4 choses auxquelles les responsables commerciaux devraient se préparer en 2022

La fin d'une année est toujours un bon moment pour se poser et faire le point.

Cela ne fait aucun doute : beaucoup de choses ont changé dans les ventes B2B au cours des 2 dernières années.

La pandémie de coronavirus a entraîné des changements et des perturbations durables dans l'industrie. Des tendances telles que le travail hybride, les événements virtuels et la prospection vidéo se sont accélérées. Comment et où les équipes de vente travaillent sont très différentes aujourd'hui de ce qu'elles étaient en 2020.

Les fins d'année sont également des moments parfaits pour se projeter dans l'avenir. 2022 approche à grands pas ; dans cet esprit, à quoi les responsables des ventes devraient-ils se préparer ?

Dans cet article, nous allons passer en revue certaines tendances et prévisions clés pour la nouvelle année. Faites défiler ou feuilletez le menu pour voir ce que vous devez prioriser au début de 2022 !

Vente hybride | Nouvelle technologie de vente | Vente sociale | Données d'intention | Les conseils de Cogism pour les responsables commerciaux

1 - Vente hybride

De nombreuses leçons ont été tirées du travail à distance au cours des deux dernières années - et des ventes à distance en particulier.

Alors que les choses se sont lentement ouvertes, des modèles de vente hybrides ont été adoptés par de nombreuses entreprises.

En 2022, cela ne fera que continuer.

Pour vous assurer que votre modèle hybride fonctionne avec une efficacité maximale, vous devez :

1. Prenez le meilleur de la vente en personne et combinez-la avec la vente virtuelle.
2. Adaptez l'expérience aux besoins de chaque client.

La vente hybride ne concerne pas seulement le lieu de travail d'une équipe de vente ; il s'agit du fonctionnement d'une équipe de vente.

Forrester a identifié que le nombre d'interactions dans une décision d'achat est passé de 17 en 2019 à 27 en 2021 .

Conformément à ce changement de comportement d'achat, vous devez rencontrer et interagir avec vos clients dans plus d'endroits que jamais auparavant.

Mais vous ne devez pas considérer ces interactions comme simplement transactionnelles. L'établissement de relations commerciales significatives et à long terme doit être au cœur de votre stratégie hybride.

Après tout, qu'est-ce qu'une vente sans relations ?

Selon Zendesk , 75 % des clients ont déclaré qu'ils dépenseraient plus d'argent avec des entreprises qui offrent une bonne expérience client.

Et la meilleure façon de mettre en place une bonne expérience client ?

Alignez tous vos points de contact.

Votre site Web, votre équipe, vos supports marketing et même vos systèmes internes - tous ces éléments doivent s'aligner pour créer une expérience fantastique pour vos clients et renforcer leur confiance avec vos vendeurs.

Voici une liste de contrôle pour bien faire les choses en 2022 :

• Assurez-vous que vos commerciaux disposent des bons outils pour guider les clients à distance et pour mener à bien leurs tâches quotidiennes.
• Soyez clair sur la priorisation des prospects .
• Ayez une boucle de rétroaction ouverte et engagez-vous à une formation continue pour votre équipe.

Les SDR de Cognism partagent leurs conseils sur le travail à distance dans la vente. Appuyez sur ️ pour voir comment ils restent motivés.

2 - Nouvelle technologie de vente

Avoir une bonne pile technologique est devenu un avantage concurrentiel pour de nombreuses équipes de vente sortantes.

Les piles technologiques optimisées apportent plusieurs avantages à une équipe de vente, à savoir une efficacité et une productivité accrues.

Avec le développement rapide des technologies de vente au cours des dernières années et avec plus d'innovations qui arriveront certainement sur le marché en 2022, comment savez-vous à quoi faire attention ?

C'est simple - vous devez garder un œil sur les dernières tendances. Voici nos prévisions techniques de vente pour l'année prochaine :

Technologie de vente en temps réel

Selon Ciara, l'avenir des ventes sera axé sur les interactions client en temps réel avec une assistance en direct.

Avec l'émergence de l'intelligence conversationnelle (CI), il est révolu le temps où l'on se concentrait sur les expériences client passées.

Au lieu de cela, l'analyse des interactions sera effectuée en temps réel et les représentants se connecteront en direct avec les clients potentiels.

L'utilisation de l'IA dans les ventes

Si vous n'utilisez pas déjà l'IA dans le cadre de votre pile technologique, vous devez l'inclure dès que possible.

Pourquoi?

Parce que vous boosterez votre :

• Volume de plomb.
• Taux de clôture.
• Rendement de l'équipe.

L'IA est capable d'augmenter de nombreux processus de vente chronophages, ce qui signifie que votre équipe sera libérée pour se concentrer sur la croissance de vos revenus.

Veille commerciale

La dernière catégorie de technologie de vente, l'intelligence commerciale, est certainement quelque chose à surveiller en 2022.

Pourquoi?

Ce type de logiciel exploite l'IA pour analyser les données et identifier les opportunités de vente.

Il fonctionne en scannant toutes les interactions clients (appels, e-mails, vidéos, etc.) et vos données CRM. Il vous aide à trouver de nouveaux opps.

Notre principal point à retenir pour la technologie de vente en 2022 :

Restez vigilant; de nouveaux outils sortent tout le temps. Auditez vos piles technologiques tous les trimestres et assurez-vous que votre équipe est équipée des meilleurs outils disponibles.

Quelles ont été les meilleures stratégies de génération de leads en 2021 ? Découvrez ce guide vidéo du spécialiste du marketing vidéo senior de Cognism !

3 - Vente sociale

Si ce n'était pas un élément clé de votre stratégie en 2021, alors ce doit être en 2022.

Comme le dit l'influenceur LinkedIn Daniel Disney :

"Les entreprises les plus prospères du futur seront celles qui soutiendront et donneront à leur personnel les moyens de créer des marques personnelles sur les réseaux sociaux."

Daniel insiste sur le fait que les responsables commerciaux devraient encourager leurs représentants à exploiter le pouvoir de la vente sociale. Cela commence par obtenir l'adhésion du sommet.

"Les responsables commerciaux doivent promouvoir l'idée de la vente sociale et de la création de marques personnelles auprès du PDG."

« J'ai vu des directeurs commerciaux empêcher leurs commerciaux d'utiliser le téléphone à cause de ce qu'ils disaient lors de l'appel. Mais ce n'est pas parce qu'un représentant a menti lors d'un appel ou dit la mauvaise chose que vous empêchez tout le monde d'utiliser les téléphones. Ce que vous faites à la place, c'est former, gérer et soutenir vos représentants pour bien faire les choses. C'est exactement la même chose avec la vente sociale sur LinkedIn.

Ne laissez pas la peur que les choses tournent mal retenir votre équipe.

Au lieu de cela, offrez la bonne formation.

Assurez-vous d'avoir mis en place les bonnes barrières de soutien afin que vos commerciaux sachent ce qu'il faut faire sur LinkedIn et ce qu'il faut éviter.

Avec la bonne formation, votre équipe devrait être en mesure d'utiliser LinkedIn et d'autres plateformes sociales pour vendre votre produit et toucher davantage de clients potentiels.

Vous ne savez pas par où commencer avec la vente sociale ?

Découvrez notre interview en podcast avec Daniel pour tous les hacks de vente sociale dont vous aurez besoin l'année prochaine

4 - Données d'intention

À notre avis, c'est le numéro sur lequel les chefs des ventes doivent se concentrer en 2022.

Le rapport LinkedIn sur l'état des ventes 2021 a révélé que les clients se sentent plus incompris que jamais.

Voici quelques statistiques clés :

• 44% des clients ont le sentiment que les commerciaux ne comprennent pas leur entreprise et ses besoins.
• 48 % des clients estiment que les vendeurs fournissent des informations trompeuses sur le prix, le produit, etc.
• 43 % des clients estiment que les vendeurs ne comprennent pas leur propre produit ou service.

Que pouvez-vous faire pour vous assurer que votre organisation ne se retrouve pas dans les mauvais livres des clients ?

Tout commence par la recherche. Vos représentants doivent connaître vos clients de fond en comble. Et ils doivent utiliser cette information pour personnaliser leur portée.

Au-delà des conversations avec les clients sur les plateformes sociales, des appels à froid et des appels Zoom, les SDR devraient se plonger dans les données comportementales.

Les données d'intention sont un élément clé de cela et sont certainement quelque chose que les responsables des ventes doivent étudier en 2022.

Découvrez toutes les raisons pour lesquelles les données d'intention changent la donne pour les équipes commerciales B2B ! Appuyez sur ️ pour regarder notre vidéo de formation.

Les conseils de Cogism pour les responsables commerciaux

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