Lista budynku 101

„Jaki jest najszybszy sposób na rozwój firmy?”

To pytanie na ustach każdego założyciela i dyrektora generalnego SaaS.

Prawda jest taka, że ​​nie jest to wielka tajemnica.

Wszystko sprowadza się do jednego i tylko jednego: Twoich klientów .

Jeśli nie masz klientów, nie masz firmy. To takie proste.

A jak pozyskujesz klientów?

Potrzebujesz imion. Potrzebujesz danych kontaktowych. Potrzebujesz listy.

W tym artykule przedstawimy szybki kurs budowania listy B2B.

Utknij, przewijając lub używając menu, aby przejść do sekcji.

Co to jest lista? | Dlaczego potrzebujesz listy? | Jak wygląda dobra lista? | Jak zbudować listę potencjalnych klientów? | Poznawstwo: skrót do budowania listy sprzedaży

Co to jest lista?

Twoja lista potencjalnych klientów, lista potencjalnych klientów, lista kontaktów, nazwij to tak, jak lubisz. To wszystko to samo:

Lista nazwisk i ich danych kontaktowych dla potencjalnych nabywców Twojego produktu/usługi.

Są to ludzie, do których będą docierać Twoi przedstawiciele, a marketerzy będą wspierać swoje kampanie.

Dlaczego potrzebujesz listy?

Zatrudniłeś przedstawicieli handlowych, ale mają problemy ze sprzedażą?

Jest prawdopodobne, że problem nie tkwi w nich. To z listą.

Od znalezienia wykwalifikowanych kandydatów po odbieranie telefonów, od wyznaczania limitów zespołu po rezerwowanie spotkań — lista jest wszystkim.

Jeśli Twoja lista nie jest dokładna lub kompletna, zawiera niezweryfikowane dane kontaktowe lub luki w danych, Twoje SDR-y będą miały poważne kłopoty, zanim jeszcze wykręcą numer.

Tak samo jest z marketingiem.

Czy kiedykolwiek próbowałeś prowadzić wydarzenie lub webinar i po prostu nie mogłeś skłonić ludzi do zarejestrowania się? Masz świetne głośniki, masz świetną treść – więc w czym problem?

Zgadza się – wszystko sprowadza się do listy.

Może wysyłasz zaproszenia do osób, które nie są zainteresowane Twoją firmą i tym, co oferujesz. Może wysyłasz zaproszenia do osób, których e-maile już dawno wygasły.

Więc jeśli chcesz zwyciężyć w grze marketingowej B2B, potrzebujesz dobrej listy.

Jak wygląda dobra lista?

Dobra lista to wiele nazwisk osób, które wiedzą , że są na Twojej liście.

Istnieje kilka innych podstaw dobrej listy potencjalnych klientów B2B:

1 - Rozmiar ma znaczenie

Jeśli masz 100 nazwisk na swojej liście... to niewiele.

Wskaźniki odpowiedzi w sprzedaży B2B są notorycznie niskie.

Załóżmy, że wysyłasz e-mail do tych 100 osób. 15 osób otwiera Twój e-mail. Ilu z nich faktycznie coś kliknie lub zaakceptuje spotkanie? A z tych osób, ilu z nich rzeczywiście weźmie udział w spotkaniu? A z tych osób, ilu faktycznie kupi od Ciebie?

Możesz zobaczyć, jak trudno jest zdobyć tylko jedno spotkanie z jednego e-maila do 100 potencjalnych klientów. Miałbyś szczęście, gdyby udało Ci się zdobyć choć jedną sprzedaż z tak małej listy.

Tak więc dobra lista to nie tylko 100, 200 czy 300 nazwisk – to tysiące lub nawet dziesiątki tysięcy nazwisk!

Czemu?

Z powodu liczb. Ponieważ im więcej osób docierasz, tym większe masz szanse na sukces.

2 - Musi urosnąć

Dobra lista potencjalnych klientów to taka, która nie pozostaje w miejscu.

Twoja firma z czasem się zmieni. Dostosujesz swoją strategię wejścia na rynek. Spróbujesz sprzedawać w nowych branżach lub terytoriach.

Twoja lista musi się więc zmieniać i rosnąć razem z Tobą.

Ponownie, rozmiar ma tutaj znaczenie. Dodanie 100 nazwisk tu i tam nie da rady. Co miesiąc musisz dodawać setki lub tysiące nowych nazwisk.

To jedyny sposób na utrzymanie tego rurociągu!

3 — Musi zawierać tylko kwalifikowanych prospektów

Niewykwalifikowani potencjalni klienci to ludzie, którzy nigdy nie uzyskają wartości z Twojego produktu/usługi.

To ma sens, że nie powinieneś tracić czasu na sprzedaż ludziom, którzy nigdy od ciebie nie kupią.

Więc usuń tych ludzi ze swojej listy! W przeciwnym razie będziesz się z nimi kontaktować, a wszystko, co dostaniesz w zamian, to cisza lub wzruszenie ramionami.

Zacznij od spojrzenia na istniejącą listę. Ile jest na nim nazwisk? Czy to prawidłowe nazwy? Czy wiedzą, że są na twojej liście?

Czy ludzie zostali do niej niedawno dodani, czy też są na Twojej liście od lat? Jeśli są na tym od lat i nie kontaktujesz się z nimi regularnie, prawdopodobnie nie mają pojęcia, kim jesteś.

W takim przypadku będziesz musiał:

• Usuń te nazwiska ze swojej listy.
• Zacznij demonstrować wartość swojego produktu i sprawdź, czy możesz go zakwalifikować, czy nie.

Jak zbudować listę potencjalnych klientów?

Co jeśli nie masz jeszcze listy? Jak zabierasz się do budowy?

Istnieją 3 sposoby na zbudowanie listy prospektów B2B od podstaw - ale tylko jeden działa.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej...

1 - Kup listy potencjalnych klientów

To najłatwiejsza metoda.

Wchodzisz na Google, robisz rozeznanie, znajdujesz dostawcę listy leadów, kupujesz listę nazwisk i danych kontaktowych. Zadanie wykonane!

Jednakże…

Dane B2B, które otrzymasz od takich dostawców, nie są dobre. W większości przypadków otrzymasz listę w postaci arkusza Excela. Dane są statyczne i prawdopodobnie będą niedokładne lub niekompletne.

Co się wtedy dzieje?

Będziesz kontaktować się z ludźmi, którzy odeszli ze swojej pracy wieki temu lub nie mają żadnych kwalifikacji do kupowania od Ciebie. Będziesz wysyłać e-maile, które sprawią, że ludzie Cię zignorują lub klikną przycisk „Anuluj subskrypcję”.

Należy również pomyśleć o kwestiach zgodności. Czy chcesz zostać ukarany wysoką grzywną za to, że kontakty na Twojej liście nie były zgodne z RODO?

To wszystko przekonujące powody, dla których nigdy nie powinieneś kupować list leadów.

Jasne, możesz być w stanie sprzedać niektórym osobom z kupionej listy potencjalnych klientów – ale rozgrzanie zimnej listy zajmuje dużo czasu i dużo wysiłku.

2 — Polecenia

Polecenia są świetne! Każdy kocha polecenia.

Kiedy dostajesz polecenie, dostajesz nazwisko osoby, która już zna Twoją firmę. Będą o tobie poinformowani przez kolegę lub przyjaciela. Są już rozgrzani i prawdopodobnie zostaną zakwalifikowani.

Jeśli otrzymasz skierowanie, zdecydowanie działaj! Dodaj tę nazwę do swojej listy.

Jednak – i to wracając do kwestii wielkości – skierowania są niewielkie. Ile dostaniesz w danym miesiącu? Nie dostaniesz tysięcy imion, których potrzebujesz w ten sposób.

Więc tak, polecenia są świetne - ale nie możesz polegać na nich jako na strategii rozwoju.

3 — Poproś ludzi, aby zapisali się na Twoją listę

Co byś zrobił, gdyby nieznajomy podszedł do Ciebie na ulicy i zapytał o Twoje imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu?

Nie dałbyś im tego, prawda?

Działa tak samo w Internecie.

Najmocniejsze listy są pełne ludzi, którzy chcą się na nich znaleźć.

Osoby, które nie są obce Twojej marce. Osoby, które dobrowolnie podały Ci swoje nazwiska i dane kontaktowe. Osoby, które z czasem możesz rozgrzać, pielęgnując je ostrożnie, aż będą gotowe do zakupu.

Oto jak to zrobić

Znajdź odpowiednie perspektywy

Twoi potencjalni klienci są gdzieś online! Twoim zadaniem jest ich znaleźć. Pomyśl o następujących kwestiach:

• Sieci społecznościowe - w B2B króluje LinkedIn.
• Fora internetowe, takie jak Reddit.
• Google - przeciętna osoba przeprowadza 3-4 wyszukiwania w Google dziennie.
• Nie zapomnij o YouTube! To druga najpopularniejsza wyszukiwarka na świecie po Google.

Twoim zadaniem jest zbudowanie widowni na tych kanałach i zebranie ich nazw.

Jak? Robiąc to

Użyj magnesów ołowianych

Magnes na ołów to w zasadzie gratis.

Pomyśl o tym jako o czymś, za co ktoś zapłaciłby pieniądze, co ma znaczną wartość, ale oferujesz mu to za darmo.

To nie może być coś, co można już łatwo znaleźć w Internecie. Napisany przez Ciebie blog na temat popularny w Twojej branży nie zadziała.

Potrzebujesz darmowego narzędzia lub kalkulatora, z którego ludzie mogą korzystać. Kalkulator TAM firmy Cognism jest jednym z przykładów:

Możesz też spróbować wyprodukować eBook, który szczegółowo omawia dany temat – na przykład przewodnik po strategii sprzedaży firmy Cognism:

Cokolwiek ostatecznie stworzysz, następnym krokiem jest bramkowanie treści na stronie docelowej (patrz strona ze strategią sprzedaży powyżej).

Jest to strona internetowa zaprojektowana wyłącznie w celu zachęcenia potencjalnych klientów do wprowadzenia swoich nazwisk i danych kontaktowych w zamian za otrzymanie magnesu na leady.

Następnie wystarczy tylko promować swoje treści na kanałach, na których spotykają się Twoi widzowie.

Magnesy na leady to świetny sposób na dodawanie potencjalnych klientów do listy na dużą skalę i szybkie ich rozgrzewanie. Kiedy Twoi SDR-y do nich dzwonią, będą świadomi tego, kim jesteś i co robisz. Ułatwia to im sprzedaż.

A jeśli nie jesteś ekspertem od content marketingu? Od czego zacząć tworzenie własnego lead magneta?

Pomyśl o pytaniach, które Twoi potencjalni klienci zadają podczas zimnych rozmów i pokazów. Zanotuj te pytania i zobacz, czy możesz stworzyć treści, które dokładnie na nie odpowiedzą.

Możesz także wyprodukować różne magnesy naprowadzające skierowane do różnych odbiorców. Udostępniliśmy już przykład sprzedaży e-booka; oto jeden dla marketerów:

To, o czym rozmawialiśmy do tej pory, w dużej mierze opiera się na promocji organicznej – tworzeniu treści, które przemawiają do odbiorców i rozpowszechnianiu ich wśród nich.

To z pewnością kluczowy sposób na umieszczenie na liście mnóstwa rozgrzanych, kwalifikowanych nazwisk.

Ale jeśli naprawdę chcesz skalować swoją listę wykładniczo, musisz…

Wyświetlaj płatne reklamy

Płatne reklamy, znane również jako PPC (pay-per-click).

To tutaj reklamodawcy uruchamiają reklamy online i płacą za każdym razem, gdy internauta je kliknie.

To niezawodny sposób na zwiększenie świadomości marki i szybkie dotarcie do nowych odbiorców. Dzięki PPC będziesz co miesiąc dodawać setki nowych nazwisk do listy potencjalnych klientów.

Płatne reklamy mogą być wyświetlane na kilku różnych platformach – na YouTube, LinkedIn i Instagramie, aby wymienić tylko kilka – ale to Google jest miejscem, w którym zaczyna się większość startupów. To najpopularniejsza wyszukiwarka na świecie, a jeśli nie masz tam obecności, to nie masz jej nigdzie.

Nie myśl też, że musisz wydać fortunę. Sztuczka z PPC polega na tym, aby zacząć od małych rzeczy, udowodnić swoją wartość, a następnie z czasem ją rozwijać.

Firma Cognism opublikowała przewodnik dla początkujących po PPC — sprawdź go, aby uzyskać więcej informacji i jak rozpocząć tworzenie własnych płatnych reklam w Google.

Poznawstwo: skrót do budowania listy sprzedaży

Przeszliśmy przez 3 sposoby budowania list leadów dla sprzedaży i marketingu B2B.

Ale czy wiesz, że istnieje jeszcze lepszy czwarty sposób?

Co by było, gdyby można było w kilka sekund wygenerować listę leadów B2B, a wszystkie dane kontaktowe zostały zweryfikowane i aktualne oraz zgodne z międzynarodowymi przepisami dotyczącymi danych, takimi jak RODO i CCPA?

Istnieje, nazywa się Cognism i chcielibyśmy wam pokazać, co potrafi.

Kliknij, aby zarezerwować udostępnianie ekranu.