Elenco edificio 101

"Qual è il modo più veloce per far crescere un business?"

Questa è la domanda sulla bocca di ogni fondatore e CEO di SaaS.

La verità è che non è un grande segreto.

Tutto si riduce a una cosa e una sola cosa: i tuoi clienti .

Se non hai clienti, non hai un business. È così semplice.

E come fai per ottenere clienti?

Hai bisogno di nomi. Hai bisogno dei dettagli di contatto. Hai bisogno di una lista.

In questo articolo, offriremo un corso accelerato sulla creazione di elenchi B2B.

Rimani bloccato scorrendo o usando il menu per saltare a una sezione.

Cos'è una lista? | Perché hai bisogno di una lista? | Che aspetto ha una buona lista? | Come si costruisce un elenco di potenziali clienti? | Cognismo: la scorciatoia per costruire liste di vendita

Cos'è una lista?

Il tuo elenco di potenziali clienti, il tuo elenco di lead, il tuo elenco di contatti, chiamalo come ti piace. è la stessa cosa:

Un elenco di nomi e i relativi dettagli di contatto per potenziali acquirenti per il tuo prodotto/servizio.

Queste sono le persone a cui i tuoi rappresentanti si rivolgeranno e i tuoi esperti di marketing alimenteranno con le loro campagne.

Perché hai bisogno di una lista?

Hai assunto rappresentanti di vendita in uscita ma stanno lottando per vendere?

È probabile che il problema non sia con loro. È con la lista.

Dalla ricerca di potenziali clienti qualificati alla risposta alle chiamate, dal raggiungimento delle quote del team alla prenotazione di riunioni: l'elenco è tutto.

Se il tuo elenco non è accurato o completo, con dettagli di contatto non verificati o lacune nei dati, i tuoi DSP saranno in grossi guai prima ancora di aver composto un numero.

È lo stesso con il marketing.

Hai mai provato a organizzare un evento o un webinar e non sei riuscito a convincere le persone a registrarsi? Hai ottimi altoparlanti, hai ottimi contenuti, quindi qual è il problema?

Esatto, tutto si riduce alla lista.

Forse stai inviando inviti a persone che non hanno alcun interesse per la tua azienda e per ciò che offri. Forse stai inviando inviti a persone le cui email sono scadute da tempo.

Quindi, se vuoi essere l'asso del gioco di marketing B2B, hai bisogno di una buona lista in atto.

Che aspetto ha una buona lista?

Una buona lista è composta da molti nomi di persone che sanno di essere nella tua lista.

Ci sono alcuni altri fondamenti di un buon elenco di potenziali clienti B2B:

1 - Le dimensioni contano

Se hai 100 nomi nella tua lista... non sono molti.

I tassi di risposta nelle vendite B2B sono notoriamente bassi.

Diciamo che invii un'e-mail a quelle 100 persone. 15 persone aprono la tua email. Quanti di loro faranno effettivamente clic su qualcosa o accetteranno una riunione? E di queste persone, quante parteciperanno effettivamente all'incontro? E di quelle persone, quante effettivamente compreranno da te?

Puoi vedere quanto sia difficile ottenere un solo incontro da un'email inviata a 100 potenziali clienti. Saresti fortunato ad ottenere anche una vendita da un elenco così piccolo.

Quindi una buona lista non è solo 100 o 200 o 300 nomi - è migliaia o meglio ancora decine di migliaia di nomi!

Come mai?

Per via dei numeri. Perché più persone raggiungi, più possibilità hai di avere successo.

2 - Deve crescere

Una buona lista di prospezione è quella che non sta ferma.

La tua attività cambierà nel tempo. Adeguerai la tua strategia di go-to-market. Proverai a vendere in nuovi settori o territori.

Quindi la tua lista deve cambiare e crescere con te.

Ancora una volta, le dimensioni contano qui. L'aggiunta di 100 nomi qua e là non lo taglierà. Devi aggiungere centinaia o migliaia di nuovi nomi ogni mese.

È l'unico modo per mantenere il flusso di gasdotti!

3 - Deve contenere solo prospect qualificati

I prospect non qualificati sono persone che non otterranno mai valore dal tuo prodotto/servizio.

Ha senso che tu non debba perdere tempo a vendere a persone che non compreranno mai da te.

Quindi togli quelle persone dalla tua lista! Altrimenti, li contatterai e tutto ciò che otterrai in cambio sarà il silenzio o un'alzata di spalle.

Inizia guardando la tua lista esistente. Quanti nomi ci sono sopra? Sono nomi validi? Sanno che sono sulla tua lista?

Le persone sono state aggiunte di recente o sono nella tua lista da anni? Se sono stati su di esso per anni e non li hai contattati regolarmente, allora probabilmente non hanno idea di chi tu sia.

In tal caso, dovrai:

• Rimuovi quei nomi dalla tua lista.
• Inizia a dimostrare il valore del tuo prodotto e vedi se puoi qualificarlo o meno.

Come si costruisce un elenco di potenziali clienti?

E se non hai già una lista? Come si fa a costruirne uno?

Esistono 3 modi per creare un elenco di prospezione B2B da zero, ma solo uno che funziona.

Continua a leggere per scoprire di più...

1 - Acquista elenchi di lead

Questo è il metodo più semplice.

Vai su Google, fai delle ricerche, trovi un fornitore di lead list, acquisti una lista di nomi e contatti. Lavoro fatto!

Tuttavia…

I dati B2B che otterrai da tali fornitori non vanno bene. La maggior parte delle volte, otterrai l'elenco sotto forma di un foglio Excel. I dati sono statici e potrebbero essere imprecisi o incompleti.

Cosa succede allora?

Contatterai persone che hanno lasciato il loro lavoro anni fa o che non sono assolutamente qualificate per acquistare da te. Invierai e-mail che faranno solo ignorare le persone o premere il pulsante "Annulla iscrizione".

Ci sono anche problemi di conformità a cui pensare. Vuoi essere schiaffeggiato con una pesante multa perché i contatti nella tua lista non erano conformi al GDPR?

Questi sono tutti motivi convincenti per cui non dovresti mai acquistare elenchi di lead.

Certo, potresti essere in grado di vendere ad alcune delle persone su una lista di lead acquistata, ma riscaldare una lista fredda richiede molto tempo e molti sforzi.

2 - Referral

I referral sono fantastici! Tutti amano i referral.

Quando ricevi un referral, ottieni il nome di una persona che conosce già la tua attività. Saranno a conoscenza di te tramite un collega o un amico. Sono già riscaldati ed è molto probabile che siano qualificati.

Se ricevi un rinvio, agisci sicuramente! Aggiungi quel nome alla tua lista.

Tuttavia - e questo torna a questioni di dimensioni - i referral sono piccoli. Quanti ne prendi in un dato mese? Non otterrai le migliaia di nomi di cui hai bisogno in questo modo.

Quindi sì, i referral sono fantastici, ma non puoi fare affidamento su di essi come strategia di crescita.

3 - Convinci le persone a partecipare alla tua lista

Cosa faresti se uno sconosciuto si avvicinasse a te per strada e ti chiedesse il tuo nome, indirizzo email e numero di telefono?

Non lo daresti a loro, giusto?

Funziona lo stesso online.

Le liste più forti sono piene di persone che vogliono farne parte.

Persone che non sono estranee al tuo marchio. Persone che ti hanno dato volentieri i loro nomi e recapiti. Persone che puoi riscaldare nel tempo, nutrendole con cura fino a quando non sono pronte per l'acquisto.

Ecco come farlo

Individua le prospettive giuste

I tuoi potenziali clienti sono online da qualche parte! Il tuo compito è trovarli. Pensa a quanto segue:

• Reti di social media: nel B2B, LinkedIn è il re.
• Forum Internet come Reddit.
• Google: la persona media esegue 3-4 ricerche su Google al giorno.
• Non dimenticare YouTube! È il secondo motore di ricerca più popolare al mondo dopo Google.

La tua missione è creare un pubblico su questi canali e raccogliere i loro nomi.

Come? Facendo questo

Usa i magneti al piombo

Un magnete al piombo è essenzialmente un omaggio gratuito.

Pensalo come qualcosa per cui qualcuno pagherebbe soldi, che ha un valore significativo, ma glielo stai offrendo gratuitamente.

Non può essere qualcosa che si trova già facilmente online. Un blog che hai scritto, su un argomento popolare nel tuo settore, non funzionerà.

Vuoi qualcosa come uno strumento gratuito o una calcolatrice che le persone possono usare. Il calcolatore TAM di Cognism è un esempio:

Oppure potresti provare a produrre un eBook che tratta un argomento in modo approfondito, come la guida alla strategia di vendita di Cognism:

Qualunque cosa tu finisca per creare, il passaggio successivo è inserire i tuoi contenuti in una pagina di destinazione (vedi la pagina della strategia di vendita sopra).

Questa è una pagina del sito web progettata al solo scopo di convincere i potenziali clienti a inserire i loro nomi e dettagli di contatto, in cambio della ricezione del tuo magnete guida.

Quindi è solo una semplice questione di promuovere i tuoi contenuti sui canali in cui il tuo pubblico si trova.

I lead magnet sono un ottimo modo per aggiungere potenziali clienti alla tua lista su larga scala e riscaldarli rapidamente. Quando i tuoi DSP li chiameranno, saranno consapevoli di chi sei e cosa fai. Questo rende più facile vendere a loro.

E se non fossi un esperto di content marketing? Da dove inizi a creare il tuo magnete guida?

Pensa alle domande che i tuoi potenziali clienti fanno durante le chiamate a freddo e le demo. Prendi nota di queste domande e vedi se riesci a creare contenuti che rispondano in modo completo.

Puoi anche produrre diversi lead magnet rivolti a un pubblico diverso. Abbiamo già condiviso un esempio di eBook di vendita; eccone uno per i marketer:

Ora, ciò di cui abbiamo parlato fino ad ora è molto basato sulla promozione organica: creare contenuti che parlino al tuo pubblico e distribuirli tra di loro.

È sicuramente un modo fondamentale per ottenere un sacco di nomi qualificati e riscaldati nella tua lista.

Ma se vuoi davvero ridimensionare la tua lista in modo esponenziale, devi...

Pubblica annunci a pagamento

Annunci a pagamento, noti anche come PPC (pay-per-click).

È qui che gli inserzionisti lanciano annunci online e pagano ogni volta che un utente di Internet fa clic su di essi.

È un modo infallibile per aumentare la consapevolezza del tuo marchio e raggiungere rapidamente un nuovo pubblico. Con PPC, aggiungerai centinaia di nuovi nomi al tuo elenco di potenziali clienti ogni mese.

Gli annunci a pagamento possono essere pubblicati su diverse piattaforme - su YouTube, LinkedIn e Instagram solo per citarne alcuni - ma è Google che inizia la maggior parte delle startup. È il motore di ricerca più popolare al mondo e se non hai una presenza lì, non sei presente da nessuna parte.

Non pensare nemmeno di dover spendere una fortuna. Il trucco con PPC è iniziare in piccolo, dimostrare il suo valore, quindi farlo crescere nel tempo.

Cognism ha pubblicato una guida per principianti al PPC: dai un'occhiata per ulteriori informazioni e come avviare i tuoi annunci a pagamento su Google.

Cognismo: la scorciatoia per costruire liste di vendita

Abbiamo esaminato i 3 modi per creare elenchi di lead per le vendite e il marketing B2B.

Ma lo sapevi che esiste una quarta via ancora migliore?

E se potessi generare un elenco di lead B2B in pochi secondi e tutti i dettagli di contatto fossero verificati e aggiornati e rispettassero le normative internazionali come il GDPR e il CCPA?

Esiste, si chiama Cognismo e ci piacerebbe mostrarti cosa può fare.

Clicca per prenotare la tua condivisione dello schermo.