4 вещи, к которым лидеры продаж должны подготовиться в 2022 году

Конец года — это всегда хорошее время, чтобы расслабиться и подвести итоги.

В этом нет никаких сомнений: за последние 2 года в продажах B2B многое изменилось.

Пандемия коронавируса привела к длительным изменениям и сбоям в отрасли. Ускорились такие тенденции, как гибридная работа, виртуальные мероприятия и поиск видео. То, как и где работают отделы продаж, сегодня сильно отличается от того, что было в 2020 году.

Конец года также идеальное время для того, чтобы заглянуть в будущее. 2022 год уже совсем близко; Имея это в виду, к чему должны быть готовы лидеры по продажам?

В этой статье мы рассмотрим некоторые ключевые тенденции и прогнозы на новый год. Прокрутите или пролистайте меню, чтобы увидеть, что вам нужно сделать приоритетным в начале 2022 года!

Гибридная продажа | Новая технология продаж | Социальные продажи | данные о намерениях | Советы Cognism для лидеров продаж

1 - Гибридные продажи

За последние два года мы извлекли много уроков из удаленной работы, и в частности удаленных продаж.

По мере того, как все постепенно открывалось, многие компании переняли гибридные модели продаж.

В 2022 году это будет только продолжаться.

Чтобы ваша гибридная модель работала с максимальной эффективностью, вам необходимо:

1. Возьмите лучшее из личных продаж и объедините его с виртуальными продажами.
2. Адаптируйте опыт к индивидуальным потребностям клиентов.

Гибридные продажи — это не только то, где работает команда продаж; речь идет о том, как работает отдел продаж.

Forrester определил, что количество взаимодействий при принятии решения о покупке выросло с 17 в 2019 году до 27 в 2021 году .

В соответствии с этим изменением в покупательском поведении вам нужно встречаться и взаимодействовать со своими клиентами в большем количестве мест, чем когда-либо прежде.

Но вы не должны думать об этих взаимодействиях просто как о транзакциях. Построение значимых, долгосрочных деловых отношений должно лежать в основе вашей гибридной стратегии.

В конце концов, что такое продажи без отношений?

По данным Zendesk , 75% клиентов заявили, что потратят больше денег в компании, которые обеспечивают хороший клиентский опыт.

И как лучше всего реализовать хороший клиентский опыт?

Выровняйте все ваши точки соприкосновения.

Ваш веб-сайт, ваша команда, ваши маркетинговые материалы и даже ваши внутренние системы — все это должно быть согласовано, чтобы создать фантастический опыт для ваших клиентов и завоевать их доверие у ваших продавцов.

Вот контрольный список для того, чтобы сделать это правильно в 2022 году:

• Убедитесь, что у ваших продавцов есть необходимые инструменты для удаленного консультирования клиентов и выполнения их повседневных задач.
• Четко определите приоритеты потенциальных клиентов .
• Обеспечьте открытый цикл обратной связи и обязуйтесь постоянно обучать свою команду.

SDR Cognism делятся своими советами по удаленной работе в сфере продаж. Нажмите ️, чтобы увидеть, как они остаются мотивированными.

2 - Новая технология продаж

Наличие хорошего технического стека стало конкурентным преимуществом для многих отделов исходящих продаж.

Оптимизированные технологические стеки приносят ряд преимуществ отделу продаж, а именно повышение эффективности и продуктивности.

Учитывая быстрое развитие технологий продаж за последние несколько лет и появление новых инноваций на рынке в 2022 году, откуда вы знаете, на что обращать внимание?

Это просто - вы должны следить за последними тенденциями. Вот наши прогнозы по технологиям продаж на следующий год:

Технология продаж в реальном времени

По словам Сиары, будущее продаж будет сосредоточено на взаимодействии с клиентами в режиме реального времени с живой поддержкой.

С появлением диалогового интеллекта (CI) прошли те времена, когда можно было сосредоточиться на прошлом опыте клиентов.

Вместо этого анализ взаимодействия будет проводиться в режиме реального времени, а представители будут связываться с потенциальными клиентами в режиме реального времени.

Использование ИИ в продажах

Если вы еще не используете ИИ как часть своего технического стека, вам необходимо включить его как можно скорее.

Почему?

Потому что вы повысите свои:

• Объем свинца.
• Закрыть ставку.
• Производительность команды.

ИИ может улучшить многие трудоемкие процессы продаж, а это означает, что ваша команда будет высвобождена, чтобы сосредоточиться на увеличении вашего дохода.

Аналитика продаж

Новейшая категория в области технологий продаж, аналитика продаж, определенно заслуживает внимания в 2022 году.

Почему?

Этот тип программного обеспечения использует ИИ для анализа данных и определения возможностей продаж.

Он работает, сканируя все взаимодействия с клиентами (звонки, электронные письма, видео и т. д.) и данные вашей CRM. Это поможет вам найти новых противников.

Наш ключевой вывод о технологиях продаж в 2022 году:

Будьте бдительны; новые инструменты выпускаются все время. Ежеквартально проверяйте свои технологические стеки и убедитесь, что ваша команда оснащена лучшими доступными инструментами.

Каковы были главные стратегии лидогенерации в 2021 году? Посмотрите это видеоруководство от старшего видеомаркетолога Cognism!

3 - Социальные продажи

Если это не было ключевой частью вашей стратегии в 2021 году, то это должно быть в 2022 году.

Как говорит влиятельный человек в LinkedIn Дэниел Дисней:

«Самыми успешными предприятиями будущего будут те, которые поддерживают и расширяют возможности своих сотрудников для создания личных брендов в социальных сетях».

Дэниел подчеркивает, что лидеры продаж должны поощрять своих представителей использовать возможности социальных продаж. Это начинается с получения поддержки сверху.

« Менеджеры по продажам должны продвигать идею социальных продаж и создания личных брендов генеральному директору».

«Я видел, как менеджеры по продажам запрещали своим представителям пользоваться телефоном из-за того, что они говорили во время разговора. Но только потому, что один ответил на звонок или сказал что-то не то, не означает, что вы запрещаете всем пользоваться телефонами. Вместо этого вы обучаете, управляете и поддерживаете своих представителей, чтобы все было правильно. То же самое и с социальными продажами в LinkedIn».

Не позволяйте страху того, что что-то пойдет не так, сдерживать вашу команду.

Вместо этого обеспечьте правильное обучение.

Убедитесь, что у вас есть правильные барьеры поддержки, чтобы ваши представители знали, что нужно делать в LinkedIn и чего следует избегать.

При правильном обучении ваша команда сможет использовать LinkedIn и другие социальные платформы для продажи вашего продукта и охвата большего количества ваших потенциальных клиентов.

Не знаете, с чего начать социальные продажи?

Посмотрите наш подкаст-интервью с Дэниелом, чтобы узнать обо всех лайфхаках для социальных продаж, которые вам понадобятся в следующем году.

4 - Данные о намерениях

На наш взгляд, это число, на котором лидеры продаж должны сосредоточиться в 2022 году.

Отчет LinkedIn о состоянии продаж за 2021 год показал, что клиенты больше, чем когда-либо, чувствуют себя непонятыми.

Вот некоторые ключевые статистические данные:

• 44% клиентов считают, что продавцы не понимают их компанию и ее нужды.
• 48% клиентов считают, что продавцы предоставляют вводящую в заблуждение информацию о цене, продукте и т. д.
• 43% клиентов считают, что продавцы не понимают их собственный продукт или услугу.

Что вы можете сделать, чтобы ваша организация не попала в плохие книги клиентов?

Все начинается с исследований. Ваши представители должны знать ваших клиентов вдоль и поперек. И им нужно использовать это понимание, чтобы персонализировать свою работу.

Помимо общения с клиентами на социальных платформах, холодных звонков и звонков в Zoom, SDR должны углубляться в поведенческие данные.

Данные о намерениях — ключевой элемент этого, и лидеры продаж определенно должны изучить их в 2022 году.

Узнайте все причины, по которым данные о намерениях меняют правила игры для отделов продаж B2B! Нажмите ️, чтобы посмотреть обучающее видео.

Советы Cognism для лидеров продаж

Хотите оставаться в курсе отраслевых тенденций в следующем году?

Выходящий два раза в месяц информационный бюллетень Cognism «Дайджест лидеров продаж» содержит советы и рекомендации, которые помогут улучшить вашу команду продаж в 2022 году и далее!

Нажмите, чтобы подписаться.