列出建設 101

“企業發展最快的方式是什麼？”

這是每個 SaaS 創始人和 CEO 都會問的問題。

事實上，這並不是什麼大秘密。

這一切都歸結為一件事而且只有一件事：您的客戶。

如果你沒有客戶，你就沒有生意。 就是這麼簡單。

以及如何獲得客戶？

你需要名字。 您需要聯繫方式。 你需要一份清單。

在本文中，我們將提供 B2B 列表構建的速成課程。

通過滾動或使用菜單跳轉到某個部分來卡住。

什麼是列表？ | 為什麼需要清單？ | 一份好的清單是什麼樣的？ | 如何建立潛在客戶名單？ | 認知：建立銷售清單的捷徑

什麼是列表？

您的潛在客戶列表、潛在客戶列表、聯繫人列表，隨心所欲。 都是一樣的：

您的產品/服務的潛在買家的姓名列表及其聯繫方式。

這些是您的代表將要接觸的人，您的營銷人員將通過他們的活動來培養他們。

為什麼需要清單？

您是否聘請了對外銷售代表，但他們在努力銷售？

很可能問題不在於他們。 它與列表。

從尋找合格的潛在客戶到接聽電話，從達到團隊配額到預定會議 - 清單就是一切。

如果您的列表不准確或不完整，聯繫方式未經驗證或數據有空白，您的 SDR 甚至在撥打電話之前就會遇到大麻煩。

營銷也是如此。

您是否曾經嘗試過舉辦活動或網絡研討會，卻無法讓人們註冊？ 你有很棒的演講者，你有很棒的內容——那麼問題是什麼？

沒錯-這一切都歸結為清單。

也許您正在向對您的公司和您提供的產品不感興趣的人發送邀請。 也許您正在向電子郵件早已過期的人發送邀請。

因此，如果您想在 B2B 營銷遊戲中勝出，您需要一份好的清單。

一份好的清單是什麼樣的？

一個好的名單是很多知道他們在你名單上的人的名字。

良好的 B2B 潛在客戶列表還有一些其他基本要素：

1 - 大小很重要

如果你的名單上有 100 個名字……那不是很多。

B2B 銷售的響應率非常低。

假設您向這 100 個人發送了一封電子郵件。 15 個人打開您的電子郵件。 他們中有多少人會真正點擊某些東西或接受會議？ 在這些人中，有多少人會真正參加會議？ 在這些人中，有多少人會真正向你購買？

您可以看到，從一封電子郵件中只召開一次會議給 100 個潛在客戶是多麼困難。 你會很幸運能從這麼小的一份清單中獲得一筆銷售。

因此，一個好的列表不僅僅是 100 或 200 或 300 個名字 - 它是數千個或更好的名字，還有數万個名字！

為什麼？

因為數字。 因為你接觸的人越多，你成功的機會就越大。

2 - 它必須成長

一份好的勘探清單是不會停滯不前的。

您的業務會隨著時間而改變。 您將調整您的上市策略。 您將嘗試向新的行業或地區進行銷售。

因此，您的清單必須與您一起改變和增長。

同樣，大小在這裡很重要。 在這里和那裡添加 100 個名稱不會減少它。 您每個月都需要添加數百或數千個新名稱。

這是保持管道暢通的唯一方法！

3 - 它必須只包含合格的潛在客戶

不合格的潛在客戶是永遠不會從您的產品/服務中獲得價值的人。

這是有道理的，你不應該浪費時間賣給那些永遠不會向你購買的人。

所以把那些人從你的名單上去掉！ 否則，您將與他們聯繫，而您得到的只是沉默或聳聳肩。

首先查看您現有的列表。 上面有幾個名字？ 他們是有效的名字嗎？ 他們知道他們在你的名單上嗎？

最近有沒有人被添加到它，或者他們多年來一直在你的名單上？ 如果他們已經工作多年，而您沒有定期與他們聯繫，那麼他們可能不知道您是誰。

如果是這種情況，那麼您將不得不：

• 從您的列表中刪除這些名稱。
• 開始展示你的產品的價值，看看你是否可以讓它們進入或退出。

如何建立潛在客戶名單？

如果您還沒有清單怎麼辦？ 你如何建造一個？

有 3 種從頭開始構建 B2B 勘探列表的方法 - 但只有一種有效。

繼續閱讀以了解更多...

1 - 購買潛在客戶列表

這是最簡單的方法。

你去谷歌，你做一些研究，你找到一個潛在客戶名單供應商，你買一份名單和聯繫方式。 任務完成！

然而…

您從這些供應商那裡獲得的 B2B 數據並不好。 大多數時候，您會以 Excel 工作表的形式獲得該列表。 數據是靜態的，可能不准確或不完整。

那會發生什麼？

您將聯繫很久以前從工作崗位離職或完全沒有資格向您購買的人。 您將發送只會讓人們忽略您或點擊“退訂”按鈕的電子郵件。

還有合規問題需要考慮。 你想因為你名單上的聯繫人不符合 GDPR 而被處以巨額罰款嗎？

這些都是你永遠不應該購買潛在客戶名單的令人信服的理由。

當然，您可能可以向已購買的潛在客戶名單上的一些人出售 - 但準備一份冷名單需要大量時間和大量精力。

2 - 推薦

推薦人很棒！ 每個人都喜歡推薦。

當您獲得推薦時，您將獲得一個已經了解您的業務的人的名字。 他們會通過同事或朋友了解您。 他們已經熱身並且很有可能獲得資格。

如果你得到推薦，一定要行動！ 將該名稱添加到您的列表中。

然而——這又回到了規模問題——推薦人很少。 在給定的一個月內你能得到多少？ 您不會以這種方式獲得所需的數千個名稱。

所以，是的，推薦很棒——但你不能依賴它們作為增長策略。

3 - 讓人們選擇加入您的列表

如果一個陌生人在街上走過來問你的姓名、電子郵件地址和電話號碼，你會怎麼做？

你不會給他們的，對吧？

它在網上的工作方式相同。

最強大的名單上到處都是想要上榜的人。

對您的品牌並不陌生的人。 願意向您提供姓名和聯繫方式的人。 你可以隨著時間的推移熱身的人，仔細培養他們，直到他們準備好購買。

這是怎麼做的

找到合適的潛在客戶

您的潛在客戶在某處在線！ 你的工作是找到他們。 考慮以下幾點：

• 社交媒體網絡 - 在 B2B 中，LinkedIn 為王。
• 互聯網論壇，如 Reddit。
• 谷歌——普通人每天運行 3-4 次谷歌搜索。
• 不要忘記 YouTube！ 它是僅次於 Google 的全球第二大最受歡迎的搜索引擎。

您的任務是在這些頻道上建立觀眾並收集他們的名字。

如何？ 通過做這個

使用鉛磁鐵

鉛磁鐵本質上是免費贈品。

把它想像成有人會花錢買的東西，它確實有很大的價值，但你是免費提供給他們的。

它不可能是在網上很容易找到的東西。 你所寫的關於你所在行業流行的主題的博客是行不通的。

您想要人們可以使用的免費工具或計算器之類的東西。 Cognism 的 TAM 計算器就是一個例子：

或者，您可以嘗試製作一本深入涵蓋某個主題的電子書——例如 Cognism 的銷售策略指南：

無論您最終創建什麼，下一步都是在登錄頁面上設置您的內容（請參閱上面的銷售策略頁面）。

這是一個網站頁面，其唯一目的是讓潛在客戶輸入他們的姓名和聯繫方式，以換取您的磁鐵。

然後，只需在您的觀眾常去的頻道上宣傳您的內容即可。

鉛磁鐵是讓潛在客戶大規模添加到您的列表中并快速升溫的好方法。 當您的 SDR 給他們打電話時，他們會知道您是誰以及您在做什麼。 這使得向他們出售產品變得更加容易。

如果您不是內容營銷專家怎麼辦？ 您從哪裡開始創建自己的鉛磁鐵？

想想你的潛在客戶在你的電話和演示中提出的問題。 記下這些問題，看看您是否可以創建能夠徹底回答這些問題的內容。

您還可以針對不同的受眾生產不同的鉛磁鐵。 我們已經分享了一個銷售電子書示例； 這是營銷人員的一個：

現在，到目前為止，我們一直在談論的是非常基於有機推廣 - 創建與您的觀眾對話的內容並將其分發給他們。

這絕對是在您的列表中獲得大量熱身的合格名稱的關鍵方法。

但如果你真的想成倍地擴展你的列表，你需要……

投放付費廣告

付費廣告，也稱為 PPC（按點擊付費）。

每當互聯網用戶點擊廣告時，廣告商就會在此發佈在線廣告並付費。

這是提高品牌知名度和快速接觸新受眾的可靠方式。 使用 PPC，您每個月都會在您的潛在客戶列表中添加數百個新名稱。

付費廣告可以在幾個不同的平台上運行——YouTube、LinkedIn 和 Instagram 等等——但谷歌是大多數初創公司的起點。 它是世界上最受歡迎的搜索引擎，如果您不在那裡存在，那麼您在任何地方都不會存在。

也不要認為你必須花一大筆錢。 PPC 的訣竅是從小處著手，證明其價值，然後隨著時間的推移不斷增長。

Cognism 發布了 PPC 初學者指南 - 查看更多信息以及如何在 Google 上啟動您自己的付費廣告。

認知：建立銷售清單的捷徑

我們已經了解了為 B2B 銷售和營銷建立潛在客戶列表的 3 種方法。

但是您知道還有更好的第四種方法嗎？

如果您可以在幾秒鐘內生成 B2B 潛在客戶列表，並且所有聯繫方式都經過驗證和更新，並且符合 GDPR 和 CCPA 等國際數據法規，該怎麼辦？

它存在，它被稱為 Cognism，我們很樂意向您展示它可以做什麼。

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