Comment créer une stratégie de différenciation des produits qui fonctionne (exemples et outils)

Une stratégie de différenciation des produits aide votre entreprise à se démarquer de la concurrence.

Si vous êtes la seule pizzeria de la ville, vos tartes n'ont pas besoin d'être au niveau Michelin pour attirer les clients. Et si la croûte est un peu rassis ? Si les habitants veulent une tranche, ils se rendront chez vous.

Le calcul change lorsqu'une demi-douzaine d'autres pizzerias accrochent un bardeau sur votre bloc. Si votre pizza ne se démarque pas, vous ne serez plus en affaires très longtemps.

Qu'est-ce qu'une stratégie de différenciation produit ?

Une stratégie de différenciation des produits identifie ce qui rend votre produit particulièrement supérieur à la concurrence, puis met systématiquement l'accent sur cette différence auprès des clients potentiels.

La stratégie guide le travail de chacun. Si vous êtes une pizzeria, c'est tout le monde, du fromager qui prépare votre mozz au pizzaïolo qui prépare les tartes et au serveur qui les livre aux tables.

Les entreprises proposant plusieurs produits utilisent également la différenciation des produits pour cibler les produits sur différents segments d'audience. De cette façon, deux produits similaires ne se font pas concurrence pour les mêmes clients. Par exemple, une pizzeria peut avoir des options pour les mangeurs de viande et les végétariens.

Il existe deux types de différenciation des produits, verticale et horizontale. Les clients potentiels utiliseront souvent un mélange des deux catégories pour acheter.

Différenciation verticale des produits

La différenciation verticale des produits est une différence mesurable. Si un client achète une tranche dans votre magasin parce que c'est moins cher que la pizzeria du coin, il fait une différenciation verticale des produits.

Un autre exemple est si un client choisit de manger dans le restaurant de votre concurrent parce que sa sauce arrabbiata est plus épicée.

Différenciation horizontale des produits

La différenciation horizontale des produits comprend des facteurs qui se résument à une question de préférence personnelle. Il n'y a aucune différence de coût ou de calories entre le Pepsi et le Coca que votre client choisit de commander avec sa pizza. C'est subjectif.

Sept types de stratégie de différenciation des produits

Tout comme les clients tiennent compte de nombreux facteurs dans leurs achats, les entreprises sont bien servies en combinant plusieurs stratégies de différenciation des produits. Les stratégies qui conviennent à votre entreprise dépendront des forces de votre produit, des faiblesses de vos concurrents et des valeurs et préférences de vos clients.

Prix

Le prix est à la fois la stratégie la plus simple et la plus périlleuse. Si vous voulez battre vos concurrents à des prix inférieurs, vous devrez trouver des moyens d'être plus efficaces dans la construction, la maintenance et la distribution de votre produit.

Vous pouvez réussir avec une stratégie de tarification en utilisant des matériaux moins chers ou en payant des salaires inférieurs aux travailleurs. D'autres options consistent à supprimer des fonctionnalités ou à offrir moins de service client pour obtenir un prix compétitif.

La concurrence sur des prix plus bas expose votre produit à la menace constante qu'une autre entreprise trouve un moyen d'être plus efficace que vous et de réduire votre prix. S'ils vous sapent, vous devrez réduire encore plus les coûts. Bien que vous ayez tendance à attirer des clients prêts à sacrifier la qualité au prix, il y a une limite à la qualité inférieure de votre produit avant qu'ils ne décident que cela n'en vaut pas la peine et arrêtent d'acheter.

Qualité

Lorsque vous offrez aux clients un produit de qualité, ils sont prêts à payer un prix plus élevé. La qualité peut signifier différentes choses pour différents produits. Les entreprises d'équipement de plein air en concurrence sur une meilleure qualité pourraient se concentrer sur la durabilité si elles s'adressent aux alpinistes. Ils fabriqueront leur équipement à partir de matériaux robustes et résistants qui ne se déchirent pas. La qualité signifiera des tissus haut de gamme, respirants et légers s'ils ciblent les ultrarunners.

Service

Une différenciation réussie des produits peut concerner autant l'expérience d'interaction avec votre entreprise que le produit lui-même. Les entreprises qui se font concurrence sur le service s'efforcent d'impressionner les clients chaque fois que les clients interagissent avec elles.

Les entreprises peuvent éclipser la concurrence avec leur service par d'autres moyens. Ils peuvent avoir un humain courtois et compétent disponible pour répondre aux questions et aux préoccupations au lieu d'un système de support client impersonnel et automatisé. Ou, ils peuvent faciliter le retour d'un produit différent de ce qu'un client voulait sans avoir à imprimer une étiquette de retour et à payer les frais de port.

l'image de marque

Les personnes que vous utilisez dans vos publicités, le langage que vous utilisez dans votre texte publicitaire, ainsi que les couleurs et le design de votre produit doivent tous correspondre aux valeurs et à la personnalité de vos clients. Faire correspondre votre image de marque aux valeurs de votre public permet de différencier les produits grâce à la fidélité à la marque.

L'image de marque est un puissant différenciateur car lorsque les clients développent une fidélité à la marque, ils achèteront autant en raison de ce qu'elle dit d'eux que de votre produit.

Fonctionnalité

Les dernières fonctionnalités uniques peuvent donner à votre produit un avantage sur la concurrence. Mais cela signifie également que vous devez être prêt à payer des salaires élevés pour les talents et à fournir à ces employés un budget de recherche et développement important pour garder une longueur d'avance. Ne cherchez pas plus loin que le concours sans cesse croissant d'objectifs à plus haute résolution et de plus grandes banques de mémoire dans les smartphones Samsung et Apple pour voir à quelle vitesse vous devrez innover dans les industries compétitives.

En plus des coûts élevés de l'innovation, les entreprises qui recherchent une différenciation réussie des produits grâce à la fonctionnalité courent toujours le risque que leur dernière fonctionnalité soit un raté. Après tout, combien de téléviseurs 3D voyez-vous encore sur les étagères de Best Buy ?

Facilité d'utilisation

Parfois, les entreprises peuvent différencier leur produit en ziggeant là où d'autres dans l'industrie zag. Adobe Photoshop regorge de fonctionnalités, mais c'est écrasant pour quelqu'un qui veut simplement ajouter un peu de saturation à ses selfies.

Votre entreprise peut se démarquer en offrant des conceptions de produits élégantes et faciles à utiliser et suffisamment de fonctions pour faire tout ce que vos clients veulent, mais pas plus.

Public

Il est tentant d'adapter vos produits au public le plus large possible afin de maximiser le nombre de personnes qui souhaitent acheter auprès de votre entreprise. Cependant, il peut être plus logique, en tant que stratégie de différenciation de produit réussie, de cibler un public de niche que vos concurrents négligent.

Vous aurez besoin d'une recherche approfondie pour identifier ce marché cible et ce dont ils ont besoin de votre produit qu'ils n'obtiennent pas des produits de vos concurrents. Mais si vous pouvez déterminer le bon public et le bon message, cela peut être payant en termes de fidélité des clients.

Avantages de la mise en œuvre d'une stratégie de différenciation des produits

Les entreprises ayant une stratégie de différenciation des produits ont un avantage sur leurs concurrents pour attirer et fidéliser les clients.

Une stratégie de différenciation des produits ajoute de la valeur à votre entreprise en aidant vos produits à se démarquer dans la mer d'options disponibles pour les clients d'aujourd'hui. Les personnes qui apprécient les différences sont prêtes à payer plus.

Bien que le niveau de prix soit une stratégie de différenciation des produits, la capacité de fidéliser une clientèle basée sur d'autres facteurs signifie que votre entreprise peut être compétitive dans votre secteur, même face à une concurrence plus importante et mieux financée.

Comment trouver des différenciateurs de produits

Il ne suffit pas de deviner quelle devrait être votre stratégie de différenciation des produits. En savoir plus sur vos clients et vos concurrents serait préférable, afin de ne pas perdre de temps et d'argent à améliorer des choses dont les clients ne se soucient pas.

Recherchez des personnes utilisant des produits similaires de vos concurrents sur les sites d'évaluation. Considérez le genre de choses que les examinateurs louent et détestent à propos du produit et comment ils l'utilisent.

Par exemple, vous pourriez trouver des critiques de Yelp faisant l'éloge du prix de la pizzeria dans la rue, mais se plaignant du manque d'options végétariennes ou se plaignant de la lenteur des délais de livraison. Ces commentaires révèlent un segment de marché trop occupé pour dîner au restaurant, mais qui souhaite tout de même un repas de qualité répondant à ses besoins alimentaires.

Votre stratégie de différenciation des produits peut être basée sur un meilleur service et cibler un public de niche.

Vous pouvez enquêter sur cette découverte en examinant comment les gens interagissent avec votre site Web et votre application. Dites que les gens accèdent fréquemment à votre page de livraison ou cliquent sur l'option des amateurs de légumes sur votre menu numérique. Vous aurez une preuve supplémentaire qu'il existe une opportunité inexploitée.

Exemples de stratégies de différenciation de produits

La différenciation des produits est importante pour les grandes entreprises et les petites entreprises basées dans des garages. Pour les entreprises les plus importantes, il peut s'agir de conserver leur avantage. Cependant, les petites entreprises ont montré qu'elles pouvaient voler des parts de marché aux grandes entreprises avec une différenciation de produits appropriée.

Chick-fil-A

Paysage concurrentiel

Les restaurants à service rapide représentent une industrie de 322 milliards de dollars où les prix bas, la commodité élevée et la nourriture constante ne sont que des enjeux de table. Chick-fil-A est la troisième plus grande marque de l'espace car elle fait bien les trois choses tout en garantissant que le client se sent spécial.

Stratégie de différenciation des produits

Chick-fil-A excelle dans le service à la clientèle. Ils sont en tête de liste de l'indice de satisfaction des consommateurs américains depuis huit ans. La chaîne a réussi cet exploit grâce à de petites choses, comme exiger du personnel qu'il dise « avec plaisir », une phrase unique par rapport à la norme « de rien ». Cependant, cette attention aux détails commence au sommet. La société n'autorise qu'un seul magasin aux propriétaires de franchise, et chaque propriétaire suit une formation approfondie.

Pomme

Paysage concurrentiel

Apple est un leader technologique célèbre pour avoir réinventé des catégories entières de produits comme le téléphone portable et le lecteur de musique portable. Cependant, alors que les concurrents suivent leurs traces ou les dépassent à certains égards, Apple reste le meilleur de sa race pour ses fans fidèles à la marque.

Stratégie de différenciation des produits

Apple s'est toujours taillé une place en tant que marque branchée pour les professionnels de la création grâce à sa stratégie de différenciation de la marque. La société a mis l'accent sur des conceptions élégantes et minimalistes qui suscitent la joie de leurs clients avant même qu'ils aient tenu le dernier iPhone ou MacBook.

Équipement de montagne Hyperlite

Paysage concurrentiel

Des entreprises comme North Face, Mountain Hardwear et Patagonia dominent l'industrie des équipements de plein air de 7,1 milliards de dollars. Ces entreprises visent un large attrait pour tous les types d'amateurs de plein air.

Stratégie de différenciation des produits

En essayant d'être quelque chose pour tout le monde, bon nombre des plus grands acteurs de l'industrie de l'équipement de plein air couvrent leurs paris avec des matériaux et des coûts pour éviter d'effrayer les amateurs de plein air occasionnels dans leur public. Cette hésitation ouvre la porte à des marques comme Hyperlite Mountain Gear pour voler des parts de marché dans le haut de gamme, où les performances dépassent toutes les autres considérations, y compris le prix. C'est une petite niche, mais Hyperlite a courtisé ces utilisateurs avec ses designs innovants, ses tissus fantaisie et sa stratégie de marketing de bouche à oreille.

Outils de stratégie de différenciation des produits

Amplitude propose une gamme d'études de marché et d'outils qui peuvent vous aider à construire plus efficacement votre stratégie de différenciation de produits.

Amplitude

Analyse de rétention

Dépenser tout votre argent pour acquérir des utilisateurs pour les perdre après un cycle de vente signifie que vous ne connaîtrez jamais une véritable croissance à long terme. La rétention est essentielle pour chaque produit, que vous soyez dans une entreprise du Fortune 500 ou dans une startup de cinq personnes. Découvrez des méthodes éprouvées pour élaborer une stratégie de fidélisation basée sur les données à l'aide du tableau d'analyse de la fidélisation d'Amplitude et de la série La fidélisation en tant que moteur de croissance.

Éclaireur

Amplitude Pathfinder vous aide à voir ce qui capte l'attention des visiteurs sur votre site Web et votre application. Avec de meilleures données sur ce que votre marché cible recherche, vous pouvez guider le développement de produits pour répondre à ces besoins.

Voyages

La complexité des expériences numériques modernes peut rendre difficile pour les équipes qui gèrent ces expériences d'avoir une vue complète de ce que les utilisateurs font réellement dans le produit. Amplitude Journeys vous aide à surmonter ce défi et à développer une véritable compréhension de la façon dont vos utilisateurs convertissent (ou échouent à convertir) entre les transitions clés.

Modèle de stratégie produit

Le modèle de stratégie produit d'Amplitude est une feuille de route permettant d'identifier l'intersection des besoins de votre marché cible, des forces de votre produit et des faiblesses de vos concurrents.

Expérience

Pour permettre une innovation et un déploiement rapides, les entreprises doivent développer une stratégie produit qui implique des tests et des expérimentations A/B efficaces. Si le délai entre « l'hypothèse et le changement » est trop long, les organisations risquent de perdre à la fois des clients et des revenus. Des outils comme Amplitude Experiment peuvent vous aider à faire évoluer l'expérimentation axée sur les produits dans toute votre organisation.

Autres outils de différenciation des produits

En plus d'une plateforme d'analyse numérique comme Amplitude, les outils suivants peuvent vous aider à différencier votre produit :

• Eau de fonte
• Sprout social
• Semrush

Utiliser la différenciation des produits comme un élément d'une stratégie produit complète

Une stratégie de différenciation des produits est importante pour gagner des clients sur un marché concurrentiel. Cependant, ce n'est qu'une partie de votre stratégie produit globale.

Vous pouvez en savoir plus sur l'élaboration d'une stratégie produit complète avec notre Product Strategy Playbook: A Guide to Flywheels. Commencez à apprendre à ravir vos clients et à planifier votre croissance.