4 Dinge, auf die sich Vertriebsleiter im Jahr 2022 vorbereiten sollten

Das Jahresende ist immer ein guter Zeitpunkt, um sich zurückzulehnen und Bilanz zu ziehen.

Keine Frage: In den letzten 2 Jahren hat sich im B2B-Vertrieb viel verändert.

Die Coronavirus-Pandemie hat die Branche nachhaltig verändert und gestört. Trends wie Hybrid Working, Virtual Events und Video Prospecting haben sich beschleunigt. Wie und wo Vertriebsteams arbeiten, sieht heute ganz anders aus als 2020.

Das Jahresende ist auch die perfekte Zeit, um in die Zukunft zu blicken. 2022 steht kurz bevor; Worauf sollten sich Vertriebsleiter vor diesem Hintergrund vorbereiten?

In diesem Artikel werden wir einige wichtige Trends und Vorhersagen für das neue Jahr durchgehen. Blättern oder blättern Sie durch das Menü, um zu sehen, was Sie zu Beginn des Jahres 2022 priorisieren müssen!

Hybridverkauf | Neue Verkaufstechnologie | Social-Selling | Absichtsdaten | Cognismus-Tipps für Vertriebsleiter

1 - Hybridverkauf

In den letzten zwei Jahren wurden viele Lehren aus der Fernarbeit gezogen – und insbesondere aus dem Fernverkauf.

Als sich die Dinge langsam öffneten, wurden hybride Verkaufsmodelle von vielen Unternehmen eingeführt.

2022 soll es so weitergehen.

Um sicherzustellen, dass Ihr Hybridmodell mit maximaler Effizienz arbeitet, müssen Sie:

1. Nehmen Sie das Beste aus dem persönlichen Verkauf und kombinieren Sie es mit dem virtuellen Verkauf.
2. Passen Sie das Erlebnis an die Bedürfnisse der einzelnen Kunden an.

Beim hybriden Verkauf geht es nicht nur darum, wo ein Verkaufsteam arbeitet; Es geht darum, wie ein Verkaufsteam arbeitet.

Forrester hat festgestellt, dass die Anzahl der Interaktionen bei einer Kaufentscheidung von 17 im Jahr 2019 auf 27 im Jahr 2021 gestiegen ist .

Im Einklang mit dieser Änderung des Kaufverhaltens müssen Sie Ihre Kunden an mehr Orten als je zuvor treffen und mit ihnen in Kontakt treten.

Aber Sie sollten diese Interaktionen nicht nur als Transaktion betrachten. Der Aufbau sinnvoller, langfristiger Geschäftsbeziehungen muss im Mittelpunkt Ihrer Hybridstrategie stehen.

Denn was ist Vertrieb ohne Beziehungen?

Laut Zendesk gaben 75 % der Kunden an, dass sie mehr Geld für Unternehmen ausgeben würden, die ein gutes Kundenerlebnis bieten.

Und wie lässt sich ein gutes Kundenerlebnis am besten umsetzen?

Richten Sie alle Ihre Touchpoints aus.

Ihre Website, Ihr Team, Ihre Marketingmaterialien und sogar Ihre internen Systeme – all dies muss aufeinander abgestimmt sein, um Ihren Kunden ein fantastisches Erlebnis zu bieten und ihr Vertrauen bei Ihren Vertriebsmitarbeitern aufzubauen.

Hier ist eine Checkliste, um dies im Jahr 2022 richtig zu machen:

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Tools verfügen, um Kunden aus der Ferne zu führen und ihre täglichen Aufgaben zu erledigen.
• Seien Sie bei der Lead-Priorisierung klar .
• Haben Sie eine offene Feedback-Schleife und verpflichten Sie sich zur kontinuierlichen Schulung Ihres Teams.

Die SDRs von Cognism teilen ihre Ratschläge zur Fernarbeit im Vertrieb. Drücken Sie ️, um zu sehen, wie sie motiviert bleiben.

2 - Neue Verkaufstechn

Ein guter Tech-Stack ist für viele Outbound-Vertriebsteams zu einem Wettbewerbsvorteil geworden.

Optimierte Tech-Stacks bringen einem Vertriebsteam mehrere Vorteile, nämlich gesteigerte Effizienz und Produktivität.

Da sich die Vertriebstechnologie in den letzten Jahren rasant entwickelt hat und 2022 mit Sicherheit weitere Innovationen auf den Markt kommen werden, woher wissen Sie, worauf Sie achten müssen?

Es ist ganz einfach – Sie müssen die neuesten Trends im Auge behalten. Hier sind unsere Sales-Tech-Prognosen für das nächste Jahr:

Echtzeit-Verkaufstechnologie

Laut Ciara wird sich die Zukunft des Vertriebs auf Echtzeit-Kundeninteraktionen mit Live-Support konzentrieren.

Mit dem Aufkommen von Conversational Intelligence (CI) sind die Zeiten vorbei, in denen man sich auf vergangene Kundenerfahrungen konzentriert hat.

Stattdessen wird die Interaktionsanalyse in Echtzeit durchgeführt und die Vertriebsmitarbeiter werden sich live mit potenziellen Kunden verbinden.

Der Einsatz von KI im Vertrieb

Wenn Sie KI nicht bereits als Teil Ihres Tech-Stacks verwenden, müssen Sie es so schnell wie möglich einbeziehen.

Wieso den?

Weil Sie Ihre:

• Lead-Volumen.
• Schlussrate.
• Teamleistung.

KI ist in der Lage, viele zeitaufwändige Verkaufsprozesse zu erweitern, was bedeutet, dass Ihr Team sich auf die Steigerung Ihres Umsatzes konzentrieren kann.

Vertriebsintelligenz

Die neueste Kategorie in der Vertriebstechnologie, Sales Intelligence, ist definitiv etwas, das man 2022 im Auge behalten sollte.

Wieso den?

Diese Art von Software nutzt KI, um Daten zu analysieren und Verkaufschancen zu identifizieren.

Es funktioniert, indem alle Kundeninteraktionen (Anrufe, E-Mails, Videos usw.) und Ihre CRM-Daten gescannt werden. Es hilft Ihnen, neue Opps zu finden.

Unsere wichtigsten Erkenntnisse für Sales Tech im Jahr 2022:

Bleiben Sie wachsam; Es werden ständig neue Tools veröffentlicht. Prüfen Sie Ihre Tech-Stacks vierteljährlich und stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit den besten verfügbaren Tools ausgestattet ist.

Was waren die Top-Strategien zur Lead-Generierung im Jahr 2021? Sehen Sie sich diese Videoanleitung von Cognisms Senior Video Marketer an!

3 - Social Selling

Wenn dies 2021 kein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie war, dann muss es 2022 sein.

Wie LinkedIn-Influencer Daniel Disney sagt:

„Die erfolgreichsten Unternehmen der Zukunft werden diejenigen sein, die ihre Mitarbeiter dabei unterstützen und befähigen, persönliche Marken in den sozialen Medien aufzubauen.“

Daniel betont, dass Vertriebsleiter ihre Vertriebsmitarbeiter ermutigen sollten, die Vorteile des Social Selling zu nutzen. Das beginnt damit, dass man sich von ganz oben einkauft.

„ Vertriebsleiter müssen dem CEO die Idee des Social Selling und des Aufbaus persönlicher Marken vermitteln.“

„Ich habe gesehen, wie Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter daran gehindert haben, das Telefon zu benutzen, weil sie während des Anrufs etwas gesagt haben. Aber nur weil jemand bei einem Anruf gelogen oder etwas Falsches gesagt hat, bedeutet das nicht, dass Sie alle daran hindern, das Telefon zu benutzen. Was Sie stattdessen tun, ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen, zu verwalten und zu unterstützen, damit sie es richtig machen. Genauso verhält es sich mit Social Selling auf LinkedIn.“

Lassen Sie nicht zu, dass die Angst, dass etwas schief geht, Ihr Team zurückhält.

Bieten Sie stattdessen das richtige Training an.

Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Supportbarrieren eingerichtet haben, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, was auf LinkedIn richtig zu tun ist und was zu vermeiden ist.

Mit der richtigen Schulung sollte Ihr Team in der Lage sein, LinkedIn und andere soziale Plattformen zu nutzen, um Ihr Produkt zu verkaufen und mehr Ihrer potenziellen Kunden zu erreichen.

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie mit Social Selling anfangen sollen?

In unserem Podcast-Interview mit Daniel finden Sie alle Social-Selling-Hacks, die Sie nächstes Jahr brauchen werden

4 - Absichtsdaten

Unserer Meinung nach ist dies die Zahl, auf die sich Vertriebsleiter im Jahr 2022 konzentrieren müssen.

Der LinkedIn State of Sales Report 2021 stellt fest, dass sich Kunden mehr denn je missverstanden fühlen.

Hier sind einige wichtige Statistiken:

• 44 % der Kunden haben das Gefühl, dass Verkäufer ihr Unternehmen und seine Bedürfnisse nicht verstehen.
• 48 % der Kunden sind der Meinung, dass Verkäufer irreführende Informationen über Preise, Produkte usw. liefern.
• 43 % der Kunden haben das Gefühl, dass Verkäufer ihr eigenes Produkt oder ihre eigene Dienstleistung nicht verstehen.

Was können Sie tun, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen nicht in den schlechten Büchern der Kunden landet?

Alles beginnt mit der Recherche. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Ihre Kunden in- und auswendig kennen. Und sie müssen diese Erkenntnisse nutzen, um ihre Reichweite zu personalisieren.

Neben dem Gespräch mit Kunden auf sozialen Plattformen, Kaltakquise und Zoom-Anrufen sollten SDRs sich mit Verhaltensdaten befassen.

Absichtsdaten sind dabei ein Schlüsselelement und definitiv etwas, das Vertriebsleiter im Jahr 2022 untersuchen müssen.

Entdecken Sie alle Gründe, warum Absichtsdaten für B2B-Vertriebsteams bahnbrechend sind! Drücken Sie ️, um unser Schulungsvideo anzusehen.

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