4 lucruri pentru care liderii de vânzări ar trebui să se pregătească în 2022

Sfârșitul unui an este întotdeauna un moment bun pentru a sta pe loc și a face bilanțul.

Nu există nicio îndoială: s-au schimbat multe în vânzările B2B în ultimii 2 ani.

Pandemia de coronavirus a adus schimbări de durată și perturbări în industrie. Tendințele precum munca hibridă, evenimentele virtuale și prospectarea video au fost accelerate. Cum și unde lucrează echipele de vânzări arată foarte diferit astăzi decât în ​​2020.

Sfârșitul anului este, de asemenea, momente perfecte pentru a privi în viitor. 2022 este foarte aproape; având în vedere asta, pentru ce ar trebui să se pregătească liderii de vânzări?

În acest articol, vom trece prin câteva tendințe și previziuni cheie pentru noul an. Derulați sau răsfoiți prin meniu pentru a vedea ce trebuie să acordați prioritate când începe 2022!

Vânzare hibrid | Noua tehnologie de vanzari | Vânzarea socială | Date despre intenție | Sfaturi Cognism pentru liderii de vânzări

1 - Vânzarea hibridă

Au fost multe lecții învățate în lucrul la distanță în ultimii doi ani - și în special în vânzările de la distanță.

Pe măsură ce lucrurile s-au deschis încet, modelele hibride de vânzare au fost adoptate de multe companii.

În 2022, acest lucru va continua.

Pentru a vă asigura că modelul dvs. hibrid funcționează la eficiență maximă, trebuie să:

1. Luați ce este mai bun din vânzarea în persoană și combinați-l cu vânzarea virtuală.
2. Adaptați experiența la nevoile individuale ale clienților.

Vânzarea hibridă nu este doar locul în care lucrează o echipă de vânzări; este vorba despre modul în care funcționează o echipă de vânzări.

Forrester a identificat că numărul de interacțiuni într-o decizie de cumpărare a crescut de la 17 în 2019 la 27 în 2021 .

În conformitate cu această schimbare a comportamentului de cumpărare, trebuie să vă întâlniți și să vă interacționați cu clienții în mai multe locuri decât oricând.

Dar nu ar trebui să vă gândiți la aceste interacțiuni ca fiind doar tranzacționale. Construirea unor relații de afaceri semnificative, pe termen lung, trebuie să fie în centrul strategiei dvs. hibride.

La urma urmei, ce este vânzările fără relații?

Potrivit Zendesk , 75% dintre clienți au spus că ar cheltui mai mulți bani cu companii care oferă o experiență bună pentru clienți.

Și cea mai bună modalitate de a implementa o experiență bună pentru clienți?

Aliniați toate punctele dvs. de contact.

Site-ul dvs. web, echipa dvs., materialele dvs. de marketing și chiar sistemele dvs. interne - toate acestea trebuie să se alinieze pentru a crea o experiență fantastică pentru clienții dvs. și pentru a le construi încrederea cu oamenii dvs. de vânzări.

Iată o listă de verificare pentru a face acest lucru corect în 2022:

• Asigurați-vă că agenții dvs. de vânzări au instrumentele potrivite pentru a ghida clienții de la distanță și pentru a-și îndeplini sarcinile zilnice.
• Fiți clar cu privire la prioritizarea clienților potențiali .
• Aveți o buclă de feedback deschisă și angajați-vă la formarea continuă pentru echipa dvs.

SDR-urile Cognism își împărtășesc sfaturile cu privire la lucrul de la distanță în vânzări. Apăsați pe ️ pentru a vedea cum rămân motivați.

2 - Noua tehnologie de vanzari

A avea o stivă bună de tehnologie a devenit un avantaj competitiv pentru multe echipe de vânzări outbound.

Stack-urile de tehnologie optimizate aduc mai multe beneficii unei echipe de vânzări, și anume creșterea eficienței și productivității.

Cu tehnologia de vânzări în curs de dezvoltare rapidă în ultimii ani și cu mai multe inovații care vor apărea pe piață în 2022, de unde știi la ce să fii atent?

Este simplu - trebuie să urmăriți cele mai recente tendințe. Iată previziunile noastre de tehnologie de vânzări pentru anul viitor:

Tehnologia vânzărilor în timp real

Potrivit Ciara, viitorul vânzărilor se va concentra pe interacțiunile în timp real cu clienții cu suport live.

Odată cu apariția inteligenței conversaționale (CI), au trecut zilele concentrării asupra experiențelor anterioare ale clienților.

În schimb, analiza interacțiunii se va face în timp real, iar reprezentanții se vor conecta în direct cu potențialii clienți.

Utilizarea AI în vânzări

Dacă nu utilizați deja AI ca parte a stivei dvs. de tehnologie, trebuie să o includeți cât mai curând posibil.

De ce?

Pentru că îți vei spori:

• Volumul plumbului.
• Rată apropiată.
• Performanța echipei.

AI poate crește multe procese de vânzări care necesită timp, ceea ce înseamnă că echipa ta va fi eliberată să se concentreze pe creșterea veniturilor.

Inteligența vânzărilor

Cea mai recentă categorie în domeniul tehnologiei de vânzări, informații despre vânzări, este cu siguranță ceva de urmărit în 2022.

De ce?

Acest tip de software folosește inteligența artificială pentru a analiza datele și a identifica oportunitățile de vânzare.

Funcționează prin scanarea tuturor interacțiunilor clienților (apeluri, e-mailuri, videoclipuri etc.) și a datelor dvs. CRM. Vă ajută să găsiți noi opțiuni.

Rezultatul nostru cheie pentru tehnologia de vânzări în 2022:

Rămâneți vigilenți; noi instrumente sunt lansate tot timpul. Auditează-ți stivele de tehnologie trimestrial și asigură-te că echipa ta este echipată cu cele mai bune instrumente disponibile.

Care au fost cele mai importante strategii de generare de clienți potențiali din 2021? Consultați acest ghid video de la Senior Video Marketer al Cognism!

3 - Vânzarea socială

Dacă aceasta nu a fost o parte cheie a strategiei tale în 2021, atunci trebuie să fie în 2022.

După cum spune influencerul LinkedIn Daniel Disney:

„Cele mai de succes afaceri ale viitorului vor fi cele care sprijină și împuternicesc personalul lor să construiască mărci personale pe rețelele sociale.”

Daniel subliniază că liderii de vânzări ar trebui să-și încurajeze reprezentanții să valorifice puterea vânzării sociale. Asta începe cu obținerea buy-in-ului de sus.

„ Managerii de vânzări trebuie să promoveze CEO-ului ideea vânzării sociale și a construirii mărcilor personale.”

„Am văzut manageri de vânzări oprindu-și reprezentanții să folosească telefonul din cauza a ceea ce spun ei la apel. Dar, doar pentru că un reprezentant a mințit la un apel sau a spus un lucru greșit nu înseamnă că îi oprești pe toată lumea să folosească telefoanele. Ceea ce faci în schimb este să antrenezi, să gestionezi și să-ți sprijiniți reprezentanții pentru a le face corect. Este exact același lucru cu vânzările sociale pe LinkedIn.”

Nu lăsa teama ca lucrurile să nu meargă rău să-ți țină echipa înapoi.

În schimb, oferiți pregătirea potrivită.

Asigurați-vă că aveți barierele corecte de asistență, astfel încât reprezentanții dvs. să cunoască lucrurile potrivite de făcut pe LinkedIn și lucrurile de evitat.

Cu pregătirea potrivită, echipa ta ar trebui să poată folosi LinkedIn și alte platforme sociale pentru a-ți vinde produsul și a ajunge la mai mulți dintre clienții tăi potențiali.

Nu sunteți sigur de unde să începeți cu vânzările sociale?

Consultați interviul nostru podcast cu Daniel pentru toate hackurile de vânzare socială de care veți avea nevoie anul viitor

4 - Date de intenție

În opinia noastră, acesta este numărul pe care liderii de vânzări trebuie să se concentreze în 2022.

Raportul LinkedIn privind starea vânzărilor 2021 a constatat că clienții se simt mai neînțeleși decât oricând.

Iată câteva statistici cheie:

• 44% dintre clienți consideră că agenții de vânzări nu își înțeleg compania și nevoile acesteia.
• 48% dintre clienți consideră că agenții de vânzări oferă informații înșelătoare despre preț, produs și așa mai departe.
• 43% dintre clienți consideră că agenții de vânzări nu își înțeleg propriul produs sau serviciu.

Ce poți face pentru a te asigura că organizația ta nu ajunge în cărțile proaste ale clienților?

Totul începe cu cercetarea. Reprezentanții tăi trebuie să-ți cunoască clienții din interior și din exterior. Și trebuie să folosească această perspectivă pentru a-și personaliza activitatea.

Dincolo de a vorbi cu clienții pe platformele sociale, apelurile la rece și apelurile Zoom, SDR-urile ar trebui să analizeze datele comportamentale.

Datele privind intențiile sunt un element cheie în acest sens și sunt cu siguranță ceva pe care liderii de vânzări trebuie să îl investigheze în 2022.

Descoperiți toate motivele pentru care datele privind intențiile schimbă jocul pentru echipele de vânzări B2B! Apăsați ️ pentru a viziona videoclipul nostru de antrenament.

Sfaturi Cognism pentru liderii de vânzări

Vrei să fii la curent cu tendințele din industrie anul viitor?

Buletinul informativ bilunar al Cognism, Sales Leaders Digest, oferă sfaturi și trucuri pentru a vă îmbunătăți echipa de vânzări în 2022 și nu numai!

Click pentru a te abona.