Cómo crear una estrategia de diferenciación de productos que funcione (ejemplos y herramientas)

Una estrategia de diferenciación de productos ayuda a que su empresa se destaque de la competencia.

Si usted es la única pizzería en la ciudad, sus pasteles no tienen que estar al nivel de Michelin para atraer clientes. ¿Y qué si la corteza está un poco rancia? Si los lugareños quieren un trozo, irán a tu casa.

El cálculo cambia cuando media docena de otras pizzerías cuelgan una teja en tu cuadra. Si su pizza no se destaca, no estará en el negocio por mucho más tiempo.

¿Qué es una estrategia de diferenciación de productos?

Una estrategia de diferenciación de productos identifica lo que hace que su producto sea excepcionalmente superior a la competencia y luego enfatiza sistemáticamente esa diferencia a los clientes potenciales.

La estrategia guía el trabajo de todos. Si eres una pizzería, son todos, desde el quesero que prepara tu mozzarella hasta el pizzaiolo que hace las tartas y el mesero que las lleva a las mesas.

Las empresas con múltiples productos también utilizan la diferenciación de productos para orientar los productos a diferentes segmentos de audiencia. De esa forma, dos productos similares no compiten por los mismos clientes. Por ejemplo, una pizzería puede tener opciones tanto para carnívoros como para vegetarianos.

Hay dos tipos de diferenciación de productos, vertical y horizontal. Los clientes potenciales a menudo usarán una combinación de ambas categorías para comprar.

Diferenciación vertical de productos

La diferenciación vertical del producto es una diferencia medible. Si un cliente compra una porción de su tienda porque es más barata que la pizzería de la calle, hace una diferenciación vertical del producto.

Otro ejemplo es si un cliente elige comer en el restaurante de su competidor porque su salsa arrabbiata es más picante.

Diferenciación horizontal de productos

La diferenciación horizontal de productos incluye factores que se reducen a una cuestión de preferencia personal. No hay diferencia en el costo o las calorías entre la Pepsi y la Coca-Cola que tu cliente elige pedir con su pizza. es subjetivo

Siete tipos de estrategia de diferenciación de productos

Así como los clientes consideran muchos factores en sus compras, las empresas se benefician al combinar múltiples estrategias de diferenciación de productos. Las estrategias que se adapten a su negocio dependerán de las fortalezas de su producto, las debilidades de sus competidores y los valores y preferencias de sus clientes.

Precio

El precio es tanto la estrategia más sencilla como la más peligrosa. Si desea vencer a sus competidores a precios más bajos, tendrá que encontrar formas de ser más eficiente en la construcción, el mantenimiento y la distribución de su producto.

Puede tener éxito con una estrategia de fijación de precios utilizando materiales más baratos o pagando salarios más bajos a los trabajadores. Otras opciones son eliminar funciones u ofrecer menos servicio al cliente para lograr un precio bajo competitivo.

Competir con precios más bajos abre su producto a la amenaza constante de que otra empresa encuentre la manera de ser más eficiente que usted y reducir su precio. Si te rebajan, tendrás que bajar aún más los costos. Si bien tenderá a atraer clientes dispuestos a sacrificar la calidad por el costo, existe un límite en cuanto a cuán deficiente puede ser su producto antes de que decidan que no vale la pena y dejen de comprarlo.

Calidad

Cuando ofrece a los clientes un producto de calidad, están dispuestos a pagar un precio más alto. La calidad puede significar diferentes cosas para diferentes productos. Las empresas de equipos para actividades al aire libre que compiten por una mejor calidad podrían centrarse en la durabilidad si atienden a los montañeros. Harán su equipo con materiales resistentes y resistentes que no se rasgarán. La calidad significará telas ligeras, transpirables y de alta gama si se dirigen a los corredores ultra.

Servicio

La diferenciación exitosa del producto puede depender tanto de la experiencia de interactuar con su empresa como del producto en sí. Las empresas que compiten en el servicio se esfuerzan por impresionar a los clientes cada vez que interactúan con ellos.

Las empresas pueden eclipsar a la competencia con su servicio de otras maneras. Pueden tener un humano cortés y bien informado disponible para responder preguntas e inquietudes en lugar de un sistema de atención al cliente impersonal y automatizado. O bien, pueden facilitar la devolución de un producto que es diferente de lo que un cliente quería sin la molestia de imprimir una etiqueta de devolución y el gasto de franqueo de compra.

Marca

Las personas que utiliza en sus comerciales, el lenguaje que utiliza en el texto de su anuncio y los colores y el diseño de su producto deben encajar con los valores y personalidades de sus clientes. Hacer coincidir su marca con los valores de su audiencia logra la diferenciación del producto a través de la lealtad a la marca.

La marca es un diferenciador poderoso porque cuando los clientes desarrollan lealtad a la marca, comprarán tanto por lo que dice sobre ellos como sobre su producto.

Funcionalidad

Las características únicas más recientes pueden dar a su producto una ventaja sobre la competencia. Pero también significa que debe estar dispuesto a pagar altos salarios por el talento y proporcionar a esos empleados un gran presupuesto de investigación y desarrollo para mantenerse a la vanguardia. No mire más allá de la competencia cada vez mayor de lentes de mayor resolución y bancos de memoria más grandes en los teléfonos inteligentes Samsung y Apple para ver qué tan rápido necesitará innovar en industrias competitivas.

Además de los altos costos de la innovación, las empresas que buscan una diferenciación exitosa del producto a través de la funcionalidad siempre corren el riesgo de que su última característica sea un fracaso. Después de todo, ¿cuántos televisores 3D ve en los estantes de Best Buy?

Facilidad de uso

A veces, las empresas pueden diferenciar su producto zigzagueando donde otros en la industria zag. Adobe Photoshop está repleto de funciones, pero es abrumador para alguien que simplemente quiere agregar un poco de saturación a sus selfies.

Su empresa puede destacarse al ofrecer diseños de productos elegantes y fáciles de usar y suficientes funciones para hacer todo lo que sus clientes quieren, pero nada más.

Audiencia

Es tentador adaptar sus productos a la audiencia más amplia posible para maximizar la cantidad de personas que desean comprar en su empresa. Sin embargo, puede tener más sentido como una estrategia exitosa de diferenciación de productos para dirigirse a un nicho de audiencia que sus competidores están pasando por alto.

Necesitará una investigación profunda para identificar este mercado objetivo y lo que necesitan de su producto que no obtienen de los productos de sus competidores. Pero si puede descubrir la audiencia y el mensaje correctos, puede dar sus frutos en la lealtad del cliente.

Beneficios de implementar una estrategia de diferenciación de productos

Las empresas con una estrategia de diferenciación de productos tienen ventaja sobre sus competidores a la hora de atraer y retener clientes.

Una estrategia de diferenciación de productos agrega valor a su negocio al ayudar a que sus productos se destaquen en el mar de opciones disponibles para los clientes de hoy. Las personas que aprecian las diferencias están dispuestas a pagar más.

Si bien el punto de precio es una estrategia de diferenciación del producto, la capacidad de generar seguidores leales en función de otros factores significa que su empresa puede ser competitiva en su industria, incluso frente a una competencia más grande y mejor financiada.

Cómo encontrar diferenciadores de productos

No basta con adivinar cuál debería ser la estrategia de diferenciación de su producto. Aprender más sobre sus clientes y su competencia sería lo mejor, para que no pierda tiempo y dinero mejorando cosas que a los clientes no les importan.

Busque personas que usen productos similares de sus competidores en los sitios de reseñas. Considere qué tipo de cosas elogian y detestan los revisores sobre el producto y cómo lo usan.

Por ejemplo, puede encontrar reseñas de Yelp que elogian el precio de la pizzería en la calle, pero se quejan de la falta de opciones vegetarianas o se quejan de los lentos tiempos de entrega. Estos comentarios revelan un segmento de mercado que está demasiado ocupado para cenar en el restaurante pero que aún quiere una comida de calidad que cumpla con sus requisitos dietéticos.

Su estrategia de diferenciación de productos podría basarse en un mejor servicio y en dirigirse a una audiencia de nicho.

Puede investigar este descubrimiento observando cómo las personas interactúan con su sitio web y aplicación. Digamos que las personas navegan con frecuencia a su página de entrega o hacen clic en la opción de los amantes de las verduras en su menú digital. Tendrás más pruebas de que hay una oportunidad sin explotar.

Ejemplos de estrategias de diferenciación de productos

La diferenciación de productos es importante tanto para las grandes empresas como para las pequeñas empresas basadas en garajes. Para las empresas más destacadas, puede tratarse de mantener su ventaja. Sin embargo, las pequeñas empresas han demostrado que pueden robar cuota de mercado a las empresas más grandes con la diferenciación adecuada del producto.

Chick-fil-A

Panorama competitivo

Los restaurantes de servicio rápido son una industria de $ 322 mil millones donde los precios bajos, la alta conveniencia y la comida consistente son simplemente apuestas en la mesa. Chick-fil-A es la tercera marca más grande en el espacio porque hace bien las tres cosas y garantiza que el cliente se sienta especial.

Estrategia de diferenciación de productos

Chick-fil-A sobresale en servicio al cliente. Han encabezado la lista del Índice de Satisfacción del Consumidor Estadounidense durante ocho años. La cadena logró esta hazaña a través de pequeñas cosas, como pedirle al personal que dijera "es un placer", una frase única en comparación con el estándar "de nada". Sin embargo, esa atención al detalle comienza en la parte superior. La corporación permite a los propietarios de franquicias solo una tienda, y cada propietario recibe una amplia capacitación.

Manzana

Panorama competitivo

Apple es un líder tecnológico famoso por reinventar categorías enteras de productos como el teléfono celular y el reproductor de música portátil. Sin embargo, a medida que los competidores siguen sus pasos o los superan de alguna manera, Apple sigue siendo el mejor de su clase para sus fanáticos leales a la marca.

Estrategia de diferenciación de productos

Apple constantemente se ha labrado un espacio como una marca de moda para los profesionales creativos a través de su estrategia de diferenciación de marca. La compañía ha hecho hincapié en diseños elegantes y minimalistas que despiertan alegría en sus clientes incluso antes de que hayan tenido en sus manos el último iPhone o MacBook.

Equipo de montaña Hyperlite

Panorama competitivo

Compañías como North Face, Mountain Hardwear y Patagonia dominan la industria de equipos para actividades al aire libre con un valor de 7100 millones de dólares. Estas empresas tienen como objetivo lograr un amplio atractivo para todo tipo de entusiastas del aire libre.

Estrategia de diferenciación de productos

Al tratar de ser algo para todos, muchos de los jugadores más importantes de la industria de equipos para actividades al aire libre protegen sus apuestas con materiales y costos para evitar asustar a los entusiastas ocasionales de las actividades al aire libre en su audiencia. Esa vacilación abre la puerta para que marcas como Hyperlite Mountain Gear roben cuota de mercado en el extremo superior del mercado, donde el rendimiento supera cualquier otra consideración, incluido el precio. Es un nicho pequeño, pero Hyperlite ha cortejado a estos usuarios con sus diseños innovadores, telas elegantes y estrategia de marketing de boca en boca.

Herramientas de estrategia de diferenciación de productos

Amplitude ofrece una variedad de estudios de mercado y herramientas que pueden ayudarlo a desarrollar su estrategia de diferenciación de productos de manera más eficiente.

Amplitud

Análisis de retención

Gastar todo su dinero adquiriendo usuarios solo para perderlos después de un ciclo de ventas significa que nunca experimentará un verdadero crecimiento a largo plazo. La retención es crítica para todos los productos, ya sea que esté en una empresa Fortune 500 o en una empresa emergente de cinco personas. Aprenda métodos probados para construir una estrategia de retención basada en datos utilizando el gráfico de análisis de retención de Amplitude y la serie Retention as Your Growth Engine.

Pionero

Amplitude Pathfinder lo ayuda a ver qué capta la atención de los visitantes en su sitio web y aplicación. Con mejores datos sobre lo que busca su mercado objetivo, puede guiar el desarrollo de productos para satisfacer esas necesidades.

Viajes

La complejidad de las experiencias digitales modernas puede dificultar que los equipos que gestionan esas experiencias obtengan una visión integral de lo que los usuarios están haciendo realmente en el producto. Amplitude Journeys lo ayuda a superar este desafío y desarrollar una verdadera comprensión de cómo sus usuarios se convierten, o no se convierten, entre transiciones clave.

Plantilla de estrategia de producto

La plantilla de estrategia de producto de Amplitude es una hoja de ruta para identificar la intersección de las necesidades de su mercado objetivo, las fortalezas de su producto y las debilidades de su competencia.

Experimento

Para permitir una rápida innovación e implementación, las empresas deben desarrollar una estrategia de producto que implique pruebas y experimentación A/B efectivas. Si el tiempo de respuesta desde la "hipótesis hasta el cambio" es demasiado largo, las organizaciones corren el riesgo de perder clientes e ingresos. Herramientas como Amplitude Experiment pueden ayudarlo a escalar la experimentación dirigida por productos en toda su organización.

Otras herramientas de diferenciación de productos

Además de una plataforma de análisis digital como Amplitude, las siguientes herramientas pueden ayudarlo a diferenciar su producto:

• Aguanieve
• brote social
• Semrush

Utilice la diferenciación de productos como una pieza de una estrategia de producto completa

Una estrategia de diferenciación de productos es importante para ganar clientes en un mercado competitivo. Sin embargo, es solo una parte de su estrategia general de producto.

Puede leer más sobre la creación de una estrategia de producto integral con nuestro Manual de estrategias de productos: una guía para los volantes. Comience a aprender cómo deleitar a sus clientes y planificar el crecimiento.