Daftar bangunan 101

“Apa cara tercepat untuk mengembangkan bisnis?”

Itulah pertanyaan di bibir setiap pendiri dan CEO SaaS.

Sebenarnya itu bukan rahasia besar.

Semuanya bermuara pada satu hal dan satu hal saja: pelanggan Anda .

Jika Anda tidak memiliki pelanggan, Anda tidak memiliki bisnis. Sesederhana itu.

Dan bagaimana cara Anda mendapatkan pelanggan?

Anda membutuhkan nama. Anda memerlukan detail kontak. Anda perlu daftar.

Pada artikel ini, kami akan memberikan kursus kilat dalam pembuatan daftar B2B.

Terjebak dengan menggulir atau menggunakan menu untuk melompat ke bagian.

Apa itu daftar? | Mengapa Anda perlu daftar? | Seperti apa daftar yang bagus? | Bagaimana Anda membuat daftar prospek? | Cognism: jalan pintas untuk membangun daftar penjualan

Apa itu daftar?

Daftar prospek Anda, daftar prospek Anda, daftar kontak Anda, sebut saja sesuka Anda. Semuanya sama:

Daftar nama dan detail kontak mereka untuk calon pembeli produk/layanan Anda.

Ini adalah orang-orang yang akan dijangkau oleh perwakilan Anda dan pemasar Anda akan memelihara dengan kampanye mereka.

Mengapa Anda perlu daftar?

Sudahkah Anda menyewa tenaga penjualan keluar tetapi mereka kesulitan untuk menjual?

Kemungkinan masalahnya bukan pada mereka. Ini dengan daftar.

Dari menemukan prospek yang memenuhi syarat hingga panggilan dijawab, dari mencapai kuota tim hingga memesan rapat - daftar adalah segalanya.

Jika daftar Anda tidak akurat atau lengkap, dengan rincian kontak yang belum diverifikasi atau kesenjangan dalam data, SDR Anda akan berada dalam masalah besar bahkan sebelum mereka menghubungi nomor.

Sama halnya dengan pemasaran.

Pernahkah Anda mencoba menjalankan acara atau webinar, dan Anda tidak bisa membuat orang mendaftar? Anda memiliki pembicara yang hebat, Anda memiliki konten yang hebat - jadi apa masalahnya?

Itu benar - semuanya bermuara pada daftar.

Mungkin Anda mengirim undangan kepada orang-orang yang tidak tertarik dengan perusahaan Anda dan apa yang Anda tawarkan. Mungkin Anda mengirim undangan ke orang-orang yang emailnya sudah lama kedaluwarsa.

Jadi, jika Anda ingin menguasai permainan pemasaran B2B, Anda memerlukan daftar yang bagus.

Seperti apa daftar yang bagus?

Daftar yang baik adalah banyak nama orang yang tahu bahwa mereka ada di daftar Anda.

Ada beberapa dasar lain dari daftar prospek B2B yang bagus:

1 - Ukuran penting

Jika Anda memiliki 100 nama dalam daftar Anda...itu tidak banyak.

Tingkat respons dalam penjualan B2B sangat rendah.

Katakanlah Anda mengirim email ke 100 orang itu. 15 orang membuka email Anda. Berapa banyak dari mereka yang benar-benar akan mengklik sesuatu atau menerima pertemuan? Dan dari orang-orang itu, berapa banyak dari mereka yang benar-benar akan menghadiri pertemuan itu? Dan dari orang-orang itu, berapa banyak yang benar-benar akan membeli dari Anda?

Anda dapat melihat betapa sulitnya mendapatkan hanya satu pertemuan dari satu tembakan email ke 100 prospek. Anda akan beruntung mendapatkan bahkan satu penjualan dari daftar sekecil itu.

Jadi daftar yang bagus bukan hanya 100 atau 200 atau 300 nama - tapi ribuan atau lebih baik lagi puluhan ribu nama!

Mengapa?

Karena angka. Karena semakin banyak orang yang Anda jangkau, semakin besar peluang Anda untuk berhasil.

2 - Itu harus tumbuh

Sebuah daftar calon pelanggan yang baik adalah salah satu yang tidak tinggal diam.

Bisnis Anda akan berubah seiring waktu. Anda akan menyesuaikan strategi go-to-market Anda. Anda akan mencoba menjual ke industri atau wilayah baru.

Jadi daftar Anda harus berubah dan tumbuh bersama Anda.

Sekali lagi, ukuran penting di sini. Menambahkan 100 nama di sana-sini tidak akan memotongnya. Anda perlu menambahkan ratusan atau ribuan nama baru setiap bulan.

Ini satu-satunya cara agar pipa itu tetap mengalir!

3 - Itu harus hanya berisi prospek yang memenuhi syarat

Prospek yang tidak memenuhi syarat adalah orang-orang yang tidak akan pernah mendapatkan nilai dari produk/layanan Anda.

Masuk akal bahwa Anda tidak perlu membuang waktu untuk menjual kepada orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda.

Jadi, singkirkan orang-orang itu dari daftar Anda! Jika tidak, Anda akan menghubungi mereka dan yang akan Anda dapatkan hanyalah diam atau mengangkat bahu.

Mulailah dengan melihat daftar yang ada. Ada berapa nama di atasnya? Apakah mereka nama yang valid? Apakah mereka tahu mereka ada di daftar Anda?

Apakah orang-orang telah ditambahkan baru-baru ini atau apakah mereka ada di daftar Anda selama bertahun-tahun? Jika mereka sudah melakukannya selama bertahun-tahun dan Anda belum menghubungi mereka secara teratur, maka mereka mungkin tidak tahu siapa Anda.

Jika itu masalahnya, maka Anda harus:

• Hapus nama-nama itu dari daftar Anda.
• Mulailah menunjukkan nilai produk Anda dan lihat apakah Anda dapat memenuhi syarat untuk masuk atau keluar.

Bagaimana Anda membuat daftar prospek?

Bagaimana jika Anda belum punya daftarnya? Bagaimana cara Anda membangunnya?

Ada 3 cara untuk membuat daftar calon pelanggan B2B dari awal - tetapi hanya satu yang berhasil.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut...

1 - Beli daftar prospek

Ini adalah metode termudah.

Anda pergi di Google, Anda melakukan penelitian, Anda menemukan pemasok daftar memimpin, Anda membeli daftar nama dan rincian kontak. Pekerjaan selesai!

Namun…

Data B2B yang Anda dapatkan dari pemasok semacam itu tidak bagus. Sebagian besar waktu, Anda akan mendapatkan daftar dalam bentuk lembar Excel. Data bersifat statis dan cenderung tidak akurat atau tidak lengkap.

Apa yang terjadi kemudian?

Anda akan menghubungi orang-orang yang pindah dari pekerjaan mereka berabad-abad yang lalu atau sama sekali tidak memenuhi syarat untuk membeli dari Anda. Anda akan mengirimkan email yang hanya akan membuat orang mengabaikan Anda atau menekan tombol "Berhenti Berlangganan".

Ada juga masalah kepatuhan yang perlu dipikirkan. Apakah Anda ingin ditampar dengan denda yang besar karena kontak di daftar Anda tidak mematuhi GDPR?

Itu semua adalah alasan kuat mengapa Anda tidak boleh membeli daftar prospek.

Tentu, Anda mungkin dapat menjual kepada beberapa orang dalam daftar prospek yang dibeli - tetapi menghangatkan daftar yang dingin membutuhkan banyak waktu dan banyak usaha.

2 - Referensi

Referensinya bagus! Semua orang menyukai referensi.

Ketika Anda mendapatkan referensi, Anda mendapatkan nama orang yang sudah mengetahui bisnis Anda. Mereka akan mengetahui Anda melalui kolega atau teman. Mereka sudah melakukan pemanasan dan kemungkinan besar lolos.

Jika Anda mendapatkan referensi, pasti bertindak! Tambahkan nama itu ke daftar Anda.

Namun - dan ini kembali ke masalah ukuran - rujukan kecil. Berapa banyak yang Anda dapatkan dalam satu bulan? Anda tidak akan mendapatkan ribuan nama yang Anda butuhkan dengan cara itu.

Jadi ya, rujukan itu bagus - tetapi Anda tidak bisa mengandalkannya sebagai strategi pertumbuhan.

3 - Ajak orang untuk ikut serta dalam daftar Anda

Apa yang akan Anda lakukan jika orang asing mendatangi Anda di jalan dan menanyakan nama, alamat email, dan nomor telepon Anda?

Anda tidak akan memberikannya kepada mereka, bukan?

Ini bekerja sama secara online.

Daftar yang paling kuat penuh dengan orang-orang yang ingin masuk ke dalamnya.

Orang yang tidak asing dengan merek Anda. Orang-orang yang telah memberi Anda nama dan detail kontak mereka dengan sukarela. Orang-orang yang dapat Anda hangatkan dari waktu ke waktu, merawat mereka dengan hati-hati sampai mereka siap untuk membeli.

Berikut cara melakukannya

Temukan prospek yang tepat

Prospek Anda sedang online di suatu tempat! Tugas Anda adalah menemukan mereka. Pikirkan tentang hal berikut:

• Jaringan media sosial - di B2B, LinkedIn adalah raja.
• Forum internet seperti Reddit.
• Google - rata-rata orang menjalankan 3-4 pencarian Google per hari.
• Jangan lupa YouTube! Ini adalah mesin pencari paling populer kedua di dunia setelah Google.

Misi Anda adalah membangun pemirsa di saluran ini dan mengumpulkan nama mereka.

Bagaimana? Dengan melakukan ini

Gunakan magnet timah

Magnet timbal pada dasarnya adalah hadiah gratis.

Anggap saja sebagai sesuatu yang seseorang akan membayar uang untuk itu, yang memang memiliki nilai yang signifikan, tetapi Anda menawarkannya kepada mereka secara gratis.

Itu tidak bisa menjadi sesuatu yang mudah ditemukan secara online. Blog yang Anda tulis, dengan topik yang populer di industri Anda, tidak akan berfungsi.

Anda menginginkan sesuatu seperti alat atau kalkulator gratis yang dapat digunakan orang. Kalkulator TAM Cognism adalah salah satu contohnya:

Atau Anda dapat mencoba membuat eBuku yang mencakup topik secara mendalam - seperti panduan strategi penjualan Cognism:

Apa pun yang akhirnya Anda buat, langkah selanjutnya adalah mengarahkan konten Anda ke halaman arahan (lihat halaman strategi penjualan di atas).

Ini adalah halaman situs web yang dirancang untuk satu-satunya tujuan agar prospek memasukkan nama dan detail kontak mereka, sebagai imbalan untuk menerima magnet utama Anda.

Maka itu hanya masalah sederhana untuk mempromosikan konten Anda di saluran tempat audiens Anda berkumpul.

Magnet timah adalah cara yang bagus untuk mendapatkan prospek yang ditambahkan ke daftar Anda dalam skala besar dan menghangatkannya dengan cepat. Ketika SDR Anda menelepon mereka, mereka akan mengetahui siapa Anda dan apa yang Anda lakukan. Ini membuatnya lebih mudah untuk menjual kepada mereka.

Bagaimana jika Anda bukan ahli pemasaran konten? Di mana Anda mulai membuat magnet timah Anda sendiri?

Pikirkan tentang pertanyaan yang diajukan prospek Anda pada panggilan dan demo dingin Anda. Catat pertanyaan-pertanyaan itu dan lihat apakah Anda dapat membuat konten yang menjawabnya secara menyeluruh.

Anda juga dapat menghasilkan magnet utama yang berbeda yang ditujukan untuk audiens yang berbeda. Kami telah membagikan contoh eBook penjualan; inilah satu untuk pemasar:

Sekarang, apa yang telah kita bicarakan sampai sekarang sangat didasarkan pada promosi organik - membuat konten yang berbicara kepada audiens Anda dan mendistribusikannya di antara mereka.

Ini jelas merupakan cara utama untuk mendapatkan banyak nama yang hangat dan berkualitas di daftar Anda.

Tetapi jika Anda benar-benar ingin menskalakan daftar Anda secara eksponensial, Anda perlu…

Jalankan iklan berbayar

Iklan berbayar, juga dikenal sebagai PPC (bayar per klik).

Di sinilah pengiklan meluncurkan iklan online dan membayar uang setiap kali pengguna internet mengkliknya.

Ini adalah cara yang pasti untuk meningkatkan kesadaran merek Anda dan menjangkau pemirsa baru dengan cepat. Dengan PPC, Anda akan menambahkan ratusan nama baru ke daftar prospek Anda setiap bulan.

Iklan berbayar dapat dijalankan di beberapa platform berbeda - di YouTube, LinkedIn, dan Instagram untuk beberapa nama - tetapi Google adalah tempat sebagian besar startup memulai. Ini adalah mesin pencari paling populer di dunia dan jika Anda tidak memiliki kehadiran di sana, Anda tidak memiliki kehadiran di mana pun.

Jangan berpikir bahwa Anda juga harus menghabiskan banyak uang. Trik dengan PPC adalah mulai dari yang kecil, buktikan nilainya, lalu kembangkan seiring waktu.

Cognism menerbitkan panduan pemula untuk PPC - lihat itu untuk informasi lebih lanjut dan cara memulai iklan berbayar Anda sendiri di Google.

Cognism: jalan pintas untuk membangun daftar penjualan

Kami telah melalui 3 cara membangun daftar prospek untuk penjualan dan pemasaran B2B.

Tapi tahukah Anda ada cara keempat yang lebih baik?

Bagaimana jika Anda dapat membuat daftar prospek B2B dalam hitungan detik, dan semua detail kontak telah diverifikasi dan mutakhir, serta mematuhi pendaftaran data internasional seperti GDPR dan CCPA?

Itu ada, itu disebut Kognisme dan kami ingin menunjukkan kepada Anda apa yang bisa dilakukannya.

Klik untuk memesan berbagi layar Anda.