Jak stworzyć skuteczną strategię różnicowania produktów (przykłady i narzędzia)

Strategia różnicowania produktów pomaga Twojej firmie wyróżnić się na tle konkurencji.

Jeśli jesteś jedyną pizzerią w mieście, Twoje ciasta nie muszą być na poziomie Michelin, aby przyciągnąć klientów. Co z tego, że skorupa jest trochę nieświeża? Jeśli miejscowi chcą kawałek, pójdą do ciebie.

Rachunek zmienia się, gdy pół tuzina innych pizzerii wiesza gont na twoim bloku. Jeśli twoja pizza się nie wyróżnia, nie będziesz dłużej w biznesie.

Czym jest strategia różnicowania produktów?

Strategia różnicowania produktów określa, co sprawia, że ​​Twój produkt jest wyjątkowo lepszy od konkurencji, a następnie systematycznie podkreśla tę różnicę potencjalnym klientom.

Strategia kieruje pracą każdego. Jeśli jesteś pizzerią, to wszyscy, od serowara, który robi ci mozz, do pizzaiolo, który robi placki, i kelnera, który dostarcza je do stolików.

Firmy z wieloma produktami również wykorzystują zróżnicowanie produktów, aby kierować produkty do różnych segmentów odbiorców. W ten sposób dwa podobne produkty nie konkurują o tych samych klientów. Na przykład pizzeria może oferować opcje zarówno dla osób jedzących mięso, jak i wegetarian.

Istnieją dwa rodzaje różnicowania produktów, pionowe i poziome. Potencjalni klienci często kupują połączenie obu kategorii.

Pionowe zróżnicowanie produktów

Pionowe zróżnicowanie produktów to wymierna różnica. Jeśli klient kupuje kawałek w twoim sklepie, ponieważ jest tańszy niż pizzeria na końcu ulicy, dokonuje pionowego zróżnicowania produktu.

Innym przykładem jest sytuacja, w której klient decyduje się zjeść w restauracji konkurencji, ponieważ ich sos arrabbiata jest ostrzejszy.

Poziome zróżnicowanie produktów

Poziome zróżnicowanie produktów obejmuje czynniki, które sprowadzają się do kwestii osobistych preferencji. Nie ma różnicy w kosztach ani kaloriach między Pepsi a Coca-Colą, którą klient zamówi z pizzą. To jest subiektywne.

Siedem rodzajów strategii różnicowania produktów

Tak jak klienci biorą pod uwagę wiele czynników przy dokonywaniu zakupów, tak firmom dobrze służy połączenie wielu strategii różnicowania produktów. To, które strategie będą odpowiednie dla Twojej firmy, będzie zależeć od mocnych stron Twojego produktu, słabych stron konkurencji oraz wartości i preferencji Twoich klientów.

Cena

Cena jest zarówno najprostszą, jak i najbardziej niebezpieczną strategią. Jeśli chcesz pokonać konkurencję niższymi cenami, musisz znaleźć sposoby na bardziej wydajne tworzenie, utrzymywanie i dystrybucję swojego produktu.

Możesz odnieść sukces dzięki strategii cenowej, stosując tańsze materiały lub płacąc pracownikom niższe pensje. Inne opcje to rezygnacja z funkcji lub oferowanie mniejszej obsługi klienta w celu osiągnięcia konkurencyjnie niskiej ceny.

Konkurowanie niższymi cenami naraża Twój produkt na nieustanne zagrożenie, że inna firma znajdzie sposób, by być bardziej wydajnym od Ciebie i podbić Twoją cenę. Jeśli cię zaniżą, będziesz musiał jeszcze bardziej obniżyć koszty. Chociaż masz tendencję do przyciągania klientów gotowych poświęcić jakość na rzecz kosztów, istnieje granica tego, jak niski może być twój produkt, zanim zdecydują, że nie jest tego wart i przestaną kupować.

Jakość

Kiedy dajesz klientom produkt wysokiej jakości, są skłonni zapłacić wyższą cenę. Jakość może oznaczać różne rzeczy dla różnych produktów. Firmy produkujące sprzęt outdoorowy konkurujące lepszą jakością mogą skupić się na trwałości, jeśli zaspokajają potrzeby alpinistów. Zrobią swój sprzęt z wytrzymałych, wytrzymałych materiałów, które się nie rozdzierają. Jakość będzie oznaczać wysokiej klasy, oddychające, lekkie tkaniny, jeśli są one skierowane do ultramaratończyków.

Praca

Skuteczne zróżnicowanie produktów może dotyczyć zarówno interakcji z Twoją firmą, jak i samego produktu. Firmy, które konkurują usługami, starają się zaimponować klientom za każdym razem, gdy wchodzą z nimi w interakcję.

Firmy mogą przyćmić konkurencję swoimi usługami na inne sposoby. Mogą mieć do dyspozycji uprzejmego, kompetentnego człowieka, który odpowie na pytania i wątpliwości zamiast bezosobowego, zautomatyzowanego systemu obsługi klienta. Mogą też ułatwić zwrot produktu, który różni się od tego, czego oczekiwał klient, bez konieczności drukowania etykiety zwrotnej i ponoszenia kosztów wysyłki.

branding

Ludzie, których używasz w swoich reklamach, język, którego używasz w tekście reklamy, a także kolory i wygląd Twojego produktu powinny współgrać z wartościami i osobowościami Twoich klientów. Dopasowanie Twojej marki do wartości Twoich odbiorców zapewnia zróżnicowanie produktów dzięki lojalności wobec marki.

Branding jest potężnym wyróżnikiem, ponieważ kiedy klienci rozwijają lojalność wobec marki, będą kupować tyle samo ze względu na to, co mówi o nich, jak o twoim produkcie.

Funkcjonalność

Najnowsze unikalne funkcje mogą dać Twojemu produktowi przewagę nad konkurencją. Ale oznacza to również, że musisz być gotów płacić wysokie pensje za talenty i zapewnić tym pracownikom duży budżet na badania i rozwój, aby wyprzedzić konkurencję. Nie szukaj dalej niż stale rosnący konkurs obiektywów o wyższej rozdzielczości i większych banków pamięci w smartfonach Samsung i Apple, aby zobaczyć, jak szybko musisz wprowadzać innowacje w konkurencyjnych branżach.

Poza wysokimi kosztami innowacji, firmy dążące do skutecznego zróżnicowania produktów dzięki funkcjonalności zawsze ryzykują, że ich najnowsza funkcja okaże się niewypałem. W końcu ile telewizorów 3D widzisz już na półkach w Best Buy?

Łatwość użycia

Czasami firmy mogą wyróżnić swój produkt, zygzakiem tam, gdzie inni w branży. Adobe Photoshop jest pełen funkcji, ale jest przytłaczający dla kogoś, kto po prostu chce dodać trochę nasycenia do swoich selfie.

Twoja firma może się wyróżnić, oferując eleganckie, łatwe w użyciu projekty produktów i wystarczającą liczbę funkcji, aby zrobić wszystko, czego chcą Twoi klienci, ale nic więcej.

Publiczność

Kuszące jest skierowanie swoich produktów do jak najszerszego grona odbiorców, aby zmaksymalizować liczbę osób, które chcą kupować od Twojej firmy. Jednak może to mieć większy sens jako udana strategia różnicowania produktów skierowana do niszowych odbiorców, których przeoczają Twoi konkurenci.

Będziesz potrzebować dogłębnych badań, aby zidentyfikować ten rynek docelowy i to, czego potrzebują od Twojego produktu, czego nie otrzymują od produktów konkurencji. Ale jeśli potrafisz znaleźć odpowiednich odbiorców i przekaz, może się to opłacić w postaci lojalności klientów.

Korzyści z wdrożenia strategii różnicowania produktów

Firmy ze strategią różnicowania produktów mają przewagę nad konkurencją w przyciąganiu i utrzymywaniu klientów.

Strategia zróżnicowania produktów zwiększa wartość Twojej firmy, pomagając wyróżnić Twoje produkty w morzu opcji dostępnych dla dzisiejszych klientów. Ludzie, którzy doceniają różnice, są skłonni zapłacić więcej.

Podczas gdy punkt cenowy jest jedną ze strategii różnicowania produktów, zdolność do budowania lojalnych fanów w oparciu o inne czynniki oznacza, że ​​Twoja firma może być konkurencyjna w swojej branży, nawet w obliczu większej, lepiej finansowanej konkurencji.

Jak znaleźć wyróżniki produktów

Nie wystarczy odgadnąć, jaka powinna być strategia różnicowania produktów. Dowiedz się więcej o swoich klientach i konkurencji, więc nie marnuj czasu i pieniędzy na ulepszanie rzeczy, na których klientom nie zależy.

Poszukaj osób używających podobnych produktów konkurencji na stronach z recenzjami. Zastanów się, jakie rzeczy recenzenci chwalą, a jakich nienawidzą w produkcie i jak go używają.

Na przykład możesz znaleźć recenzje Yelp chwalące cenę pizzerii na końcu ulicy, ale narzekające na brak opcji wegetariańskich lub narzekające na długi czas dostawy. Te komentarze ujawniają segment rynku, który jest zbyt zajęty, aby zjeść obiad w restauracji, ale nadal chce wysokiej jakości posiłku, który spełnia ich wymagania dietetyczne.

Twoja strategia różnicowania produktów może opierać się na lepszej obsłudze i kierowaniu do niszowych odbiorców.

Możesz zbadać to odkrycie, obserwując, jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoją witryną i aplikacją. Załóżmy, że ludzie często odwiedzają Twoją stronę z dostawą lub klikają opcję dla miłośników wegetarian w cyfrowym menu. Będziesz miał kolejny dowód na to, że istnieje niewykorzystana szansa.

Przykłady strategii różnicowania produktów

Zróżnicowanie produktów ma znaczenie zarówno dla dużych przedsiębiorstw, jak i małych firm warsztatowych. W przypadku najbardziej znanych firm może to oznaczać utrzymanie przewagi. Jednak małe firmy pokazały, że dzięki odpowiedniemu zróżnicowaniu produktów mogą ukraść udział w rynku większym firmom.

Chick-fil-A

Środowisko konkurencyjne

Restauracje szybkiej obsługi to branża o wartości 322 miliardów dolarów, w której niskie ceny, wysoka wygoda i spójne jedzenie to tylko stawka przy stole. Chick-fil-A jest trzecią co do wielkości marką w branży, ponieważ dobrze spełnia wszystkie te trzy funkcje, jednocześnie zapewniając klientowi poczucie wyjątkowości.

Strategia różnicowania produktów

Chick-fil-A wyróżnia się obsługą klienta. Od ośmiu lat znajdują się na szczycie listy American Consumer Satisfaction Index. Sieci udało się to osiągnąć dzięki drobnym rzeczom, takim jak wymaganie od personelu powiedzenia „z przyjemnością”, unikalnej frazy w porównaniu ze standardowym „nie ma za co”. Jednak ta dbałość o szczegóły zaczyna się od góry. Korporacja pozwala właścicielom franczyzy tylko na jeden sklep, a każdy właściciel przechodzi intensywne szkolenie.

Jabłko

Środowisko konkurencyjne

Apple jest liderem technologicznym znanym z wymyślania na nowo całych kategorii produktów, takich jak telefon komórkowy i przenośny odtwarzacz muzyczny. Jednakże, ponieważ konkurenci podążają ich śladami lub przeskakują ich pod pewnymi względami, Apple pozostaje najlepszym w swojej klasie dla swoich wiernych marce fanów.

Strategia różnicowania produktów

Apple konsekwentnie tworzy przestrzeń jako modna marka dla kreatywnych profesjonalistów dzięki swojej strategii różnicowania marki. Firma kładzie nacisk na eleganckie, minimalistyczne wzornictwo, które wzbudza radość u klientów, zanim jeszcze dostaną w ręce najnowszego iPhone'a lub MacBooka.

Sprzęt górski Hyperlite

Środowisko konkurencyjne

Firmy takie jak North Face, Mountain Hardwear i Patagonia dominują w branży sprzętu outdoorowego o wartości 7,1 miliarda dolarów. Firmy te dążą do szerokiego zainteresowania każdego rodzaju entuzjastów outdooru.

Strategia różnicowania produktów

Starając się być kimś dla każdego, wielu największych graczy w branży sprzętu outdoorowego zabezpiecza swoje zakłady materiałami i kosztami, aby uniknąć odstraszenia przypadkowych entuzjastów outdooru wśród swoich odbiorców. To wahanie otwiera drzwi takim markom jak Hyperlite Mountain Gear do kradzieży udziału w rynku z górnej części rynku, gdzie wydajność przewyższa wszelkie inne czynniki, w tym cenę. To mała nisza, ale Hyperlite zabiegał o tych użytkowników dzięki innowacyjnym projektom, fantazyjnym tkaninom i strategii marketingu szeptanego.

Narzędzia strategii różnicowania produktów

Amplitude oferuje szereg badań rynkowych i narzędzi, które mogą pomóc w skuteczniejszym budowaniu strategii różnicowania produktów.

Amplituda

Analiza retencji

Wydawanie wszystkich pieniędzy na zdobywanie użytkowników tylko po to, by stracić ich po jednym cyklu sprzedaży oznacza, że ​​nigdy nie doświadczysz prawdziwego długoterminowego wzrostu. Retencja ma kluczowe znaczenie dla każdego produktu, niezależnie od tego, czy pracujesz w firmie z listy Fortune 500, czy w pięcioosobowym startupie. Poznaj sprawdzone metody budowania strategii retencji opartej na danych, korzystając z wykresu analizy retencji Amplitude i serii Retention as Your Growth Engine.

Pionier

Amplitude Pathfinder pomaga zobaczyć, co przyciąga uwagę odwiedzających Twoją witrynę i aplikację. Dysponując lepszymi danymi na temat tego, czego szuka Twój rynek docelowy, możesz pokierować rozwojem produktu, aby sprostać tym potrzebom.

Podróże

Złożoność nowoczesnych środowisk cyfrowych może utrudniać zespołom zarządzającym tymi środowiskami uzyskanie kompleksowego obrazu tego, co użytkownicy faktycznie robią w produkcie. Amplitude Journeys pomaga przezwyciężyć to wyzwanie i naprawdę zrozumieć, w jaki sposób Twoi użytkownicy dokonują konwersji — lub nie dokonują konwersji — między kluczowymi przejściami.

Szablon strategii produktu

Szablon strategii produktowej Amplitude to mapa drogowa służąca do identyfikacji skrzyżowania potrzeb rynku docelowego, mocnych stron produktu i słabości konkurencji.

Eksperyment

Aby umożliwić szybkie wprowadzanie innowacji i wdrażanie, firmy muszą opracować strategię produktową obejmującą skuteczne testy A/B i eksperymenty. Jeśli czas realizacji od „hipotezy do zmiany” jest zbyt długi, organizacje ryzykują utratę zarówno klientów, jak i dochodów. Narzędzia takie jak Amplitude Experiment mogą pomóc w skalowaniu eksperymentów dotyczących produktów w całej organizacji.

Inne narzędzia do różnicowania produktów

Oprócz cyfrowej platformy analitycznej, takiej jak Amplitude, następujące narzędzia pomogą Ci wyróżnić Twój produkt:

• Roztopiona woda
• Sprout Społecznościowy
• Semrush

Wykorzystaj zróżnicowanie produktów jako element kompletnej strategii produktowej

Strategia różnicowania produktów jest ważna dla zdobycia klientów na konkurencyjnym rynku. Jest to jednak tylko jedna część ogólnej strategii produktu.

Możesz przeczytać więcej o budowaniu kompleksowej strategii produktowej w naszym Poradniku strategii produktowej: przewodnik po kołach zamachowych. Zacznij uczyć się, jak zachwycać klientów i planować rozwój.