4 أشياء يجب على قادة المبيعات الاستعداد لها في عام 2022

تعد نهاية العام دائمًا وقتًا جيدًا للجلوس وتقييم الأمور.

ليس هناك شك في ذلك: لقد تغير الكثير في مبيعات B2B على مدار العامين الماضيين.

تسبب جائحة الفيروس التاجي في إحداث تغيير دائم وتعطيل للصناعة. تم تسريع الاتجاهات مثل العمل الهجين والأحداث الافتراضية والتنقيب عن طريق الفيديو. كيف وأين تعمل فرق المبيعات تبدو مختلفة جدًا اليوم عما كانت عليه في عام 2020.

تعتبر نهايات العام أيضًا أوقاتًا مثالية للتطلع إلى المستقبل. عام 2022 قريب جدًا علينا ؛ مع وضع ذلك في الاعتبار ، ما الذي يجب أن يستعد له قادة المبيعات؟

في هذه المقالة ، سنستعرض بعض الاتجاهات والتنبؤات الرئيسية للعام الجديد. قم بالتمرير أو النقر فوق القائمة لمعرفة ما تحتاج إلى تحديده حسب الأولوية مع بداية عام 2022!

بيع هجين | تكنولوجيا المبيعات الجديدة | البيع الاجتماعي | بيانات النية | نصائح الإدراك لقادة المبيعات

1 - البيع الهجين

كانت هناك العديد من الدروس المستفادة من العمل عن بُعد على مدار العامين الماضيين - والمبيعات عن بُعد على وجه الخصوص.

مع انفتاح الأمور ببطء ، تم تبني نماذج البيع الهجين من قبل العديد من الشركات.

في عام 2022 ، سيستمر هذا فقط.

للتأكد من أن طرازك الهجين يعمل بأقصى قدر من الكفاءة ، يجب عليك:

1. احصل على أفضل ما في البيع الشخصي وادمجها مع البيع الافتراضي.
2. قم بتخصيص التجربة وفقًا لاحتياجات العملاء الفردية.

البيع الهجين لا يقتصر فقط على مكان عمل فريق المبيعات ؛ يتعلق الأمر بكيفية عمل فريق المبيعات.

حددت Forrester أن عدد التفاعلات في قرار الشراء ارتفع من 17 في 2019 إلى 27 في 2021 .

تماشياً مع هذا التغيير في سلوك الشراء ، تحتاج إلى مقابلة عملائك والتفاعل معهم في أماكن أكثر من أي وقت مضى.

لكن لا ينبغي أن تفكر في هذه التفاعلات على أنها مجرد معاملات. يجب أن يكون بناء علاقات عمل هادفة وطويلة الأمد في صميم إستراتيجيتك المختلطة.

بعد كل شيء ، ما هي المبيعات بدون علاقات؟

وفقًا لـ Zendesk ، قال 75٪ من العملاء إنهم سينفقون المزيد من الأموال مع الشركات التي توفر تجربة عملاء جيدة.

وما هي أفضل طريقة لتنفيذ تجربة عملاء جيدة؟

قم بمحاذاة جميع نقاط الاتصال الخاصة بك.

موقع الويب الخاص بك وفريقك وموادك التسويقية وحتى أنظمتك الداخلية - يجب أن تتماشى كل هذه العناصر لخلق تجربة رائعة لعملائك وبناء ثقتهم مع مندوبي المبيعات لديك.

فيما يلي قائمة مرجعية للحصول على هذا بالشكل الصحيح في عام 2022:

• تأكد من أن مندوبي المبيعات لديك لديهم الأدوات المناسبة لإرشاد العملاء عن بعد وتنفيذ مهامهم اليومية.
• كن واضحًا بشأن تحديد أولويات العملاء المحتملين .
• احصل على حلقة ملاحظات مفتوحة والتزم بالتدريب المستمر لفريقك.

تشارك حقوق السحب الخاصة من Cognism نصائحها بشأن العمل عن بُعد في المبيعات. اضغط على لترى كيف تظل متحفزًا.

2 - تقنية البيع الجديدة

أصبح امتلاك كومة تقنية جيدة ميزة تنافسية للعديد من فرق المبيعات الخارجية.

تجلب المداخن التقنية المحسّنة العديد من الفوائد لفريق المبيعات ، وهي زيادة الكفاءة والإنتاجية.

مع التطور السريع لتكنولوجيا المبيعات خلال السنوات القليلة الماضية ، ومع المزيد من الابتكارات التي من المؤكد أن تصل إلى السوق في عام 2022 ، كيف تعرف ما الذي تبحث عنه؟

الأمر بسيط - عليك متابعة أحدث الاتجاهات. فيما يلي توقعاتنا لتقنية المبيعات للعام المقبل:

تقنية البيع في الوقت الحقيقي

وفقًا لـ Ciara ، سيركز مستقبل المبيعات على تفاعلات العملاء في الوقت الفعلي من خلال الدعم المباشر.

مع ظهور ذكاء المحادثة (CI) ، ولت أيام التركيز على تجارب العملاء السابقة.

بدلاً من ذلك ، سيتم إجراء تحليل التفاعل في الوقت الفعلي وسيقوم المندوبون بالتواصل المباشر مع العملاء المحتملين.

استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات

إذا لم تكن تستخدم الذكاء الاصطناعي بالفعل كجزء من مكدس التكنولوجيا لديك ، فستحتاج إلى تضمينه في أسرع وقت ممكن.

لماذا ا؟

لأنك ستعزز:

• حجم الرصاص.
• سعر الإغلاق.
• أداء الفريق.

الذكاء الاصطناعي قادر على زيادة العديد من عمليات البيع التي تستغرق وقتًا طويلاً ، مما يعني أنه سيتم تحرير فريقك للتركيز على زيادة إيراداتك.

استخبارات المبيعات

أحدث فئة في تكنولوجيا المبيعات ، ذكاء المبيعات ، هي بالتأكيد شيء يجب مشاهدته في عام 2022.

لماذا ا؟

يستفيد هذا النوع من البرامج من الذكاء الاصطناعي لتحليل البيانات وتحديد فرص المبيعات.

إنه يعمل عن طريق مسح جميع تفاعلات العملاء (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك) وبيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك. يساعدك في العثور على عمليات جديدة.

الوجبات الجاهزة الرئيسية لتقنية المبيعات في عام 2022:

كن يقظا يتم إطلاق أدوات جديدة في كل وقت. قم بمراجعة مكدساتك التقنية كل ثلاثة أشهر وتأكد من أن فريقك مجهز بأفضل الأدوات المتاحة.

ما هي أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين في 2021؟ تحقق من دليل الفيديو هذا من كبار مسوق الفيديو في Cognism!

3 - البيع الاجتماعي

إذا لم يكن هذا جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك في عام 2021 ، فيجب أن تكون في عام 2022.

كما يقول دانييل ديزني ، المؤثر على LinkedIn:

"إن أنجح الأعمال في المستقبل هي تلك التي تدعم وتمكّن موظفيها من بناء علامات تجارية شخصية على وسائل التواصل الاجتماعي."

يشدد دانيال على أن قادة المبيعات يجب أن يشجعوا ممثليهم لتسخير قوة البيع الاجتماعي. يبدأ ذلك بالحصول على شراء من الأعلى.

"يحتاج مديرو S ales إلى الترويج لفكرة البيع الاجتماعي وبناء علامات تجارية شخصية للرئيس التنفيذي."

"لقد رأيت مديري المبيعات يمنعون مندوبيهم من استخدام الهاتف بسبب ما يقولونه في المكالمة. ولكن لمجرد أن أحد الممثلين كذب على مكالمة أو قال شيئًا خاطئًا لا يعني أنك تمنع الجميع من استخدام الهواتف. ما تفعله بدلاً من ذلك هو تدريب ممثليك وإدارتهم ودعمهم للقيام بذلك بشكل صحيح. الأمر نفسه تمامًا مع البيع الاجتماعي على LinkedIn ".

لا تدع الخوف من حدوث أخطاء يعيق فريقك.

بدلاً من ذلك ، قم بتوفير التدريب المناسب.

تأكد من أن لديك حواجز الدعم الصحيحة في مكانها حتى يعرف ممثلوك الأشياء الصحيحة التي يجب القيام بها على LinkedIn والأشياء التي يجب تجنبها.

من خلال التدريب المناسب ، يجب أن يكون فريقك قادرًا على استخدام LinkedIn والمنصات الاجتماعية الأخرى لبيع منتجك والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.

لست متأكدا من أين تبدأ البيع الاجتماعي؟

تحقق من مقابلة البودكاست التي أجريناها مع دانيال لمعرفة جميع طرق البيع الاجتماعية التي ستحتاج إليها العام المقبل

4 - بيانات النية

في رأينا ، هذا هو الرقم الذي يحتاج قادة المبيعات إلى التركيز عليه في عام 2022.

وجد تقرير حالة المبيعات لعام 2021 على LinkedIn أن العملاء يشعرون بسوء فهم أكثر من أي وقت مضى.

فيما يلي بعض الإحصائيات الرئيسية:

• يشعر 44٪ من العملاء أن مندوبي المبيعات لا يفهمون شركتهم واحتياجاتها.
• يشعر 48٪ من العملاء أن مندوبي المبيعات يقدمون معلومات مضللة حول السعر والمنتج وما إلى ذلك.
• يشعر 43٪ من العملاء أن مندوبي المبيعات لا يفهمون منتجهم أو خدمتهم.

ما الذي يمكنك فعله للتأكد من أن مؤسستك لا ينتهي بها الأمر في الكتب السيئة للعملاء؟

كل شيء يبدأ بالبحث. يجب أن يتعرف ممثلوك على عملائك من الداخل والخارج. وهم بحاجة إلى استخدام تلك البصيرة لتخصيص مدى وصولهم.

بالإضافة إلى التحدث إلى العملاء على المنصات الاجتماعية والمكالمات الباردة ومكالمات Zoom ، يجب أن تتعمق حقوق السحب الخاصة في البيانات السلوكية.

تعد بيانات النية عنصرًا أساسيًا في هذا الأمر وهي بالتأكيد شيء يحتاج قادة المبيعات للتحقيق فيه في عام 2022.

اكتشف جميع الأسباب التي تجعل بيانات النية مغيّرة لقواعد اللعبة بالنسبة لفرق مبيعات B2B! اضغط على لمشاهدة فيديو التدريب الخاص بنا.

نصائح الإدراك لقادة المبيعات

هل تريد البقاء على اطلاع باتجاهات الصناعة العام المقبل؟

توفر النشرة الإخبارية نصف الشهرية من Cognism ، ملخص قادة المبيعات ، نصائح وحيلًا لتحسين فريق المبيعات في عام 2022 وما بعده!

انقر للاشتراك.