Liste binası 101

“Bir işi büyütmenin en hızlı yolu nedir?”

Her SaaS kurucusunun ve CEO'sunun ağzındaki soru budur.

Gerçek şu ki, büyük bir sır değil.

Her şey tek bir şeye indirgeniyor: müşterileriniz .

Müşteriniz yoksa işiniz de yok demektir. Bu kadar basit.

Ve müşteri kazanma konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz?

İsimlere ihtiyacın var. İletişim bilgilerine ihtiyacınız var. Bir listeye ihtiyacın var.

Bu yazıda, B2B liste oluşturma konusunda hızlandırılmış bir kurs vereceğiz.

Bir bölüme atlamak için kaydırarak veya menüyü kullanarak sıkışıp kalın.

Liste nedir? | Neden bir listeye ihtiyacınız var? | İyi bir liste nasıl görünür? | Bir potansiyel müşteri listesi nasıl oluşturulur? | Cognism: satış listesi oluşturmaya giden kısayol

Liste nedir?

Potansiyel müşteri listeniz, lider listeniz, kişi listeniz, ne istersen onu söyle. Hepsi aynı şey:

Ürününüz/hizmetiniz için potansiyel alıcılar için isimlerin ve iletişim bilgilerinin bir listesi.

Bunlar, temsilcilerinizin ulaşacağı ve pazarlamacılarınızın kampanyalarıyla besleneceği kişilerdir.

Neden bir listeye ihtiyacınız var?

Giden satış temsilcilerini işe aldınız mı, ancak satış yapmakta zorlanıyorlar mı?

Sorun onlarda değil büyük ihtimalle. Listeyle birlikte.

Nitelikli potansiyel müşterileri bulmaktan çağrıların yanıtlanmasına, ekip kotalarına ulaşmaktan toplantı rezervasyonu yapmaya kadar - liste her şeydir.

Listeniz doğru veya eksiksiz değilse, doğrulanmamış iletişim bilgileri veya verilerde boşluklar varsa, SDR'lerinizin daha bir numarayı çevirmeden önce başı büyük belada olacaktır.

Pazarlamada da durum aynı.

Hiç bir etkinlik veya web semineri düzenlemeyi denediniz ve insanların kaydolmasını sağlayamadınız mı? Harika konuşmacılarınız var, harika içeriğiniz var - peki sorun ne?

Bu doğru - hepsi listeye geliyor.

Belki de şirketinizle ve sunduklarınızla ilgilenmeyen kişilere davet gönderiyorsunuz. Belki de e-postalarının süresi dolmuş kişilere davet gönderiyorsunuzdur.

Dolayısıyla, B2B pazarlama oyununda başarılı olmak istiyorsanız, yerinde iyi bir listeye ihtiyacınız var.

İyi bir liste nasıl görünür?

İyi bir liste, sizin listenizde olduğunu bilen birçok kişinin adıdır.

İyi bir B2B potansiyel listesinin birkaç temel unsuru daha vardır:

1 - Boyut önemlidir

Listenizde 100 isim varsa... bu çok fazla değil.

B2B satışlarındaki yanıt oranları herkesin bildiği gibi düşüktür.

Diyelim ki bu 100 kişiye bir e-posta gönderdiniz. 15 kişi e-postanızı açar. Kaç tanesi gerçekten bir şeye tıklayacak veya bir toplantıyı kabul edecek? Ve bu insanlardan kaç tanesi toplantıya gerçekten katılacak? Ve bu insanlardan kaçı gerçekten sizden satın alacak?

Bir e-posta çekiminden 100 potansiyel müşteriye tek bir toplantı yapmanın ne kadar zor olduğunu görebilirsiniz. Bu kadar küçük bir listeden bir satış bile alırsanız şanslısınız.

Yani iyi bir liste sadece 100, 200 veya 300 isim değildir - binlerce ya da daha iyisi on binlerce isimdir!

Neden? Niye?

Rakamlar yüzünden. Çünkü ne kadar çok kişiye ulaşırsanız o kadar başarılı olma şansınız artar.

2 - Büyümesi gerekiyor

İyi bir maden arama listesi, sabit durmayan listedir.

İşletmeniz zamanla değişecektir. Pazara açılma stratejinizi uyarlayacaksınız. Yeni sektörlere veya bölgelere satış yapmayı deneyeceksiniz.

Bu yüzden listeniz sizinle birlikte değişmeli ve büyümeli.

Burada yine boyut önemlidir. Buraya 100 isim eklemek ve orada kesmeyecek. Her ay yüzlerce veya binlerce yeni isim eklemeniz gerekiyor.

Bu boru hattının akmasını sağlamanın tek yolu bu!

3 - Yalnızca nitelikli potansiyel müşterileri içermelidir

Niteliksiz potansiyel müşteriler, ürününüzden/hizmetinizden asla değer almayacak kişilerdir.

Sizden asla satın almayacak insanlara satış yaparak zamanınızı boşa harcamamanız mantıklıdır.

Öyleyse o insanları listenizden çıkarın! Aksi takdirde, onlarla iletişim kuracaksınız ve karşılığında alacağınız tek şey sessizlik ya da omuz silkmek.

Mevcut listenize bakarak başlayın. Üzerinde kaç isim var? Geçerli isimler mi? Listenizde olduklarını biliyorlar mı?

Son zamanlarda buna insanlar eklendi mi yoksa yıllardır listenizdeler mi? Yıllardır bu işin içindeyse ve onlarla düzenli olarak iletişime geçmediyseniz, muhtemelen kim olduğunuz hakkında hiçbir fikirleri yoktur.

Bu durumda, aşağıdakilerden birini yapmanız gerekir:

• Bu isimleri listenizden çıkarın.
• Ürününüzün değerini göstermeye başlayın ve onları içeride veya dışarıda kalifiye edip edemeyeceğinizi görün.

Bir potansiyel müşteri listesi nasıl oluşturulur?

Ya zaten bir listeniz yoksa? Bir tane inşa etmeye nasıl gidiyorsun?

Sıfırdan bir B2B arama listesi oluşturmanın 3 yolu vardır - ancak yalnızca biri işe yarar.

Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin...

1 - Potansiyel müşteri listeleri satın alın

Bu en kolay yöntemdir.

Google'a girersiniz, biraz araştırma yaparsınız, bir müşteri adayı listesi tedarikçisi bulursunuz, bir isim listesi ve iletişim bilgileri satın alırsınız. İş bitmiş!

Yine de…

Bu tür tedarikçilerden alacağınız B2B verileri iyi değil. Çoğu zaman, listeyi bir Excel sayfası biçiminde alırsınız. Veriler statiktir ve yanlış veya eksik olması muhtemeldir.

Sonra ne oluyor?

Yıllar önce işlerinden ayrılan veya sizden satın almak için tamamen vasıfsız olan insanlarla iletişim kuracaksınız. İnsanların sizi görmezden gelmesine veya "Abonelikten çık" düğmesine basmasına neden olacak e-postalar göndereceksiniz.

Ayrıca üzerinde düşünülmesi gereken uyum sorunları da vardır. Listenizdeki kişiler GDPR uyumlu olmadığı için ağır bir para cezasına çarptırılmak ister misiniz?

Bunların hepsi, asla potansiyel müşteri listeleri satın almamanız için ikna edici nedenlerdir.

Elbette, satın alınan bir müşteri adayı listesindeki bazı kişilere satış yapabilirsiniz - ancak soğuk bir listeyi ısıtmak çok zaman ve çaba gerektirir.

2 - Yönlendirmeler

Referanslar harika! Referansları herkes sever.

Bir tavsiye aldığınızda, işinizi zaten bilen bir kişinin adını alırsınız. Bir meslektaşınız veya arkadaşınız aracılığıyla sizden haberdar olacaklardır. Zaten ısındılar ve kalifiye olma ihtimalleri yüksek.

Bir tavsiye alırsanız, kesinlikle harekete geçin! Bu ismi listenize ekleyin.

Ancak - ve bu boyut meselelerine geri döner - yönlendirmeler küçüktür. Belirli bir ayda kaç tane alıyorsunuz? İhtiyacınız olan binlerce ismi bu şekilde alamayacaksınız.

Yani evet , tavsiyeler harika - ama onlara bir büyüme stratejisi olarak güvenemezsiniz.

3 - İnsanların listenize kaydolmasını sağlayın

Sokakta bir yabancı size gelip adınızı, e-posta adresinizi ve telefon numaranızı istese ne yapardınız?

Onlara vermeyeceksin, değil mi?

İnternette de aynı şekilde çalışır.

En güçlü listeler, kendilerinde olmak isteyen insanlarla doludur.

Markanıza yabancı olmayan insanlar. Size isteyerek adlarını ve iletişim bilgilerini veren kişiler. Zamanla ısınabileceğiniz, satın almaya hazır olana kadar onları özenle besleyebileceğiniz insanlar.

İşte nasıl yapılacağı

Doğru potansiyel müşterileri bulun

Beklentileriniz bir yerlerde çevrimiçi! Senin işin onları bulmak. Aşağıdakileri düşünün:

• Sosyal medya ağları - B2B'de LinkedIn kraldır.
• Reddit gibi internet forumları.
• Google - ortalama bir kişi günde 3-4 Google araması yapar.
• YouTube'u unutmayın! Google'dan sonra dünyanın en popüler ikinci arama motorudur.

Göreviniz bu kanallarda bir kitle oluşturmak ve isimlerini toplamaktır.

Nasıl? Bunu yaparak

Kurşun mıknatıslar kullanın

Bir kurşun mıknatıs aslında ücretsiz bir hediyedir.

Bunu birinin para ödeyebileceği, önemli bir değeri olan bir şey olarak düşünün, ancak bunu onlara ücretsiz olarak sunuyorsunuz.

Zaten internette kolayca bulunan bir şey olamaz. Sektörünüzde popüler olan bir konuda yazdığınız bir blog işe yaramaz.

İnsanların kullanabileceği ücretsiz bir araç veya hesap makinesi gibi bir şey istiyorsunuz. Cognism'in TAM hesaplayıcısı bir örnektir:

Veya Cognism'in satış stratejisi kılavuzu gibi bir konuyu derinlemesine kapsayan bir e-Kitap üretmeyi deneyebilirsiniz:

Sonunda ne yaratırsanız yaratın, sonraki adım içeriğinizi bir açılış sayfasına yerleştirmektir (yukarıdaki satış stratejisi sayfasına bakın).

Bu, yalnızca potansiyel müşterilerin, potansiyel müşterinizi almaları karşılığında adlarını ve iletişim bilgilerini girmelerini sağlamak amacıyla tasarlanmış bir web sitesi sayfasıdır.

O zaman hedef kitlenizin takıldığı kanallarda içeriğinizi tanıtmanın basit bir meselesidir.

Kurşun mıknatıslar, potansiyel müşterileri listenize uygun ölçekte eklemenin ve onları hızlı bir şekilde ısıtmanın harika bir yoludur. SDR'leriniz onları aradığında, kim olduğunuzun ve ne yaptığınızın farkında olacaklardır. Bu onlara satış yapmayı kolaylaştırır.

Ya bir içerik pazarlama uzmanı değilseniz? Kendi kurşun mıknatısınızı yaratmaya nereden başlıyorsunuz?

Beklenmedik çağrılarınızda ve demolarınızda potansiyel müşterilerinizin sorduğu soruları düşünün. Bu soruları not edin ve onlara tam olarak cevap veren içerik oluşturup oluşturamayacağınıza bakın.

Farklı kitlelere yönelik farklı kurşun mıknatıslar da üretebilirsiniz. Bir satış e-Kitabı örneğini zaten paylaşmıştık; işte pazarlamacılar için bir tane:

Şimdi, şimdiye kadar bahsettiğimiz şey, büyük ölçüde organik tanıtıma dayanıyor - hedef kitlenize hitap eden içerik oluşturmak ve bunu onlar arasında dağıtmak.

Listenize bir sürü ısınmış, nitelikli isim almanın kesinlikle önemli bir yolu.

Ancak listenizi gerçekten katlanarak ölçeklendirmek istiyorsanız, yapmanız gerekenler…

Ücretli reklamlar yayınlayın

PPC (tıklama başına ödeme) olarak da bilinen ücretli reklamlar.

Reklamverenlerin çevrimiçi reklamları başlattığı ve bir internet kullanıcısı bunları tıkladığında para ödediği yerdir.

Marka bilinirliğinizi artırmanın ve yeni kitlelere hızlı bir şekilde ulaşmanın kesin yolu. PPC ile her ay potansiyel müşteri listenize yüzlerce yeni isim ekleyeceksiniz.

Ücretli reklamlar birkaç farklı platformda yayınlanabilir - birkaçını saymak gerekirse YouTube, LinkedIn ve Instagram'da - ancak çoğu yeni girişimin başladığı yer Google'dır. Dünyanın en popüler arama motorudur ve orada bir varlığınız yoksa hiçbir yerde varlığınız yoktur.

Bir servet harcamanız gerektiğini de düşünmeyin. PPC'nin püf noktası küçük başlamak, değerini kanıtlamak ve zamanla onu büyütmektir.

Cognism, PPC için bir başlangıç ​​kılavuzu yayınladı - daha fazla bilgi ve Google'da kendi ücretli reklamlarınızı nasıl başlatacağınız için buna göz atın.

Cognism: satış listesi oluşturmaya giden kısayol

B2B satış ve pazarlama için müşteri listeleri oluşturmanın 3 yolunu inceledik.

Ama daha iyi bir dördüncü yol olduğunu biliyor muydunuz?

Saniyeler içinde B2B müşteri adaylarının bir listesini oluşturabilseydiniz ve tüm iletişim bilgileri doğrulanmış ve güncel olsaydı ve GDPR ve CCPA gibi uluslararası veri kayıtlarıyla uyumlu olsaydı?

Vardır, adı Bilişseldir ve size onun neler yapabileceğini göstermeyi çok isteriz.

Ekran paylaşımınızı ayırtmak için tıklayın.