Creación de listas 101

“¿Cuál es la forma más rápida de hacer crecer un negocio?”

Esa es la pregunta en boca de todos los fundadores y directores ejecutivos de SaaS.

La verdad es que no es un gran secreto.

Todo se reduce a una sola cosa: sus clientes .

Si no tienes clientes, no tienes negocio. Es así de simple.

¿Y cómo haces para conseguir clientes?

Necesitas nombres. Necesitas datos de contacto. Necesitas una lista.

En este artículo, vamos a ofrecer un curso intensivo sobre creación de listas B2B.

Quédese atrapado desplazándose o usando el menú para saltar a una sección.

¿Qué es una lista? | ¿Por qué necesitas una lista? | ¿Cómo es una buena lista? | ¿Cómo se construye una lista de prospectos? | Cognism: el acceso directo a la creación de listas de ventas

¿Qué es una lista?

Tu lista de prospectos, tu lista de prospectos, tu lista de contactos, llámalo como quieras. Es todo lo mismo:

Una lista de nombres y sus datos de contacto para compradores potenciales de su producto/servicio.

Estas son las personas a las que sus representantes se comunicarán y sus especialistas en marketing se beneficiarán con sus campañas.

¿Por qué necesitas una lista?

¿Ha contratado representantes de ventas salientes pero tienen dificultades para vender?

Es probable que el problema no sea de ellos. Está con la lista.

Desde encontrar prospectos calificados hasta recibir llamadas respondidas, desde alcanzar las cuotas del equipo hasta programar reuniones, la lista lo es todo.

Si su lista no es precisa o completa, con detalles de contacto no verificados o lagunas en los datos, sus SDR estarán en serios problemas incluso antes de que hayan marcado un número.

Es lo mismo con el marketing.

¿Alguna vez ha intentado realizar un evento o seminario web y simplemente no pudo lograr que la gente se inscribiera? Tienes grandes oradores, tienes un gran contenido, entonces, ¿cuál es el problema?

Así es, todo se reduce a la lista.

Tal vez estás enviando invitaciones a personas que no tienen interés en tu empresa y en lo que ofreces. Tal vez estás enviando invitaciones a personas cuyos correos electrónicos expiraron hace mucho tiempo.

Entonces, si desea dominar el juego de marketing B2B, necesita una buena lista.

¿Cómo es una buena lista?

Una buena lista es una gran cantidad de nombres de personas que saben que están en su lista.

Hay algunos otros fundamentos de una buena lista de prospectos B2B:

1 - El tamaño importa

Si tiene 100 nombres en su lista... eso no es mucho.

Las tasas de respuesta en las ventas B2B son notoriamente bajas.

Digamos que envía un correo electrónico a esas 100 personas. 15 personas abren tu correo electrónico. ¿Cuántos de ellos realmente harán clic en algo o aceptarán una reunión? Y de esas personas, ¿cuántas asistirán realmente a la reunión? Y de esas personas, ¿cuántas realmente te comprarán?

Puede ver lo difícil que es obtener solo una reunión de un correo electrónico con 100 prospectos. Tendrías suerte si consigues una sola venta de una lista tan pequeña.

Entonces, una buena lista no es solo 100 o 200 o 300 nombres, ¡son miles o mejor aún, decenas de miles de nombres!

¿Por qué?

Por los números. Porque cuantas más personas contactes, más posibilidades tienes de tener éxito.

2 - Tiene que crecer

Una buena lista de prospectos es aquella que no se queda quieta.

Su negocio cambiará con el tiempo. Adaptará su estrategia de comercialización. Intentarás vender en nuevas industrias o territorios.

Entonces su lista tiene que cambiar y crecer con usted.

Una vez más, el tamaño importa aquí. Agregar 100 nombres aquí y allá no es suficiente. Debe agregar cientos o miles de nombres nuevos cada mes.

¡Es la única manera de mantener esa tubería fluyendo!

3 - Debe contener solo prospectos calificados

Los prospectos no calificados son personas que nunca obtendrán valor de su producto/servicio.

Tiene sentido que no desperdicies tu tiempo vendiendo a personas que nunca te comprarán.

¡Así que saca a esas personas de tu lista! De lo contrario, los contactará y todo lo que obtendrá a cambio será silencio o un encogimiento de hombros.

Comience mirando su lista existente. ¿Cuántos nombres hay en él? ¿Son nombres válidos? ¿Saben que están en tu lista?

¿Se han agregado personas recientemente o han estado en su lista durante años? Si han estado en esto durante años y no los has contactado regularmente, entonces probablemente no tengan idea de quién eres.

Si ese es el caso, entonces tendrás que:

• Elimina esos nombres de tu lista.
• Comience a demostrar el valor de su producto y vea si puede calificarlo para que entre o salga.

¿Cómo se construye una lista de prospectos?

¿Qué pasa si aún no tienes una lista? ¿Cómo haces para construir uno?

Hay 3 formas de crear una lista de prospección B2B desde cero, pero solo una funciona.

Sigue leyendo para saber más...

1 - Comprar listas de prospectos

Este es el método más fácil.

Entras en Google, investigas un poco, encuentras una lista de proveedores principales, compras una lista de nombres y detalles de contacto. ¡Trabajo hecho!

Sin embargo…

Los datos B2B que obtendrá de dichos proveedores no son buenos. La mayoría de las veces, obtendrá la lista en forma de hoja de Excel. Los datos son estáticos y es probable que sean inexactos o incompletos.

¿Qué pasa entonces?

Estarás contactando a personas que dejaron sus trabajos hace mucho tiempo o que no están en absoluto calificadas para comprarte. Estarás enviando correos electrónicos que solo harán que las personas te ignoren o presionen el botón "Cancelar suscripción".

También hay cuestiones de cumplimiento en las que pensar. ¿Quieres recibir una fuerte multa porque los contactos de tu lista no cumplían con el RGPD?

Esas son todas razones convincentes por las que nunca debe comprar listas de prospectos.

Claro, es posible que pueda vender a algunas de las personas en una lista de clientes potenciales comprada, pero calentar una lista fría requiere mucho tiempo y mucho esfuerzo.

2 - Referencias

¡Las referencias son geniales! Todo el mundo ama las referencias.

Cuando obtiene una referencia, obtiene el nombre de una persona que ya conoce su negocio. Estarán al tanto de usted a través de un colega o amigo. Ya están preparados y es muy probable que estén calificados.

Si obtiene una referencia, ¡definitivamente actúe! Añade ese nombre a tu lista.

Sin embargo, y esto se remonta a cuestiones de tamaño, las referencias son pequeñas. ¿Cuántos obtienes en un mes determinado? No obtendrá los miles de nombres que necesita de esa manera.

Así que sí, las referencias son geniales, pero no puedes confiar en ellas como estrategia de crecimiento.

3 - Haz que la gente se suscriba a tu lista

¿Qué harías si un extraño se te acercara en la calle y te preguntara tu nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono?

No se los darías, ¿verdad?

Funciona igual en línea.

Las listas más fuertes están llenas de personas que quieren estar en ellas.

Personas que no son ajenas a tu marca. Personas que le han dado sus nombres y datos de contacto voluntariamente. Personas a las que puede calentar con el tiempo, cuidándolas cuidadosamente hasta que estén listas para comprar.

Aquí está cómo hacerlo

Localice los prospectos correctos

¡Tus prospectos están en línea en alguna parte! Tu trabajo es encontrarlos. Piensa en lo siguiente:

• Redes sociales: en B2B, LinkedIn es el rey.
• Foros de Internet como Reddit.
• Google: la persona promedio ejecuta 3-4 búsquedas en Google por día.
• ¡No te olvides de YouTube! Es el segundo motor de búsqueda más popular del mundo después de Google.

Su misión es construir una audiencia en estos canales y recopilar sus nombres.

¿Cómo? Al hacer esto

Usa imanes de prospectos

Un lead magnet es esencialmente un obsequio gratuito.

Piense en ello como algo por lo que alguien pagaría dinero, que tiene un valor significativo, pero se lo ofrece de forma gratuita.

No puede ser algo que ya se encuentra fácilmente en línea. Un blog que hayas escrito sobre un tema popular en tu industria no funcionará.

Quieres algo como una herramienta gratuita o una calculadora que la gente pueda usar. La calculadora TAM de Cognism es un ejemplo:

O puede intentar producir un libro electrónico que cubra un tema en profundidad, como la guía de estrategia de ventas de Cognism:

Independientemente de lo que termine creando, el siguiente paso es colocar su contenido en una página de destino (consulte la página de estrategia de ventas anterior).

Esta es una página web diseñada con el único propósito de lograr que los prospectos ingresen sus nombres y detalles de contacto, a cambio de recibir su lead magnet.

Entonces es solo cuestión de promocionar su contenido en los canales donde su audiencia pasa el rato.

Los imanes de prospectos son una excelente manera de agregar prospectos a su lista a gran escala y calentarlos rápidamente. Cuando sus SDR los llamen, sabrán quién es usted y qué hace. Esto hace que sea más fácil venderles.

¿Qué pasa si no eres un experto en marketing de contenidos? ¿Por dónde empiezas a crear tu propio lead magnet?

Piense en las preguntas que hacen sus prospectos en sus llamadas en frío y demostraciones. Tome nota de esas preguntas y vea si puede crear contenido que las responda a fondo.

También puede producir diferentes imanes de plomo dirigidos a diferentes audiencias. Ya hemos compartido un ejemplo de libro electrónico de ventas; aquí hay uno para los vendedores:

Ahora, lo que hemos estado hablando hasta ahora se basa en gran medida en la promoción orgánica: crear contenido que le hable a su audiencia y distribuirlo entre ellos.

Definitivamente es una forma clave de obtener un montón de nombres calificados y preparados en su lista.

Pero si realmente quieres escalar tu lista exponencialmente, necesitas…

Ejecutar anuncios pagados

Anuncios pagados, también conocidos como PPC (pago por clic).

Es donde los anunciantes lanzan anuncios en línea y pagan dinero cada vez que un usuario de Internet hace clic en ellos.

Es una forma segura de aumentar el conocimiento de su marca y llegar a nuevas audiencias rápidamente. Con PPC, agregará cientos de nombres nuevos a su lista de prospectos cada mes.

Los anuncios pagados se pueden ejecutar en varias plataformas diferentes, en YouTube, LinkedIn e Instagram, por nombrar algunas, pero Google es donde comienzan la mayoría de las nuevas empresas. Es el motor de búsqueda más popular del mundo y si no tienes presencia allí, no tienes presencia en ninguna parte.

Tampoco creas que tienes que gastar una fortuna. El truco con PPC es comenzar poco a poco, demostrar su valor y luego crecer con el tiempo.

Cognism publicó una guía para principiantes de PPC: échale un vistazo para obtener más información y cómo poner en marcha tus propios anuncios pagos en Google.

Cognism: el acceso directo a la creación de listas de ventas

Hemos analizado las 3 formas de crear listas de clientes potenciales para ventas y marketing B2B.

¿Pero sabías que hay una cuarta forma aún mejor?

¿Qué pasaría si pudiera generar una lista de clientes potenciales B2B en segundos, y todos los detalles de contacto estuvieran verificados y actualizados, y cumpliera con los registros de datos internacionales como el RGPD y la CCPA?

Existe, se llama Cognism y nos encantaría mostrarle lo que puede hacer.

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