Cum să creați o strategie de diferențiere a produsului care funcționează (exemple și instrumente)

O strategie de diferențiere a produsului vă ajută afacerea să iasă în evidență față de concurență.

Dacă ești singura pizzerie din oraș, plăcintele tale nu trebuie să fie la nivel Michelin pentru a atrage clienți. Și dacă crusta este puțin învechită? Dacă localnicii vor o felie, se vor îndrepta la tine.

Calculul se schimbă atunci când alte o jumătate de duzină de pizzerii atârnă o șindrilă pe blocul tău. Dacă pizza ta nu iese în evidență, nu vei mai fi mult în afaceri.

Ce este o strategie de diferențiere a produsului?

O strategie de diferențiere a produsului identifică ceea ce face produsul dvs. unic superior concurenței și apoi subliniază în mod sistematic această diferență pentru clienții potențiali.

Strategia ghidează munca tuturor. Dacă sunteți o pizzerie, asta este toată lumea, de la brânzarul care vă adaugă mozz până la pizzaiolo care face plăcintele și serverul care le livrează la mese.

Companiile cu mai multe produse folosesc, de asemenea, diferențierea produselor pentru a direcționa produsele către diferite segmente de public. În acest fel, două produse similare nu concurează pentru aceiași clienți. De exemplu, o pizzerie poate avea opțiuni atât pentru cei care mănâncă carne, cât și pentru vegetarieni.

Există două tipuri de diferențiere a produselor, verticală și orizontală. Clienții potențiali vor folosi adesea un amestec al ambelor categorii pentru a cumpăra.

Diferențierea verticală a produsului

Diferențierea verticală a produsului este o diferență măsurabilă. Dacă un client cumpără o felie din magazinul tău pentru că este mai ieftină decât pizzeria din stradă, el face o diferențiere verticală a produsului.

Un alt exemplu este dacă un client alege să mănânce la restaurantul concurentului, deoarece sosul lui arrabbiata este mai picant.

Diferențierea orizontală a produsului

Diferențierea orizontală a produselor include factori care se reduc la o chestiune de preferință personală. Nu există nicio diferență în ceea ce privește costul sau caloriile între Pepsi și Coca-Cola pe care clientul tău alege să-l comande cu pizza. Este subiectiv.

Șapte tipuri de strategie de diferențiere a produselor

Așa cum clienții iau în considerare mulți factori în achizițiile lor, companiile sunt bine servite prin combinarea mai multor strategii de diferențiere a produselor. Strategiile care se potrivesc afacerii tale vor depinde de punctele forte ale produsului tău, de punctele slabe ale concurenților tăi și de valorile și preferințele clienților tăi.

Preț

Prețul este atât cea mai simplă, cât și cea mai periculoasă strategie. Dacă doriți să vă învingeți concurenții la prețuri mai mici, va trebui să găsiți modalități de a fi mai eficient în construirea, întreținerea și distribuirea produsului.

Puteți reuși cu o strategie de prețuri folosind materiale mai ieftine sau plătind muncitorilor salarii mai mici. Alte opțiuni sunt de a elimina funcții sau de a oferi mai puține servicii pentru clienți pentru a obține un preț competitiv scăzut.

Concurența la prețuri mai mici vă deschide produsul către amenințarea constantă că o altă companie va găsi o modalitate de a fi mai eficientă decât dvs. și de a vă subcota prețul. Dacă vă subcotează, va trebui să reduceți costurile și mai mult. Deși veți avea tendința de a atrage clienți dispuși să sacrifice calitatea pentru cost, există o limită a cât de substandard poate fi produsul dvs. înainte ca aceștia să decidă că nu merită și să nu mai cumpere.

Calitate

Când oferiți clienților un produs de calitate, aceștia sunt dispuși să plătească un preț mai mare. Calitatea poate însemna lucruri diferite pentru diferite produse. Companiile de echipamente de exterior care concurează pentru o calitate mai bună s-ar putea concentra pe durabilitate dacă se adresează alpinilor. Își vor face echipamentul din materiale robuste, dure, care nu se vor rupe. Calitatea va însemna țesături de înaltă calitate, respirabile și ușoare dacă vizează ultrarunneri.

Serviciu

Diferențierea de succes a produsului poate fi atât despre experiența de a interacționa cu compania dvs. cât și despre produsul în sine. Companiile care concurează în domeniul serviciilor se străduiesc să impresioneze clienții de fiecare dată când clienții interacționează cu ei.

Afacerile pot depăși concurența cu serviciile lor în alte moduri. Ei pot avea la dispoziție un om politicos și informat pentru a răspunde întrebărilor și preocupărilor în loc de un sistem automat de asistență pentru clienți impersonal. Sau, pot facilita returnarea unui produs care este diferit de ceea ce și-a dorit un client, fără bătaia de cap de a tipări o etichetă de retur și fără cheltuiala achiziției poștale.

Branding

Oamenii pe care îi folosiți în reclamele dvs., limbajul pe care îl utilizați în textul publicitar și culorile și designul produsului dvs. ar trebui să se potrivească cu valorile și personalitățile clienților dvs. Potrivirea branding-ului cu valorile publicului realizează diferențierea produsului prin loialitatea mărcii.

Branding-ul este un factor de diferențiere puternic, deoarece atunci când clienții dezvoltă loialitatea față de brand, ei vor cumpăra la fel de mult datorită a ceea ce spune despre ei, cât spune despre produsul tău.

Funcționalitate

Cele mai recente caracteristici unice pot oferi produsului dumneavoastră un avantaj față de concurență. Dar înseamnă, de asemenea, că trebuie să fii dispus să plătești salarii mari pentru talent și să oferi acelor angajați un buget profund de cercetare și dezvoltare pentru a rămâne în fruntea curbei. Nu căutați mai departe decât concursul în continuă creștere de lentile cu rezoluție mai mare și bănci de memorie mai mari din smartphone-urile Samsung și Apple pentru a vedea cât de repede va trebui să inovezi în industriile competitive.

Pe lângă costurile ridicate ale inovației, companiile care caută diferențierea de succes a produselor prin funcționalitate riscă întotdeauna ca cea mai recentă caracteristică a lor să fie o greșeală. La urma urmei, câte televizoare 3D mai vezi pe rafturile Best Buy?

Ușurință în utilizare

Uneori, companiile își pot diferenția produsul făcând zigând în zig unde alții din industrie zag. Adobe Photoshop este încărcat cu funcții, dar este copleșitor pentru cineva care pur și simplu vrea să adauge puțină saturație selfie-urilor.

Afacerea ta se poate remarca oferind modele de produse elegante, ușor de utilizat și suficiente funcții pentru a face tot ce își doresc clienții tăi, dar nu mai mult.

Public

Este tentant să vă orientați produsele pentru cel mai larg public posibil pentru a maximiza numărul de persoane care doresc să cumpere de la afacerea dvs. Cu toate acestea, poate avea mai mult sens ca strategie de diferențiere de succes a produsului să vizeze un public de nișă pe care concurenții tăi îl trec cu vederea.

Veți avea nevoie de cercetări profunde pentru a identifica această piață țintă și de ce au nevoie de la produsul dvs. pe care nu le primesc de la produsele concurenților dvs. Dar dacă reușiți să vă dați seama de publicul și de mesajele potrivite, aceasta poate plăti în fidelitatea clienților.

Beneficiile implementării unei strategii de diferențiere a produsului

Afacerile cu o strategie de diferențiere a produselor au avantaj față de concurenții lor în atragerea și păstrarea clienților.

O strategie de diferențiere a produselor adaugă valoare afacerii dvs., ajutându-vă produsele să iasă în evidență în marea de opțiuni disponibile pentru clienții de astăzi. Oamenii care apreciază diferențele sunt dispuși să plătească mai mult.

În timp ce prețul este o strategie de diferențiere a produsului, abilitatea de a construi un grup fidel pe baza altor factori înseamnă că afacerea dvs. poate fi competitivă în industria dvs., chiar și în fața unei concurențe mai mari și mai bine finanțate.

Cum să găsiți diferențieri de produse

Nu este suficient să ghiciți care ar trebui să fie strategia dvs. de diferențiere a produsului. Cel mai bine ar fi să aflați mai multe despre clienții și concurența dvs., astfel încât să nu pierdeți timp și bani îmbunătățind lucruri care nu le pasă clienților.

Căutați persoane care folosesc produse similare de la concurenții dvs. pe site-urile de recenzii. Luați în considerare ce fel de lucruri pe care recenzorii le laudă și le detestă la produs și la modul în care îl folosesc.

De exemplu, s-ar putea să găsiți recenzii Yelp care lăudează prețul localului de pizza de pe stradă, dar se plâng de lipsa opțiunilor vegetariene sau mormăie despre timpii de livrare lenți. Aceste comentarii dezvăluie un segment de piață care este prea ocupat pentru a lua masa la restaurant, dar își dorește totuși o masă de calitate, care să îndeplinească cerințele lor alimentare.

Strategia dvs. de diferențiere a produselor s-ar putea baza pe servicii mai bune și vizarea unui public de nișă.

Puteți investiga această descoperire uitându-vă la modul în care oamenii interacționează cu site-ul și aplicația dvs. Să presupunem că oamenii navighează frecvent la pagina ta de livrare sau dau clic pe opțiunea iubitorilor de legume din meniul tău digital. Veți avea alte dovezi că există o oportunitate neexploatată.

Exemple de strategii de diferențiere a produselor

Diferențierea produselor contează atât pentru întreprinderile masive, cât și pentru întreprinderile mici din garaj. Pentru cele mai proeminente companii, poate fi vorba despre menținerea avantajului lor. Cu toate acestea, companiile mici au demonstrat că pot fura cota de piață de la companii mai mari cu diferențierea adecvată a produsului.

Chick-fil-A

Peisaj competitiv

Restaurantele cu servicii rapide sunt o industrie de 322 de miliarde de dolari în care prețurile mici, confortul ridicat și mâncarea consistentă sunt doar mize de masă. Chick-fil-A este al treilea cel mai mare brand din spațiu, deoarece face toate cele trei lucruri bine, asigurându-se în același timp că clientul se simte special.

Strategia de diferențiere a produsului

Chick-fil-A excelează la serviciile pentru clienți. Ei au ocupat fruntea listei American Consumer Satisfaction Index timp de opt ani. Lanțul a reușit această performanță prin lucruri mărunte, cum ar fi solicitarea personalului să spună „plăcerea mea”, o expresie unică în comparație cu standardul „bun venit”. Cu toate acestea, acea atenție la detalii începe de sus. Corporația permite proprietarilor de franciză un singur magazin, iar fiecare proprietar urmează o pregătire extinsă.

Măr

Peisaj competitiv

Apple este un lider tehnologic renumit pentru reimaginarea unor categorii întregi de produse precum telefonul mobil și playerul de muzică portabil. Cu toate acestea, pe măsură ce concurenții le calcă pe urme sau îi depășesc în anumite moduri, Apple rămâne cel mai bun din rasă pentru fanii lor fideli mărcii.

Strategia de diferențiere a produsului

Apple și-a creat în mod constant spațiu ca un brand modern pentru profesioniștii creativi prin strategia sa de diferențiere a mărcii. Compania a scos în evidență designurile elegante și minimaliste care stârnesc bucurie clienților înainte ca aceștia să aibă cel mai recent iPhone sau MacBook.

Hyperlite Mountain Gear

Peisaj competitiv

Companii precum North Face, Mountain Hardwear și Patagonia domină industria echipamentelor de exterior de 7,1 miliarde de dolari. Aceste companii își propun să atragă o atractie largă pentru orice tip de entuziast în aer liber.

Strategia de diferențiere a produsului

Încercând să fie ceva pentru toată lumea, mulți dintre cei mai mari jucători ai industriei de echipamente pentru exterior își acoperă pariurile cu materiale și costuri pentru a evita speria pasionaților de aer liber ocazionali din publicul lor. Această ezitare deschide ușa pentru mărci precum Hyperlite Mountain Gear să fure cota de piață la capătul superior al pieței, unde performanța depășește orice altă considerație, inclusiv prețul. Este o nișă mică, dar Hyperlite i-a curtat pe acești utilizatori cu modelele sale inovatoare, țesăturile fanteziste și strategia de marketing din gură.

Instrumente de strategie de diferențiere a produselor

Amplitude oferă o gamă de cercetări de piață și instrumente care vă pot ajuta să vă construiți strategia de diferențiere a produselor mai eficient.

Amplitudine

Analiza retenției

Cheltuiți toți banii pentru a dobândi utilizatori doar pentru a-i pierde după un ciclu de vânzări înseamnă că nu veți experimenta niciodată o creștere adevărată pe termen lung. Retenția este esențială pentru fiecare produs, indiferent dacă sunteți într-o companie Fortune 500 sau într-un startup format din cinci persoane. Aflați metode dovedite pentru construirea unei strategii de retenție bazată pe date folosind graficul Amplitude Retention Analysis și seria Retention as Your Growth Engine.

Pathfinder

Amplitude Pathfinder vă ajută să vedeți ce atrage atenția vizitatorilor asupra site-ului și aplicației dvs. Cu date mai bune despre ceea ce caută piața țintă, puteți ghida dezvoltarea produselor pentru a satisface aceste nevoi.

Călătorii

Complexitatea experiențelor digitale moderne poate face dificil pentru echipele care gestionează acele experiențe să obțină o imagine cuprinzătoare a ceea ce fac utilizatorii în produs. Amplitude Journeys vă ajută să depășiți această provocare și să dezvoltați o înțelegere reală a modului în care utilizatorii dvs. convertesc sau nu reușesc să convertească între tranzițiile cheie.

Șablon de strategie de produs

Șablonul de strategie de produs al Amplitude este o foaie de parcurs pentru a identifica intersecția nevoilor pieței dvs. țintă, punctele forte ale produsului și punctele slabe ale concurenței.

Experiment

Pentru a permite inovarea și implementarea rapidă, companiile trebuie să dezvolte o strategie de produs care implică testare și experimentare A/B eficiente. Dacă timpul de trecere de la „ipoteză la schimbare” este prea lung, organizațiile riscă să piardă atât clienți, cât și venituri. Instrumente precum Amplitude Experiment vă pot ajuta să scalați experimentarea condusă de produse în organizația dvs.

Alte instrumente de diferențiere a produselor

Pe lângă o platformă de analiză digitală precum Amplitude, următoarele instrumente vă pot ajuta să vă diferențiați produsul:

• Apa de topire
• Sprout Social
• Semrush

Utilizați diferențierea produsului ca o piesă a unei strategii complete de produs

O strategie de diferențiere a produsului este importantă pentru a câștiga clienți pe o piață competitivă. Cu toate acestea, este doar o parte a strategiei generale de produs.

Puteți citi mai multe despre construirea unei strategii de produs cuprinzătoare cu Manualul nostru de strategie de produs: un ghid pentru volante. Începeți să învățați cum să vă bucurați clienții și să planificați creșterea.