4 cosas para las que los líderes de ventas deberían prepararse en 2022
Publicado: 2021-12-30El final de un año siempre es un buen momento para sentarse y hacer balance.
No hay duda al respecto: mucho ha cambiado en las ventas B2B en los últimos 2 años.
La pandemia de coronavirus ha provocado cambios duraderos e interrupciones en la industria. Se han acelerado tendencias como el trabajo híbrido, los eventos virtuales y la prospección de videos. Cómo y dónde trabajan los equipos de ventas se ve muy diferente hoy que en 2020.
Los fines de año también son momentos perfectos para mirar hacia el futuro. 2022 está muy cerca de nosotros; con eso en mente, ¿para qué deben prepararse los líderes de ventas?
En este artículo, repasaremos algunas tendencias y predicciones clave para el nuevo año. ¡Desplácese o recorra el menú para ver lo que necesita priorizar cuando comience 2022!
Venta híbrida | Nueva tecnología de ventas | Venta social | Datos de intención | Consejos de Cognism para líderes de ventas
1 - Venta híbrida
Se han aprendido muchas lecciones en el trabajo remoto en los últimos dos años, y en las ventas remotas en particular.
A medida que las cosas se abrieron lentamente, muchas empresas adoptaron modelos de venta híbridos.
En 2022, esto solo va a continuar.
Para asegurarse de que su modelo híbrido funcione con la máxima eficiencia, debe:
- Tome lo mejor de la venta en persona y combínelo con la venta virtual.
- Adapte la experiencia a las necesidades individuales de los clientes.
La venta híbrida no se trata solo de dónde trabaja un equipo de ventas; se trata de cómo opera un equipo de ventas.
Forrester ha identificado que el número de interacciones en una decisión de compra pasó de 17 en 2019 a 27 en 2021 .
De acuerdo con este cambio en el comportamiento de compra, debe reunirse e interactuar con sus clientes en más lugares que nunca.
Pero no debe pensar en estas interacciones como meramente transaccionales. La construcción de relaciones comerciales significativas a largo plazo debe ser el núcleo de su estrategia híbrida.
Después de todo, ¿qué son las ventas sin relaciones?
Según Zendesk , el 75 % de los clientes dijeron que gastarían más dinero en empresas que brindan una buena experiencia al cliente.
¿Y la mejor manera de implementar una buena experiencia de cliente?
Alinee todos sus puntos de contacto.
Su sitio web, su equipo, sus materiales de marketing e incluso sus sistemas internos: todo esto debe alinearse para crear una experiencia fantástica para sus clientes y generar su confianza con sus vendedores.
Aquí hay una lista de verificación para hacer esto bien en 2022:
- Asegúrese de que sus vendedores cuenten con las herramientas adecuadas para guiar a los clientes de forma remota y llevar a cabo sus tareas diarias.
- Sea claro en la priorización de clientes potenciales .
- Tenga un ciclo de retroalimentación abierto y comprométase con la capacitación continua para su equipo.
Los SDR de Cognism comparten sus consejos sobre el trabajo remoto en ventas. Presiona ️ para ver cómo se mantienen motivados.
2 - Nueva tecnología de ventas
Tener una buena pila tecnológica se ha convertido en una ventaja competitiva para muchos equipos de ventas salientes.
Las pilas de tecnología optimizadas brindan varios beneficios a un equipo de ventas, a saber, mayor eficiencia y productividad.
Con la tecnología de ventas desarrollándose rápidamente en los últimos años y con más innovaciones que seguramente llegarán al mercado en 2022, ¿cómo saber qué buscar?
Es simple: debe estar al tanto de las últimas tendencias. Aquí están nuestras predicciones de tecnología de ventas para el próximo año:
Tecnología de ventas en tiempo real
Según Ciara, el futuro de las ventas se centrará en las interacciones con los clientes en tiempo real con soporte en vivo.
Con el surgimiento de la inteligencia conversacional (CI), quedaron atrás los días de centrarse en las experiencias pasadas de los clientes.
En cambio, el análisis de la interacción se realizará en tiempo real y los representantes se conectarán en vivo con los clientes potenciales.
El uso de la IA en las ventas
Si aún no está utilizando IA como parte de su pila tecnológica, debe incluirla lo antes posible.
¿Por qué?
Porque potenciarás tu:
- Volumen de plomo.
- Tasa de cierre.
- El rendimiento del equipo.
La IA puede aumentar muchos procesos de ventas que consumen mucho tiempo, lo que significa que su equipo estará libre para concentrarse en aumentar sus ingresos.
Inteligencia de ventas
La última categoría en tecnología de ventas, inteligencia de ventas, es definitivamente algo para observar en 2022.
¿Por qué?
Este tipo de software aprovecha la IA para analizar datos e identificar oportunidades de ventas.
Funciona escaneando todas las interacciones de los clientes (llamadas, correos electrónicos, videos, etc.) y sus datos de CRM. Te ayuda a encontrar nuevas oportunidades.
Nuestra conclusión clave para la tecnología de ventas en 2022:
Manténgase alerta; se lanzan nuevas herramientas todo el tiempo. Audite sus pilas de tecnología trimestralmente y asegúrese de que su equipo esté equipado con las mejores herramientas disponibles.
¿Cuáles fueron las principales estrategias de generación de leads de 2021? ¡Vea esta guía de video del experto en marketing de video de Cognism!
3 - Venta social
Si esto no fue una parte clave de su estrategia en 2021, entonces tiene que serlo en 2022.
Como dice el influencer de LinkedIn Daniel Disney:
“Las empresas más exitosas del futuro serán aquellas que apoyen y capaciten a su personal para construir marcas personales en las redes sociales”.
Daniel enfatiza que los líderes de ventas deberían animar a sus representantes a aprovechar el poder de las ventas sociales. Eso comienza con obtener la aceptación de la parte superior.
“ Los gerentes de ventas deben promover la idea de la venta social y la creación de marcas personales para el director ejecutivo”.
“He visto gerentes de ventas que impiden que sus representantes usen el teléfono debido a lo que están diciendo en la llamada. Pero el hecho de que alguien haya respondido a una llamada o haya dicho algo incorrecto no significa que impida que todos usen los teléfonos. En cambio, lo que hace es capacitar, administrar y apoyar a sus representantes para que lo hagan bien. Es exactamente lo mismo con la venta social en LinkedIn”.
No permita que el miedo a que las cosas salgan mal detenga a su equipo.
En su lugar, proporcione la formación adecuada.
Asegúrese de tener las barreras de soporte correctas para que sus representantes sepan qué hacer en LinkedIn y qué evitar.
Con la capacitación adecuada, su equipo debería poder usar LinkedIn y otras plataformas sociales para vender su producto y llegar a más clientes potenciales.
¿No sabes por dónde empezar con las ventas sociales?
Echa un vistazo a nuestra entrevista de podcast con Daniel para conocer todos los trucos de venta social que necesitarás el próximo año.
4 - Datos de intención
En nuestra opinión, este es el tema número en el que los líderes de ventas deben enfocarse en 2022.
El Informe de estado de ventas de LinkedIn 2021 descubrió que los clientes se sienten más incomprendidos que nunca.
Aquí hay algunas estadísticas clave:
- El 44% de los clientes sienten que los vendedores no entienden su empresa y sus necesidades.
- El 48 % de los clientes siente que los vendedores entregan información engañosa sobre el precio, el producto, etc.
- El 43% de los clientes sienten que los vendedores no entienden su propio producto o servicio.
¿Qué puede hacer para asegurarse de que su organización no termine en los libros malos de los clientes?
Todo comienza con la investigación. Sus representantes deben conocer a sus clientes por dentro y por fuera. Y necesitan usar esa información para personalizar su alcance.
Más allá de hablar con los clientes en plataformas sociales, llamadas en frío y llamadas de Zoom, los SDR deberían profundizar en los datos de comportamiento.
Los datos de intención son un elemento clave de esto y definitivamente es algo que los líderes de ventas deben investigar en 2022.
¡Descubra todas las razones por las que los datos de intención cambian las reglas del juego para los equipos de ventas B2B! Presiona ️ para ver nuestro video de entrenamiento.
Consejos de Cognism para líderes de ventas
¿Quieres estar al tanto de las tendencias de la industria el próximo año?
El boletín bimensual de Cognism, Sales Leaders Digest, brinda consejos y trucos para mejorar su equipo de ventas en 2022 y más allá.
Haga clic para suscribirse.
