Listengebäude 101

„Wie lässt sich ein Unternehmen am schnellsten ausbauen?“

Das ist die Frage, die jeder SaaS-Gründer und CEO auf den Lippen hat.

Die Wahrheit ist, es ist kein großes Geheimnis.

Es dreht sich alles nur um eins: Ihre Kunden .

Wer keine Kunden hat, hat kein Geschäft. So einfach ist das.

Und wie gehen Sie vor, um Kunden zu gewinnen?

Sie brauchen Namen. Sie benötigen Kontaktdaten. Du brauchst eine Liste.

In diesem Artikel werden wir einen Crashkurs zum Erstellen von B2B-Listen anbieten.

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Was ist eine Liste? | Warum braucht man eine Liste? | Wie sieht eine gute Liste aus? | Wie baut man eine Interessentenliste auf? | Kognismus: die Abkürzung zum Erstellen von Verkaufslisten

Was ist eine Liste?

Ihre Interessentenliste, Ihre Lead-Liste, Ihre Kontaktliste, nennen Sie sie, wie Sie möchten. Es ist alles dasselbe:

Eine Liste mit Namen und deren Kontaktdaten für potenzielle Käufer für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung.

Dies sind die Personen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ansprechen und die Ihre Vermarkter mit ihren Kampagnen fördern werden.

Warum braucht man eine Liste?

Haben Sie Außendienstmitarbeiter eingestellt, aber sie haben Schwierigkeiten beim Verkaufen?

Es ist wahrscheinlich, dass das Problem nicht bei ihnen liegt. Es ist mit der Liste.

Von der Suche nach qualifizierten Interessenten bis hin zur Beantwortung von Anrufen, vom Erreichen von Teamquoten bis zur Buchung von Meetings – die Liste ist alles.

Wenn Ihre Liste nicht korrekt oder vollständig ist, mit unbestätigten Kontaktdaten oder Lücken in den Daten, werden Ihre SDRs in große Schwierigkeiten geraten, bevor sie überhaupt eine Nummer gewählt haben.

Genauso ist es mit dem Marketing.

Haben Sie jemals versucht, eine Veranstaltung oder ein Webinar zu veranstalten, und Sie konnten die Leute einfach nicht dazu bringen, sich anzumelden? Sie haben großartige Redner, Sie haben großartige Inhalte – wo liegt also das Problem?

Das ist richtig - es kommt alles auf die Liste an.

Vielleicht senden Sie Einladungen an Personen, die kein Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot haben. Vielleicht senden Sie Einladungen an Personen, deren E-Mail-Adresse schon lange abgelaufen ist.

Wenn Sie also im B2B-Marketing-Spiel bestehen wollen, brauchen Sie eine gute Liste.

Wie sieht eine gute Liste aus?

Eine gute Liste besteht aus vielen Namen von Leuten, die wissen , dass sie auf Ihrer Liste stehen.

Es gibt noch ein paar andere Grundlagen einer guten B2B-Liste mit potenziellen Kunden:

1 - Größe zählt

Wenn Sie 100 Namen auf Ihrer Liste haben, ist das nicht viel.

Die Rücklaufquoten im B2B-Vertrieb sind notorisch niedrig.

Angenommen, Sie senden eine E-Mail an diese 100 Personen. 15 Personen öffnen Ihre E-Mail. Wie viele von ihnen werden tatsächlich auf etwas klicken oder ein Meeting annehmen? Und von diesen Leuten, wie viele von ihnen werden tatsächlich an dem Treffen teilnehmen? Und von diesen Leuten, wie viele werden tatsächlich bei Ihnen kaufen?

Sie können sehen, wie schwierig es ist, nur ein Meeting von einer E-Mail an 100 potenzielle Kunden zu bekommen. Sie können sich glücklich schätzen, auch nur einen Verkauf von einer so kleinen Liste zu erhalten.

Eine gute Liste besteht also nicht nur aus 100 oder 200 oder 300 Namen – es sind Tausende oder besser noch Zehntausende von Namen!

Wieso den?

Wegen der Zahlen. Denn je mehr Menschen Sie erreichen, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

2 - Es muss wachsen

Eine gute Interessentenliste ist eine, die nicht stillsteht.

Ihr Unternehmen wird sich im Laufe der Zeit verändern. Sie passen Ihre Go-to-Market-Strategie an. Sie werden versuchen, in neue Branchen oder Gebiete zu verkaufen.

Ihre Liste muss sich also ändern und mit Ihnen wachsen.

Auch hier kommt es wieder auf die Größe an. Hier und da 100 Namen hinzuzufügen, reicht nicht aus. Sie müssen jeden Monat Hunderte oder Tausende neuer Namen hinzufügen.

Nur so kann diese Pipeline am Laufen gehalten werden!

3 - Es darf nur qualifizierte Interessenten enthalten

Unqualifizierte Interessenten sind Personen, die niemals einen Mehrwert aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ziehen werden.

Es macht Sinn, dass Sie Ihre Zeit nicht damit verschwenden sollten, an Leute zu verkaufen, die niemals bei Ihnen kaufen werden.

Also streichen Sie diese Leute von Ihrer Liste! Andernfalls werden Sie sie kontaktieren und alles, was Sie zurückbekommen, ist Schweigen oder ein Achselzucken.

Sehen Sie sich zunächst Ihre bestehende Liste an. Wie viele Namen stehen darauf? Sind es gültige Namen? Wissen sie, dass sie auf Ihrer Liste stehen?

Wurden kürzlich Personen hinzugefügt oder stehen sie schon seit Jahren auf Ihrer Liste? Wenn sie schon seit Jahren dabei sind und Sie sie nicht regelmäßig kontaktiert haben, dann haben sie wahrscheinlich keine Ahnung, wer Sie sind.

Wenn das der Fall ist, müssen Sie entweder:

• Entfernen Sie diese Namen aus Ihrer Liste.
• Beginnen Sie damit, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren und sehen Sie, ob Sie es ein- oder ausqualifizieren können.

Wie baut man eine Interessentenliste auf?

Was ist, wenn Sie noch keine Liste haben? Wie geht man beim Bauen vor?

Es gibt 3 Möglichkeiten, eine B2B-Prospecting-Liste von Grund auf neu zu erstellen – aber nur eine, die funktioniert.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren...

1 - Kaufen Sie Lead-Listen

Dies ist die einfachste Methode.

Sie gehen auf Google, recherchieren, finden einen Lead-List-Anbieter, kaufen eine Liste mit Namen und Kontaktdaten. Job erledigt!

Jedoch…

Die B2B-Daten, die Sie von solchen Anbietern erhalten, sind nicht gut. Meistens erhalten Sie die Liste in Form einer Excel-Tabelle. Die Daten sind statisch und wahrscheinlich ungenau oder unvollständig.

Was passiert dann?

Sie werden Leute kontaktieren, die vor Ewigkeiten ihren Arbeitsplatz verlassen haben oder völlig unqualifiziert sind, um bei Ihnen einzukaufen. Sie werden E-Mails versenden, die die Leute nur dazu bringen, Sie zu ignorieren oder auf die Schaltfläche „Abbestellen“ zu klicken.

Es gibt auch Compliance-Probleme, über die man nachdenken muss. Möchten Sie mit einer saftigen Geldstrafe belegt werden, weil die Kontakte auf Ihrer Liste nicht DSGVO-konform waren?

Das sind alles überzeugende Gründe, warum Sie niemals Lead-Listen kaufen sollten.

Sicher, Sie können möglicherweise an einige der Personen auf einer gekauften Lead-Liste verkaufen – aber das Aufwärmen einer kalten Liste erfordert viel Zeit und viel Mühe.

2 - Empfehlungen

Empfehlungen sind großartig! Jeder liebt Empfehlungen.

Wenn Sie eine Empfehlung erhalten, erhalten Sie den Namen einer Person, die Ihr Unternehmen bereits kennt. Sie werden durch einen Kollegen oder Freund auf Sie aufmerksam. Sie sind bereits aufgewärmt und mit hoher Wahrscheinlichkeit qualifiziert.

Wenn Sie eine Empfehlung erhalten, handeln Sie auf jeden Fall! Fügen Sie diesen Namen Ihrer Liste hinzu.

Allerdings – und das kommt auf die Größe zurück – sind die Empfehlungen gering. Wie viele bekommen Sie in einem bestimmten Monat? Auf diese Weise erhalten Sie nicht die Tausenden von Namen, die Sie benötigen.

Also ja, Empfehlungen sind großartig – aber Sie können sich nicht auf sie als Wachstumsstrategie verlassen.

3 - Bringen Sie die Leute dazu, sich für Ihre Liste anzumelden

Was würden Sie tun, wenn ein Fremder auf der Straße auf Sie zukommen und Sie nach Ihrem Namen, Ihrer E-Mail-Adresse und Ihrer Telefonnummer fragen würde?

Du würdest es ihnen nicht geben, oder?

Im Internet funktioniert es genauso.

Die allerstärksten Listen sind voller Leute, die darauf stehen wollen .

Menschen, denen Ihre Marke nicht fremd ist. Personen, die Ihnen bereitwillig ihre Namen und Kontaktdaten gegeben haben. Menschen, die Sie mit der Zeit aufwärmen können, indem Sie sie sorgfältig pflegen, bis sie bereit sind zu kaufen.

Hier ist, wie es geht

Finden Sie die richtigen Interessenten

Ihre Interessenten sind irgendwo online! Ihre Aufgabe ist es, sie zu finden. Denken Sie über Folgendes nach:

• Social-Media-Netzwerke – im B2B ist LinkedIn König.
• Internetforen wie Reddit.
• Google – die durchschnittliche Person führt 3-4 Google-Suchen pro Tag durch.
• YouTube nicht vergessen! Sie ist nach Google die zweitbeliebteste Suchmaschine der Welt.

Ihre Mission ist es, auf diesen Kanälen ein Publikum aufzubauen und ihre Namen zu sammeln.

Wie? Indem Sie dies tun

Bleimagnete verwenden

Ein Bleimagnet ist im Wesentlichen ein kostenloses Werbegeschenk.

Betrachten Sie es als etwas, für das jemand Geld bezahlen würde, das einen erheblichen Wert hat, aber Sie bieten es ihm kostenlos an.

Es kann nicht etwas sein, das bereits online leicht zu finden ist. Ein Blog, das Sie zu einem in Ihrer Branche beliebten Thema geschrieben haben, wird nicht funktionieren.

Sie möchten so etwas wie ein kostenloses Tool oder einen Taschenrechner, den die Leute verwenden können. Der TAM-Rechner von Cognism ist ein Beispiel:

Oder Sie könnten versuchen, ein eBook zu produzieren, das ein Thema ausführlich behandelt – wie der Verkaufsstrategie-Leitfaden von Cognism:

Was auch immer Sie am Ende erstellen, der nächste Schritt besteht darin, Ihre Inhalte auf einer Zielseite zu platzieren (siehe die Seite zur Verkaufsstrategie oben).

Dies ist eine Website-Seite, die ausschließlich dazu dient, potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Namen und Kontaktdaten einzugeben, als Gegenleistung für den Erhalt Ihres Lead-Magneten.

Dann müssen Sie nur noch Ihre Inhalte auf den Kanälen promoten, auf denen sich Ihr Publikum aufhält.

Lead-Magnete sind eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden in großem Umfang zu Ihrer Liste hinzuzufügen und sie schnell aufzuwärmen. Wenn Ihre SDRs sie anrufen, wissen sie, wer Sie sind und was Sie tun. Dies erleichtert den Verkauf an sie.

Was ist, wenn Sie kein Content-Marketing-Experte sind? Wo fangen Sie an, um Ihren eigenen Lead-Magneten zu erstellen?

Denken Sie an die Fragen, die Ihre potenziellen Kunden bei Ihren Kaltakquise- und Demo-Anrufen stellen. Notieren Sie sich diese Fragen und sehen Sie, ob Sie Inhalte erstellen können, die sie gründlich beantworten.

Sie können auch verschiedene Lead-Magnete produzieren, die sich an unterschiedliche Zielgruppen richten. Wir haben bereits ein Verkaufs-eBook-Beispiel geteilt; Hier ist einer für Vermarkter:

Nun, worüber wir bisher gesprochen haben, basiert sehr stark auf organischer Werbung – das Erstellen von Inhalten, die Ihr Publikum ansprechen und es unter ihnen verteilen.

Es ist definitiv ein wichtiger Weg, um viele aufgewärmte, qualifizierte Namen auf Ihre Liste zu bekommen.

Aber wenn Sie Ihre Liste wirklich exponentiell skalieren wollen, müssen Sie …

Bezahlte Anzeigen schalten

Bezahlte Anzeigen, auch bekannt als PPC (Pay-per-Click).

Hier schalten Werbetreibende Online-Anzeigen und zahlen Geld, wenn ein Internetnutzer darauf klickt.

Es ist ein todsicherer Weg, Ihre Markenbekanntheit zu steigern und schnell neue Zielgruppen zu erreichen. Mit PPC fügen Sie Ihrer Interessentenliste jeden Monat Hunderte neuer Namen hinzu.

Bezahlte Anzeigen können auf mehreren verschiedenen Plattformen geschaltet werden – auf YouTube, LinkedIn und Instagram, um nur einige zu nennen – aber bei Google beginnen die meisten Startups. Es ist die beliebteste Suchmaschine der Welt, und wenn Sie dort nicht präsent sind, sind Sie nirgendwo präsent.

Denke auch nicht, dass du dafür ein Vermögen ausgeben musst. Der Trick bei PPC besteht darin, klein anzufangen, seinen Wert zu beweisen und ihn dann im Laufe der Zeit zu steigern.

Cognism hat einen PPC-Anfängerleitfaden veröffentlicht – lesen Sie diesen für weitere Informationen und wie Sie Ihre eigenen bezahlten Anzeigen bei Google starten können.

Kognismus: die Abkürzung zum Erstellen von Verkaufslisten

Wir haben die 3 Möglichkeiten zum Erstellen von Lead-Listen für B2B-Vertrieb und -Marketing durchgegangen.

Aber wussten Sie, dass es einen noch besseren vierten Weg gibt?

Was wäre, wenn Sie in Sekundenschnelle eine Liste von B2B-Leads erstellen könnten und alle Kontaktdaten verifiziert und auf dem neuesten Stand wären und internationalen Datenregularien wie der DSGVO und dem CCPA entsprechen würden?

Es existiert, es heißt Kognismus und wir würden Ihnen gerne zeigen, was es kann.

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