Bâtiment de la liste 101

"Quel est le moyen le plus rapide de développer une entreprise ?"

C'est la question sur les lèvres de tous les fondateurs et PDG de SaaS.

La vérité est que ce n'est pas un grand secret.

Tout se résume à une chose et une seule : vos clients .

Si vous n'avez pas de clients, vous n'avez pas d'entreprise. C'est si simple.

Et comment faites-vous pour attirer des clients ?

Vous avez besoin de noms. Vous avez besoin de coordonnées. Vous avez besoin d'une liste.

Dans cet article, nous allons proposer un cours accéléré sur la création de listes B2B.

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Qu'est-ce qu'une liste ? | Pourquoi avez-vous besoin d'une liste? | A quoi ressemble une bonne liste ? | Comment construire une liste de prospects ? | Cogism : le raccourci vers la création de listes de ventes

Qu'est-ce qu'une liste ?

Votre liste de prospects, votre liste de prospects, votre liste de contacts, appelez ça comme vous voulez. C'est la même chose :

Une liste de noms et leurs coordonnées pour les acheteurs potentiels de votre produit/service.

Ce sont les personnes que vos représentants contacteront et que vos spécialistes du marketing nourriront avec leurs campagnes.

Pourquoi avez-vous besoin d'une liste?

Vous avez embauché des commerciaux sortants mais ils ont du mal à vendre ?

Il est probable que le problème ne vient pas d'eux. C'est avec la liste.

De la recherche de prospects qualifiés à la réponse aux appels, de l'atteinte des quotas d'équipe à la réservation de réunions - la liste est tout.

Si votre liste n'est pas exacte ou complète, avec des coordonnées non vérifiées ou des lacunes dans les données, vos SDR auront de gros problèmes avant même d'avoir composé un numéro.

C'est la même chose avec le marketing.

Avez-vous déjà essayé d'organiser un événement ou un webinaire, et vous n'avez tout simplement pas réussi à inciter les gens à s'inscrire ? Vous avez d'excellents orateurs, vous avez un excellent contenu - alors quel est le problème ?

C'est vrai - tout se résume à la liste.

Peut-être envoyez-vous des invitations à des personnes qui ne s'intéressent pas à votre entreprise et à ce que vous proposez. Peut-être envoyez-vous des invitations à des personnes dont les e-mails ont expiré depuis longtemps.

Donc, si vous voulez réussir le jeu du marketing B2B, vous avez besoin d'une bonne liste en place.

A quoi ressemble une bonne liste ?

Une bonne liste est un grand nombre de noms de personnes qui savent qu'elles sont sur votre liste.

Il existe quelques autres éléments fondamentaux d'une bonne liste de prospects B2B :

1 - La taille compte

Si vous avez 100 noms sur votre liste... ce n'est pas beaucoup.

Les taux de réponse dans les ventes B2B sont notoirement bas.

Disons que vous envoyez un e-mail à ces 100 personnes. 15 personnes ouvrent votre email. Combien d'entre eux cliqueront réellement sur quelque chose ou accepteront une réunion ? Et parmi ces personnes, combien d'entre elles assisteront réellement à la réunion ? Et parmi ces personnes, combien achèteront réellement chez vous ?

Vous pouvez voir à quel point il est difficile d'obtenir une seule réunion à partir d'un e-mail envoyé à 100 prospects. Vous seriez chanceux d'obtenir ne serait-ce qu'une seule vente à partir d'une si petite liste.

Ainsi, une bonne liste n'est pas seulement 100 ou 200 ou 300 noms - c'est des milliers ou mieux encore des dizaines de milliers de noms !

Pourquoi?

À cause des chiffres. Parce que plus vous touchez de personnes, plus vous avez de chances de réussir.

2 - Il doit grandir

Une bonne liste de prospection est celle qui ne reste pas immobile.

Votre entreprise évoluera avec le temps. Vous adapterez votre stratégie de mise sur le marché. Vous essaierez de vendre dans de nouveaux secteurs ou territoires.

Votre liste doit donc changer et grandir avec vous.

Encore une fois, la taille compte ici. Ajouter 100 noms ici et là ne suffira pas. Vous devez ajouter des centaines ou des milliers de nouveaux noms chaque mois.

C'est le seul moyen de maintenir ce pipeline en circulation !

3 - Il ne doit contenir que des prospects qualifiés

Les prospects non qualifiés sont des personnes qui ne tireront jamais profit de votre produit/service.

Il est logique que vous ne perdiez pas votre temps à vendre à des personnes qui n'achèteront jamais chez vous.

Alors retirez ces personnes de votre liste ! Sinon, vous les contacterez et tout ce que vous obtiendrez en retour sera le silence ou un haussement d'épaules.

Commencez par regarder votre liste existante. Combien y a-t-il de noms dessus ? Sont-ils des noms valides ? Savent-ils qu'ils sont sur votre liste ?

Des personnes y ont-elles été ajoutées récemment ou figurent-elles sur votre liste depuis des années ? S'ils y sont depuis des années et que vous ne les avez pas contactés régulièrement, ils n'ont probablement aucune idée de qui vous êtes.

Si tel est le cas, vous devrez soit :

• Supprimez ces noms de votre liste.
• Commencez à démontrer la valeur de votre produit et voyez si vous pouvez les qualifier d'entrée ou de sortie.

Comment construire une liste de prospects ?

Et si vous n'avez pas encore de liste ? Comment faites-vous pour en construire un ?

Il existe 3 façons de créer une liste de prospection B2B à partir de zéro - mais une seule qui fonctionne.

Continuez à lire pour en savoir plus...

1 - Acheter des listes de prospects

C'est la méthode la plus simple.

Vous allez sur Google, vous faites des recherches, vous trouvez un fournisseur de liste de prospects, vous achetez une liste de noms et de coordonnées. Travail terminé!

Cependant…

Les données B2B que vous obtiendrez de ces fournisseurs ne sont pas bonnes. La plupart du temps, vous obtiendrez la liste sous la forme d'une feuille Excel. Les données sont statiques et susceptibles d'être inexactes ou incomplètes.

Que se passe-t-il alors ?

Vous contacterez des personnes qui ont quitté leur emploi il y a longtemps ou qui ne sont absolument pas qualifiées pour acheter chez vous. Vous enverrez des e-mails qui ne feront qu'inciter les gens à vous ignorer ou à cliquer sur le bouton "Se désabonner".

Il y a aussi des problèmes de conformité auxquels il faut penser. Voulez-vous être giflé d'une lourde amende parce que les contacts de votre liste n'étaient pas conformes au RGPD ?

Ce sont toutes des raisons impérieuses pour lesquelles vous ne devriez jamais acheter de listes de prospects.

Bien sûr, vous pourrez peut-être vendre à certaines des personnes figurant sur une liste de prospects achetés, mais la préparation d'une liste froide prend beaucoup de temps et d'efforts.

2 - Parrainages

Les références, c'est bien ! Tout le monde aime les références.

Lorsque vous obtenez une référence, vous obtenez le nom d'une personne qui connaît déjà votre entreprise. Ils vous connaîtront par l'intermédiaire d'un collègue ou d'un ami. Ils sont déjà échauffés et ont de fortes chances d'être qualifiés.

Si vous obtenez une référence, actionnez-la définitivement! Ajoutez ce nom à votre liste.

Cependant - et cela revient à une question de taille - les renvois sont peu nombreux. Combien en recevez-vous dans un mois donné ? Vous n'obtiendrez pas les milliers de noms dont vous avez besoin de cette façon.

Alors oui, les références sont excellentes - mais vous ne pouvez pas compter sur elles comme stratégie de croissance.

3 - Incitez les gens à s'inscrire à votre liste

Que feriez-vous si un inconnu venait vous voir dans la rue et vous demandait votre nom, votre adresse e-mail et votre numéro de téléphone ?

Vous ne le leur donneriez pas, n'est-ce pas ?

Cela fonctionne de la même manière en ligne.

Les listes les plus solides sont pleines de personnes qui veulent y figurer.

Les personnes qui ne sont pas étrangères à votre marque. Les personnes qui vous ont donné leur nom et leurs coordonnées de leur plein gré. Des gens que vous pouvez réchauffer au fil du temps, en les élevant soigneusement jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Voici comment procéder

Localisez les bons prospects

Vos prospects sont en ligne quelque part ! Votre travail consiste à les trouver. Pensez aux éléments suivants :

• Réseaux sociaux - en B2B, LinkedIn est roi.
• Forums Internet tels que Reddit.
• Google - la personne moyenne effectue 3 à 4 recherches Google par jour.
• N'oubliez pas YouTube ! C'est le deuxième moteur de recherche le plus populaire au monde après Google.

Votre mission est de créer une audience sur ces chaînes et de collecter leurs noms.

Comment? En faisant cela

Utilisez des aimants en plomb

Un aimant en plomb est essentiellement un cadeau gratuit.

Considérez-le comme quelque chose pour lequel quelqu'un paierait de l'argent, qui a une valeur significative, mais vous le lui offrez gratuitement.

Ce ne peut pas être quelque chose qui se trouve déjà facilement en ligne. Un blog que vous avez écrit sur un sujet populaire dans votre secteur ne fonctionnera pas.

Vous voulez quelque chose comme un outil gratuit ou une calculatrice que les gens peuvent utiliser. Le calculateur TAM de Cogism en est un exemple :

Ou vous pouvez essayer de produire un eBook qui couvre un sujet en profondeur - comme le guide de stratégie de vente de Cognism :

Quoi que vous finissiez par créer, l'étape suivante consiste à placer votre contenu sur une page de destination (voir la page de stratégie de vente ci-dessus).

Il s'agit d'une page de site Web conçue dans le seul but d'amener les prospects à saisir leurs noms et leurs coordonnées, en échange de la réception de votre aimant principal.

Ensuite, il ne vous reste plus qu'à promouvoir votre contenu sur les chaînes où votre public se retrouve.

Les lead magnets sont un excellent moyen d'ajouter des prospects à votre liste à grande échelle et de les réchauffer rapidement. Lorsque vos SDR les appelleront, ils sauront qui vous êtes et ce que vous faites. Cela facilite leur vente.

Et si vous n'êtes pas un expert en marketing de contenu ? Par où commencer pour créer votre propre lead magnet ?

Pensez aux questions que vos prospects posent lors de vos appels à froid et de vos démos. Prenez note de ces questions et voyez si vous pouvez créer un contenu qui y réponde de manière approfondie.

Vous pouvez également produire différents aimants principaux destinés à différents publics. Nous avons déjà partagé un exemple de livre électronique de vente ; en voici une pour les spécialistes du marketing :

Maintenant, ce dont nous avons parlé jusqu'à présent est basé sur la promotion organique - créer du contenu qui parle à votre public et le distribuer parmi eux.

C'est certainement un moyen clé d'obtenir de nombreux noms qualifiés et échauffés sur votre liste.

Mais si vous voulez vraiment faire évoluer votre liste de manière exponentielle, vous devez…

Diffusez des annonces payantes

Annonces payantes, également appelées PPC (pay-per-click).

C'est là que les annonceurs lancent des publicités en ligne et paient de l'argent chaque fois qu'un internaute clique dessus.

C'est un moyen infaillible d'accroître la notoriété de votre marque et d'atteindre rapidement de nouveaux publics. Avec PPC, vous ajouterez chaque mois des centaines de nouveaux noms à votre liste de prospects.

Les publicités payantes peuvent être diffusées sur plusieurs plates-formes différentes - sur YouTube, LinkedIn et Instagram pour n'en nommer que quelques-unes - mais Google est le point de départ de la plupart des startups. C'est le moteur de recherche le plus populaire au monde et si vous n'êtes pas présent là-bas, vous n'êtes présent nulle part.

Ne pensez pas non plus que vous devez dépenser une fortune. L'astuce avec PPC est de commencer petit, de prouver sa valeur, puis de la développer au fil du temps.

Cognism a publié un guide du débutant sur le PPC - consultez-le pour plus d'informations et comment lancer vos propres annonces payantes sur Google.

Cogism : le raccourci vers la création de listes de ventes

Nous avons passé en revue les 3 façons de créer des listes de prospects pour les ventes et le marketing B2B.

Mais saviez-vous qu'il existe une quatrième voie encore meilleure ?

Et si vous pouviez générer une liste de prospects B2B en quelques secondes, et que toutes les coordonnées étaient vérifiées et à jour, et conformes aux réglementations internationales sur les données telles que le RGPD et le CCPA ?

Il existe, il s'appelle Cognism et nous serions ravis de vous montrer ce qu'il peut faire.

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