie dann in E-Mails einbetten können.

Ich fing an, sie zu verwenden und stellte fest, dass ich dadurch viel Zeit sparte. Das bedeutete, dass ich nicht jedes Mal E-Mails von Grund auf neu schreiben musste; Ich baute eine Bibliothek mit einzigartigen Wertversprechen auf, die bestimmten E-Mails hinzugefügt werden konnten.

Sie könnten beispielsweise ein Wertversprechen für eine Marketingagentur schreiben und es dann an eine E-Mail anhängen, die sich an einen potenziellen Kunden in dieser Branche richtet. Es macht Ihre E-Mail-Reichweite personalisiert und dennoch skalierbar.

Jon sah, was ich tat, und führte diesen Prozess im gesamten Team ein. Ich bin sicher, es hat uns allen zusammen Hunderte von Arbeitsstunden erspart!

Wenn es um Prozesse geht, ist mein Rat, wenn Sie feststellen, dass Sie eine Aufgabe wiederholen – suchen Sie nach Möglichkeiten, wie Sie sie automatisieren können. Lassen Sie die sich wiederholenden Dinge von der Technologie erledigen, damit Sie mehr Zeit haben, sich mit potenziellen Kunden zu beschäftigen und an sie zu verkaufen.

Wie gehen Sie beim Umgang mit potenziellen Kunden vor?

Ich denke, dass sich die traditionelle Vertriebsrolle stark weiterentwickelt hat. Heutzutage sind Verkäufer eher Berater. Es geht nicht nur um die Suche nach Kunden, sondern auch darum, die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden zu kennen und Lösungen anzubieten.

Auch hier haben wir bei Cognis Glück, da wir jede Woche einige der besten Verkaufsinhalte veröffentlichen. Inhalte sind eine großartige Ressource, um Interessenten zu fördern und Beziehungen aufzubauen. Wenn Ihr Unternehmen keine eigenen Inhalte hat, spielt es keine Rolle - verwenden Sie die von jemand anderem! Alles, solange es Ihren Interessenten hilft.

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich jemandem Inhalte geschickt habe, und dann 3 Monate später sind sie zurückgekommen und haben um eine Demo gebeten! Es funktioniert wirklich. Wenn Sie es noch nicht tun, empfehle ich Ihnen dringend, jetzt damit zu beginnen.

Sie haben als SDR, MDR und BDM gearbeitet. Welche Tipps würden Sie einem anderen Verkäufer geben, der gerade in andere Rollen wechselt?

Der Rat, den ich jemandem geben würde, der eine Demo macht, ist genau derselbe wie der Rat, den ich jemandem geben würde, der unangemeldet anruft: Kennen Sie Ihr Produkt!

Für mich bedeutet das, seinen Platz auf dem Markt zu kennen. Der beste Weg, dieses Wissen zu erlangen, ist die Durchführung eingehender und gründlicher Recherchen über Ihre Konkurrenten. Ein Trick, den ich auf dem Weg gelernt habe, ist, Demos mit der Konkurrenz zu machen. Informieren Sie sich über ihr Produkt, welche einzigartigen Eigenschaften sie haben und wie sie sie verkaufen. Lerne von ihnen.

Abgesehen von diesem eher theoretischen Zeug hat mir bei meinen Demos sehr geholfen, Humor zu verwenden. Sei witzig! Humor ist ein Eisbrecher und die Leute reagieren wirklich darauf. Wenn Sie Ihre Interessenten zum Lachen bringen können, wenn sie gerne Zeit mit Ihnen verbringen, dann ist der schwierige Teil des Beziehungsaufbaus bereits erledigt. Sei ein Mensch, sei kein Verkäufer.

Oh, und schalte immer deine Kamera ein! Gong hat dazu eine Studie durchgeführt und festgestellt, dass Geschäfte mit 127 % höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden, wenn Ihre Webcam läuft.

Der B2B-SaaS-Vertrieb ist bekanntermaßen ein schnelllebiges und herausforderndes Umfeld. Wie verwalten Sie Ihren Admin?

Es ist ganz einfach – machen Sie viele, viele Notizen und protokollieren Sie sie im CRM, sobald Sie einen Anruf beendet haben. Manche Leute sagen, dass mein Notizenmachen übertrieben ist, aber ich denke, es gibt nicht zu viele Informationen!

Eine Sache, die ich tue, ist, die Schmerzpunkte des Interessenten oben auf jede Seite zu schreiben, bevor die Demo beginnt. So sind sie immer frisch in Erinnerung. Während einer Kaltakquise oder einer Demo kann es leicht passieren, dass Sie diese Schmerzpunkte aus den Augen verlieren, die die Gründe sind, warum der potenzielle Kunde an Ihnen interessiert ist.

Ich würde auch sagen, dass Zeitmanagement ein entscheidendes Element erfolgreicher Verkäufe ist. Sie können sehr schnell mit Aufgaben überhäuft werden, wenn Sie nicht den Überblick behalten, was jeden Tag passiert.

Blockieren Sie jede Minute Ihres Outlook-Kalenders, damit Sie genau wissen, was passiert und was Sie tun müssen.

Möchten Sie am Freitagnachmittag ein paar Stunden damit verbringen, Ihre Verwaltung abzuschließen? Blockiere es. Willst du am Mittwoch für eine Stunde zum Mittagessen gehen? Blockiere es. Ihr Kalender ist Ihr SPOT – Ihr Single Point Of Truth!

Können Sie Tools oder Ressourcen empfehlen, um anderen B2B-Verkäufern zu helfen?

Als Tools habe ich die großen erwähnt, die wir verwenden – Salesforce und SalesLoft – die großartig sind. Es gibt ein Tool namens Scratchpad, das neu auf dem Markt ist. Es wurde mit Blick auf AEs entwickelt und wir testen es derzeit.

In Bezug auf Ressourcen sage ich meinen jüngeren Kollegen, dass es keine bessere Ressource als LinkedIn gibt. Es ist kostenlos, es werden jeden Tag eine Menge Inhalte gepostet, und es besteht die Möglichkeit, sich mit Giganten in Ihrem Bereich zu verbinden und von ihnen zu lernen.

Eine LinkedIn-Gruppe, der ich empfehlen kann, ist SDRs of London. Ich bin dort Community-Host und wir versuchen, ein Netzwerk von gleichgesinnten, zukunftsorientierten Verkäufern aufzubauen. Wir teilen unser Wissen und ermutigen unsere Follower, dies ebenfalls zu tun.

Letzte Frage, Will! Was ist der Tipp Nr. 1, den Sie jemandem geben würden, der gerade erst im Vertrieb anfängt?

Hart arbeiten! Sei die fleißigste Person, die du kennst. Übernehmen Sie auch die Verantwortung für sich selbst. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Rolle und Ihre Ziele zur Lead-Generierung.

Denken Sie nicht, dass Sie sofort perfekt sein werden; Ich brauchte 4 Bewerbungen, bevor ich zum BDM befördert wurde! Lernen Sie so viel wie möglich und arbeiten Sie daran, die grundlegenden Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, bevor Sie aufsteigen.

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Mit dieser Kadenz hat Will das B2B-Prospecting-Spiel übertroffen und die Ergebnisse erzielt, die wir oben im Blog erwähnt haben.

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