4 cose per cui i leader delle vendite dovrebbero prepararsi nel 2022

La fine di un anno è sempre un buon momento per sedersi e fare un bilancio.

Non ci sono dubbi: molto è cambiato nelle vendite B2B negli ultimi 2 anni.

La pandemia di coronavirus ha portato cambiamenti durevoli e sconvolgimenti nel settore. Le tendenze come il lavoro ibrido, gli eventi virtuali e la prospezione video sono state accelerate. Il modo e il luogo in cui lavorano i team di vendita sono molto diversi oggi rispetto al 2020.

La fine dell'anno è anche il momento perfetto per guardare al futuro. Il 2022 è quasi alle porte; con questo in mente, cosa dovrebbero prepararsi i leader delle vendite?

In questo articolo, analizzeremo alcune tendenze e previsioni chiave per il nuovo anno. Scorri o scorri il menu per vedere a cosa devi dare la priorità all'inizio del 2022!

Vendita ibrida | Nuova tecnologia di vendita | Vendita sociale | Dati intento | I consigli del cognismo per i leader di vendita

1 - Vendita ibrida

Negli ultimi due anni sono state apprese molte lezioni sul lavoro a distanza, e in particolare sulle vendite a distanza.

Poiché le cose si sono lentamente aperte, molte aziende hanno adottato modelli di vendita ibridi.

Nel 2022, questo continuerà.

Per garantire che il tuo modello ibrido funzioni alla massima efficienza, devi:

1. Prendi il meglio della vendita di persona e combinalo con la vendita virtuale.
2. Personalizza l'esperienza in base alle esigenze dei singoli clienti.

La vendita ibrida non riguarda solo il luogo in cui lavora un team di vendita; si tratta di come opera un team di vendita.

Forrester ha identificato che il numero di interazioni in una decisione di acquisto è passato da 17 nel 2019 a 27 nel 2021 .

In linea con questo cambiamento nel comportamento di acquisto, devi incontrare e interagire con i tuoi clienti in più luoghi che mai.

Ma non dovresti pensare a queste interazioni come meramente transazionali. Costruire relazioni commerciali significative e a lungo termine deve essere al centro della tua strategia ibrida.

Dopotutto, cos'è la vendita senza relazioni?

Secondo Zendesk , il 75% dei clienti ha dichiarato che spenderebbe di più con aziende che offrono una buona esperienza al cliente.

E il modo migliore per implementare una buona esperienza del cliente?

Allinea tutti i tuoi punti di contatto.

Il tuo sito Web, il tuo team, i tuoi materiali di marketing e persino i tuoi sistemi interni: tutti questi elementi devono essere allineati per creare un'esperienza fantastica per i tuoi clienti e per creare la loro fiducia con i tuoi venditori.

Ecco una lista di controllo per farlo bene nel 2022:

• Assicurati che i tuoi venditori dispongano degli strumenti giusti per guidare i clienti da remoto e per svolgere le loro attività quotidiane.
• Sii chiaro sulla definizione delle priorità dei lead .
• Avere un ciclo di feedback aperto e impegnarsi in una formazione continua per il tuo team.

Gli SDR di Cognism condividono i loro consigli sul lavoro a distanza nelle vendite. Premi ️ per vedere come rimangono motivati.

2 - Nuova tecnologia di vendita

Avere un buon stack tecnologico è diventato un vantaggio competitivo per molti team di vendita in uscita.

Gli stack tecnologici ottimizzati apportano numerosi vantaggi a un team di vendita, in particolare una maggiore efficienza e produttività.

Con la tecnologia di vendita in rapido sviluppo negli ultimi anni e con più innovazioni che sicuramente arriveranno sul mercato nel 2022, come fai a sapere cosa cercare?

È semplice: devi tenere d'occhio le ultime tendenze. Ecco le nostre previsioni tecniche di vendita per il prossimo anno:

Tecnologia di vendita in tempo reale

Secondo Ciara, il futuro delle vendite sarà incentrato sulle interazioni dei clienti in tempo reale con il supporto live.

Con l'emergere dell'intelligenza conversazionale (CI), sono finiti i giorni in cui ci si concentrava sulle esperienze passate dei clienti.

Invece, l'analisi dell'interazione verrà eseguita in tempo reale e i rappresentanti si collegheranno dal vivo con i potenziali clienti.

L'uso dell'IA nelle vendite

Se non stai già utilizzando l'IA come parte del tuo stack tecnologico, devi includerla il prima possibile.

Come mai?

Perché aumenterai il tuo:

• Volume di piombo.
• Tasso di chiusura.
• Prestazioni di squadra.

L'intelligenza artificiale è in grado di aumentare molti processi di vendita che richiedono molto tempo, il che significa che il tuo team sarà libero di concentrarsi sull'aumento delle tue entrate.

Informazioni sulle vendite

L'ultima categoria nella tecnologia di vendita, l'intelligence sulle vendite, è sicuramente qualcosa da tenere d'occhio nel 2022.

Come mai?

Questo tipo di software sfrutta l'IA per analizzare i dati e identificare le opportunità di vendita.

Funziona scansionando tutte le interazioni con i clienti (chiamate, e-mail, video, ecc.) e i tuoi dati CRM. Ti aiuta a trovare nuovi opps.

Il nostro asporto chiave per la tecnologia di vendita nel 2022:

Rimani vigile; nuovi strumenti vengono rilasciati continuamente. Controlla i tuoi stack tecnologici trimestralmente e assicurati che il tuo team sia dotato dei migliori strumenti disponibili.

Quali sono state le principali strategie di lead generation del 2021? Dai un'occhiata a questa guida video del Senior Video Marketer di Cognism!

3 - Vendita sociale

Se questa non era una parte fondamentale della tua strategia nel 2021, allora deve esserlo nel 2022.

Come dice l'influencer di LinkedIn Daniel Disney:

"Le aziende di maggior successo del futuro saranno quelle che supporteranno e consentiranno al proprio personale di creare marchi personali sui social media".

Daniel sottolinea che i responsabili delle vendite dovrebbero incoraggiare i loro rappresentanti a sfruttare il potere del social selling. Questo inizia con il buy-in dall'alto.

"I responsabili delle vendite devono promuovere l'idea del social selling e della creazione di marchi personali presso il CEO".

“Ho visto i responsabili delle vendite impedire ai loro rappresentanti di usare il telefono a causa di ciò che dicono durante la chiamata. Ma solo perché un rappresentante ha mentito a una chiamata o ha detto la cosa sbagliata non significa che impedisci a tutti di usare i telefoni. Quello che fai invece è addestrare, gestire e supportare i tuoi rappresentanti per farlo bene. È esattamente lo stesso con il social selling su LinkedIn".

Non lasciare che la paura che le cose vadano storte trattenga la tua squadra.

Invece, fornisci la giusta formazione.

Assicurati di disporre delle barriere di supporto corrette in modo che i tuoi rappresentanti sappiano le cose giuste da fare su LinkedIn e le cose da evitare.

Con la giusta formazione, il tuo team dovrebbe essere in grado di utilizzare LinkedIn e altre piattaforme social per vendere il tuo prodotto e raggiungere più potenziali clienti.

Non sai da dove iniziare con il social selling?

Dai un'occhiata alla nostra intervista in podcast con Daniel per tutti gli hack di vendita social di cui avrai bisogno il prossimo anno

4 - Dati di intenti

A nostro avviso, questo è il numero su cui i leader delle vendite devono concentrarsi nel 2022.

Il rapporto sullo stato delle vendite 2021 di LinkedIn ha rilevato che i clienti si sentono più incompresi che mai.

Ecco alcune statistiche chiave:

• Il 44% dei clienti ritiene che i venditori non comprendano la propria azienda e le sue esigenze.
• Il 48% dei clienti ritiene che i venditori forniscano informazioni fuorvianti su prezzo, prodotto e così via.
• Il 43% dei clienti ritiene che i venditori non capiscano il proprio prodotto o servizio.

Cosa puoi fare per assicurarti che la tua organizzazione non finisca nei brutti libri dei clienti?

Tutto inizia con la ricerca. I tuoi rappresentanti devono conoscere i tuoi clienti dentro e fuori. E hanno bisogno di usare questa intuizione per personalizzare il loro raggio d'azione.

Oltre a parlare con i clienti su piattaforme social, chiamate a freddo e chiamate Zoom, gli SDR dovrebbero approfondire i dati comportamentali.

I dati sulle intenzioni sono un elemento chiave di questo ed è sicuramente qualcosa che i leader delle vendite devono indagare nel 2022.

Scopri tutti i motivi per cui i dati sulle intenzioni sono un punto di svolta per i team di vendita B2B! Premi ️ per guardare il nostro video di formazione.

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