Cómo dirigir un equipo de ventas remoto productivo

Estamos a casi dos años de que el mundo tenga que volverse remoto.

En aquel entonces, la palabra "pivote" estaba de moda.

El mundo de las ventas B2B se puso patas arriba con el cierre de oficinas y las reuniones en persona completamente descartadas.

¡Pero los equipos se adaptaron y el trabajo continuó!

Ahora, mientras miramos hacia 2022, configurar su equipo de ventas remoto no es el enfoque.

La prioridad ahora es mantener la productividad.

¿Y cómo haces eso?

¡Con Nicolas Vandenberghe, CEO de Chili Piper's tips, por supuesto!

Nuestro director global de ventas, Jonathan Ilett, conversó con Nicolas para averiguar cómo mantener la productividad.

Desplácese por el menú para descubrir cómo puede hacer lo mismo.

Liderar con una fuerza de trabajo remota primero | Implemente los procesos correctos | El consejo de Nicolás para escalar un equipo remoto | Escucha el pódcast

Liderar con una primera fuerza de trabajo remota ️

Nicolás tuvo la suerte de haber comenzado su empresa con una fuerza laboral remota antes de COVID.

Ignoró a los detractores y, en cambio, decidió acceder a talentos brillantes de todo el mundo.

Entonces, cuando llegó la pandemia, Chili Piper ya estaba en condiciones de ejecutar de forma remota.

“La confianza es la moneda más importante que puede tener un equipo de ventas, no solo con los clientes sino también dentro de su equipo”.

“Las personas deberían poder vivir donde quieran y ser confiables para hacer el trabajo. Por lo tanto, debe contratar personas de donde sea que estén y permitirles trabajar donde quieran. Ya sea para un verano en Europa o cualquiera que sea el caso”.

Nicolas destaca que si puedes escalar un equipo global desde el principio, no hay razón para no buscar tener un equipo global.

Tienes que permitir que tu equipo pueda hacer su trabajo y usar herramientas accesibles como:

• Flojo
• Zoom
• Documentos de Google

Habilitar a sus equipos con las herramientas que necesitan significa que verá los resultados tanto en sus ventas salientes como en sus rondas de financiación. También conduce a una mejor comunicación del equipo.

Pero más allá de darles a sus equipos las herramientas que necesitan, debe tener

Implemente los procesos correctos

Necesita procesos para garantizar que su trabajo remoto sea productivo y produzca resultados.

Nicolás habló sobre algunos de los procesos que han impulsado el éxito en Chili Piper:

1 - No subestimes el valor de conocerte en persona

Una vez al año, todo el equipo de Chili Piper se reúne para conocerse en persona.

Nicolás dice que es una experiencia mágica que realmente une al equipo.

La compañía también tiene reuniones, donde grupos más pequeños de personas almuerzan o socializan entre sí.

¡Todo lo cual se gasta a través de la empresa!

Nicolás profundiza en esto:

“Es mucho mejor que encontrarse con un enfriador de agua. Estuve un día en Grecia y pregunté quién quería reunirse en Mykonos y vino cualquiera que pudiera asistir. También tenemos reuniones en clubes; funciona muy bien y hace que el equipo socialice”.

2 - Contratar talento local

Con un enfoque de prioridad remota y planes para escalar, debe observar su proceso de contratación y asegurarse de que sea efectivo.

¿Cómo haces eso?

Nicolás explica:

“Conocer el idioma local al programar reuniones y cerrar acuerdos realmente ayuda mucho, por lo que estamos muy interesados ​​​​en contratar gente local. Nuestro enfoque es contratar por región: nos fijamos en los EE. UU., y luego en Europa y el norte de Europa por país”.

“Esto nos permitió ver cuánto más rápido se mueve el mercado estadounidense que el resto de nuestros territorios y nos permitió adaptarnos en consecuencia”.

Una vez que haya ocupado sus puestos, debe distribuir los recursos entre sus equipos y asegurarse de obtener un buen ROI de esos recursos.

Si no, tienes que evaluar lo que falta y qué hacer menos.

Sus equipos regionales podrán evaluar su competencia e implementar las mejores prácticas también, así que asegúrese de aprovechar su conocimiento.

3 - Tener un enfoque diferente para diferentes territorios

Como dijo Nicolás:

“No he encontrado una receta para Alemania que funcione en España”.

Cuando ingresa al mercado en diferentes países, debe adaptar su enfoque para trabajar en ese país.

Todo se reduce a tener el talento adecuado y encontrar los recursos adecuados dentro de esa región.

Y, en lo que respecta a la recaudación de fondos, Nicolás tuvo algunos consejos:

“Trabajar todos los países en paralelo en lugar de secuenciarlos. No esperes a cerrar una ronda en un país para empezar en otro”.

4 - Optimice su incorporación

Chili Piper incorpora a su personal por título de trabajo, en lugar de por región.

Nicolás explica que todos los SDR se incorporarán juntos, ya sea en Nueva York o en España, y lo mismo para otros roles.

“Todos obtienen la misma incorporación y luego depende de ellos ajustarla para que funcione dentro de su país. Por lo general, lo hacen solos”.

“Entonces, si un SDR recibió capacitación con el equipo de EE. UU., depende de ellos adaptar las cadencias para trabajar para el mercado en su propio país y traducirlas a su idioma local. Es su responsabilidad hacer que funcione”.

5 - Tenga una pila de tecnología que habilite a su equipo

¿Quiere que su equipo remoto funcione de manera efectiva?

¡Entonces necesitarán las herramientas adecuadas!

Chili Piper utiliza una pila de tecnología muy tradicional que consiste en:

• Salesloft (para salientes)
• Chili Piper (para reservar reuniones)
• Herramientas de inteligencia de ventas

¡Obtenga la guía de Cognism para administrar un equipo de ventas de forma remota! haga clic aquí

El consejo de Nicolás para escalar un equipo remoto

Si desea promocionar su producto, ¡desea que sus clientes hablen de él!

Es por eso que Nicolas sugiere centrarse mucho en el marketing B2B.

"Personalice su enfoque y asegúrese de implementar una estrategia de marketing impulsada por las personas desde el principio".

“Chili Piper cometió el error de ignorar algunas comunidades y ahora estamos tratando de ponernos al día. Aunque ahora estamos haciendo un buen trabajo, desea comenzar de una manera que no requiera que se ponga al día. Quieres invertir en esto desde el principio”.

También debe alentar a su equipo a construir marcas personales y convertirse en buenos animadores en línea.

Sus equipos deben publicar de manera positiva en LinkedIn e Instagram, pero la clave es asegurarse de que sus publicaciones sean genuinas.

Esa es la única medida que necesitas: sinceridad.

Por el lado de las ventas, Nicolas dice que tienes que seguir midiendo y experimentando sobre la marcha.

“El marco que usamos se llama 'las acciones producen los resultados esperados'. No damos nuestros objetivos de EA. Más bien, les damos una cierta cantidad de canalización, les decimos lo que hemos obtenido de eso en el pasado y ponemos esa expectativa en ellos. Luego depende de la AE reservar sus reuniones y cumplir con sus deberes”.

“Usamos muchas métricas para medir su crecimiento o dónde se están quedando cortos, y esto les permite comprender lo que están haciendo mal y corregir su proceso. Si está midiendo todo, es fácil hacer cambios cuando las cosas no funcionan”.

¿Quieres más consejos? Entonces simplemente

Escucha el pódcast

Como si esto no fuera suficiente, ¡Nicolas tiene aún más buenos consejos para ofrecerte!

Obtenga más información sobre cómo estructurar su equipo y cómo aprender de sus errores a medida que su empresa crece.

Presiona ️ para comenzar.