Come creare una strategia di differenziazione del prodotto che funzioni (esempi e strumenti)

Una strategia di differenziazione del prodotto aiuta la tua azienda a distinguersi dalla concorrenza.

Se sei l'unica pizzeria in città, le tue torte non devono essere a livello Michelin per attirare i clienti. E se la crosta fosse un po' raffermo? Se la gente del posto ne vuole una fetta, verrà a casa tua.

Il calcolo cambia quando una mezza dozzina di altre pizzerie appendono una tegola al tuo blocco. Se la tua pizza non si distingue, non sarai in affari a lungo.

Cos'è una strategia di differenziazione del prodotto?

Una strategia di differenziazione del prodotto identifica ciò che rende il tuo prodotto straordinariamente superiore alla concorrenza e quindi sottolinea sistematicamente tale differenza ai potenziali clienti.

La strategia guida il lavoro di tutti. Se sei una pizzeria, sono tutti, dal casaro che prepara la tua mozz al pizzaiolo che fa le torte e il cameriere che le consegna ai tavoli.

Le aziende con più prodotti utilizzano anche la differenziazione del prodotto per indirizzare i prodotti a diversi segmenti di pubblico. In questo modo, due prodotti simili non competono per gli stessi clienti. Ad esempio, una pizzeria potrebbe avere opzioni sia per i mangiatori di carne che per i vegetariani.

Esistono due tipi di differenziazione del prodotto, verticale e orizzontale. I potenziali clienti useranno spesso una combinazione di entrambe le categorie per l'acquisto.

Differenziazione verticale del prodotto

La differenziazione verticale del prodotto è una differenza misurabile. Se un cliente acquista una fetta dal tuo negozio perché costa meno della pizzeria in fondo alla strada, fa una differenziazione verticale del prodotto.

Un altro esempio è se un cliente sceglie di mangiare al ristorante del tuo concorrente perché la sua salsa all'arrabbiata è più piccante.

Differenziazione orizzontale del prodotto

La differenziazione orizzontale del prodotto include fattori che si riducono a una questione di preferenze personali. Non c'è differenza di costo o calorie tra la Pepsi e la Coca-Cola che il tuo cliente sceglie di ordinare con la sua pizza. È soggettivo.

Sette tipi di strategia di differenziazione del prodotto

Proprio come i clienti considerano molti fattori nei loro acquisti, le aziende vengono servite bene combinando più strategie di differenziazione del prodotto. Le strategie adatte alla tua attività dipenderanno dai punti di forza del tuo prodotto, dai punti deboli dei tuoi concorrenti e dai valori e dalle preferenze dei tuoi clienti.

Prezzo

Il prezzo è sia la strategia più semplice che quella più pericolosa. Se vuoi battere i tuoi concorrenti a prezzi più bassi, dovrai trovare modi per essere più efficiente nella costruzione, manutenzione e distribuzione del tuo prodotto.

Puoi avere successo con una strategia di prezzo utilizzando materiali più economici o pagando salari più bassi ai lavoratori. Altre opzioni sono eliminare le funzionalità o offrire un servizio clienti inferiore per ottenere un prezzo competitivo.

Competere a prezzi più bassi apre il tuo prodotto alla minaccia costante che un'altra azienda trovi un modo per essere più efficiente di te e abbassare il tuo prezzo. Se ti tagliano, dovrai abbassare ancora di più i costi. Mentre tenderai ad attrarre clienti disposti a sacrificare la qualità per il costo, c'è un limite a quanto il tuo prodotto può essere scadente prima che decidano che non ne vale la pena e smettano di acquistare.

Qualità

Quando dai ai clienti un prodotto di qualità, sono disposti a pagare un prezzo più alto. La qualità può significare cose diverse per prodotti diversi. Le aziende di attrezzature per esterni che competono per una migliore qualità potrebbero concentrarsi sulla durata se si rivolgono agli alpinisti. Realizzeranno la loro attrezzatura con materiali robusti e resistenti che non si strappano. La qualità significherà tessuti di fascia alta, traspiranti e leggeri se si rivolgono agli ultrarunner.

Servizio

Una differenziazione del prodotto di successo può riguardare l'esperienza di interazione con la tua azienda tanto quanto il prodotto stesso. Le aziende che competono sul servizio si sforzano di impressionare i clienti ogni volta che i clienti interagiscono con loro.

Le aziende possono eclissare la concorrenza con il loro servizio in altri modi. Possono avere a disposizione un essere umano cortese e competente per rispondere a domande e dubbi invece di un sistema di assistenza clienti impersonale e automatizzato. Oppure, possono semplificare la restituzione di un prodotto diverso da quello desiderato da un cliente senza il fastidio di stampare un'etichetta di reso e le spese di acquisto dell'affrancatura.

Marchio

Le persone che usi nelle tue pubblicità, la lingua che usi nella tua copia dell'annuncio, i colori e il design del tuo prodotto dovrebbero combaciare con i valori e le personalità dei tuoi clienti. Abbinare il tuo marchio ai valori del tuo pubblico raggiunge la differenziazione del prodotto attraverso la fedeltà al marchio.

Il branding è un potente elemento di differenziazione perché quando i clienti sviluppano la fedeltà alla marca, acquisteranno tanto a causa di ciò che dice su di loro quanto sul tuo prodotto.

Funzionalità

Le ultime caratteristiche uniche possono dare al tuo prodotto un vantaggio rispetto alla concorrenza. Ma significa anche che devi essere disposto a pagare stipendi elevati per i talenti e fornire a quei dipendenti un budget di ricerca e sviluppo profondo per stare al passo con i tempi. Non guardare oltre il concorso sempre crescente di obiettivi ad alta risoluzione e banchi di memoria più grandi negli smartphone Samsung e Apple per vedere quanto velocemente dovrai innovare in settori competitivi.

Oltre agli alti costi dell'innovazione, le aziende che cercano una differenziazione di prodotto di successo attraverso la funzionalità corrono sempre il rischio che la loro ultima funzionalità sia un disastro. Dopotutto, quanti televisori 3D vedi ancora sugli scaffali di Best Buy?

Facilità d'uso

A volte le aziende possono differenziare il loro prodotto zigzagando dove altri nel settore zag. Adobe Photoshop è ricco di funzionalità, ma è travolgente per qualcuno che vuole semplicemente aggiungere un po' di saturazione ai propri selfie.

La tua azienda può distinguersi offrendo design di prodotti eleganti e facili da usare e funzioni sufficienti per fare tutto ciò che i tuoi clienti desiderano, ma non di più.

Pubblico

È allettante adattare i tuoi prodotti al pubblico più vasto possibile per massimizzare il numero di persone che desiderano acquistare dalla tua attività. Tuttavia, può avere più senso come strategia di differenziazione del prodotto di successo per rivolgersi a un pubblico di nicchia che i tuoi concorrenti stanno trascurando.

Avrai bisogno di ricerche approfondite per identificare questo mercato di riferimento e ciò di cui hanno bisogno dal tuo prodotto che non ottengono dai prodotti della concorrenza. Ma se riesci a capire il pubblico e il messaggio giusti, puoi ripagare la fedeltà dei clienti.

Vantaggi dell'implementazione di una strategia di differenziazione del prodotto

Le aziende con una strategia di differenziazione del prodotto hanno un vantaggio rispetto ai concorrenti nell'attrarre e trattenere i clienti.

Una strategia di differenziazione del prodotto aggiunge valore alla tua attività aiutando i tuoi prodotti a distinguersi nel mare di opzioni disponibili per i clienti di oggi. Le persone che apprezzano le differenze sono disposte a pagare di più.

Sebbene il punto di prezzo sia una strategia di differenziazione del prodotto, la capacità di costruire un seguito fedele basato su altri fattori significa che la tua azienda può essere competitiva nel tuo settore, anche di fronte a una concorrenza più ampia e meglio finanziata.

Come trovare differenziatori di prodotto

Non è sufficiente indovinare quale dovrebbe essere la tua strategia di differenziazione del prodotto. Imparare di più sui tuoi clienti e sulla concorrenza sarebbe la cosa migliore, in modo da non sprecare tempo e denaro per migliorare cose che ai clienti non interessano.

Cerca persone che utilizzano prodotti simili dei tuoi concorrenti sui siti di recensioni. Considera che tipo di cose i revisori lodano e detestano del prodotto e come lo usano.

Ad esempio, potresti trovare recensioni di Yelp che elogiano il prezzo della pizzeria in fondo alla strada ma si lamentano della mancanza di opzioni vegetariane o si lamentano dei tempi di consegna lenti. Questi commenti rivelano un segmento di mercato che è troppo impegnato per cenare al ristorante, ma desidera comunque un pasto di qualità che soddisfi le proprie esigenze dietetiche.

La tua strategia di differenziazione del prodotto potrebbe basarsi su un servizio migliore e mirare a un pubblico di nicchia.

Puoi indagare su questa scoperta osservando come le persone interagiscono con il tuo sito web e la tua app. Supponiamo che le persone visitino spesso la tua pagina di consegna o facciano clic sull'opzione per gli amanti dei vegetariani nel menu digitale. Avrai un'ulteriore prova che esiste un'opportunità non sfruttata.

Esempi di strategia di differenziazione del prodotto

La differenziazione del prodotto è importante sia per le grandi imprese che per le piccole imprese con sede in garage. Per le aziende più importanti, può trattarsi di mantenere il proprio vantaggio. Tuttavia, le piccole aziende hanno dimostrato di poter rubare quote di mercato alle aziende più grandi con un'adeguata differenziazione dei prodotti.

Chick-fil-A

Panorama competitivo

I ristoranti a servizio rapido sono un'industria da 322 miliardi di dollari in cui i prezzi bassi, l'elevata convenienza e il cibo coerente sono solo una posta in gioco. Chick-fil-A è il terzo marchio più grande nel settore perché fa bene tutte e tre le cose garantendo al contempo che il cliente si senta speciale.

Strategia di differenziazione del prodotto

Chick-fil-A eccelle nel servizio clienti. Sono in cima alla lista dell'American Consumer Satisfaction Index da otto anni. La catena ha gestito questa impresa attraverso piccole cose, come richiedere al personale di dire "il mio piacere", una frase unica rispetto allo standard "prego". Tuttavia, l'attenzione ai dettagli inizia dall'alto. La società consente ai proprietari di franchising un solo negozio e ogni proprietario segue una formazione approfondita.

Mela

Panorama competitivo

Apple è un leader tecnologico famoso per aver reinventato intere categorie di prodotti come il cellulare e il lettore musicale portatile. Tuttavia, poiché i concorrenti seguono le loro orme o li scavalcano in qualche modo, Apple rimane la migliore per i loro fan fedeli al marchio.

Strategia di differenziazione del prodotto

Apple si è costantemente ritagliata lo spazio come marchio alla moda per i professionisti creativi attraverso la sua strategia di differenziazione del marchio. L'azienda ha enfatizzato design eleganti e minimalisti che suscitano gioia nei loro clienti prima ancora che abbiano in mano l'ultimo iPhone o MacBook.

Attrezzatura da montagna Hyperlite

Panorama competitivo

Aziende come North Face, Mountain Hardwear e Patagonia dominano l'industria dell'abbigliamento outdoor da 7,1 miliardi di dollari. Queste aziende mirano a un ampio appeal per ogni tipo di appassionato di attività all'aperto.

Strategia di differenziazione del prodotto

Cercando di essere qualcosa per tutti, molti dei più grandi attori del settore dell'attrezzatura per l'outdoor coprono le loro scommesse con materiali e costi per evitare di spaventare gli appassionati di outdoor casuali nel loro pubblico. Questa esitazione apre le porte a marchi come Hyperlite Mountain Gear per rubare quote di mercato nella fascia alta del mercato, dove le prestazioni superano ogni altra considerazione, incluso il prezzo. È una piccola nicchia, ma Hyperlite ha corteggiato questi utenti con i suoi design innovativi, i tessuti fantasiosi e la strategia di marketing del passaparola.

Strumenti per la strategia di differenziazione del prodotto

Amplitude offre una gamma di ricerche di mercato e strumenti che possono aiutarti a costruire la tua strategia di differenziazione dei prodotti in modo più efficiente.

Ampiezza

Analisi della ritenzione

Spendere tutti i tuoi soldi per acquisire utenti solo per perderli dopo un ciclo di vendita significa che non sperimenterai mai una vera crescita a lungo termine. La conservazione è fondamentale per ogni prodotto, che tu sia in un'azienda Fortune 500 o in una startup di cinque persone. Scopri metodi collaudati per costruire una strategia di conservazione basata sui dati utilizzando il grafico di analisi della conservazione di Amplitude e la serie Retention as Your Growth Engine.

Esploratore

Amplitude Pathfinder ti aiuta a vedere cosa cattura l'attenzione dei visitatori sul tuo sito web e sulla tua app. Con dati migliori su ciò che il tuo mercato di riferimento sta cercando, puoi guidare lo sviluppo del prodotto per soddisfare tali esigenze.

Viaggi

La complessità delle moderne esperienze digitali può rendere difficile per i team che gestiscono tali esperienze ottenere una visione completa di ciò che gli utenti stanno effettivamente facendo nel prodotto. Amplitude Journeys ti aiuta a superare questa sfida e a sviluppare una vera comprensione di come i tuoi utenti convertono, o non riescono a convertire, tra transizioni chiave.

Modello di strategia di prodotto

Il modello di strategia di prodotto di Amplitude è una tabella di marcia per identificare l'intersezione tra le esigenze del tuo mercato di riferimento, i punti di forza del tuo prodotto e i punti deboli della concorrenza.

Sperimentare

Per consentire una rapida innovazione e implementazione, le aziende devono sviluppare una strategia di prodotto che preveda test A/B e sperimentazione efficaci. Se il tempo di risposta dall'"ipotesi al cambiamento" è troppo lungo, le organizzazioni rischiano di perdere sia clienti che ricavi. Strumenti come Amplitude Experiment possono aiutarti a scalare la sperimentazione guidata dal prodotto in tutta la tua organizzazione.

Altri strumenti di differenziazione del prodotto

Oltre a una piattaforma di analisi digitale come Amplitude, i seguenti strumenti possono aiutarti a differenziare il tuo prodotto:

• Acqua di fusione
• Germoglio sociale
• Semrush

Utilizzare la differenziazione del prodotto come parte di una strategia di prodotto completa

Una strategia di differenziazione del prodotto è importante per acquisire clienti in un mercato competitivo. Tuttavia, è solo una parte della strategia complessiva del prodotto.

Puoi leggere ulteriori informazioni sulla creazione di una strategia di prodotto completa con il nostro Playbook sulla strategia di prodotto: una guida ai volani. Inizia a imparare come deliziare i tuoi clienti e pianificare la crescita.