4 coisas para as quais os líderes de vendas devem se preparar em 2022

O final de um ano é sempre um bom momento para sentar e fazer um balanço.

Não há dúvida: muita coisa mudou nas vendas B2B nos últimos 2 anos.

A pandemia de coronavírus trouxe mudanças e disrupções duradouras para a indústria. Tendências como trabalho híbrido, eventos virtuais e prospecção de vídeo foram aceleradas. Como e onde as equipes de vendas trabalham parecem muito diferentes hoje do que eram em 2020.

Os finais de ano também são momentos perfeitos para olhar para o futuro. 2022 está muito próximo de nós; com isso em mente, para o que os líderes de vendas devem estar se preparando?

Neste artigo, vamos analisar algumas das principais tendências e previsões para o novo ano. Role ou percorra o menu para ver o que você precisa priorizar quando 2022 começar!

Venda híbrida | Nova tecnologia de vendas | Venda social | Dados de intenção | Dicas do cognismo para líderes de vendas

1 - Venda híbrida

Houve muitas lições aprendidas no trabalho remoto nos últimos dois anos - e vendas remotas em particular.

À medida que as coisas se abriram lentamente, os modelos de venda híbridos foram adotados por muitas empresas.

Em 2022, isso só vai continuar.

Para garantir que seu modelo híbrido esteja operando com a máxima eficiência, você precisa:

1. Pegue o melhor da venda presencial e combine-o com a venda virtual.
2. Adapte a experiência às necessidades individuais dos clientes.

A venda híbrida não é apenas sobre onde uma equipe de vendas trabalha; é sobre como uma equipe de vendas opera.

A Forrester identificou que o número de interações em uma decisão de compra aumentou de 17 em 2019 para 27 em 2021 .

De acordo com essa mudança no comportamento de compra, você precisa conhecer e interagir com seus clientes em mais lugares do que nunca.

Mas você não deve pensar nessas interações como meramente transacionais. A construção de relacionamentos comerciais significativos e de longo prazo deve estar no centro de sua estratégia híbrida.

Afinal, o que é vendas sem relacionamentos?

De acordo com a Zendesk , 75% dos clientes disseram que gastariam mais dinheiro com empresas que oferecem uma boa experiência ao cliente.

E a melhor maneira de implementar uma boa experiência do cliente?

Alinhe todos os seus pontos de contato.

Seu site, sua equipe, seus materiais de marketing e até mesmo seus sistemas internos - tudo isso deve estar alinhado para criar uma experiência fantástica para seus clientes e construir sua confiança com seus vendedores.

Aqui está uma lista de verificação para acertar isso em 2022:

• Garanta que seus vendedores tenham as ferramentas certas para orientar os clientes remotamente e realizar suas tarefas diárias.
• Seja claro na priorização de leads .
• Tenha um ciclo de feedback aberto e comprometa-se com o treinamento contínuo de sua equipe.

Os SDRs da Cogniism compartilham seus conselhos sobre trabalho remoto em vendas. Pressione ️ para ver como eles se mantêm motivados.

2 - Nova tecnologia de vendas

Ter uma boa pilha de tecnologia se tornou uma vantagem competitiva para muitas equipes de vendas externas.

As pilhas de tecnologia otimizadas trazem vários benefícios para uma equipe de vendas, como maior eficiência e produtividade.

Com a tecnologia de vendas se desenvolvendo rapidamente nos últimos anos e com mais inovações que chegarão ao mercado em 2022, como você sabe o que procurar?

É simples - você precisa ficar de olho nas últimas tendências. Aqui estão nossas previsões de tecnologia de vendas para o próximo ano:

Tecnologia de vendas em tempo real

De acordo com Ciara, o futuro das vendas será focado em interações com clientes em tempo real com suporte ao vivo.

Com o surgimento da inteligência conversacional (CI), foram-se os dias de focar nas experiências anteriores do cliente.

Em vez disso, a análise da interação será feita em tempo real e os representantes se conectarão ao vivo com clientes em potencial.

O uso da IA ​​nas vendas

Se você ainda não estiver usando a IA como parte de sua pilha de tecnologia, precisará incluí-la o mais rápido possível.

Por quê?

Porque você aumentará seu:

• Volume de chumbo.
• Taxa de fechamento.
• Performance do grupo.

A IA é capaz de aumentar muitos processos de vendas demorados, o que significa que sua equipe ficará livre para se concentrar no aumento de sua receita.

Inteligência de vendas

A categoria mais recente em tecnologia de vendas, inteligência de vendas, é definitivamente algo a ser observado em 2022.

Por quê?

Esse tipo de software aproveita a IA para analisar dados e identificar oportunidades de vendas.

Ele funciona verificando todas as interações do cliente (chamadas, e-mails, vídeos, etc.) e seus dados de CRM. Ele ajuda você a encontrar novas opps.

Nossa principal lição para tecnologia de vendas em 2022:

Fique atento; novas ferramentas estão sendo lançadas o tempo todo. Audite suas pilhas de tecnologia trimestralmente e garanta que sua equipe esteja equipada com as melhores ferramentas disponíveis.

Quais foram as principais estratégias de geração de leads de 2021? Confira este guia de vídeo do Senior Video Marketer da Cogniism!

3 - Vendas sociais

Se isso não foi uma parte fundamental da sua estratégia em 2021, então deve ser em 2022.

Como o influenciador do LinkedIn Daniel Disney diz:

“Os negócios mais bem-sucedidos do futuro serão aqueles que apoiarem e capacitarem seus funcionários para construir marcas pessoais nas mídias sociais.”

Daniel enfatiza que os líderes de vendas devem incentivar seus representantes a aproveitar o poder da venda social. Isso começa com a obtenção de buy-in do topo.

“ Os gerentes de vendas precisam promover a ideia de vendas sociais e construir marcas pessoais para o CEO.”

“Já vi gerentes de vendas impedirem seus representantes de usar o telefone por causa do que estavam dizendo na ligação. Mas, só porque um representante mentiu em uma ligação ou disse a coisa errada não significa que você impeça todos de usar os telefones. O que você faz é treinar, gerenciar e apoiar seus representantes para acertar. É exatamente o mesmo com a venda social no LinkedIn.”

Não deixe que o medo de que as coisas dêem errado atrapalhe sua equipe.

Em vez disso, forneça o treinamento certo.

Certifique-se de ter as barreiras de suporte corretas para que seus representantes saibam o que fazer no LinkedIn e o que deve ser evitado.

Com o treinamento certo, sua equipe deve ser capaz de usar o LinkedIn e outras plataformas sociais para vender seu produto e alcançar mais clientes em potencial.

Não sabe por onde começar com a venda social?

Confira nossa entrevista em podcast com Daniel para todos os hacks de vendas sociais que você precisará no próximo ano

4 - Dados de intenção

Em nossa opinião, esse é o número em que os líderes de vendas precisam se concentrar em 2022.

O LinkedIn State of Sales Report 2021 descobriu que os clientes se sentem mais incompreendidos do que nunca.

Aqui estão algumas estatísticas importantes:

• 44% dos clientes sentem que os vendedores não entendem sua empresa e suas necessidades.
• 48% dos clientes acham que os vendedores fornecem informações enganosas sobre preço, produto e assim por diante.
• 43% dos clientes acham que os vendedores não entendem seu próprio produto ou serviço.

O que você pode fazer para garantir que sua organização não acabe nos livros ruins dos clientes?

Tudo começa com a pesquisa. Seus representantes precisam conhecer seus clientes por dentro e por fora. E eles precisam usar esse insight para personalizar seu alcance.

Além de falar com os clientes em plataformas sociais, chamadas frias e chamadas Zoom, os SDRs devem investigar dados comportamentais.

Os dados de intenção são um elemento-chave disso e definitivamente é algo que os líderes de vendas precisam investigar em 2022.

Descubra todas as razões pelas quais os dados de intenção são um divisor de águas para as equipes de vendas B2B! Pressione ️ para assistir ao nosso vídeo de treinamento.

Dicas do Cogniism para líderes de vendas

Quer ficar por dentro das tendências do setor no próximo ano?

A newsletter bimestral da Cogniism, Sales Leaders Digest, fornece dicas e truques para melhorar sua equipe de vendas em 2022 e além!

Clique para assinar.