Listagem 101

“Qual é a maneira mais rápida de crescer um negócio?”

Essa é a pergunta nos lábios de todos os fundadores e CEOs de SaaS.

A verdade é que não é nenhum grande segredo.

Tudo se resume a uma coisa e apenas uma coisa: seus clientes .

Se você não tem clientes, você não tem um negócio. É simples assim.

E como você faz para conseguir clientes?

Você precisa de nomes. Você precisa de detalhes de contato. Você precisa de uma lista.

Neste artigo, vamos ministrar um curso intensivo de criação de listas B2B.

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O que é uma lista? | Por que você precisa de uma lista? | Como é uma boa lista? | Como você constrói uma lista de prospects? | Cogniismo: o atalho para a construção de listas de vendas

O que é uma lista?

Sua lista de prospects, sua lista de leads, sua lista de contatos, chame como quiser. É tudo a mesma coisa:

Uma lista de nomes e seus detalhes de contato para potenciais compradores de seu produto/serviço.

Essas são as pessoas para as quais seus representantes alcançarão e seus profissionais de marketing estarão nutrindo com suas campanhas.

Por que você precisa de uma lista?

Você contratou representantes de vendas de saída, mas eles estão com dificuldades para vender?

É provável que o problema não seja com eles. Está com a lista.

Desde encontrar prospects qualificados a ter chamadas atendidas, desde atingir as cotas da equipe até agendar reuniões - a lista é tudo.

Se sua lista não for precisa ou completa, com detalhes de contato não verificados ou lacunas nos dados, seus SDRs estarão com grandes problemas antes mesmo de discar um número.

É o mesmo com o marketing.

Você já tentou realizar um evento ou webinar e simplesmente não conseguiu que as pessoas se inscrevessem? Você tem ótimos palestrantes, ótimo conteúdo - então qual é o problema?

Isso mesmo - tudo se resume à lista.

Talvez você esteja enviando convites para pessoas que não têm interesse em sua empresa e no que você oferece. Talvez você esteja enviando convites para pessoas cujos e-mails expiraram há muito tempo.

Portanto, se você deseja se destacar no jogo de marketing B2B, precisa de uma boa lista.

Como é uma boa lista?

Uma boa lista é composta por muitos nomes de pessoas que sabem que estão na sua lista.

Existem alguns outros fundamentos de uma boa lista de prospects B2B:

1 - O tamanho importa

Se você tem 100 nomes em sua lista, isso não é muito.

As taxas de resposta nas vendas B2B são notoriamente baixas.

Digamos que você envie um e-mail para essas 100 pessoas. 15 pessoas abrem seu e-mail. Quantos deles realmente clicarão em algo ou aceitarão uma reunião? E dessas pessoas, quantas vão realmente participar da reunião? E dessas pessoas, quantas realmente comprarão de você?

Você pode ver como é difícil obter apenas uma reunião de uma foto de e-mail para 100 clientes em potencial. Você teria sorte de conseguir até mesmo uma venda de uma lista tão pequena.

Portanto, uma boa lista não é apenas 100 ou 200 ou 300 nomes - é milhares ou melhor ainda dezenas de milhares de nomes!

Por quê?

Por causa dos números. Porque quanto mais pessoas você alcança, mais chances você tem de ter sucesso.

2 - Tem que crescer

Uma boa lista de prospecção é aquela que não fica parada.

Seu negócio vai mudar com o tempo. Você adaptará sua estratégia de entrada no mercado. Você tentará vender para novos setores ou territórios.

Portanto, sua lista precisa mudar e crescer com você.

Novamente, o tamanho importa aqui. Adicionando 100 nomes aqui e ali não vai cortá-lo. Você precisa adicionar centenas ou milhares de novos nomes todos os meses.

É a única maneira de manter esse pipeline fluindo!

3 - Deve conter apenas prospects qualificados

Clientes potenciais não qualificados são pessoas que nunca obterão valor do seu produto/serviço.

Faz sentido que você não perca seu tempo vendendo para pessoas que nunca comprarão de você.

Então tire essas pessoas da sua lista! Caso contrário, você entrará em contato com eles e tudo o que receberá em troca será o silêncio ou um encolher de ombros.

Comece olhando para sua lista existente. Quantos nomes estão nele? São nomes válidos? Eles sabem que estão na sua lista?

As pessoas foram adicionadas a ela recentemente ou estão na sua lista há anos? Se eles estão nisso há anos e você não os contata regularmente, eles provavelmente não têm ideia de quem você é.

Se for esse o caso, então você terá que:

• Remova esses nomes da sua lista.
• Comece a demonstrar o valor do seu produto e veja se você pode qualificá-lo para dentro ou para fora.

Como você constrói uma lista de prospects?

E se você ainda não tiver uma lista? Como você vai construir um?

Existem 3 maneiras de construir uma lista de prospecção B2B do zero - mas apenas uma que funciona.

Continue lendo para saber mais...

1 - Compre listas de leads

Este é o método mais fácil.

Você vai ao Google, faz alguma pesquisa, encontra um fornecedor de lista de leads, compra uma lista de nomes e detalhes de contato. Tarefa concluída!

No entanto…

Os dados B2B que você obtém desses fornecedores não são bons. Na maioria das vezes, você obterá a lista na forma de uma planilha do Excel. Os dados são estáticos e provavelmente imprecisos ou incompletos.

O que acontece então?

Você entrará em contato com pessoas que deixaram seus empregos há muito tempo ou são totalmente desqualificadas para comprar de você. Você estará enviando e-mails que só farão com que as pessoas o ignorem ou apertem o botão “Cancelar inscrição”.

Há também questões de conformidade para pensar. Você quer receber uma multa pesada porque os contatos da sua lista não estavam em conformidade com o GDPR?

Essas são todas as razões convincentes pelas quais você nunca deve comprar listas de leads.

Claro, você pode vender para algumas das pessoas em uma lista de leads comprada - mas aquecer uma lista fria leva muito tempo e muito esforço.

2 - Referências

As indicações são ótimas! Todo mundo adora referências.

Quando você recebe uma indicação, está recebendo o nome de uma pessoa que já conhece seu negócio. Eles estarão cientes de você através de um colega ou amigo. Eles já estão aquecidos e têm alta probabilidade de serem qualificados.

Se você receber uma referência, definitivamente aja! Adicione esse nome à sua lista.

No entanto - e isso remonta a questões de tamanho - as referências são pequenas. Quantos você recebe em um determinado mês? Você não vai conseguir os milhares de nomes que precisa dessa forma.

Então, sim, as referências são ótimas - mas você não pode confiar nelas como uma estratégia de crescimento.

3 - Faça com que as pessoas se inscrevam na sua lista

O que você faria se um estranho chegasse até você na rua e pedisse seu nome, endereço de e-mail e número de telefone?

Você não daria a eles, certo?

Funciona da mesma forma on-line.

As listas mais fortes estão cheias de pessoas que querem estar nelas.

Pessoas que não são estranhas à sua marca. Pessoas que lhe deram seus nomes e detalhes de contato de bom grado. Pessoas que você pode aquecer ao longo do tempo, nutrindo-as cuidadosamente até que estejam prontas para comprar.

Aqui está como fazê-lo

Localize as perspectivas certas

Seus clientes potenciais estão online em algum lugar! Seu trabalho é encontrá-los. Pense no seguinte:

• Redes de mídia social - em B2B, o LinkedIn é rei.
• Fóruns da Internet, como o Reddit.
• Google - a pessoa média executa 3-4 pesquisas no Google por dia.
• Não se esqueça do YouTube! É o segundo mecanismo de busca mais popular do mundo depois do Google.

Sua missão é construir uma audiência nesses canais e coletar seus nomes.

Como? Ao fazer isso

Use ímãs de chumbo

Uma isca digital é essencialmente uma oferta gratuita.

Pense nisso como algo pelo qual alguém pagaria dinheiro, que tem um valor significativo, mas você está oferecendo a eles de graça.

Não pode ser algo que já seja facilmente encontrado online. Um blog que você escreveu, sobre um tópico que é popular em seu setor, não funcionará.

Você quer algo como uma ferramenta ou calculadora gratuita que as pessoas possam usar. A calculadora TAM do Cogniism é um exemplo:

Ou você pode tentar produzir um eBook que aborde um tópico em profundidade - como o guia de estratégia de vendas da Cogniism:

O que quer que você acabe criando, o próximo passo é colocar seu conteúdo em uma landing page (veja a página de estratégia de vendas acima).

Esta é uma página do site projetada com o único propósito de fazer com que os clientes em potencial insiram seus nomes e detalhes de contato, em troca de receber sua isca digital.

Depois, é apenas uma simples questão de promover seu conteúdo nos canais onde seu público frequenta.

As iscas digitais são uma ótima maneira de adicionar clientes em potencial à sua lista em escala e aquecê-los rapidamente. Quando seus SDRs ligarem para eles, eles saberão quem você é e o que você faz. Isso facilita a venda para eles.

E se você não for um especialista em marketing de conteúdo? Por onde você começa a criar sua própria isca digital?

Pense nas perguntas que seus clientes potenciais fazem em suas ligações frias e demonstrações. Anote essas perguntas e veja se você pode criar um conteúdo que as responda completamente.

Você também pode produzir diferentes iscas digitais destinadas a diferentes públicos. Já compartilhamos um exemplo de e-book de vendas; aqui está um para profissionais de marketing:

Agora, o que temos falado até agora é muito baseado na promoção orgânica - criar conteúdo que fale com seu público e distribuí-lo entre eles.

É definitivamente uma maneira importante de obter muitos nomes qualificados e aquecidos em sua lista.

Mas se você realmente quer escalar sua lista exponencialmente, você precisa…

Executar anúncios pagos

Anúncios pagos, também conhecidos como PPC (pay-per-click).

É onde os anunciantes lançam anúncios online e pagam sempre que um internauta clica neles.

É uma maneira infalível de aumentar o reconhecimento da sua marca e alcançar novos públicos rapidamente. Com o PPC, você adicionará centenas de novos nomes à sua lista de clientes potenciais todos os meses.

Os anúncios pagos podem ser executados em várias plataformas diferentes - no YouTube, LinkedIn e Instagram, para citar alguns - mas o Google é onde a maioria das startups começa. É o mecanismo de busca mais popular do mundo e se você não tem presença lá, não tem presença em lugar nenhum.

Não pense que você tem que gastar uma fortuna, também. O truque com o PPC é começar pequeno, provar seu valor e depois crescer ao longo do tempo.

A Cogniism publicou um guia para iniciantes em PPC - confira para obter mais informações e como iniciar seus próprios anúncios pagos no Google.

Cogniismo: o atalho para a construção de listas de vendas

Passamos pelas 3 maneiras de criar listas de leads para vendas e marketing B2B.

Mas você sabia que existe uma quarta maneira ainda melhor?

E se você pudesse gerar uma lista de leads B2B em segundos e todos os detalhes de contato fossem verificados e atualizados e estivessem em conformidade com os registros de dados internacionais como o GDPR e o CCPA?

Ele existe, chama-se Cognismo e adoraríamos mostrar a você o que ele pode fazer.

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